当天回去，林栋立即给朗润集团的徐总监打电话，询问具体的意向运输线路。在得到线路的信息后，林栋顺势便询问了该线路现有的运输价格。徐总监在电话那边说了一大通，林栋频频点头。
挂了电话后，林栋信心满满对我说：“这徐总监看来是真的有合作意向，连线路的现时价格都给我们了。”
我问他：“一般我们直接问客户价格，客户会不会告诉我们？”
林栋想了想，说：“这要看客户的合作诚意及风格。有些客户属于试探性的合作或者压根没有决定和你合作，却又抱着猎奇心态，这种客户往往会云山雾罩地隐瞒价格，让你自己报价，他在各个报价中比较、压价，来达到他自己成本最优的目的；有些客户诚心合作，只要是他可接受的范围即可，这样就会将现时的价格报出，给我们一个参考。”
我接口道：“所以说，这徐总监给了我们价格，还是很有合作诚意的。不过，会不会是他报了虚低的价格，故意压制我们呢？”
林栋说：“不错，有这个可能。所以，为了谨慎起见，我们还是要从侧面了解一下。”
他拿起电话，先是问了车站的李主任以前其他小物流商用铁路发运果汁的价格，又询问了当地公路配货站的公路运输价格，得到的结果与徐总监的报价基本吻合。
我兴奋地说：“林哥，看来我们和朗润集团之间的合作基本上是板上钉钉了。”
林栋说：“不错。事到如今，我已经有了八成的把握。我们马上做个物流方案，明天带过去给徐总监，这样也让他在公司的领导面前有足够的说服力。”
我们连夜赶制物流方案，将铁路车站运力的保障措施作为方案的首要优势因素，同时对价格、运输服务、信息系统监控服务等都进行了描述。关于敏感的价格部分，林栋最后请示了秦部长，确定以高于既有方式的价格进行报价。
林栋解释说：“对方有这个需求，我们又有其他物流商无可比拟的比较优势。所以，价格高点是正常的。”
第二天，我们又去拜访了徐总监。这次，林栋开门见山地说我们与车站方面已经谈妥，除非军运等极特殊情况外，可以优先保证果汁发运。
徐总监一脸疑惑地说：“可是，我们不懂铁路，如果自己去协调车站发运，效果也不会好。”
林栋笑着将物流方案拿了出来，说：“我们的新型运输产品是可以在多种运输方式中转换的，也就是说根据运输工具的最优方案，在各个路线搭配公路、铁路、水路进行混合运输。从工厂到车站这一段公路短运，我们来做，铁路发运也由我们完成，你们只要下达装货指令，在工厂负责灌装就可以了。”
徐总监拿过物流方案仔细看了看，笑着说：“林总，你们的方案很详细，这样一来，我和公司总部汇报起来就容易多了。不过，你的价格怎么还比我给你的高了？”
林栋微笑着说：“一分钱一分货。我们的服务内容多，产品质量好，价钱是要稍微高一点的。我算过了，这个价格折算到销售价格里，不到终端果汁价格的十分之一，所以，应该还是在徐总监您的承受范围内的。这也是我们集团领导给我的价格政策底线了，您要是再讲价，我可是真的没招了。”
徐总监意味深长地笑了，指着林栋说：“林总，您把账都算到我的骨头里去了。好，只要能保证发运效率，这个价格我看还是很合理的。”
我试探性地问道：“徐总，既然价格和服务您都满意，能不能给我们加点儿量？林总和我是带着指标任务来的，他却对我说和徐总要好朋友讲义气，不能给您添太多的麻烦。不过，我这还没有结婚，等着发奖金娶媳妇儿呢！”
徐总监哈哈大笑，说：“好，第一批先用十个走一次试试，只要不出大问题，我马上再要二百个。”
林栋正色道：“事不宜迟，既然徐总有合作的决心，我们是不是讨论下合同文本？”
徐总监爽快地说：“好。”
三个人讨论了合同的各项细节，各自重申了权利和义务，最后敲定了合同文本。
林栋忽然问道：“徐总，除了您的工厂，您公司下属还有几个果汁厂，不知道是否方便一并介绍下认识，大家谈谈合作意向？”
徐总又是爽朗地大笑，说：“你们动作够快的，这就开始惦记我们其他厂了。我看这样吧，这是个大项目，对我们公司也是个好事，我给公司的销售副总打个电话请示一下。”
他出门打电话，我和林栋在屋内喝茶。林栋小声说：“如果能把整个朗润集团的运量全拿下来，那在陕西果汁运输圈子里的示范效应不可估量。”
约十分钟后，徐总监回来了。他说：“销售副总对这个事情没有异议。我们也不用找其他厂的物流总监了，销售副总授权，以总公司的名义和你们集团签一份大合同，将我们下属各厂的物流外包业务都涵盖在内。”
林栋喜笑颜开，说道：“徐总监办事利落，做兄弟的实在是感激和佩服。晚上，兄弟做东，请徐总出来庆祝一下。如果方便的话，请贵公司的销售副总也一起出来聊聊。”
徐总监笑着说：“吃饭有的是机会，今天就免了。眼下还是要把准备工作做好。我们公司的销售副总有个想法，如果两家单位真正开始大规模合作了，我们双方又都是知名的国企，大家搞个战略合作仪式，在媒体上也大大宣传一番，这也算是领导的一大成绩啊。”
林栋心领神会地说：“贵公司的领导深谋远虑，实在让人佩服。回去后，我马上向领导汇报，届时双方领导见面详谈。”
离开朗润集团，林栋立即给秦部长打了电话，一是报喜讯，二是汇报了双方下一步战略合作的事情。林栋有些激动地说：“领导，目前是介入市场的最好时机，我们可以通过与当地龙头企业的合作，确定在这个区域的主导地位，充分利用自身产品的优势，迅速打响志化集团和新产品的知名度，扩大影响力。当务之急，我们一定要把先期的发运做好。请您协调操作科的燕老大，让他尽快去这次果汁发运的到站地，做好接货的一切准备，保证我们前后端都万无一失。”
挂了电话，林栋兴奋地说：“秦部长会尽快协助我们做好后期的运输组织和操作的安排。这样一来，与朗润集团的合作已经是万无一失了。”
我问道：“第一脚总算踢得漂亮。下一步我们要怎么做？”
林栋斩钉截铁地说：“当然是要接着拿下陕西第二大果汁厂——凌源公司。”
这凌源公司是私营企业，近几年发展迅速，且大有后来者居上的趋势，市场份额已经快和龙头企业朗润集团不分伯仲了。林栋按照之前行业协会领导的指引，与该集团的物流总监取得了联系，并约定了见面时间。
当天见到凌源公司的物流总监冷总时，我感觉当真是人如其名：他脸型瘦长，线条刚硬，眼如鹰眸，咄咄逼人，鼻如刀削，鹰钩明显，嘴唇薄短，抿成一线，那份冷漠的态度在炎炎夏热里瞬间让人如履薄冰，胆战心惊。
听完林栋介绍了来意后，冷总冷淡地说：“我们是私企，成本控制是第一位的。你们的新产品好是好，不过，能比既有的运输方式便宜吗？”
林栋笑着说：“物流费用是销售成本的一部分，不能光看表面数字，还要多方综合考量。举个例子，既有的运输方式经常发生破损泄漏，给您造成的货损价值是多少？不能及时发运，延误销售进度，给您造成的间接损失是多少？这些都是我们的运输方式可以避免的，也是给客户实实在在省下的费用。”
冷总摆了摆手，说：“我只负责物流发运，只看物流账面成本，其他的那些是老板要考虑的事情。目前，我们集团的物流方式选择很多，汽运、铁路运输都有，大家配合多年，总体来说还是让我满意的。负责铁路发运的这些物流商，发货速度虽然不算迅速，但他们听话，价格又便宜。金融危机以后，铁路的运力下滑，车站有时候还要求着他们发货。除非你们能拿出让我信服的成本优势，否则，我很难让你们进入。”
林栋分析道：“您说的是。不过，铁路运力的宽松应该只是暂时的现象，不一定年年都会如此。国家四万亿投资的宏观计划一出，后续的效果将陆续显现。届时，铁路运输的高峰期又将到来。”
冷总摊了摊手，说：“你们来晚了一步，今年的物流外包合同我们刚刚签署完毕，业务已经分包出去。不过，你们的新型运输产品还是很好的，有机会我们再合作。”
林栋暂时搁置下业务，和冷总天南海北地闲聊起来。我本能地意识到他在寻找机会，便也随着他的思路，和这个冷总闲扯。那冷总只要不涉及具体业务倒也健谈，连比带划，结实的胳膊在阳光下闪出耀眼的光。
我眼尖，一眼认出他腕上戴着一款沛纳海的高级腕表，便随口赞道：“冷总，您的这款沛纳海手表真漂亮。”
他得意地晃了晃，说：“中国人有钱的都喜欢什么金劳、欧米茄，只认带钻带金的，其实沛纳海才是真正有收藏价值的腕表。”
我点头道：“物以稀为贵嘛，沛纳海腕表一般产量都不多，每块表都在背面备注了发行量，还是很能彰显人的品味的。”
聊起腕表来，冷总兴奋异常，滔滔不绝，我将自己知道的那点浅薄的看表知识淘了个底朝天，总算勉强地跟他聊了一会儿。末了，我说道：“腕表都是有文化的。冷总，您带沛纳海的腕表，说明您是个硬汉，有英雄的情结。”
冷总难得地哈哈大笑，说：“我是挺崇尚个人英雄主义的。”
林栋见他聊得高兴，趁机问道：“怎么样，冷总？您看看，还有没有其他适合我们公司运输的线路？”
冷总收了笑容，却也没有像刚才那么冷淡，不无惋惜地说：“你们来得确实有点晚，暂时没有了，也请你们多多理解。”
转瞬间，一攻一守，攻得出其不意，守得滴水不漏。林栋是高手，这冷总也不是个善茬儿。
林栋起身准备告辞，笑道：“冷总，如果您既有的运输方式有什么问题，可以随时找我们，我们保证随叫随到。”
冷总笑容满面地说：“一定，一定，”鹰眼里却满是机警和提防。
