第81章 宁州敏行的培训3
我们要关注市场上面的大人物、大客户，做销售的一定要知道你的市场上面的老大。我们要研究老大。不管我们有多么少，我们一定要研究市场上面的老大。
唐总：请问李金辉，你的市场上面谁是老大。他的年纪多大，电话号码是多少，叫什么名字，卖谁的饲料，和他合作的业务员是谁。
李金辉摇了摇头，表示不知道。
唐总：我们一定要拜访市场上面的老大，大客户是最好管的，大客户都是从小客户成长起来的，你只要多次拜访，开发、巩固。他的钱从哪里来，欠你多少钱？每个业务员，你们不一定能做到，但是你一定要有这样的思维。大客户那里，也是信息中心，你坐在那里，可以获取很多信息。我们要经常拜访大客户，要不要和他合作要根据公司的具体情况。大客户可能价格压得很低，可能需要大量资金铺底，可能谈业务时要你们老板直接来和他谈等这样那样的条件。既使你自己很弱小，但你一定要攻他，他能教会你很多东西。我们以前有个大客户，是做得最爽的，每次提货都不小于100吨，最多一次提300吨，年底还不欠一分钱，全部结清。
销售有没有技巧，销售没有技巧，勤奋就是技巧。你勤奋了，你走得多跑得多，你碰的壁多，受到拒绝多，你就成功了。你要过客户关、过经销商关、过美人关、过自己关。我们的敌人就是我们自己。我们要突破自己、感动别人。做销售要“敢’字当头。
我们在市场上面请大客户吃饭的钱不能省，要请大客户吃饭，他的话能启发人。大公司都是在市场上面找大客户，市场上量后才开始在当地建厂。我现在讲一个做销售的传奇人物，叫杨天，身高不足一米六零，找了个老板一米七二。他是以前老板儿子不同班的同学，刚开始来，没钱，人也内向。他在海南出差，一个星期花了1700多元，调查客户，把所有的渔排走了一个遍，写了厚厚一本笔记。后来，能一年在海南做到4000吨。
做销售的人就是要乐观，乐观的人像太阳，照到哪里哪里亮，悲观的人像月亮，初一十五都不一样。心态没有解决，什么都没有解决。向有经验的人学习。了解客户就是问。A是指attitude，S是指skill，K是指knowledge.分别是态度、技能和知识。我们要有梦想、妄想和理想。想就是相信你的心。我们要降低成功的成本。
销售需要创意，需要策划。扬翔的膨化猪料，38公斤一包，绝对是创意，全世界只有他一家厂规格是38公斤一包的，人家就说38公斤一包的效果和别人40公斤一包的效果是一样的。它也是亚洲第一家采取条形码的饲料企业。顺德的鳗农用高锰酸钾捕捞鳗鱼，捕捞率百分之百，解决了日本用高科技也不能解决的捕捞难题，这就是创意，销售也需要创意。
技能就是要身怀绝技，作为男人，我们一定要有核心技能，作为老板关注效果，员工需要关注效率。技能不是天生的，技能是逼出来的，是学出来的，是干出的。
什么是知识，分享的知识才是知识。我把知识传授给你们，我没有损失，但你们会有收获，不管这个收获是1%还是2%，你们也可以教我，我能从你那里学1%也是很不错的。我们要经常拜访大客户。福建人喝起啤酒就能教你很多东西。分享的知识才有力量。世界最怕的是冷漠，是孤独。最怕没有知心朋友，我们要忠诚的对待朋友。
唐总：现在我想请张经理来谈谈他理解的市场营销张二经理：我主要讲讲销售的道德问题。我们业务员拿着公司的钱，一定要为公司做事。你们反省一下自己，你们拿了公司多少费用，你们为公司做了多少事情？我说说自己的经历，我以前下面有个同事，他以公司欠他二十万奖金为由，扣留了客户十五万货款，最后被判五年有期徒刑。坐牢出来后，老板和小孩都走了，找工作也不好找了。这就是没有道德。
唐总：讲得很好，现在请业务部姚经理谈谈对销售的理解。
姚经理：做好销售，我认为是有技巧的。要掌握好以下几点：首先要有良好的体魄，只有拥有良好的体魄才能有工作的本钱，第二就是要有责任心。第三就是要勤奋，天道酬勤。第四就是要道德，这个和张经理不谋而合。道德与才能的关系由以下四句话来概括：有德无才是半成品。
有才无德是毒品。
有才有德是精品。
无才无德是废品。
我们业务员要调整心态。
唐总：姚经理培训很好，应该要录制VCD，将姚经理的演讲录制下来。看来，销售还是有技巧，下次要姚经理讲销售技巧更合适。现在培训结束，谢谢。
陈文明：培训结束，吃饭。
培训结束后，参会的所有人在饭店里面吃饭。业务员、技术服务人员分三桌坐到大厅的三个角落，陈文明、张总监、唐总以及宁州的中层骨干都坐在大厅正中间的一桌。饭桌上面，陈文明向张总监问起了敏行添加剂公司那边的一些情况，并聊到了饲料业的一些人。陈文明问张总监，现在郭开明那边怎么样了。张总监说：“郭开明早段时间有一个月的牢狱之灾。”
“怎么啦？”陈文明问。
“他去湛江收帐，那边经销商赖帐，他就请了黑社会，黑社会用车把经销商老爸载回来，经销商报警告郭开明绑架。半路上被警车给拦住了，被警察关了一个月，花了一百万才弄出来。不但这样，黑社会还向郭开明老婆要了十万，黑社会说，不是他们办事不力，是警察干预，黑社会的钱从来都不能赖的，这次，郭开明是赔了夫人又折兵。”
“这点法律也不懂吗？浪费了。”陈文明叹息。
“那边经销商打电话给警察，答应事成后可以分给警察50万，警察也是很黑的，刚开始向郭老板索要价200万，郭老板这边也是通过警察和那边警察沟通的。这个100万还是警察与警察谈判的结果，这个世道，警察黑得很，他们也要钱花呢。”
“郭老板现在好像吸取教训了，怪不得我上次经过他那里去看他，他还约了几个警察在吃饭，谈的是收帐的问题，那几个警察酒量好，把我灌醉了。”陈文明说道。“现在天和饲料厂和你们做生意吗？”陈文明又问。
“做啊。”张总监回答。
“我以前觉得周天和很像黑社会，曾经烂了万事明一些帐。”陈文明说道。
“现在不同了，以前他是收购鳗鱼的商人刚转行做饲料，现在他做了那么多年饲料了，那边就属他做得大。他现在向企业家发展了。心态很平和，也有大局观，和我们做添加剂都用现金做，变化很大。”张总监说道。过了一会儿，张总监问道。“陈总，你上次三聚氰胺打官司那件事结果怎么样了？”
“那次打官司我没去，姚经理和张二经理、集团法律办的员工过去了。那边打输了，法院认定证据不足，养殖户丁勇祥不能证明他的苗种是合格的，因为苗种场没有任何资质，他也不能提供水质化验指标，还有，管理上面有没有问题，他也不能提供有效证明，这需要很多证据构成一个证据链。法院是认证据的。”陈文明说道。
