在销售过程中，很多销售人员都发现过客户有讲话慢半拍的行为。当自己讲得激情四射的时候，客户却反应平平，经常是问一句却慢半拍回应。如果在客户身上发生了这样的情况，销售人员就要对自己进行反思，想想“究竟为什么无法引起对方的兴趣”。
客户讲话慢半拍所代表的意思就是：“你的话题无法引起我的兴趣，面对你的演讲我已经厌倦，但是出于礼貌，我没有提出来反对意见，只是大脑早已经不在你的谈话内容上面，跑到了别的地方。”之所以会出现这种情况，通常是由于销售人员没有把握交谈重点，令客户无法与之共鸣造成的。
（1）不管是商务洽谈还是普通的销售，销售人员的说话内容应接近顾客需求或者从客户感兴趣的角度来说。倘若销售人员只是单纯地阐述自己的观点，并没有考虑客户的真实想法，那么这场洽谈就是无效沟通，只能令客户感到厌烦，进而发生慢半拍的事情。
（2）与客户沟通，一定要条理清晰，主旨明确，冗长拖沓、语无伦次的销售言辞不会引起客户的共鸣。
（3）与客户交谈，应当事先做足功课，做到事先有准备，以避免出现手足无措这种令客户反感的举动。
（4）适量使用诙谐、幽默的言语。千篇一律的推销方式容易让客户感到厌烦、疲倦，相反，适当地开些无伤大雅的小玩笑，既能吸引客户的注意力，又能成功缩短双方距离。
成交微语
当发现客户讲话慢半拍之后，销售人员要在第一时间调整讲话结构，将客户的注意力尽快地吸引过来。当然，如果客户依然出现慢半拍的举动，或者表现出不耐烦或者不想听的表情时，便意味着应该结束了，销售人员最好择日再进行推销。
7.他为什么总在清喉咙
谈判桌上，厂家的业务代表正在向代理商的谈判代表分析此次合作的利害关系：“我们产品的优势是显而易见的，关于这一点，相信贵公司也心如明镜。而贵公司的销售能力和销售渠道也是我们所看重的。既然相互欣赏，又何必非要在价格问题上斤斤计较呢？况且，我的供货价格又不高。”
厂家业务代表一席话说完，代理商的谈判代表清了一下喉咙。大家都以为他有话要说。谁知他只说了句：“关于贵方产品的优势，当然如您所说。”
厂家业务代表却已经看出了端倪，他觉得对方之所以清喉咙是因为自己说的话让对方无话可说了甚至开始紧张起来。
于是，厂家业务代表继续说道：“贵公司实力雄厚，这一点不可否认。但是我们的产品也有着强大的竞争优势，所谓酒香不怕巷子深，就我们这样的产品而言，即使是实力略低于贵公司的代理方，也能够打开很好的销路。而且的确有好几家这样的公司主动表示希望能够做我们的地区代理。”
说到这里，这位业务代表发现代理商的谈判代表清喉咙的次数更频繁了。这说明他在担心谈不妥，会失去一个赚钱的大好机会。
厂家业务代表感觉时机也成熟了，便又说道：“只是，我们还是希望能跟贵公司合作。至于价格问题，已经是最低了。您也了解市场行情，我想您也不能让我们一点利润空间都没有吧？”
这时，代理商的谈判代表开口道：“情况的确如您所说。但是作为经销商，我们也希望得到厂家更多的优惠。既然价格问题不容再谈，那我希望厂家能够在我们的销售额达到五百万时给我们一些返点以示激励。”
“这个自然，不然咱们代理商也没有积极性。”
……
事例中的代理商之所以被厂家的谈判代表牵着鼻子走，是因为他清喉咙的微行为让对方看出了他希望代理这个产品，且担心失去这个机会。正是因为厂家的业务代表看出了这一点，才把话说得句句都让对方感觉拿下代理资格有难度。越是这样他就越紧张，越紧张就越是不断地清喉咙，越不断地清喉咙就越暴露出自己的忐忑不安，如此自然会失去了谈判的气势，处于下风。
微表情专家曾经做过相关的测试，结果表明，谈话过程中不停清喉咙的人心理状态不稳定，容易受到外界的影响。
人在紧张的时候会有多种表现，比如说揉搓衣角、清喉咙。身为销售人员的你如果发现客户有这样的行为，你大可放下心来，因为主动权在你的手中，胜利其实离你不远了。
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从某种意义上讲，遇到总是在清喉咙的客户（本身有咽炎的除外）是一件再好不过的事。之所以清喉咙是因为紧张，而这意味着接下来的销售会非常顺利，因为对方的紧张会让你占据主动。不过，生理学家认为“持续性的紧张会严重地破坏人体内部平衡，从而对个体产生负面影响。”基于顾客至上的考虑，销售人员在发现客户紧张之后要及时为其排解压力，令客户感受到热情、周到的服务。
8.自吹自擂在掩饰什么
心理学家麦哲伦曾经在《内心与表象》一书中阐明：“自吹自擂是内心焦虑的一种显性特征。”在生活中我们总会接触到这种人，他们希望用自吹自擂的方式来强化别人对他的赏识。殊不知，这种方式并没有起到正面作用，反而将其焦虑的情绪表露无遗。
众所周知，焦虑是负面情绪之一。人的性格应该如同春天的原野，生机而又充满活力。然而在现实生活中，由于竞争激烈、生活压力过大，很多人的内心笼罩着沉重的阴影，忧虑重重。这些是现代人的通病，虽然它不属于生理性疾病的范畴，但是心里太过压抑，时常克制自己却又没有良好的疏通渠道，就会让性格中不稳定的因素急剧增多，慢慢地开始变得焦躁不安，以致给自己的心灵戴上了沉重的枷锁。想努力卸下枷锁，却苦于找不到有效途径，最终走上一条错误的宣泄道路——自吹自擂。
英国有位心理学家叫爱森科，他在人格理论方面有一个非常有意思的“人格纬度理论”——“纬度的一个极端是外在表象，另一个极端是真实表露，在纬度之间有许多等次”。他认为极端外在表象和极端真实表露的人是少数，大多数人是综合性的。爱森科的人格纬度理论对心理学界的影响很大，业内普遍认为外在和内在是可以在纬度上移动的。也就是，自吹自擂的内心之下掩盖的是一颗焦躁的心。
“我是推销界的顶级高手”，“这点小事我根本不看在眼里”，身为推销员的安逸总是喜欢自吹自擂。开始，同事们向他投去赞许的目光，但是随着了解的深入，大家对安逸自吹自擂的做法都是嗤之以鼻，甚至敬而远之。
为了加快公司的资金流动，公司决定给每位推销员分配一批滞销货。听到这个消息，安逸内心有些忐忑，但是嘴上依然嚷嚷着：“就这点儿滞销货？小意思！”不过，在他“潇洒”的表象下掩盖的却是那颗不安的心。由于苦于找不到销售渠道，安逸只好自掏腰包把这些货物买回家。即使这样，他依然对同事说：“你看，我说得没错吧，我是顶级推销员！”
上例中安逸的所作所为是典型的自吹自擂。美国地产大亨唐纳德·特朗普在他的新书《特朗普：如何致富》中告诫人们：“自吹自擂，一会透露自己拥有的稀缺资源，二会在强烈的表达中传递自己的强势信号。”“自吹自擂”不仅会让人反感，而且会将自己陷入负面情绪的泥沼之中不能自拔。唐纳德·特朗普根据多年的实际销售经验总结出，自吹自擂的人具有以下共性：
（1）期待满足。这类人不甘于平庸，也不满足于平淡生活。他们对生活和工作抱有某种期待甚至幻想。他们试图通过自吹自擂的言语来为自己和他人制造一个假象——我很强大。
（2）对自己评价极高。也许他们知道这种自我评价与现实不符，但是依然乐此不疲地吹嘘着。他们通过编造或者夸大事实，企图让听者对自己所做出的结论深信不疑。
（3）希望成为焦点。自吹自擂之人的唯一目的就是让自我夸耀具有显微、积累与放大的功能。他们希望将自己放置在放大镜下以吸引他人的注意，却没想到在无形中赋予了陌生人进行评论的权利。
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那些自吹自擂的人的真实意愿就是想要获得他人的注意，却又害怕被现实揭穿。销售过程中，如果你遇到了这样的客户，首先要意识到这个客户内心存在某种焦虑或骄傲。不妨对其做进一步观察，从他的言语举动里更加深入地了解其为人，进而找到与之沟通的突破口。
