作为销售人员，同样也会梦想自己是公司的销售冠军，月薪数以万计，能够在一年内买上别墅，开上宝马，也会在自己美好的梦想世界中“翱翔”。客户也是如此，他们的心里也有着自己最美的梦。你应该充分认识到这一点，努力去接近客户心里的梦想，努力让你的产品和对方的梦想扯上联系，当你的产品被讲解得和客户的梦想十分契合的时候，对客户来说，购买你的产品就像圆自己的梦一样美好。试问，客户又怎么会拒绝你呢？
销售人员在将自己的产品与客户的梦想联系起来的过程中，找准客户的梦想是关键。例如，客户选了一件颇具知性风格的衣服，你却认为人家的梦想是成为一个美丽可爱的淑女，那么你就没有找准客户的梦想。显然，人家之所以会对知性味十足的衣服情有独钟，说明她希望自己是一位有气质、有内涵、有修养、有韵味的女性，这时，你应该说对方穿那套衣服显得很有气质，很吸引人，这就找准了对方的梦想所在。
但是，值得注意的是，人们爱“做梦”，并不意味着可以忘记现实与梦想的差距，因此，很多人都在幻想和现实之间摇摆。消费者购买商品的时候，总会在满足自己的梦想和现实购买能力、产品质量、实用性等现实问题之间摇摆不定，反复权衡。
那么，针对客户爱做梦但是又不会忘记现实的心理特点，将自己的商品同客户的梦想紧密联系起来，并且告诉他购买商品在现实中他仍然可以得利，这往往是一个非常有效的方法。那么，具体应该如何操作呢？
首先，你要学会为客户制造梦境。这需要一些“非日常生活的形容词”，关于这个，你可以从电视剧的对白中收集到，或许你会觉得这有些不合实际，但是那又有什么关系，谁让客户喜欢听呢？
然后，加把劲儿，让客户沉迷在这个梦境里。换句话说，就是适当地给客户灌一些“迷魂汤”，多用褒义词赞美他，让他觉得自己就是自己所期望的那个独一无二的主角。
最后，给“做梦”的顾客一个购买产品的现实理由，利用你的销售技巧，谈价格、谈品位、谈质量、谈实用性、谈优惠等都可以。
给客户一个他所期望的梦境，巧用心理学，你的销售就更容易成功！
9.灵活运用各种方法促成交易
向客户推销产品的时候，我们需要机灵一些。面对不同的顾客、不同的环境和不同的谈判状况，我们应该使用各种不同的方法和策略来促成这笔生意。下面就来介绍一些比较好的促成交易的方法。
（1）假定成交法
“我先送给您10盒试用好吗？”
“喜欢红色的还是那件黄色的？”
“再来两碟小菜吧？”
这就是我们所说的“假定成交法”。
不过你需要注意的是此时的语气一定要委婉，表情要和善，特别是要能够准确判断出顾客是否有购买意向。
假定成交法虽然不能保证百分之百获得成功，不过这种办法的成功率比起让顾客直接回答“是”或“否”的方法要高明许多。
（2）有效选择法
“您打算为您的西装选配一条还是两条领带呢？”
选择成交法不是让潜在的顾客选择买与不买，而是在购买哪种型号或者购买数量上进行选择。也就是说，顾客必须要做出购买的选择，在这种情况下再讨论成交的细节问题，这样就有效地避开了是否购买的问题。
（3）帮助顾客挑选
很多顾客即便是有意要购买，也不愿意立刻就签下订单，他往往还要仔细挑选一番，在产品的质量或样式上来回打转。这时，就需要你十分热情地帮助顾客下定决心，从而完成这笔交易。
例如，可以帮助顾客针对某一款产品列出正反两方面的意见，进行利弊的对比往往更有利于促进交易的成功。拿出一张纸来，你可以写下购买这件东西所有的好处及坏处，通过对比来说明好处大于坏处，让顾客购买时更加放心。
（4）让顾客不断地说“是”
解决了重要的问题以后，顾客一般便会认可产品。这时，你可以问顾客一连串只做出肯定回答的问题。例如：“这种样式你很满意，我说得不错吧？”“你瞧，加工质量也很好，不是吗？”“在我看来，我们所关心的问题都得到了圆满的解决，是吗？”“听到你对我们所提出的条件十分满意，我非常高兴。这样的话，我们就能签这份合同了，对吗？”
（5）免费试用法
让你潜在的顾客确定购买之前就以某种方式首先拥有这件产品，会大大增加生意成交的可能性。可以这样跟顾客讲：“这东西非常棒，但如果你不使用它、不拿它回家、不试用的话，你将无法了解它。”
推销产品最重要的是要抓住顾客的心，明白他的想法，推销过程中可以通过沟通来不断发掘，从而采用迎合顾客也适合产品性质的推销方法促成交易。
10.推销战术要别出心裁
推销员的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此我们应尽快抛弃那些老旧的推销术语。
无论你的推销风格如何，最关键的是要了解你的客户。假如客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了还会觉得对你有所亏欠的话，那你就向成功迈进了一步。
下面就来介绍几种别出心裁的推销战术。
（1）以“年资”进行推销
有个推销员到我朋友的办公室推销他们公司的业务。一进门他就自我介绍道：“我叫××，现在担任××公司的销售顾问，可以肯定的是，我的到来绝不是给你们添麻烦，而是来与你们共同解决一些问题，帮你们赚钱的。”
接着，他问公司的经理：“您了解我们公司吗？”
他就是以这样一个简单的问题，主导着销售访谈的全过程，并能吸引住客户的注意力。他继续说下去：“我们公司在这个行业的市场区域内，其规模是最大的。我们在该区域已经经营有22年了。在过去的10年间，我们的职员人数从13人增加到230人。我们公司大约占了30%的行业市场，其中多数顾客是满意之后再次光临的。”
使用这个简单的开场白，他就成功地为自己及公司，甚至他的服务建立起了从无至最大的信用度。他一下回答了“它安全吗”、“它可靠吗”两个问题。由此，便也打开了客户的心，在无形中降低了客户的抗拒心理，因此客户立刻就非常有兴趣知道他从中究竟可以得到哪些好处、哪些利益。这样，便从开始的抗拒与疑惑心理逐渐变为后来的接受与信任。
（2）“7＋1”成交法
所谓“7＋1”成交法，即需要你设计出一连串的问题，但每个问题都要保证让客户回答出“是”等肯定性的答案。
“先生（小姐），我们想在你们社区做一些教育方面的调查研究，我可以问您一下关于教育的看法吗？”
“可以。”
“请问您相信教育和知识是一件非常有价值的事情吗？”或：“请问您相信教育和知识是很有价值的吗？”
“相信。”
“假如我们把一套百科全书放在您的家里，并且是免费的，但只是用来展示，您可以接受吗？”
“可以。”
“请问我可以进来向您展示一下这套百科全书吗？我并不是一定要把这套百科全书卖给您，我想做的仅仅是希望能把这套书留在您的家里，这样当您的朋友来到您家看到这套百科全书的时候，如果他们感兴趣的话，您只需把我的联系电话告诉他们，请他们与我们联系。”
“可以。”
……
根据心理学家的统计发现，如果你能持续问对方六个问题而可以使对方连续回答六个“是”，那么，当你提出第七个问题或是要求时，对方自然而然就会回答“是”。
（3）巧用对比
一个修剪草坪的工人说起了在底特律郊区时他曾经跟一些家庭主妇打交道的事情。若有妇人说她需要首先和丈夫商量一下是否雇用我，我就问她：“夫人，您每个星期购买日常用品需要多少钱？”
“哦，大概需要250美元。”她答道。
“那您每次去超市是不是也要和您丈夫商量一下呢？”我继续问。
“那自然不会了。”她说。
“那您每年单是采购这日常用品一项就得花掉大概1.3万美元，这笔开销可不小啊。我刚才注意到您说还没有征求您丈夫的看法，但我们现在谈的只是一个200美元的小决定，我相信您的丈夫一定不会介意由您来做主的，是吗？”
接下来，我就趁热打铁地问她：“星期三我来您家修剪草坪，您认为上午合适还是下午合适？”
“那就下午吧！”
这位草坪修剪工人就是用了“对比”推销术，很轻易地便说服了原本有抗拒心理的家庭主妇。
（4）将心比心
很多客户做事情特别有耐心，他们如果搞不清楚事情的状况是绝对不会向前走一步的，在没有考虑清楚之前也不会草率地做出任何决定。这时，最好的办法就是要强调你和他是站在同一战线上，你会为他着想，你也能够代表他的利益。
贝吉尔是美国最优秀的保险推销员之一。一次，贝吉尔与他的一个准客户见面，这个准客户正在考虑想要购买25万美元的保险。同时，另外还有其他10家保险公司也提出了计划，竞争非常激烈，不知道谁能取得最后的胜利。
贝吉尔一看到他，对方马上就说：“我已经让我的一位好朋友帮忙处理这件事了，你把材料放这里就可以，这样我也能够比较一下到底哪一家更优惠。”
“我诚心地想对您说几句话，您可以现在就把那些计划书统统扔到垃圾桶里去。保险费的计划基础起点都一样，每一家也都是相同的。我今天到这里来，是想帮您做出最终的决定。对于银行贷25万美元来说，银行当然是最大的受益者。但关注您的身体健康，这才是最主要的。您不必担心，我已经帮您约好了公认最权威的医生，每一家保险公司都会接受他做的报告，更何况是做高达25万美元保险金额的体检，也只有他才有资格。”
“我想我需要再考虑几天。”
“那当然没问题了，但您也许会耽搁3天的时间，假如在此期间您患了感冒，时间一拖的话，保险公司很有可能要考虑三四个月才予以承保。”
“哦，这事原来是如此重要的。贝吉尔先生，但我还不知道你究竟代表着哪一家保险公司呢？”
“我代表客户！”贝吉尔积极行动着，然后以迅雷不及掩耳的速度成功签下一张高达25万美元的保险单，他凭借的是两件利器：一是及时、快速的行动；二是适时恰当地使用了一些推销术，“我代表客户”一句话就让客户深信，他所做的一切努力都是为了客户的利益。
在推销产品的过程中，需要思考，需要创新，需要别出心裁。相信恰当地运用上面这几种推销方法，一定会帮助你取得成功的。
