说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下再无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛了。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”
“那么为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，所以目前在财力上还没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候在座的各位就是最直接的受益者了。”
董事长的话音刚一落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。
尽管产品质量不是最好的但却要求对方以最高的价格购买，听起来实在是有些不可思议，使人感觉像这种生意肯定没人愿意与之合作。但是更令人匪夷所思的是这样的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵，才促使谈判获得最后成功的。
抓住对方的心理
美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述了他亲身经历过的一件非常有趣的事：科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天，天气十分闷热，科恩独自在街上溜达，当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里使劲叫卖：“1200比索（比索是墨西哥货币单位）！”“他在冲谁喊呢？”科恩想，“肯定不是对着我叫的。首先他并不清楚我是来这里旅游的，二来他一定不知道我正在注意他。”于是科恩快步地从小贩身旁走过去，并告诉他：“我并不想要披肩毛毯，你去其他地方卖吧！”
小贩点了点头表示他知道了。
科恩接着向前走去，又听见身后有脚步声，原来那个小贩一直在后面跟着他呢。“好啦，”小贩高声喊道：“1000……800比索好了。”
这时科恩加快了步伐，小贩跟着也加快了脚下的速度，可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯，科恩不得不在街口停下了。那个小贩还在后面喊着：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
绿灯亮了，科恩很快走到马路对面，希望可以摆脱小贩的纠缠不清。他刚想回头来看，耳边就又听到了那个小贩的叫卖声：“先生，先生，400比索！”
科恩觉得又累又热，转过身来对着小贩非常气愤地说：“对你说过了我不要！别跟着我！”
“好吧，你赢了！”小贩说，“只卖给你200比索！”
“你说什么？”科恩虽然并不打算买披肩，但对于小贩报出的价格仍然感到很惊讶。
“200比索！”小贩重复了一遍。
经过一番讨价还价，最终的成交价是170比索。
然后小贩对科恩说：在墨西哥的历史上，以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是科恩仅仅用了170比索，这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。
回到旅馆以后，科恩得意地向妻子炫耀自己的成果：“你一定会因为这个奇迹而感到非常骄傲的！当地的一位谈判家开价1200比索，但是一位国际谈判专家也就是与你一起度假的这个人，仅仅花了170比索就把这条漂亮的披肩毛毯买到手了！”
妻子讪笑道：“这可真是一件十分有趣的事情，我也买了一条一模一样的披肩，可是只要150比索，现在就挂在柜子里呢。”
这个墨西哥小贩能成功地说服一个国际谈判大师，关键就在于他紧紧地抓住了对方的心理。他对价格采取了高起点、低定势的方法，从1200比索的价格开始要，却又一直主动降低价格，从而牢牢地把对方的胃口吊起来了。最后居然让一个原本并不想买披肩的人，禁不住诱惑，而心甘情愿地拿出钱来，还觉得自己捡了大便宜。这个小贩对于消费者心理的准确把握，值得每一个谈判者学习。
虚荣心是人们一般都有的一种心理弱点，谈判者当然也不例外。当一个人的虚荣心得到满足的时候，往往会不自觉地对你产生好感，这样一来双方在探讨怎样继续合作下去时就会变得容易得多。许多谈判者都是通过抓住对方的虚荣心予以满足，才使得谈判得以顺利进行并最终实现成功的合作。安德鲁·卡内基就是这样一个谈判高手，他非常擅长运用“名字战术”以满足对方的虚荣心。
卡内基的“名字战术”来自于他小时候的一个小发现，就是人们普遍对自己的名字看得特别重要。卡内基在小的时候，曾经抓到了一窝小兔子，可是他并没有足够的食物来养活这些可爱的小家伙，最后他想出了一个好办法。他告诉附近的小伙伴们，要是谁能找到足够的苜蓿养活一只小兔子的话，他就用谁的名字给那只小兔子命名，事实证明这一策略十分有效。长大以后，卡内基又在商业谈判中灵活运用这一技巧，赢得了很多谈判的成功。
卡内基想成立一家钢铁公司，他把销售目标主要锁定在宾夕法尼亚铁路公司的身上。可是这家大公司早就已经有了自己的供货渠道，并且卡内基的新公司看起来很明显在哪个方面都没有足够的竞争力。面对这种情况，卡内基便想起自己的名字战术来了。他打听到宾夕法尼亚铁路公司的董事长叫汤姆森，于是把自己新成立的钢铁公司命名为“汤姆森钢铁工厂”，接下来他就带着文件资料来到了宾夕法尼亚铁路公司。
当汤姆森先生听到这个销售铁轨的公司名称的时候，他所有的疑惑和犹豫全都因为这家公司与自己同名而消失得无影无踪了。就这样，这次谈判很轻易地就取得了胜利。
正当卡内基的公司迅速发展起来的时候，他所从事的卧车生意与乔治·普尔门的公司产生了一些冲突，并且两个公司开始了恶性竞争。为了改变这种状况，卡内基决定和乔治·普尔门来一次谈判，他想把两个公司合并成为一家公司。
卡内基说：“咱们之间这种不正当的竞争行为已经极大地损害到了各自的利益，这种行为就相当于是在自杀。那么您来想一下，假如我们可以合并起来，不仅能够避免这种自相残杀的局面，而且还会垄断这一行业，把买方市场变为卖方市场，您认为怎么样呢？”
普尔门本来并没有打算要这样做，但多年来在商业场上获得的经验使他变得老谋深算。他不动声色地随口问了一句：“那么这个新公司叫什么名字呢？”卡内基就是在等这句话呢，于是脱口而出：“普尔门皇宫卧车公司。”这一招是卡内基早就已经想好的，同时也是他在谈判中惯用的最后的杀手锏。果然不出所料，普尔门的眼睛一亮，然后他便开始与卡内基认真地讨论起两家公司合作的具体细节来。卡内基又一次取得了成功。
既然每个人都非常注重自己的名字，卡内基就特意使用对方的名字给新公司取名，这对于满足对方的虚荣心来说，确实是一个妙招。一旦对方的虚荣心得到了满足，就会对卡内基产生好感和敬意，自然地对双方之间的合作也就很感兴趣了。请你仔细考虑一下，卡内基只是在对新公司的命名上面做出了一些让步，除此以外难道他还付出了其他的代价吗？并没有。他不花分文就将一件原本需要花很多钱才能做成的事办成了，这全是因为把握了对方的心理需求而得到的结果。
满足不同谈判对手的心理需求
人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，谈判者的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。
有些谈判者比较重视感情，他往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友；有的谈判者则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的谈判者由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，他就会在谈判中注意回避风险，如此等等。
正是由于这些心理需求本身的特性，因此在谈判的时候我们既能从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手不同的心理需求出发，来满足对方的心理需求，从而促使谈判的最终成功。有这样一个故事，就非常有意思：
一艘船在将要开始下沉的时候，有几个来自不同国家的商人仍在谈判，他们根本不知道将要发生什么事情。于是船长命令他的大副：“去通知这些人马上穿上救生衣准备跳到水里去。”
几分钟以后大副跑回来报告说：“他们都不往下跳。”
“你接管这里，我去看看。”船长说。
过了一会儿船长回来了：“他们都已经跳下去了。”
“那您是用什么办法让他们跳下去的？”大副问。
“我运用了心理学。我告诉英国人，那是一项体育锻炼，他就跳下去了。我对法国人说，那样非常潇洒；对德国人说那是一个命令；对意大利人说，那样并不是被基督禁止的；然后告诉苏联人说，那是革命行动。于是他们就一个接着一个的跳下去了。”
“那您又是如何说服美国人跳下去的呢？”
“我这样跟他说的，你是被保险的。”
这个故事里，船长运用的心理学很值得我们的谈判人员学习。人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的谈判地点、不同的谈判背景下、面对不同的谈判对手的时候，对方的心理需求往往也大不相同，而我们只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也可以为谈判的最终成功创造出有利条件。
