每一次购买行为，客户都倾注了时间、精力和金钱，因此他们在决策的时候会考虑诸多方面的因素，如价格、质量、款式、颜色等。在众多的因素中，要知道哪些是决定性因素，只有知道了这些，销售人员的推销就能收到事半功倍的效果。
1.市场属于会定价的人
决定消费者是否购买商品的一个关键性因素就是商品的价格。只有当商品的定价符合了客户的心理期望，客户才有可能购买你的产品。当然，人人都喜欢花少量的钱，购买尽量好的产品；但是如果将产品价格定得太低，对于销售人员来说，卖了产品和没卖产品没有太大差别，不能从买卖中获利。那么怎样才能让顾客购买产品，同时又不在价格上自我牺牲呢？这就需要从定价上做文章，以客户的心理需求为重要依据来定价，从而最大限度地激发客户的购买欲望。
在大街上，经常会看到标着“1元店”“2元店”之类的小店；而那些销量比较好的衣服也经常标价为98元、108元等，这些都是商家看透了客户在产品价格上求实惠、求廉价、求吉利的心理而采取的吸引、招揽客户的手段。这种在商品定价上玩的数字游戏的确能够在很大程度上提高销量、招揽客户。简言之，产品价定得好，可以使销售工作进行得更加顺利。那么，销售人员应该如何为自己的产品定价呢？
美国内华达大学商业研究中心曾以商品的价格为课题做过一次调查研究，他们发现：产品的价格与其成本、运输费用、利润之间的关系并不是很明显，而市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是决定产品价格的关键因素，而其中消费者的心理购买预期是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员以客户的心理购买预期为定价的重要依据而定出的产品价格，才能最大限度地激发客户的购买欲望。在实践中，有以下6种心理定价策略值得借鉴。
（1）取脂定价
取脂原意是指，从鲜奶中提取乳脂，这里是提取精华的意思。这是一种利用消费者追求新奇的心理特点，抓住市场还没有同类产品出现的有利时机，故意把价格定高，增大产品的平均利润，达到短期内能获利，尽快收回投资的定价方法。例如，1945年，圆珠笔问世，当时每支圆珠笔的成本只有0.5美元，商家却利用消费者的求新求异心理，将价格定在每支20美元，这样的高价却并没有影响到销量。
（2）尾数定价
尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对客户是否购买商品产生重要影响。例如，标价“4.99元”与“5.00元”相比，虽然只有一分钱的差别，但是绝大多数人在心理上会认为“4.99元”要比“5.00元”便宜很多，因为一个是5元以下，一个是5元以上。这样，同类商品自然标价为“4.99元”的销量要好很多。这就是为什么市场上很多商家都以199元、99元、98元等作为标价的原因。
（3）声望定价
声望定价是许多驰名商标经常采用的一种定价策略。其实，商品本身的造价并不高，价格却是天价，但是一样畅销。其原因就在于，因为产品是驰名商标、有名气，能够彰显拥有它们的人的身份、提高拥有者的声望，因此客户愿意花高价买下。例如，国际名牌Prada的一件衣服标价至少是数万人民币，但是有身份的人依然争相抢购。
（4）招徕定价
招徕定价经常被用于集中销售多种消费品的大型商场，如超市。在众多商品中，选择一种产品作为“牺牲品”，将它的价格定得非常低、甚至低过成本，一方面可以吸引顾客前来，另一方面能够给顾客造成一种心理假象，认为“这家店所有的商品都便宜”，从而将牺牲品应赚的利润转嫁到其他商品上，以达成销售的整体赢利。
（5）习惯性定价
有些商品消费者一直在用，因此对其性能、质量、价位都已经十分了解，并且在反复购买的过程中形成了固定的心理价格标准。这时，销售人员对这些商品的价格就不宜随便更改，改高会让客户认为你不实在、蒙人；改低又会让客户对产品是否正规产生怀疑。因此，对于这种产品切忌随便更改价格。
（6）最小单位定价
生活中，你一定经常碰到类似“一斤3元，两斤5元”的销售情况，这种根据包装单位的大小来定价的策略就被称为“最小单位定价”。一般来说，包装单位越小，价格越高；包装单位越大，价格越便宜。采用这种定价策略既能够实现薄利多销，又能够保证少销利大。
在实践中，销售人员可以灵活利用上述产品定价方法，抓住客户的心理，以具体情况为变通条件，选择最合适的定价策略，或者将几种定价方式组合在一起使用，实现销售制胜。
2.商品陈列激发客户购买欲
同样的商品在不同的店里，被同样优秀的销售人员推销，销售业绩却有着明显的差异。这个业绩上的差异就是由商品陈列的不同所产生的。心理学家指出，环境能够影响人的心理，而心理能够影响人的行为。
在销售中，销售人员不妨通过营造打动顾客消费欲望的商品陈列环境来促成销售。当顾客被陈列的商品营造出来的气氛所打动时，就很容易对你的商品产生兴趣。
法国有这样一句谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”销售人员应该充分认识到这一点，在摆放商品的时候要考虑到顾客的心理需求，商品的摆放阵列要能够打动顾客，这样顾客才更容易购买你的产品。具体的操作中，销售人员应该注意这些问题。
（1）丰满
顾客进到店里来，是冲着商品来的，是来选购商品的。因此，顾客最关心的往往不是销售人员的服务，而是货架上的商品。顾客首先要看的也是商品。这时，如果商品少、货架上显得空，就会给顾客一种“这家店快关门了，都没有什么产品”的感觉，然后转身离开。相反，如果顾客看到货架上的商品琳琅满目，就会产生较大的热情，精神也会为之一振，潜意识中对商品和店家产生信任感。
中国有一句古话是“货卖堆山”。之所以要将货物堆成山，其主要目的就是想通过丰富的商品来招徕顾客，刺激顾客的购买欲。营销专家也说：“商品本身就是一种广告，商品的陈列也是一种广告。”所以，把商品摆放丰满是销售工作中不容忽视的细节。
（2）摆放美观
商品摆得满，但是如果一堆没有美感的商品摆放在一起同样会引起顾客的反感，进而扬长而去。因此，商品一定要有美感，不仅要质量好、外观美，还要实用、适用，这样才能吸引顾客。
同时，销售人员不要只是被动地等着顾客去发现你的产品的好，而要主动引导顾客去发现、去感受你的产品的好，以此来激发顾客的购买欲。
（3）营造特有气氛
通过对商品进行组合排列来营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛，也能够增加顾客购买产品的可能性。通过这种美好的气氛感染消费者，拉近顾客与商品之间的心理距离，让顾客对商品产生可亲、可近、可爱之感。要知道，红花是需要绿叶来衬托的，而绿叶有了红花在旁边也会显得更加绿意盎然。
将商品陈列到位，让陈列的商品帮你向顾客传达一种无声的邀请，去打动顾客的心、激发顾客的感情、激发顾客的购买欲望，是一种非常有效的销售方式。例如，当顾客走进一间经过精心布置的样品房内，看见柔和的灯光、温暖柔软的床、舒适的沙发，这一切都那样让人惬意，他会为之心动，然后就会自然而然地想象自己住到这样的屋子里、睡这样的床、坐这样的沙发会是一种什么样的感觉，接着，会对自己想象出来的美好景象产生向往，这时顾客的购买欲就被激发了，就有可能购买样品房里的家具甚至是房子。
让商品的陈列迎合顾客的心，从而让顾客购买商品成为一件顺理成章的事情。
3.反复刺激客户的购买兴趣点
一位售楼员带着一对夫妻看房。丈夫发现天花板上有水渍，就说：“啊，这房子漏水！”售楼员注意到妻子一直盯着游泳池，边看还边点头微笑着，一脸满意的神色，于是，他并没有向丈夫解释什么，只是对妻子说：“太太您看，这游泳池是不是很漂亮？”先生又指着另外一个地方说：“房子这里也需要重新整修了。”售楼员仍然只是对先生微笑了一下，接着扭头继续对那位还在欣赏着游泳池的女士说：“太太，您一定非常喜欢游泳吧？难怪您能保持这么好的身材，这个游泳池非常适合您呢！”
在整个过程中，无论丈夫提出什么有关房子的异议，售楼员都把问题有意无意地引到妻子所喜欢的游泳池上。最后，在妻子的极力坚持下，他们买下了这一栋别墅。
这位售楼员正是看出了自己所推销的房子符合客户心意的地方，找到客户购买的兴趣点，然后通过不同的方式反复刺激这个“客户购买兴趣点”，这才成功地让客户购买了别墅。反复刺激“客户购买兴趣点”，能够大大提高销售的成功概率。
作为销售人员，应该相信：对于每一个愿意听你讲述产品的顾客来说，他们都至少有一个购买兴趣点，而你要做的是找到顾客对你的产品的兴趣发生点，并且成功地对它进行反复刺激。
在具体的操作过程中，也许你对自己的产品非常自信，而你的产品也确实有许多让人感兴趣的特点，但是面对每一个具体的顾客，必须因人而异，每个顾客的购买兴趣点必然是不尽相同的，如果不能具体问题具体分析，不能抓准顾客的购买兴趣点，销售就很难成功。
那么，销售人员应该如何才能抓住顾客的购买兴趣点呢？
其实，这里只有一个诀窍，就是站在顾客的角度去想问题。只有这样你才可能准确掌握顾客的心理，找对他的购买兴趣点。
你必须给予顾客足够的重视，让顾客感受到自己的价值，让顾客感受到自己受到足够的尊重。作为一个销售人员，你要明白给你发薪水的不是你的老板，而是你的顾客。如果失去了顾客，你也就失去了赖以生存的事业。因此，销售人员一定要真正地关心、重视顾客，聆听他们内心真正的想法，通过观察他们的眼神、肢体语言等洞悉那些他们想说而没有说出的话。感顾客之所感、想顾客之所想，才能准确找出顾客的购买兴趣点。
只要找到了顾客的购买兴趣点，瞄准这个点，反复地加以刺激，你就能够征服顾客的心、提高自己的业绩。
4.客户的怀旧心理让你财源滚滚
现在，人们置身于一个发展极为快速的时代，每天都会接触许多新鲜事物，喜欢的、不喜欢的，能适应的、不能适应的。面对如此快速的生活节奏，人都会感到心理疲累，对那些不断涌现出的新鲜事物感到不适应。这时，人会不由自主地依托怀旧来减轻心理不适。因此，怀旧心理是每个人或多或少都会有的一种心理。在销售过程中，巧妙利用客户的怀旧心理，对提高某些消费群体的购买力有显著的作用。
能够让人追忆、怀念的必然是刻骨铭心的经历或者事物。销售人员利用怀旧心理做销售，关键是要找出这个让人感到刻骨铭心的经历或者事物，然后将自己销售的产品与其联系起来，进行宣传，这样就能引起客户的心理共鸣，进而让客户对你的产品产生兴趣。当然，这种销售宣传的对象应该是一个群体而不是某个人。因此，通过找到目标群体的共同经历或者共同体验，来抓住他们共有的心理共鸣点，以此来定位客户群体，扩大自己的业务范围，必然能够取得很好的效果。
怀旧者通常可以分为以下几类群体。
（1）年龄在40岁以上的群体
随着年龄的增长，人生的巅峰逐渐成为过往，怀旧心理也越来越强。40岁以后，生活和事业都变得相对稳定，闲下来的时间也多了，于是总是不由自主地想这想那。一方面总是不自主地想起年轻时那些美好的人、事、物；另一方面由于时代的巨大变化，造成了更大的心理落差，因而更加怀念“当年”。如果你能适时地提一些他们那个时代的美好生活，勾起他们的回忆，往往能够让他们对你和你的产品产生亲切感，进而产生购买欲望。
（2）有特殊经历的群体
人生的特殊经历是很难让人忘怀的，是让人刻骨铭心的。当你向客户重提他们的特殊经历的时候，他们的心中会产生一种莫名的感动，这样你的销售工作就好进行了。
（3）远离或背离以往生活环境的群体
大多数成功的人都有艰苦创业、奋力拼搏的经历。虽然是苦日子但却是他们人生最宝贵的一笔财富，他们为自己能够从苦日子走过来、改变自己的命运而自豪。当这些经历被提及的时候，他们心里那种骄傲自豪之感便油然而生。换言之，当你勾起他们对过往的回忆的时候，会让他们肯定自己的价值，从而对你和你的产品产生好感。
（4）不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体
时代发展快，许多东西来得快去得也快。更新频率高、淘汰率大，会让人感到不安全。为了寻回安全感，很多人会从心理上抵制“跟风”，仍然喜欢购买那些至少在包装上保留着过去影子的产品。
不同的怀旧群体其怀旧心理各不相同，依托的物品也多种多样。销售人员在宣传和推销自己产品的时候，要采用不同的策略和有针对性的行动。
