销售中，那些看似随机产生的、成功或者失败的销售结果，其实都是有规律可循的：遵循一些原则、规定，你就能避免失败；而触犯它们就极有可能一无所获。本章会向你介绍这些决定销售成败的规则，以方便你更加游刃有余地进行销售，追求属于自己的财富。
1.目标定律：销售人员的成功源自目标
哈佛大学曾经对一届即将毕业的大学生做过一次关于人生目标的调查。前提是这些学生当时的智力、学历、环境条件都相差无几。调查结果是这样的：
27%的人，从未树立过目标；
60%的人，目标不明确；
10%的人，目标明确但比较短暂；
3%的人，目标明确且长远。
25年后，哈佛又对这批人进行了调查，结果是这样的：
3%目标明确且长远的人，几乎全部成为社会各个领域的成功人士，其中不乏行业领袖、社会精英；
10%目标明确但比较短暂的人，一次又一次地实现着自己的短期目标，成为各个领域中的专业人士，大都处于社会的中上层；
60%目标不明确的人，他们的生活和工作都非常安稳，只是都没有什么突出成就，几乎都处于社会的中下层；
剩下的那27%从未树立过目标的人，他们没有生活目标，过得很不如意，为此，他们总是在无休止地抱怨，抱怨上帝、抱怨世人、抱怨社会，抱怨这个“根本不肯给他们机会”的世界。
心理学家认为，人做事情如果事先定一个指标，能给心理造成一定的压力，这个心理压力可以激活一个人的行动，促使我们为了达成这个目标而做出各种努力和尝试。这就是“目标定律”。
目标的力量是巨大的，对销售人员来说，一个有效的、明确的目标也是至关重要的。
我们都知道，销售是世界上收入最高的工作，但同时也是最难做好的工作。但是，销售也可以说成是收入最低，但同时也是最容易干的工作。有的销售人员勤恳地开发客户、经营客户，年薪高达数千万；而有的销售人员每日去公司报个到，随即回到家里喝茶看电视，每个月拿着数百元的底薪勉强度日。为什么同为销售人员，而收入却有这么大的差距呢？
其实，销售的报酬首先是取决于销售人员的个人目标，其次才是个人的能力和努力程度。每一个成功的销售人员都是以一个明确的目标为导向的，一个没有明确目标导向的销售人员就如同一艘迷失在大海之中、没有舵的船，无法跨越汪洋、取得成功。没有目标就容易产生惰性，即使仍然勤恳的工作着也容易多做许多无谓的事情。所以，没有目标的销售人员是很难拥有傲人业绩、很难成功的。
刘琦是某保健品公司的销售人员，从到公司的第一天，他就给自己定下了一定要成为公司销售冠军的目标，在这个总目标的大前提下，他又给自己定下了每天拜访5个老客户、开发10个新客户的目标，并且他每天都会把自己对目标的实现情况写在工作日志里，不断地总结经验、完善自我，一年后，他就成为了这家公司的销售冠军，获得了丰厚的经济收入。此后，他又给自己定下了成为行业销售冠军的目标。目前，他正每天充满干劲儿地努力着。
由此可见，拥有目标的销售人员更容易取得成功。事实上，不仅仅是销售人员的业绩与目标有很大的关系，就是一次单一的销售行为，有目标的销售人员也比没有目标的销售人员更加容易成功。
AB两家同行公司分别招聘了一批应届大学毕业生担任销售工作。在新员工培训的时候，A公司非常强调以目标为导向，即一切为销售目标而服务；而B公司则更加强调销售人员与客户的沟通技巧。后来在实际的销售过程中，A公司的销售人员在与客户沟通的过程中始终围绕着销售成功来进行，而B公司的销售人员都精通沟通技巧，客户和他们在一起谈话很愉快，但是实现目标的主动性和积极性却很差，因而错失了许多可以促成交易的机会。三个月内，A公司的销售人员完成的销售量是B公司的三倍。
销售就是这样，如果有明确的目标为导向，会更加容易成功。无论是单次销售的成功，还是销售人员整个职业生涯的成功，在很大程度上，都依赖于销售人员是否具有有效的目标。因此，销售人员成功的第一步就是为自己设立目标，通过管理目标来管理自己的职业生涯。具体地说，以下这些方法非常值得借鉴：
1.阶梯法：将目标细化为若干个阶梯，并且使用明确的语言对不同阶梯的内容进行描述，这样每一个人在不同时间不同空间时都能明确自己的现实位置以及下一个目标的状态，一个一个逐级向上迈进，最终达到总的目标。
2.枝杈法：树干代表大目标，比如：成为一个顶级推销员，这就是树干，是大目标；为了达到这个目标，你需要在两年之内成为公司的销售冠军，那么这就是树枝，是小目标，而为了当上销售冠军，你决定每天至少拜访10个客户，这就是叶子，是即时的目标。
3.剥笋法：设定目标是由将来到现在、由大目标到小目标、由高级到低级层层分解。然而实现目标的过程则是相反的，是由现在到将来，从低级到高级，由小目标到大目标，一步一步前进的。
当然，在实现目标的过程中，不可能一帆风顺，有时也要经历磨难。然而，无论遇到多少打击，都不能气馁，要坚持到底，惟有这样才能实现目标，成为真正的成功的销售人员。
2.250定律：让客户帮你推荐客户
所谓“250定律”，其内容非常简单，就是大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。
该定律是由美国的汽车推销员乔·吉拉德提出的。乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他连续12年平均每天销售6辆汽车，他所创造的这项世界汽车销售的吉尼斯纪录至今无人能破。乔·吉拉德将自己的成就归功于“250定律”给他的启示。具体地说，“250定律”主要给了乔·吉拉德以下这些启示，让他受益匪浅，很值得我们销售人员借鉴。
（1）不得罪一个顾客
由于每一位顾客背后都有250个与他关系密切的人，这250个人可以是那位顾客的同事、邻居、也可以是他的亲戚、朋友，无论怎样的关系，毫无例外的是，这250个人必然会受到那位顾客的影响。如果你让他产生了不愉快的感觉，那么，也就意味着，你失去了他背后这250名顾客。因此，作为一个成功的销售人员，在任何情况下，都不要得罪任何一个顾客。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都谨记着“得罪一个顾客就是失去250名顾客”，时刻注意控制自己的情绪，谦恭有礼地应对顾客的刁难，不因自己的心情不佳而怠慢顾客。也正是因为这样，乔·吉拉德才能拥有“取之不尽、用之不竭”的客户资源。
（2）向每一个人推销
生活中，许多人都使用名片，但乔·吉拉德用名片的方法近乎疯狂。他到处递送名片，在付帐时，他总是把名片夹在帐单中传递出去；在运动场上，他把成堆的名片向空中抛洒，让名片像雪花一样漫天飞舞，飘散在运动场的每一个角落。许多人都对乔·吉拉德这种疯狂使用名片的方式感到费解。但正是这种做法帮助乔·吉拉德做成了一笔又一笔的生意。
乔·吉拉德认为，尽可能让更多的人知道自己是做什么的，销售什么样的产品，那么，人们找自己购买产品的概率就会增加。乔·吉拉德如此疯狂地抛散自己的名片就是为了向自己接触到的每一个人推销，让尽可能多的人知道他在哪里，他卖的是什么，这样就能得到更多的生意机会。
（3）建立客户档案：更多地了解客户
每一个销售人员都知道，无论卖什么，如果能让客户相信你喜欢他、关心他，让客户对你产生好感，那么销售成功的可能性就会大大增加。然而，很少人知道的是，要使客户相信你的真心，你就必须了解客户，搜集客户的各种相关资料。乔·吉拉德明确指出：“如果你想要把产品卖给某人，你就应该尽自己所能去收集与他相关的情报。不论你推销的是什么东西，只要你每天肯花一点时间来了解你的客户的情况，你就不愁产品卖不出去，不愁没有业绩。”
每一位销售人员都应该建立一个客户的档案，并将档案进行归纳整理。在建立客户的档案时，销售人员应该记下有关客户和潜在客户的所有资料，包括客户的孩子、学历、职务、成就、旅行过的地方、嗜好、年龄、文化背景以及其它任何与客户有关的事情，这些都是非常有用的资料，它能够帮助销售人员接近客户，让销售人员能够有效地跟客户讨论问题，准确地找到客户感兴趣的话题，清楚地知道他们喜欢什么、讨厌什么，进而找到使客户心情舒畅的方法。当然，如果你能让客户心情舒畅，他们也必定不会让你大失所望。
（4）猎犬计划：让客户帮助你寻找客户
乔·吉拉德之所以能够取得如此巨大的成功，是离不开客户对他的帮助的。他曾说过：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”
当客户从乔·吉拉德手里买完车以后，他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户。从说明书中，客户们了解到，如果自己介绍别人去买车，成交之后，自己会得到25美元/辆车的酬劳。这时，有许多客户对乔·吉拉德的猎犬计划或许还不以为然。但是几天之后，他们又会收到乔·吉拉德寄来的感谢卡和一叠名片，此后，至少每年他都会收到一次由乔·吉拉德寄出的附有猎犬计划的信件。这样，当他们身边的那“250个人”中，有人具有购买需求的时候，乔·吉拉德自然成为了他们推荐的第一人选。
事实证明，猎犬计划是非常有效的。1976年，乔·吉拉德总共做成了大约450笔生意，而猎犬计划带来的就达150笔之多，约占总交易额的三分之一。当然，猎犬计划的实施是需要经济投入的，乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，而收获的是75000美元的佣金。这样的投入和收获比例，相信任何人都会明白该如何选择。
作为销售人员，要想取得傲人的成就，是离不开别人的帮助的，尤其是客户的帮助。因此，你不妨像乔·吉拉德那样实施一下猎犬计划。
3.懒蚂蚁定律：勤于思考才能创造佳绩
生物学家发现在蚁群中有一个奇怪的现象，蚂蚁中也有“懒家伙”。当大部分蚂蚁卖力地寻找、搬运食物时，懒家伙们却东张西望不干活。然而，当突发事件发生的时候，如食物来源断绝或蚁窝被破坏，勤快的蚂蚁们往往一筹莫展。“懒家伙”们却开始大显身手，带领众蚂蚁朝着它早已侦察到的新食物源出发。因此，不少学者认为：在蚁群中，“懒家伙”们更为重要，这就是所谓的“懒蚂蚁效应”。
任何一个构想和计划的成功都是以思考为出发点的，往往思考得越全面、越深入，获得的收益也越大。作为一个领导者来说，制订目标、拟订计划、分配任务等都是我们思考的内容，而且我们思考的正确与否关系着一个团体的命运。因此，我们一定要有勤于思考的习惯，只有通过每日的练习，我们的思考才能变得越来越有效率，才能及时发现问题、解决问题，才能想得比别人更深、更远，才能做出正确的决策。
（1）思考让我们发现机遇
很多人都在感叹自己生不逢时，没有成功的机会。其实，这个世界上到处都是机遇，关键看你是否有去发现它的眼睛。而思考就是寻找机遇的“放大镜”。遇到有不解的事情，多问几个为什么，多想想怎么解决，有没有更好的方法等，这样我们就能够发现机遇。
许多销售人员总是抱怨，销售不好做，客户不好找，产品不好卖。其实，这都是因为自己不善于思考，不善于发现销售的机遇。
2006年，许学庆高考落榜后，跟随同乡来到苏丹北喀土穆市做起了推销水泥的工作。然而，由于市场已经饱和，竞争力大，尽管许学庆很努力，但是他的业绩却并不好。
这天他来到市郊的一个工地推销，虽然对方也觉得他提供的产品和服务都很好，无奈他们早已经和另一家工厂签订了合同。不过，许学庆却发现，由于天气炎热、潮湿，工人们每天都只穿短裤干活，而身上沾着的水泥浆之类的碱性物质，合着汗水流到下体，再加上长时间的活动、摩擦，许多工人都有下体****附近皮肤红肿，疼痛难忍的苦恼。许学庆当时就想，要是有一种东西能够帮到这些工人，那东西的销路一定会很好。
晚上，许学庆从电视里看到女性卫生巾广告的时候，突然脑子里一亮，想：“卫生巾，一定能够帮助那些工人在那样的工作环境下保护自己的身体，如果我向男性推销卫生巾，一定能够成功。”
许学庆通过向这些工人们推销卫生巾，大大地赚了一笔，后来更是请专人设计男性卫生巾，做起了男性卫生巾的大买卖。
许学庆是一个善于思考、善于从现象中发现机遇的人。思考，将他带上了成功推销的道路。
培养自己具有勤于思考的习惯，对于周围发生的一切事情和现象，我们自然会去观察、去思考，然后总结提炼，从而抓住机遇，获得成功。
