登陆注册
27252700000025

第25章 对决策者来说方法总比问题多(2)

很多人在工作中往往只顾眼前,总是把注意力放在过程而不是结果上,认为自己所在的企业或领导亏待了自己,斤斤计较自己的待遇,遇到问题时首先想到的是自己的权利。这种偏执的心态往往是导致他们在工作中缺乏绩效的根本原因。

立即行动,从工作本身转移到工作成果。单单用工作来填满每一天,这种执著的态度再也不能接受了。做出足够的成果来实现目标,这才是衡量成绩大小的正确方法。“一分耕耘一分收获”没有错,错的是那种明明放着电梯不用,却偏要自己爬上高楼的人。收入丰厚的推销员,牢牢掌握“正确的方法比执著的态度更重要”的精髓,,只是尽快行动,要求客户给出明确的“是”或“不是”的答案。这样,他们就不必在已接触的客户身上再花费时间和精力,而再投身到与下一个客户的业务上去。

方法助你成功

作为华人首富,李嘉诚的名字可谓家喻户晓。他之所以能成为首富,也并非没有规律可循:从打工的时候起,他就是一个找方法解决问题的高手。

李嘉诚的父亲是位老师,他非常希望李嘉诚能够考个好大学。然而,父亲的突然去世,使得这个梦想破灭了:家庭的重担全部落到了才十多岁的李嘉诚身上,他不得不靠打工来维持整个家庭的生存。

他先是在茶楼做跑堂的伙计,后来应聘到一家企业当推销员。干推销员首先要能跑路,这一点难不倒他,以前在茶楼成天跑前跑后,早就练就了一副好脚板,可最重要的,还是怎样千方百计把产品推销出去。

有一次,李嘉诚去推销一种塑料洒水器,连走了好几家都无人问津。一上午过去了,一点收获都没有,如果下午还是毫无进展,回去将无法向老板交代。

尽管推销得不顺利,他还是不停地给自己打气,精神抖擞地走进了另一栋办公楼。他看到楼道里的灰尘很多,突然灵机一动,没有直接去推销产品,而是去洗手问,往洒水器里装了一些水,将水洒在楼道里。十分神奇,经他这样一洒,原来很脏的楼道,一下变得干净起来。这一来,立即引起了主管办公楼的有关人士的兴趣,一下午,他就卖掉了十多台洒水器。

李嘉诚这次推销为什么成功了呢?原因在于把握了一个推销的诀窍:要让客户动心,就必须掌握他们如何受到影响的规律:“听别人说好,不如看到怎样好;看到怎样好,不如使用起来好。”老讲自己的产品好,哪能比得上亲自示范、让大家看到使用后的效果呢?

在做推销员的整个过程中,李嘉诚都注意重视分析和总结。在干了一段时期的推销员之后,公司的老板发现:李嘉诚跑的地方比别的推销员都多,成交的也最多。

他是如何做到这点的呢?

原来,他将香港分成几片,对各片的人员结构进行分析,了解哪一片的潜在客户最多,有的放矢地去跑,重点攻击,这样一来,他获得的收益自然要比别人多。

纵观李嘉诚的奋斗历史,其实就是一个不断用方法来改变命运的历史。

只为成功找方法

20世纪70年代中期,日本的素尼彩电在日本已经很有名气了,但是在美国它却不被顾客所接受,因而索尼在美国市场的销售相当惨淡,但索尼公司没有放弃美国市场。后来,卯木肇担任了索尼国际部部长。上任不久,他被派往芝加哥。当卯木肇风尘仆仆地来到芝加哥时,令他吃惊不已的是,素尼彩电竟然在当地的寄卖商店里蒙满了灰尘,无人问津。

如何才能改变这种既成的印象,改变销售的现状呢?卯木肇陷入了沉思……

一天,他驾车去郊外散心,在归来的路上,他注意到一个牧童正赶着一头大公牛进牛栏,而公牛的脖子上系着一个铃铛,在夕阳的余晖下丁当丁当地响着,后面是一大群牛跟在这头公牛的屁股后面,温顺地鱼贯而入……此情此景令卯木肇一下子茅塞顿开,他一路上吹着口哨,心情格外开朗。想想一群庞然大物居然被一个小孩儿管得服服帖帖的,为什么?还不是因为牧童牵着一头带头牛。素尼要是能在芝加哥找到这样一只“带头牛”商店来率先销售,岂不是很快就能打开局面?卯木肇为自己找到了打开美国市场的钥匙而兴奋不已。

马歇尔公司是芝加哥市最大的一家电器零售商,卯木肇最先想到了它。为了尽快见到马歇尔公司的总经理,卯木肇第二天很早就去求见,但他递进去的名片却被退了回来,原因是经理不在。第三天,他特意选了一个估计经理比较闲的时间去求见,但回答却是“外出了”。他第三次登门,经理终于被他的诚心所感动,接见了他,但却拒绝卖索尼的产品。经理认为索尼的产品降价拍卖,形象太差。卯木肇非常恭敬地听着经理的意见,并一再地表示要立即着手改变商品形象。

回去后,卯木肇立即从寄卖店取回货品,取消削价销售,在当地报纸上重新刊登大面积的广告,重塑索尼形象。

做完了这一切后,卯木肇再次扣响了马歇尔公司经理的门。可听到的却是索尼的售后服务太差,无法销售。卯木肇立即成立素尼特约维修部,全面负责产品的售后服务工作;重新刊登广告,并附上特约维修部的电话和地址,并注明24小时为顾客服务。

屡次遭到拒绝,卯木肇还是痴心不改。他规定他的每个员工每天拨五次电话,向马歇尔公司询购索尼彩电。马歇尔公司被接二连三的电话搞得晕头转向,以致员工误将素尼彩电列入“待交货名单”。这令经理大为恼火,这一次他主动召见了卯木肇,一见面就大骂卯木肇扰乱了公司的正常工作秩序。卯木肇笑逐颜开,等经理发完火之后,他才晓之以理、动之以情地对经理说:“我几次来见您,一方面是为本公司的利益,但同时也是为了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电,一定会成为马歇尔公司的摇钱树。”在卯木肇的巧言善辩下,经理终于同意试销2台,不过,条件是:如果一周之内卖不出去,立马搬走。

为了开个好头,卯木肇亲自挑选了两名得力干将,把百万美金订货的重任交给了他们,并要求他们破釜沉舟,如果一周之内这2台彩电卖不出去,就不要再返回公司了……

两人果然不负众望,当天下午4点钟,两人就送来了好消息。马歇尔公司又追加了2台。至此,索尼彩电终于挤进了芝加哥的“带头牛”商店。随后,进入家电的销售旺季,短短一个月内,竞卖出700多台。素尼和马歇尔从中获得了双赢。

有了马歇尔这只“带头牛”开路,芝加哥的100多家商店都对索尼彩电群起而销之,不出3年,索尼彩电在芝加哥的市场占有率达到了30%。

在每一个企业里,都会有业务人员被派往外地开拓新市场,如果都如卯木肇那样只找方法不找借口,又怎么能不取得成绩呢?失败的人之所以陷入失败,是因为他们太善于找出种种借口来原谅自己,也使别人原谅。平庸的人之所以沦为平庸,是因为他们太善于搬出种种理由来欺骗自己,也使别人受骗。而成功的人,事前头脑中只有“想尽一切办法”,事后头脑中只有“这是我的责任”或“这是我的错”。

首先打好心理战

生命中最大的遗憾是由于缺乏自信心而与机会失之交臂。我们之所以不成功,往往不是由于别人否定了我们,而是自己否定了自己;要成功,就必须在自己的字典里删除“我不行”这句话。

3年前,小惠是一位大四的学生。暑假前夕,有一家美国机构的中国区总裁,到她所在的大学做了一场大型讲座。

讲座十分出色,激发了她许多想法。她一边听讲座一边根据感受写了一篇文章,讲座结束时,她突然有一个冲动:把自己写的文章送给那位老总看看。

这个念头一出现,她立刻又犹豫了:“我行吗?不会丢脸吧?”

但转念又一想:“丢脸就丢脸吧,反正以后可能再也见不到他了!”于是在众人的“围困”之中,她把这篇文章交给了老总。

没想到,两天之后,她突然接到了这位老总打来的电话,告诉她这篇文章写得很好,希望她写出更多这样的好文章。

不久,她开始实习了。她突然又有了一个想法:去北京实习,将来到那里发展!可在北京,她没有熟人,惟一认识的就是这位老总,于是想,能不能找找他?这时,她又一次有了畏惧的念头,那个“我不行”的想法,又像蛇一样地在她心中抬头了。

但是她还是一咬矛,向这位老总表达了自己的愿望,并希望他帮忙联系一个新闻出版单位。

没想到,这位日理万机的老总,对她这种主动精神十分欣赏,很快帮她联系到一家著名的报社,并鼓励她发挥特长,走向成功。不到两个月的实习,她便发了好几篇有分量的文章。

在实习表上,报社给了她非常好的鉴定意见。毕业时,这份鉴定和她发表的文章,对她应聘起到了很积极的作用,北京一家出版社很快录用了她。

要成功,就要在自己的字典里删除“我不行”这句话,面对问题和困难的时候,要对自己说:“我行!我行!我一定行!”正因为有着这种“我能行”的坚定信念,我们才会更加出色。

值得恐惧的是恐惧本身

无论有什么障碍和困难挡在你前进的道路上,我们都不应感到惧怕。鲁迅先生曾说:“人生的旅途,前途很远,也很暗。然而不要怕,不怕的人的面前才有路。”在工作中,当我们遇到困难时,唤醒心中的勇气,会让我们找回自己。伊尔文·本·库柏是美国最受尊敬的法官之一,他成长的经历给了我们许多启示。

库柏在密苏里州圣约瑟夫城一个准贫民窟里长大。他的父亲是一个移民,以裁缝为生,收入微薄。为了给家里取暖,库柏常常提着一个煤桶,到附近的铁路边去拾煤块。库柏为自己必须这样做而感到困窘。他常常从后街溜出溜进,怕被放学的孩子们看见。

但是,那些孩子还是时常能看见他。特别是有一伙孩子常埋伏在库柏从铁路边回家的路上,袭击他。他们常把他的煤渣撒到街上,以此取乐。库柏回家时一直流着眼泪,他总是生活在或多或少的恐惧和自卑中。

有一件事发生了,这种事在我们打破失败的生活方式时总是会发生的。库柏因为读了一本书,内心受到了鼓舞,从而在生活中采取了积极的行动。这本书是荷拉修·阿尔杰著的《罗伯特的奋斗》。

在这本书里,库柏读到了一个像他一样的少年奋斗的故事。那个少年遭遇了巨大的不幸,但是他以勇气和道德的力量战胜了这些不幸,库柏也希望具有这种勇气和力量。

库柏读了他所能借到的每一本荷拉修的书。他读得很认真,每每都能进入主人公的角色。整个冬天他都坐在寒冷的厨房里阅读勇敢和成功的故事,不知不觉地吸取了很多知识。

在库柏读了第一本荷拉修的书之后的几个月,他又到铁路边去拣煤。隔开一段距离,他看见3个人在一个房子的后面飞奔。他最初的想法是转身就跑,但很快他记起了他所钦佩的书中主人公的勇敢精神,于是他把煤桶握得更紧,一直大步向前走去,犹如荷拉修书中的一个英雄。

这是一场恶战。3个男孩一起冲向库柏。库柏丢开铁桶,使劲挥动双臂,进行抵抗,使得3个恃强凌弱的孩子大吃一惊。库柏的右手猛击到一个孩子的鼻子上,左手打到了胃部。这个孩子便停止打架,转身溜掉了,这也使库柏大吃一惊。同时,另外两个孩子正在对他拳打脚踢。库柏设法推走了一个孩子,把另一个打倒,用膝部猛击他,而且发疯似地连击他的胃部和下颚。现在只剩下一个孩子了,他是领袖。他突然袭击库柏的头部。库柏设法站稳,把他拖到一边。这两个孩子站着,相互凝视了一会儿。然后,这个领袖一点一点地向后退,也溜掉了。库柏拾起一块煤,投向那个退却者,这是在表示他的愤怒。

直到那时,库柏才知道他的鼻子在流血,他的周身由于受到拳打脚踢,已变得青一块紫一块了。这是值得的啊!在库柏的一生中,这一天是一个重大的日子。因为他克服了恐惧。

库柏并不比一年前强壮,攻击他的人也并不是不如以前那样强壮。不同的地方在于库柏自身的心态。他已经不顾恐惧,能够面对危险了。他决定不再听凭那些恃强凌弱者的摆布。从现在起,他要改变他的世界,他后来也的确是这样做的。

库柏给自己定了一种身份。当他在街上痛打那3个恃强凌弱者的时候,他并不是作为受惊骇的、营养不良的库柏在战斗,而是作为荷拉修书中的人物罗伯特·卡佛代尔那样大胆而勇敢的英雄在战斗。

充满勇气,你就能比你想像的做得更多更好。在勇于挑战困难的过程中,你就能使自己的平淡生活变成激动人心的探险经历,这种经历会不断地向你提出高标准,不断地奖赏你,也会不断地使你恢复活力和满怀创造力。

只有想不到,没有办不到

很多人不敢创新,或者说不愿意创新,是因为他们头脑中关于得、失、是、非、安全、冒险等价值判断的标准已经固定,这使他们常常不能换一个角度想问题。

举一个例子,假如有一个人有100%的机会赢80块钱;而有85%的机会赢100块钱,但是有15%的机会什么都不赢。在这种情况下,这个人会选择最保险安稳的方式——选择80块钱而不愿冒一点险去赢那100块钱。可如果换一下角度来设定这个问题,一个人有100%的机会输掉80块钱,另外一个可能性有85%的机会输掉100块钱,但是也有15%的机会什么都不输。这个时候,人们都会选择后者,赌一下,说不定什么都不输。

同类推荐
  • 商帮传奇(第一部)——晋商风骨

    商帮传奇(第一部)——晋商风骨

    本书以晋商的传承开篇,梳理了晋商数百年来的的发展脉络,浓墨重彩地书写了晋商的兴起、辉煌与传承,重现了晋商驰骋华夏的神彩。以平遥、太谷、祁县为代表的商贸金融前驱,举商贸大业,夺金融之声,票号汇天下,称雄数百年,创造了亘古未有的世纪性繁荣。并且对诸多代表性人物进行了深入地介绍,通过一部部商海传奇再现了晋商享誉数百年的商道智慧。
  • 跟格雷厄姆学价值投资

    跟格雷厄姆学价值投资

    本书重点分析了本杰明·格雷厄姆的价值投资理论.鼓励读者从价值投资的基本点着手.学习格雷厄姆的投资精髓,安然渡过各种危机,完整地传达了格雷厄姆的价值投资理论.并着重阐述稳妥的投资方法所包含的基本内容,教会读者理性投资。相信本书,对你的投资一定会有所帮助,让你做一个聪明的投资者!
  • 开一家赚钱的专卖店

    开一家赚钱的专卖店

    本书介绍了专卖店店址选择、专卖店店面设计、专卖店商品陈列以及专卖店如何赢得顾客、如何管好员工、如何掌握经营之本、如何做好服务、如何管好财务等内容。
  • 圆桌内参

    圆桌内参

    本书的内容为19篇文章,每篇文章都有推荐人,提出推荐理由和在文中做批注。它的来源是正和岛邀请的诸位学界、商界和政界的知名人士,包括王石、吴敬琏、任志强、周鸿、陈志武、田溯宁、郭广昌、张维迎、钱大群、卫哲、刘永行等,向正和岛的岛民推荐文章,并做私家批注。全书通过各界大家理性地批判、建设性地表达,实现了各方思想和观点的对话与交锋,碰撞出更多思想的火花,发掘更具创造性的价值。读者从这一系列文章中,可以清晰看到企业家们当下关心的问题,试图解答的方式,以及寻找解决方案的路径。在互联网深度影响的出版时代,内容本身的价值下降,但选择内容的价值在凸显,而这本书正呈现了这种价值的实现。
  • 出奇制胜

    出奇制胜

    本书针对很多中小卖家的问题展开讨论,从最基础入门,介绍如何推广等。在讲解推广方式之余,又投入了大量的文笔来探讨如何掌握好自己的生意,而不是随波逐流。做到真正让读者学会营销而不是简单地介绍某一个推广工具。同时在变化中有所收获而不至于被淘汰。本书针对淘宝网,适合所有初级卖家、网络创业者以及在网络店铺运营生意中遇到瓶颈并想要有所突破的中级卖家。
热门推荐
  • 火爆兵王

    火爆兵王

    海豹特战队兵王时隔六年重回家乡,本想安心在家孝敬父母,却不想一场接一场的乱杀阴谋将他卷入其中!龙有逆鳞狼有暗刺,海豹兵王从来都是王者,他决定为正义而战!一双铮铮铁拳为保家乡,救兄弟,扩势力,招美女而无限努力着!无意间,单纯市长千金,温柔靓美护士,冷酷火辣警花,果敢销魂女总裁全都围绕在张锐身边,绵绵不绝,赶都赶不走!好吧,既然不能反抗,就尽情的享受吧!在黑白两道之巅演绎着蛟龙出海的嚣张节奏,所有来犯叫嚣者全部闻风丧胆,丢盔慌逃。
  • 拾起爱

    拾起爱

    时光蒹葭,你我之间。生活好似一场旅程,也许是跋涉,也许是巅风,也许是逆流,也许是险滩,也许是阳光明媚,也许是雷鸣电闪,不管如何,生活的真谛就在脚步迈开的时候。这里在上演他们的青春,由你做他们的观众。
  • 瑶君风华之修罗邪帝狂追妻

    瑶君风华之修罗邪帝狂追妻

    女主杀伐决断,强大腹黑,一夕身死,穿越异世,废物小姐,摇身一变,龙冲九天!吾,今生发誓,负我者,叛我者,弃我者,必杀无疑!妃嫔算计,呵!跟我比阴险毒辣,宫斗谁不会!老娘阴死你!啥?这个无耻的玩意竟然是修罗王?!呵呵,本大人前世可是九重天的瑶君上神!还是修罗界的创始人呢!没我?哪来现在的修罗王?!重生一世,照样自由快活,天地之大,任我遨游!神魔陌路,那又如何?只要我想……无人敢拦!瑶华,瑶华,瑶君风华。一袭红衣,倾天下;一身黑袍,主苍生!有啥来啥,劳资不怕!附赠:绝逼宠文,只宠不虐!
  • 第三眼神

    第三眼神

    一个文艺暖男,在乌河重生后,获得了“落叶神技”,“时间弹弓”,“无量手杖”三样异能神技。在与现代社会恐怖势力,暗黑组织,黑金帝国,国际盗贼,金融黑手,司法救助,冤屈伸张与解谜等一系列的斗争中,通过对异能神技的体验与修炼,在实战中逐步升级,虽历经磨难,终能层层通关,庇佑好人平安,正义战胜邪恶……
  • 中华兵王

    中华兵王

    男人不坏,女人不爱;男人不狠,江山不稳。看一个现代草根80后,如何唤醒炎黄子孙沉睡千年的血性和尚武精神!如何使中华民族再次崛起,屹立于世界之巅!又如何醉卧美人膝,醒掌天下权。
  • 林檎花开时

    林檎花开时

    一笺红尘笔,写不尽刻骨爱恨情,满纸辛酸言,道不尽造化弄人缘。二十年峥嵘岁月,燃尽青春韶华,铅华洗尽,只留下一段爱恨悲愁的记忆。欧阳梦晴,本书主人公之一,一位出生于云贵高原药山脚下牛栏江边大山深处的孱弱少年,年幼丧母,父亲“改嫁”,成为孤儿。在哥哥嫂嫂的帮助下,通过自身努力,考上了位于春之城的省卫校。欧阳梦晴与后妈带来的小妹肖静萍从小青梅竹马,感情一直很好,小妹一直深爱着这位没有一点血缘关系的五哥。不过当欧阳梦晴考取省卫校以后,一切都发生了变化,在学校里,多才多艺的欧阳梦晴与笔友青青之间发生了感人肺腑的纯洁初恋,故事就此展开,杨雪、段琴、肖静萍、吴心兰等一系列改变主人公人生与命运的人物一一登场。
  • 夜尽天明:权利的象征

    夜尽天明:权利的象征

    林辉带你们打怪升级!推荐票.........此处省略非常之多字!
  • 银狐

    银狐

    内蒙古科尔沁的茫茫草原和沙地上,古代辽国王族的地下寝宫里,栖息着以银狐为首领的狐族群。作为荒漠精灵和图腾象征,银狐的美丽和魅力、神奇和灵性、痛苦和欢欣,融入草原的博大和神秘、原始萨满教的慈悲和神圣、历史的丰富和深厚,映衬人类寻找迷失的自我和精神家园的挣扎和希望,氤氲着作家呼唤、寻找大自然守护神的悲天悯人的情怀……一幕幕富于奇幻色彩的画面,一个个呼之欲出的形象,成就了人与狐族相濡与沫的瑰丽雄浑、粗犷纯朴的旷世传奇,堪称草原文化的震撼之作。
  • 陛下第二萌

    陛下第二萌

    神凤帝一生英明神武,因长相俊美,最讨厌一切与美相关的形容词,如美不胜收、美轮美奂、江山美人等,总觉得是对自己的暗讽。群臣发自肺腑赞曰:陛下威武雄壮,陛下龙行虎步,陛下气吞山河!一日,神凤帝上朝途中偶感晕眩,被太医署第一名医摸了把脉。“陛下,您这是喜脉啊!”一殿文武呆若木鸡,我就是在惊呆太医署的节奏中默默来到了这个世间。自幼被当储君养,我觉得我有十分充足的理由为自己求个太子妃。父皇大惊失色,急忙给我送来名满天下的少傅。我初见自己少傅的那日,他正忙着在东宫角落里优雅地上吊……
  • 狐族之女黎末

    狐族之女黎末

    狐族之女黎未,错乱时空,意外的身世,一次意外得知真相的她,面临未知的一切,会发生什么呢?命轮中的另一个男子,瑶国的七殿下,冷定迷魅,同样俊美无俦。孤独的狐王和圣女,谁才是真正的血祭者?永无止境的暗杀生涯里,河对岸等着的那人又是谁?…被放逐了的一生,哪里才是最后的根……