徐总监点头说：“你们这种新型运输产品我在美国见过，的确是目前果汁运输领域最好的物流产品了。不过，国内市场的游戏规则就是这样，由于现在国际市场的购买力下降，国内市场还未完全成熟，价格仍然是客户比较敏感的因素。所以，我希望如果我们能够合作的话，你们在价格方面也要有优势。”
林栋笑了，说：“这个您大可以放心。我们的新型运输产品最大的特点就在于可以循环使用，这中间节省的包装成本可以完全让利给客户。”
徐总监也笑了，说：“好，那就请你们详细地为我们做一份物流方案，我们综合考量一下。”
林栋进一步地问道：“徐总监，您对我们公司的新型物流产品的需求量有多大？”
我也满怀希望地看着徐总监。
只见他下意识地双手交叉抱在胸前，淡淡地说：“我们收购这个厂时，物流系统已经很成熟。既有的物流商虽然有些小问题，不过，总的来说还是能够满足集团整体的销售和物流计划要求。你们的新型运输产品虽然有优势，但我们如果忽然大批量地引进，恐怕会影响到既有物流体系的平衡，需要重新调整分工。眼下，果汁的新榨季马上就要来临，届时的运输量将非常巨大。我担心如果将你们的新型运输产品投入过多，双方初次合作的磨合时间太长，会影响效率。所以，前期我们先使用十个吧。”
十个？这么大的厂只用十个？那我们后续的将近八百多个新产品什么时候可以消化完？
我有些焦急地望向林栋，他却平静如初，面带微笑。
我和林栋不是第一次出面谈业务，见他默不作声，心知他是想给自己的下一步谈判留有缓冲余地，便心有灵犀地主动询问道：“徐总监，您的考虑可谓是周到严谨，切合实际。这对我们双方下一步的合作都是一个稳妥的方案。不过，可否请您考虑在可控的范围内，适当地给我们增加些运量呢？针对您的顾虑，我们集团可以专门成立项目组来配合您完成实际的物流发运运作，价格上也可以保证一定的优势。”
徐总监笑了笑，没有说话。
此时，一个年轻人敲门进来找徐总监签字。其时正值五月，陕西的天气已经早早地进入了夏季，气候炎热。徐总监的屋子里开着窗户，阵阵的微风从窗外拂来，倒也凉爽舒服。随着年轻人推门进屋，一阵穿堂风袭来，将徐总监桌子上的待签文件吹得七零八落，散落一地。那年轻人神色慌张，赶忙起身去关窗户。
徐总监指着那个年轻人，却微笑着对我们说：“到底是年轻人，看问题单纯，只知道头痛医头，脚痛医脚。这风势起来，虽然关窗可以消除，不过，屋子里也就随之变热了。穿堂风肯定是因为有空气流动嘛，你把门关上不就得了？”说罢，他起身轻轻地把门关上，屋内的风势立止。
待年轻人离开后，林栋笑着说：“徐总，您刚才说目前的既有物流供应商运力有限，那他们都通过什么方式运输呢？”
徐总监笑着说：“我们陕西地处西部，地势险峻，公路运输并不能面面俱到。在我们这个县，主要还是以铁路运输为主。”
林栋双眼炯炯有神，略带兴奋地问道：“大凡公路不发达的地区，铁路十有八九是运输的主力。这些物流供应商要把你们的果汁运出去，自然要和铁路车站打交道喽？”
徐总监无奈地说：“症结就在这里。我们这里的铁路车站设施陈旧，作业能力有限，常年处于作业紧张的状态。这些物流供应商虽然和铁路车站的关系都很熟，但可惜规模普遍偏小，很多时候无法保证能把我们的货物及时发运出去，有时候在车站长期积压，一呆就是十几天，最终影响的是我们的销售效率啊。”
林栋笑着说：“我们是交通系统内部的企业，协调车站的能力总要好过一般的物流供应商。”
徐总监不置可否地说：“铁路尤其是陕西铁路的运力和作业紧张是谁也左右不了的现状。我们厂家虽然是当地的纳税大户，可遇上铁老大，那也只能是小巫见大巫。”
林栋忽然转换了话题，问道：“徐总，我们还没有见过你们的果汁生产车间，可否让我们参观一下？”
徐总监哈哈大笑，说：“我也正有此意。”
我却在旁边干着急，心说，这业务才谈了一半，我们得到的运输总量又那么小，看什么果汁厂啊？但事已至，也只能跟着前往。
参观厂区时，我对整个果汁的生产过程有了进一步的了解。从水果验收、进入果池清洗及拣选到处理和灭菌，最后脱胶和浓缩，整个过程看得我眼花缭乱，叹为观止。这和我印象中在家里用果汁机榨汁的过程完全不同。
更让我惊讶的是，林栋虽然谈不上专业，但对果汁生产的各项工艺流程很了解，尤其是对机器设备的选择如数家珍，将各种设备的优缺点说得头头是道。
这点连徐总监都有点儿惊讶了，问道：“林总，您以前是做什么的啊？”
林栋谦虚地说：“我以前做业务时去过果汁厂，对这一行还算有点儿了解。”
徐总监伸出大拇指，说：“林总，您太谦虚了。我是生产技术员出身，您对果汁生产知识的了解已经可以算得上是半个专业级了。”
林栋微笑不语。
参观完毕回到办公室，林栋问道：“徐总监，我们跟您见面的时间虽然不长，但是交谈却很愉快。您看晚上是否有空，我们兄弟之间好好聊聊？”
徐总监连连摆手，说：“林总的美意我心领了。按说您二位初次到陕西，我应该盛情款待才是。不过，我刚调到这个厂不久，很多业务尚在梳理当中。尤其是今年的新榨季马上就要来临，准备工作来不得丝毫马虎。所以，今天晚上我就不陪二位了。您二位有什么问题，可以随时找我。”
林栋笑着说：“好吧，那就不打扰领导工作了，有事情我们再联系。”
回到宾馆，我垂头丧气地对林栋说：“这么大的厂，才用区区十个新型运输产品，那剩下的厂岂不是需求更少？”
林栋收去了笑容，一脸严肃地说：“我们两个人把白天的细节再碰碰，看看有没有机会。”
我说：“那个徐总监开始还大大方方地坐在那里，说话也很爽直。不过，当你问到需求量时，他忽然就收紧了胳膊交叉在胸前，我看他对这个问题有明显的戒心。”
林栋说：“没错，在关键问题上，他是有顾虑的。我们要分析下他的顾虑在哪里。”
我本能地问道：“会是钱的问题吗？”
林栋摇摇头，说：“钱虽然有用，但并不是万能的。”
我若有所思地说：“他说，如果大批量地投入我们的新型运输产品，将会影响厂里既有物流体系的平衡，需要重新调整分工。这话的引申意思不就是说，他怕影响了既有的利益格局吗？”
林栋点头道：“有人的地方就有江湖。在物流的‘江湖’中，肯定存在着诸多错综复杂的背景和盘根错节的关系网络。尤其是这家工厂已经存在了很长的时间，且不说早已有不同的合作伙伴，在利益上犬牙交错，恐怕他们自己内部人里也有做物流的。我们要迅速切入肯定会有困难。”
我问道：“那他给我们十个产品的运输量，又代表了什么呢？”
林栋笑了，说：“这就是我们的机会。这徐总监虽然含蓄地说明了既有物流利益格局的稳固，却并没有拒绝我们，而是给了我们切入这个市场的机会，说明他对我们的新型运输产品还是很有兴趣的，起码不排斥。”
我哭丧着脸说：“杯水车薪，解决不了大问题啊？”
林栋说：“我们再站在他的立场上分析分析。他一个空降兵，名义上是总部派来的领导，可实际上要想真正地站稳脚跟，恐怕没那么容易。他初来乍到，最需要的是什么？”
我想了想，说：“应该不是钱。一是初到陌生的环境里，他不可能胆子这么大，上来就伸手捞钱；二嘛，新官上任三把火，出成绩是最重要的，毕竟还要坐稳了位置嘛！”
林栋点头道：“不错。他要想坐稳位置，必然要出成绩。”
我绞尽脑汁地回忆道：“既有物流运输工具的问题，他已经说得很清楚了，容易洒漏，质量不稳定，对果汁的口感及味道也会产生影响。这些问题待使用了我们的新型运输产品以后，不就可以迎刃而解了吗？”
林栋皱眉道：“这还不是重点。他真正关心的是铁路的运能无法保证这个厂常年稳定的外运需求。虽然这些小的物流供应商能力有限，但跟车站的关系都不错。到时候，一旦某个供应商不行，还有别的供应商顶上，东方不亮西方亮，他这是典型的分散风险策略，不打算把鸡蛋放到一个篮子里。”
我有所顿悟道：“你是说，他对我们的新型运输产品有信心，但对我们协调车站发运的能力还心存疑问？”
林栋点头说：“不错。所以，我们一定要对症下药，打消他的顾虑。”
我忽然想起徐总监在办公室里就关门还是关窗理论的一番比喻，恍然大悟道：“怪不得连我用操作服务和价格优势来说服他时，他居然都无动于衷，还旁敲侧击地说什么年轻人单纯、头痛医痛、脚痛医脚之类的怪话，原来，他是在提醒我们他的关注点。”
林栋说：“他虽然口口声声地说，国内市场还未完全成熟，希望我们在价格方面有优势，但并没有反复强调这一点，也没有就这个问题和我们纠缠。以我对目前国内果汁价格的判断，这个市场的终端产品利润空间还是很充足的，物流价格还有很大的回旋余地。所以，这更加说明了他对我们尚存希望，要看看我们的看家本事呢！”
我搓着双手，兴奋地说：“以此类推，他关心的问题，自然也是其他果汁厂关注的焦点。我们解决了这一家果汁企业的物流症结，也就相当于敲开了当地所有果汁企业的大门。”
林栋哈哈大笑，指着我的头，笑道：“孺子可教，大有可为啊……”
