从上面阿凡提的故事中我们可以看到，阿凡提摸透了巴依老爷贪婪的个性，所以每次去的时候都会给他一些微小的利益，最后轻松地拿走了他的宝贝，还让对方无话可说。这便是趋利法则，指在与对方博弈、斗智时，利用一些小的利益就可以让对方倾向你。
例如双方在寒冷的冬季商谈事情，但是双方都处于胶着的状态时，你主动为对方冲上一杯热咖啡，一方面可以表现出你对对方的关心；另一方面，对方在喝下一杯热饮后感到身心放松的情况下更容易倾向于你的立场，这便是趋利法则的应用。
另外在商谈重要事宜时，我们会发现，请对方吃个饭已经成了人们之间约定俗成的规矩。其实这也是趋利法则的应用之一。
在宋朝时，就有“杯酒释兵权”的例子。赵匡胤得到天下之后，对那些手握兵权的将军很是忌惮。他想出了在设宴请这些将军吃喝玩乐的时候，利用威逼利诱的手段让他们将兵权交还给自己的法子。
所以说，商务谈判时请对方吃饭，对方吃完饭浑身都感到舒服，对你的戒备心降低时，正是我们说服对方的好时机。
总之，小利益有时对我们来说是一大助力。人人都有趋利性，有时我们付出一些小的利益便可以将对方俘获，何乐而不为呢？
趋利性就是指人们在生活中常常会向对于自己来说有利的一方倾斜。我们在谈判或者说服他人时可以利用这一点来让对方按照自己的思路行事。
诉说自己的辛酸事，化被嫉妒为被同情
博弈制胜的心理操纵术：狭路相逢，技高者胜
20世纪末的芝加哥正处于严打金融犯罪的浪潮中，有一位名叫亨利的保险核定员因为诈骗保险金而遭到警方的指控。但是因为证据不足，亨利获得了保释。亨利因为害怕再次被捕，便想让原来公司那位唯一看到他犯罪事实的速记员不要作证，这样警方就没有证据了。
这位叫莎莉的速记员曾在亨利手下工作多年，当亨利对她说出自己的要求时，莎莉断然拒绝了。亨利见自己劝说不奏效就让妻儿去请求莎莉，还述说了如果他们失去了亨利之后的困境。
看着亨利憔悴的妻子和可怜的孩子，莎莉心一软，便在法庭上作那天亨利不在场的证人。但是因为有其他证人的指证和监控录像等证据，亨利还是被判了刑，这名出于同情他人而作伪证的女子也因此而遭到了起诉。莎莉不想就这样被判刑，便委托一位律师为她辩护，那位律师因为莎莉的苦苦哀求便同意了。
这位律师一趟又一趟地找到州长，一遍又一遍地将莎莉因为出于对亨利的妻儿的同情才作伪证的事实和莎莉家极为贫困的情况说给他听。这位原本对莎莉的行为十分愤怒的州长也被感动了，自己的立场渐渐地偏向了莎莉，开始悄悄地袒护莎莉。
“是的，我真的很理解你为什么会这样做，真的。真正的错误并不在你这里，都是亨利的错。哦，可怜的孩子。”州长对莎莉说道。
“尊敬的州长，我真诚地希望您能宽恕我。我们全家人都靠着我来赚钱养家，他们不能没有我！”莎莉用恳求的语气说道。
州长踌躇了一会儿，说道：“其实你的罪行并不是很严重，等法院开庭判决之后，我会在最短的时间里让你获得保释的。安心等着判决吧，不要担心。”
就这样，莎莉最后没有被判入狱。她的律师完成了他人认为绝对不可能成功的辩护。
在这个故事中，这位律师就是不断地让对方了解莎莉的困境，让对方对莎莉产生恻隐之心，从而让对方被自己的同情心打动。
在生活中，当我们面对的对手比我们强很多倍的时候，我们不妨对他示弱，这样反而会得到更好的结果。示弱是让处于劣势的人快速获得较强一方信任和好感的方法，也是强者融入较弱一方群体的有效手段。
示弱，可以让我们将对方的敌视和嫉妒转化为同情，让对方得到心理上的慰藉和平衡，从而减少你在说服对方或者向目标前进时的阻力。
不过，不仅仅是当你有求于人时要放低自己的姿态，当你的地位在对方之上时同样需要低姿态和示弱心理。
能力优异的人在以强者自居时，周围的人不但会疏远你，有时还会因此让你在前进的路上碰到种种困难。如果强者可以在他人面前稍稍表现出自己的弱势，便会让他人的嫉妒转化成为对你的同情和理解。人人都有同情心，只要强势的人偶尔展示出自己的弱势，就可以慢慢消除身边人的疏远和隔阂心理。
美国总统林肯刚步入仕途时不善于处理自己与上司之间的关系，他因此常常感到苦恼。
由于一次机缘，他发现自己的上司非常喜欢阅读，而且对书中的很多观点和问题都有着自己独到的见解。
于是有心的林肯便找到那些上司很感兴趣的书籍开始阅读，然后将那些很难理解或者导致许多学者之间出现很大争议的情节摘出来，再去上司那里“寻求帮助”—实则寻找谈话和加深了解的机会。
就这样，林肯在与上司不断的交流和讨论中表现出了自己的思想深度，从而慢慢地扭转了上司对自己的一些不好印象。后来他们的关系越来越好，为林肯后来的政治生涯提供了很多帮助。
从这个故事中我们可以看到，向他人示弱不等于将自己表现得懦弱，而是用一种诚挚的态度得到他人的理解。在人际交往中，在与对手的博弈中，适当地主动表现出自己的弱势往往会得到对方的友善回应。用示弱的方式得到他人的认可和亲近，是一种拉近与对方关系的有效手段。
在生活中，当你的地位高于对方时，对方很可能因为种种原因而无法跟你交谈、向你敞开心扉，这时你可以暴露一些自己的弱点，比如学历不高、不会处理关系、知识陈旧等，适当地给人一些“成功也不是那么容易”“领导也不是万事大吉”的印象，这会大大增加你们的相似性，更利于开展工作。
当你给下属安排事情的时候，运用的语言也很关键，有些事情可能大多数人不太愿意去做，这时你可以说“这不会让你太为难吧？”或者“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，对方也不忍心拒绝你的请求。
放低姿态就是将我们的弱势展现出来，用自己柔弱的一面博得他人友善的同情和理解，从而得到对方的全力相助。放低姿态不是一种消极心态，而是一种人生大智慧，是快速拉近与他人距离的巧妙方法。
黑白脸战术：软硬兼施、刚柔并济的心理控制术
清朝名将曾国藩手下有一个将领名叫陈国瑞，这个人曾经是蒙古王爷手下的大将。他从未念过书，为人十分鲁莽、强悍，思想观念中更没有什么关于道德的概念。其一直以来的信念就是：想要干的事不论发生什么状况都要干成。
陈国瑞15岁时就在家乡投靠了太平军，后来看太平军气数已尽，便转而投靠了清军。之后又经过几次调度，他被调到了蒙古王爷僧格林沁手下。这个僧王也是一个喜怒无常、粗暴鲁莽的人。他见陈国瑞打仗十分骁勇，便重用陈国瑞。
僧王死后，曾国藩接手了僧王的军队，陈国瑞也就变成了曾国藩的部下。陈国瑞由于和个性相投的僧王共事了很长时间，自己的性格变得更加狂放、粗鲁。但是曾国藩的骨子里有一种细心、稳重的文人气质，他每次看见不可一世的陈国瑞与别人发生军械、斗殴事件，都焦急地想：不让陈国瑞真心诚意地从内心服从自己，他是不能收住个性，好好地为自己卖命的。
这天，曾国藩将陈国瑞传了过来，义正词严地指责他劣迹斑斑，让他知道自己的错误和他人对他劣行的糟糕评价。正当陈国瑞感到心灰意冷的时候，曾国藩又一转话头，开始表扬起他的优点，说他不但作战骁勇、不贪财好色，还对自己的部下十分关爱。另外还告诫他，千万不可因为自己的鲁莽行为影响自己的光明前途。
这一席话让陈国瑞的精神又振奋起来了，随后，曾国藩给陈国瑞定下了“不扰民、不私斗、不梗令”这三条规矩，让他好好遵循。曾国藩的话让陈国瑞无话可说，只好嘴上回应“是、是”，离开了曾国藩的府邸。
但是陈国瑞毕竟鲁莽、自在惯了，回到营地没几天便将曾国藩定下的规矩抛到脑后。曾国藩见自己“软的”规劝在陈国瑞身上作用不大，便马上上书请旨，撤去了陈国瑞在军中的职务，剥去了他的黄马褂，只念在过去的种种军功分上让他在军中戴罪立功、以观后效，并且告诉他如果他再不听从指挥就要彻底撤销他的职务。
陈国瑞一想到自己无权无势，不能大口喝酒、不能大口吃肉的生活，当即就表决心今后一定听从曾国藩的指挥，绝不会反抗。从此之后，陈国瑞成了曾国藩手下不可多得的悍将，帮曾国藩打赢了不少仗。
从曾国藩的做法中我们可以看出，虽然想要让那些生性勇猛的人心服口服地听从自己的指挥是一件难事，但是如果用“黑脸—白脸”战术，软硬兼施，便可以让对方拜服。
“黑脸—白脸”战术就是指当我们在与对方博弈时，使用刚柔并济的手段往往可以让对方服从你。软硬兼施的目的就是要让对方在我们的“软和硬”两种不同态度的轮番刺激下，不能肯定地作出更让自己获利的判断。这时对方往往会认定我们所说的新的方法对于他们来说更为有利，所以软硬兼施的策略往往能在与对方博弈时让对方心服口服地认输。
自古以来，软和硬、刚和柔这两种不同的物质状态都是人们研究的中心，两种状态是相生相克的，那么我们在与他人相处时应当如何运用它们呢？
夫妻吵架的时候，往往出现一方得理不饶人、喋喋不休从而让双方的争执处于胶着状态，被训的一方就会勃然大怒，会使用摔东西或者与对方开始更加激烈的争执的方法来让对方停止喋喋不休。当双方都冷静下来之后，勃然大怒的一方要主动向对方承认自己的错误，这样才能将刚刚发生的矛盾化解开，双方心中也就不再会有阴影。
所以说，采取目的性既强又貌似宽容的态度，可以使得对方因为内心的动摇而迅速赞同自己所提出的意见。当你在与他人博弈斗智时，一定要运用好这种心理战195术。
总之，在生活中，我们要学会施展“黑脸—白脸”战术：先向对方展开激烈的“进攻”，之后又表现出双方的亲密关系，这样就可以轻而易举地瓦解对方的立场，从而令其倒向你的立场。
黑白脸战术就是指在面对对手时，采用软硬兼施的方法攻破对方心理防线的策略。先要猛烈抨击对方的理论，然后动之以情，强调彼此的难处和相似处，这样就很容易让对方按照你的想法来行事了。
A或B原则：其实A也许就等于B
两家相邻的店铺同是卖牛肉面的，但是A店铺听说这几个月B店铺赚得比自己多不少。据观察，两家店的客流量没差多少，因此A店的老板觉得十分奇怪，便派自己家店员去B店看看情况。
那个店员来到B店后就找了一个位子坐下，要了一碗牛肉面。服务员记下菜单后问道：“您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”店员想了想，说道：“一个。”随后店员便细细观察起来，但他并没有觉得对方的店和A店有什么区别。
后来，他终于发现，这里的服务员在对方要了牛肉面后就会问道：“你是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”大多数人都会说要一个鸡蛋，也会有人要两个鸡蛋，很少有人不要鸡蛋。而A店的服务生在对方点牛肉面时会问：“要不要鸡蛋？”大多数情况下顾客都是不要鸡蛋的。
随后，店员将这一现象告知了老板，A店开始像B店那样询问顾客，于是每个月都多赚不少钱。
这便是“A或者B”原则的应用，不去询问对方是否需要某样东西而直接问对方是要A个还是B个，不论对方选哪个，询问方都会受益，A选择与B选择中任何一个都是自己的目的。
生活中，还有另一种情况，对方虽然给了你A选择和B选择，但是这两个选择中有一个是你一定不会选的。也就是说，对方会给你一个明知你不会选择的A和一个他想让你选择的B。这样的情况下，也许你本不想选择B，但也只能就范了。
著名的美国电影大师卓别林在《大独裁者》这部影片中这样说道：“很遗憾，我不想当皇帝，因为那不是我所熟悉的行业，我既没有征服的欲望，也没有统治的癖好。如果你们许可，我倒是想要做点好事，帮助别人是我的宗旨，不论是犹太人还是基督徒，是黑种人还是白种人。”
这是一段充满真挚情感的宣扬民主观念的进步言论，在这段话中，卓别林给了观众两个选择：是坚持让我成为统治他人的皇帝呢，还是随我的愿望让我帮助别人？
毋庸置疑，任何人都会选择“帮助他人”这个选项。卓别林如此说的目的，就是要故意把这两种选择摆在一起，一来加深两种情况的对比，二来帮助观众弄清思路，从而更加笃定地告诉人们：我是这样的人！
李航失恋了，他的女朋友选择了一个比他富有的男人。李航整日里魂不守舍，夜夜借酒浇愁，工作上也不用心，他的上司对他的表现很不满，告诉他如果再这样下去就干脆辞职回家吧。
李航的好朋友王亮见自己的好友这样颓废，心中很不是滋味，这天便约了李航出来喝酒，试图劝劝他。“你这样下去是不行的，你看看你现在这个样子，我要是你上司我早就开除你了！”王亮说道。
“唉，开除了好啊，像我这样的人，不开除都难。我算看透了，我就是个人人都看不起的男人！”李航低声吼道。
