第39章 业务服务员
林总以60万的低价将万将事明公司打包转让给了自己曾经直接管理的客户——湛江市永得利饲料实业有限公司。林总急于出手，只需要对方前期拿20万现金，后期40万款在一年内打到他指定的一个密秘账户就可以。林总把他的200万的房产偷偷买掉，把两个做生意的档口转让给自己亲戚，然后，全家人间蒸化了。听说，林总做得很绝，临走时还不忘记骗跟了自己十多年的情妇一把。他说自己生意急用钱，自己给情妇的现金能不能拿出来急用一下，算一分的息。情妇同意了，给了林总二十万，林总拿了这个钱，立马就和情妇失出联系。情妇还专门跑到万事明来找林总。卢琦对整个事情了解很清楚，连他都同情这个情妇了。快四十岁的女人，大好年华投注在一个男人头上，现在只剩下那一套七八十平米的旧房了。卢琦和陈助作为万事明两个留厂的员工，也被永得利的公子哥小杨老板一起“买进来”了。
陈文明分到了珠海美泰水产有限公司后成了业务服务员，他要完成从技术服务向业务的角色转变。业务服务员看上去既做业务又做服务，实际上只是一个业务员。陈文明刚刚分到业务服务部的时候，他感觉工作压力很大，觉得自己做一个基层的业务员，不知什么时候才有出头之日。他于2002年年底报考了中山大学的MBA硕士。
陈文明的老板陈经理被集团炒了后，他的新老板是戴经理，是曾经蛇口公司的总经理助理。戴经理以前一直是在二线，对业务并没有经验，但戴经理学过管理，他很懂用人和开发人。戴经理的团队下面除了陈文明外，还有四个人，有三个人来自蛇口公司外，还有一个人来自珠海公司。戴经理对所有员工一视同仁，一碗水还是端得很平。
公司给戴经理定下了年度目标，戴经理将整个广东的区域分成了四个区域，陈文明负责粤西区域，一人负责佛山区域，一人负责肇庆与粤北区域，一人负责珠海、江门、中山、阳江区域，还有一个福建过来的业务员负责粤东与福建区域。戴经理将他的年度任务分成四个区域分摊下来。分摊任务的时候大家都在，任务量主要根据当地的市场容量，公司历年在当地的销量情况和影响力。显然任务关系到业务服务员的个人切身利益。戴经理的主持还是非常公正，既考虑到了市场情况、公司情况，又考虑到了业务员的个人能力。戴经理的原则是，在尽量完成公司目标的基础上，让大家都赚得奖金，也就是让整个团队奖金最大化。和其它团队分区分任务吵吵闹闹的场子面完全不同，戴经理的团队是在一种轻松、融洽、友好的氛围中进行。分区、分任务完后，戴经理私人请客，大家不得不佩服戴经理，不但市场规划很好，对待属下还有一套。
陈文明所管理的区域是茂名和湛江，其实湛江除了吴川他偶然去一下之外，主要根据地是在茂名。美泰集团的市场营销很奇怪，它在茂名影响力非常之大，茂名一年经销量有好几万吨，而紧靠茂名的湛江，它的销量一年不足二千吨，仅仅是茂名地区的一个零头，市场影响力很小。陈文明的客户全部集中在茂名。茂名的高州、化州都有一级经销商，都是以前的老经销商，陈文明接手茂名和湛江区域时，这两个经销商就转到了陈文明的手上。化州的经销商姓陈，是个瘦瘦的年轻人，高州的经销商则是一个肥肥大大的中年人，大家都叫他肥佬。这两个经销商都早些年都是道上混的，他们也互相认识，还经常来往。后来，他们都结婚了，就改邪归正了，做起了饲料生意。
一天，陈文明去肥佬那里，路上他接到一个电话，是新宁那边的前同事刘登科打过来的。刘登科在那里哈哈大笑：“近段时间下雨，好无聊啊。”
“是啊，我这里也下雨。”
“今天陈总在宾馆里面请客，我们饲料厂的陈经理和我都在被请之列。刚好我看到你的王翠，陈经理正和他聊天，你要和她说话吗？”刘登科问。
陈文明一征，他也想和王翠说话，但是他拒绝了。他想王翠要是想和自己说话，她会拔打他的手机的。
陈文明到了肥佬那里，肥佬正在喝茶。肥佬见陈文明过来了，他指了指前面的一把椅子说：“坐，高州就不要再跑经销商了，可以帮我跑跑养殖户，或者是给我弄些二级经销商。”肥佬还特别交待陈文明，尤其是不能在公馆的货台布经销点，那里的经销点都是走量的，价格卖得很便宜。货台隔高州不远，很多客户去那里拿货，如果在那里布点，养殖户就会知道价格，价格一旦透明了，经销商就没得做了。肥佬曾经经销美泰蛇口的水产饲料，他一个人就经销了几千吨，他让负责的业务员的奖金都拿了十多万，他的话还是具有影响力的。陈文明答应了。
化州的陈老板经销能力与资金势力比不上肥佬，他的销售主要靠几个朋友在支撑，也都是一些养殖大户。陈文明经常帮陈老板跑客户，但是陈老板对饲料经营兴趣不大，他自己算了一下帐，一万元的钱拿来做饲料与去放高利贷相比，放高利贷来钱快而且轻松，做饲料辛苦多了。陈文明总是劝他走正道，放高利贷毕竟是违法的。陈老板后来又弄六合彩坐庄，都没有心思做饲料了。戴经理交待陈文明，陈老板靠不住了，化州要重新找经销商布点。戴经还规划茂名的信宜、茂南区也要布点，湛江也要在吴川布点。只有比较完善的网络和合理的经销商，销量才能做起来。
陈文明就在化州的一个镇上找了一个经销商，陈文明为了减少该经销商与化州陈老板之间有市场交叉，划出了他的经销范围。这个经销商销量起得很快，完全弥补了陈老板销量的下降。在吴川，陈文明也找了一个大经销商。吴区有成片的规划鱼塘，罗非鱼养殖量很大。这个经销商位置也很好，就在成片鱼塘中间，销量起得也快。高州那边陈文明就没有布一级经销商，因为肥佬有言在行，而且肥佬是陈文明最大的经销商，任务达标主要靠他了。为了稳定肥佬销售积级性，陈文明还帮助肥佬找了二级销商。
2002年年底的时候，公司开总结会，总结2002年一年来的工作情况，并规划2003年度工作。业务服务部员工的奖金根据年初制定的目标量来确定奖金，奖金的核算有一个很烦琐的公式，戴经理的团队全部拿到了奖金，陈文明也拿到了两万元的奖金。戴经理的部门，总奖金是最多的，让其它部门的业务员很眼红。
2003年度，公司的总经理李总给戴经理加任务了，任务翻了一番，大家纷纷质疑任务量翻一番的根据是什么？戴经理也支支吾吾，他说自己上面还有老板，任务分下来是没得商量，总裁亲自批的。第二年戴经理团队市场营销规划就简单多了，也不存在分区，大家还是原来的区域，任务量确定也很简单，大家都有加一倍。
