我们沃尔玛正在向顾客导向型的经营体系努力。我们想与作为供应商的贵公司发展合作伙伴关系。因此，通过EDI或零售连接网络等计算机系统与贵公司共享信息，相信这能为我们共同的顾客——消费者带来巨大的利益。此外，由于我们都在急速增长，所以，我们之间在需求动向的预测、前置时间的缩短、物流管理的改善等方面实行紧密合作和共同作业是十分重要的。由于上述所涉及的问题非常复杂，往往需要及时决定，因此，我们决定直接与贵公司的代表交易。
为了改善双方的关系、增加沟通，必须在商品流通的时间上得到保证，这样双方的事业才能不断发展，也只有这样，我们才能对对方的需求作出快速的回应。基于上述原因，通过第三者来交易实际上是行不通的，如果那样的话，我们会在事业的机会、问题等方面产生各种各样的误解，反应迟缓，为我们的事业带来巨大风险。
什么是供应商的代表，在这里我们认为代表就是为贵公司实行决策、贵公司赋予其行动权限的贵公司员工。但是，如果所谓的代表是其他企业，我们将不认为他们是贵公司的代表。 为了与贵公司进一步商讨这一事情，我们欢迎贵公司的负责人前来访问，请当事人做好相应的准备。与贵公司的代表直接协商能为我们和我们的顾客带来最大的利益，对于沃尔玛的决定你们是否同意，请转告相应的负责人。
信中所讲的“第三者”或“代表是其他企业”，其实就是指多环节渠道中的中间商。但这封信并不仅仅是向渠道中间商宣战，也不光是向传统的销售渠道宣战，它是在和许多人的观念意识和利益集合宣战。
事实上，早在1986年，沃尔玛就有了排除中间商的经验——当时的“牺牲者”是自行车零部件的经销代表。上述宣言的雏形就是基于这个案例，但与宝洁公司的产销联盟为沃尔玛将直接交易制度化打下了最坚实的基础。
遭遇阻击
如同前面所谈到的，沃尔玛的宣言实际上是将与宝洁公司产销联盟的成功经验推广到了所有产品供应商。 由于沃尔玛已经是世界上第一大零售企业，而且它每年的增长率都是两位数，所以，表面看来，沃尔玛要实施直接交易制度应该是势如破竹。
但是，从实际情况看，沃尔玛的这种改革在全国并非没有阻力。作为生产商，他们不得不接受沃尔玛的条件，因为拒绝就意味着交易关系的中断，而且直接交易制度对生产商应该是利大于弊。可是，长期以来一直从事中介交易的经销商们却因此受到了极大的危害，他们对沃尔玛的直接交易制度进行了强烈的抵抗。 各级经销商组成了由24个团体结成的对抗沃尔玛的组织——CASE（the Coalition of American to Save the Economy）。
该组织的活动主要集中在两个方面，一是向社会宣传流通中介组织的重要性；二是进行院外活动，1992年9月，该组织的成员访问了135名参众议员，向他们宣讲流通中介的重要性，同时还协助联邦交易委员会调查沃尔玛的经营动向。 由此可以看出，构筑新型产销关系所涉及的问题，不仅仅是两个企业之间的绩效问题，而是在一定程度上打破了现有商品流通的格局，是一种全新的交易制度的变革。正是这种制度变革影响的广泛性决定了产销联盟体系的全面推广，因此，要考虑以下因素：
实施成本的问题，即为实现协调的产销关系而建立的各种信息系统、流程变革、经营管理和物流管理的革新等成本；相应的摩擦成本，即由于建立新的制度而剥夺了一部分团体的既得利益，因此引发他们的抵触与阻碍，从而给先驱企业带来大量额外的宣传和谈判成本。
所以，在谈论供应链管理或推动产销合作时，应当认识到供应链体系的构筑具有一定的社会复杂性，而这种复杂性决定了尽管产销合作代表了现代流通的发展趋势，但是，要真正构筑并得到实施需要经历一个过程，甚至需要付出一定的代价。
供货新议案
应当讲，沃尔玛与宝洁以及后来与金佰利·克拉克公司之间的产销联盟，进一步推动了沃尔玛全面建立与供货方合作的进程，这不仅仅表现在1991年直接交易制度的宣言和全面实施，更反映在1993年1月沃尔玛向所有供货方提出的新议案里。 这个新议案的宗旨在于：为了整合沃尔玛与供货方之间的营销战略，沃尔玛要求所有的供货方制定出整套的业务规划和方案。这一整套规划主要由两部分组成：
第一部分是沃尔玛所提供的信息，包括沃尔玛的年度事业发展计划、各商品部门的战略任务声明、各商品的经济分析和消费者分析等各种信息。
第二部分是沃尔玛要求供贷方所提供的各种详细信息，内容包括： 厂商在沃尔玛内的目标市场分析； 沃尔玛的SWOT分析； 供货方的SWOT分析；
供货方与沃尔玛合作所要达到的战略目标（特定商品的销售增长率、地域目标的确立等）； 厂商每个年度在沃尔玛实施的经营战略，包括产品组合、价格战略（以后12～18个月内的降价幅度的预测）以及物流战略。
根据上述议案，沃尔玛又提出每年举行4次产销双方的协商会，该会议的目的是在整套业务规划和方案的基础上，交换信息，审查实际履行状况与计划之间的吻合程度，最终形成双方一致的营销战略。除此之外，沃尔玛要求所有厂商必须像宝洁公司那样，与沃尔玛建立起专门的项目团队，团队成员包括产品营销管理人员、财务人员、区域专家、物流管理人员等各方面的成员，专职于双方营销战略的审议制定。 除了上述内容外，沃尔玛为了在零售业竞争中立于不败之地，还要求供货方必须符合它的下述两个条件，一是共同支付广告宣传费；二是及时向沃尔玛提出在支付条件、物流条件和地域销售规划方面存在的问题或担心。 显然，从沃尔玛的新议案中我们不难看出，沃尔玛已开始全方位地展开产销联盟和供应链的构筑，并试图以此作为沃尔玛建立竞争优势的主要源泉。
供应商守则
把价格从供货商那里压到最低是天下零售企业的共同准则。在沃尔玛，采购经理和他们的供货商这样讨价还价，“别把回扣算在里面，我们也不需要你们做广告或者送货，我们的卡车会直接到你们的商店取货，那么你们的最低价是多少？” 不断要求供货企业压低价格不可避免地会遭到供货企业的埋怨。1986年，1000多家制造商组织起来在新闻界展开了一场谴责沃尔玛的宣传活动，包括在《华尔街》杂志上刊登文章谴责沃尔玛的采购策略。还有人把沃尔玛称为“最粗暴的客户”。沃尔玛认识到与供货商的对抗，对企业的长期发展是不利的，并且着手改进这种关系。沃尔玛要让它的供货商与之分享宝贵的商业信息，而这主要得益于计算机联网和电子数据交换系统。早在1990年，沃尔玛的5000家供货商中就有1800家与沃尔玛建立了电子数据交换系统，这样供货商可以通过沃尔玛的销售统计，及时准确地掌握自己产品的销售情况，制订更加富有针对性的生产计划，从而不断提高效率、降低成本。
宝洁公司和沃尔玛在这方面的合作关系就堪称典范。
沃尔玛与供货商改善关系的另一做法，是为一些大型供应商安排适当的空间展示产品，让供应商自行布置展区，在店内造成一种更吸引人、更专业化的购物环境，这样就可以与百货公司和专卖店争夺顾客。
与供货企业的和谐关系，使沃尔玛始终能够保持长期稳定的廉价货源。同时，这些产品也不会因为一味的压价而导致质量下降，因为沃尔玛亲自参与了帮助企业降低生产成本的努力。
由于消费品市场处于买方市场的状态，供货商为了使自己的产品走向市场，不得不对零售企业万般迁就，不但零售商赊欠供货商货款的现象成为业内惯例，而且零售商还经常设立各色名目，向供货商收取各种费用。
例如，供货商往往要向零售企业支付一笔价格不菲的进场费，暗含之意就是你的产品能在我这儿亮相，是看得起你，怎么也得意思意思。又如逢年过节搞促销，零售企业热热闹闹地折价让利，实际上往往是供货商买单，搞不好还要供货商再付一笔广告费、赞助费。
对此，供货商自然叫苦，零售企业当然打的是自己的算盘。这几年来，由于商业零售企业的竞争日益激烈，价格大战迫使零售商想尽一切办法降低成本，从供货商那里榨出每一滴可能的利润，自然是零售企业的最好的捷径。沃尔玛的一位采购经理说：“如果不从供货商那里额外征收一些费用，我们许多商品的销售基本就无利可图。”
在激烈的市场竞争面前，供货商和零售商的关系，越来越像一根绷紧的弦。零售企业火的时候，供货商都十分小心。一旦零售企业有风吹草动，大批供货商就翻脸不认人，不但不再发货，还争相上门讨债。而货源一断，看起来还好好的零售企业很可能就会很快关门。
对货主们来说，如果到了这一步，能把拖欠的货款追回来就很不容易了。一些供货商总结出唯一的办法是，一看超市有个风吹草动就赶紧去搬东西。所以近年来，这样哄抢商品的案例时有所闻。
沃尔玛的实践证明，零售企业和它的供货商之间并不是永远处于不可和解的利害相争之中，在供货商与零售商之间建立共生共荣的伙伴关系，以相互合作来实现双方的长期发展目标是可以做到的。
沃尔玛要求其供应商遵循执业的最高标准。沃尔玛的供应商、供应商的合同商及分包商必须遵循以下标准（不经预先通知，沃尔玛有权进行检查以核实供应商是否按标准执行）：
所有的供应商必须遵循执业所在国家的法律要求和工业标准（包括这些国家的劳工和雇用法）及任何相关的美国法律。如果工业标准超过了国家级要求，沃尔玛将选用符合工业标准的供应商。按相关法律的要求，在所有的商品上均需准确标明出产国。
沃尔玛要求其供应商遵循以下雇用原则：
报酬：供应商必须按执业所在国家的法律要求为雇员提供公正的工资和奖金，这些报酬还应和当地的普及标准一致。 工作时间：供应商必须按执业所在国家的当地标准或相关法律保持合理的工作时间。雇员每周的工作时间不得超过相关法律许可的范围，任何超时必须得到适当的补偿。对经常要求雇员超时工作而不按相关法律予以适当补偿的供应商，沃尔玛将不予接受。
雇员应得到合理的休息日（每七天至少应有一天休息日）以及请假权。 强迫、监狱劳力：沃尔玛不容动用强迫劳力和监狱劳力。
童工：沃尔玛不容在产品生产过程中动用童工。不得雇用15岁（或生产所在国法律所允许的14岁）以下的儿童。
歧视权利：雇用条件必须基于个人的工作能力，而非其个性或信仰。不因种族、肤色、国籍、性别、宗教、残疾和其他类似因素而进行歧视的供应商才为沃尔玛所接受。
工作环境：供应商必须为其雇员提供安全和健康的工作环境。工厂必须提供充足的医疗设施、火警通口和安全设备、良好的照明和舒适的工作台、干净的洗手间及宽敞的活动间（若有必要）。必须对工人进行适当的培训，使其能安全工作。
环境问题：鼓励供应商减少不必要的包装，并使用可循环和无毒材料。
检查权：沃尔玛或由沃尔玛委托的第三方可采取必要行动（诸如检查生产设备）来实施和监控有关标准。
机密性：供应商不得向他人泄露，或出于自己或他人目的来使用任何贸易秘密、机密信息、知识、设计、数据、技能或任何其他沃尔玛视为机密的信息。
供应商必须将“供应商须遵标准”张贴在沃尔玛产品生产设施的醒目地点。
