人生如舞台，如果你单单叙述一件事情就无法打动人心
一位著名的英国主教在一战期间，为阿普顿的军事驻扎地的士兵发表了一场演讲。然而这些士兵的文化水平很低，几乎连字都不识。此时，他们即将奔赴前线。然而，他们中几乎没有人知道，为什么要打这场战争。面对这些即将牺牲的战士们，这位主教却大肆宣传“国际和平”和“塞尔维亚要有独立自主的权利”。这些连字都不识的士兵，又怎么能听懂他夸夸其谈的一切呢？演讲的效果可想而知。要不是大厅的周围站满了带着枪支的军警，这些士兵一刻也不愿意再待下去。
我并不是在讽刺这位主教。如果是一群大学生作为这场演说的听众，那么结果一定非常成功。我想说的是，面对文化水平这么低的士兵，他这么深奥的演讲，在座的各位有谁能明白呢？可以说，这位主教对自己演讲的对象一无所知，对沟通要达到的效果和目的也毫无了解。
究竟沟通有什么目的性呢？无论谈话者是否认识到了这一点，每一次沟通，都带有很强的目的性，基本可以概括为四个
方面：
第一，向人们阐释某些观点；
第二，使人们铭记和相信一些重大事件或信念；
第三，呼吁社会各界的支持；
第四，娱乐休闲。
对于以上四点，我们都可以举例进行说明：
林肯一向喜欢机械制造，他甚至为他发明的一项装置申请了专利，他发明的这个装置能让搁浅在沙滩上的船只远离物障。为了让他的这个设备投入生产，他就让自己的律师事务所附近的一家机械制造厂进行生产。这项装置的生产最终没有成功，但林肯投入了极大的热情，他会不厌其烦地向他的朋友解说这些装置的作用，他解说的目的就是让人们明白这个东西的工作原理。
林肯在葛底斯堡发表过不朽的演说，发表过两次就职演讲，在亨利克勒逝世后发表过赞颂之辞，他演说的目的就是让人铭记这些人、这些事。只有让人清楚地明白这些事，才能让他们记住，但是，林肯讲话的目的不只是让人知道这些事，而是铭记。
林肯所作的演讲，也有一些是为了引起社会的关注，让人们做出相应的行为。为了争取陪审团有利的判决，力图获得选票，他对陪审团滔滔不绝地进行政治演讲，此时他的目的只有一个，就是让人们做出相应的回应。
但是，林肯的演说也有失败的时候，那是在他当选为总统的两年前，为了给人提供娱乐，他在一个小镇上发表了一场关于发明的演说，但是却没有人捧场。这对一个著名的演讲家来说，确实是一个不小的打击。
但是在另外一场演说中，他却大获成功。这是因为他知道如何实现演讲的目标。许多演讲者就是因为不知道该如何去做，结果其演讲归于失败。
通过上面的例子，我们可以知道，在沟通的过程中一定要明确谈话的目标和对象，并在沟通中灵活、科学地运用一些能够达成目的的方法，这样才能保证沟通的顺利进行。
选用比喻的方法
我们不能低估清楚表达的重要性和难度。我曾经听过一位爱尔兰诗人的专场诗歌朗诵会，在这个诗歌朗诵会上，绝大部分的听众在相当长的一段时间里根本不知道他在说什么。其实，无论是在公共场所还是在私下场合，有很多人都与这位诗人有过相似的经历。
记得有一次，我与奥利弗劳兹先生讨论公共演讲的要素，劳兹已为大学生和公众演说了40多年，他是一位杰出的演讲家。他强调，知识的积累和演讲工作的准备在所有重要的要素中，是首屈一指的；其次就是“要竭尽全力地去表达清楚”。
普法战争爆发之际，贵族毛奇将军在告诫他的部下时说：“先生们，一定要记住，任何有可能导致误解的命令，一定会被误解。”
同样认识到这个问题严重性的拿破仑不厌其烦地对他的秘书一遍又一遍地强调：“一定要表达清楚些！再清楚些！”
曾经，耶稣的门徒问他，为什么要用寓言故事和比喻的方法传播教义，他是这样说的：“因为误差随时都会产生，包括人们在看、听和理解的过程中。”
我们可以进行这样的假设：如果想指望听众毫不费力地听懂一个对于他们来说完全陌生的东西，这可能吗？这简直是天方夜谭，正如普通的人要想听懂一个博士的讲话也一样非常困难。
因此，在这种情形之下，我们应该如何去做呢？耶稣是怎样教他的门徒的呢？其实最简单和自然的方法就是：用世人皆知的东西来解释人们不知道的事情，很简单的比喻。例如用什么来解释“天国”这个词呢？世间有和它相像的东西吗？该怎样比喻才能让未教化的巴勒斯坦农民认知“天国”呢？耶稣就用众所周知的东西，对这个词进行了生动的解释：
天国是家庭主妇手中的酵母，包含了一日三餐，等到它发酵，我们就不会挨饿；
天国是艘商船，在茫茫大海中寻找善良的珍珠；天国是张鱼网，播撒在汪洋之中……
人们通过这些通俗易懂的比喻，很容易明白它的含义：每个星期都会有家庭主妇们使用酵母，每天都会有商船进行珍珠贸易，
每天都会有渔夫下海撒网捕鱼。耶和华的谨慎小心、和蔼可亲被戴维这样生动清晰地描绘：
假如我是一只羊，耶和华就是牧羊人，有了他，我就没有烦恼。有了他，我可以安心地躺在翠绿的草地上；有了他，我可以迈入一片平坦的绿海……
在这个贫瘠的国度里，是他，铺上了泛着绿色光泽的草地，也是他，蓄满了羊儿饮用的碧波……
那些未教化的农民完全可以理解这些话。
这个令人难忘却富于幽默的故事，讲述了同样的道理：
一些传教士来到非洲赤道附近的一个部落，他们准备在那个地方宣传他们的教义。于是，这些传教士们把圣经里的一句话改编成了这个部落的方言。这句话在圣经中是这样描述的：“即使你有滔天的罪行，有了上帝的指引，它依然变得如雪般洁白。”如果他们从文字上改编这句话，那将是毫无意义和让人更为疑惑的。因为，在当地2月的早晨，人们从未在路上见到过雪的存在，甚至没有雪这个词汇的出现。如果让他们来辨别雪和煤炭，他们一定会不知所措。但是，椰子是当地人最熟悉不过的东西了，他们经常用椰子作为他们的午餐。所以，这些传教士们就用他们最熟悉的椰子取代了他们毫不知晓的雪，圣经里的那句话就被改编为：“即使你有滔天的罪行，有上帝的指引，它仍会变得如椰肉般洁白。”
这是多么完美的表述啊！
我在密苏里州的渥伦斯伯格州立师范大学时，曾经有一场关于阿拉斯加的演说，但是那场演说遭到了失败。演讲这个主题的人也在其他地方进行了类似的演说，效果都不尽如人意。因为他的演说表达不够清晰，语言也死气沉沉：他没有像那些传教士那样从听众的角度出发，而是彻底忽略了听众们的所知所闻。在演说中，他告诉听众阿拉斯加占地约有590804平方英里，人口共有64356人。可是没有人能确切地感受到50万平方英里是什么概念。人们很少使用“平方英里”这个概念，所以，也不会想到缅因州或得克萨斯州的大小大概就是50万平方英里。听众的脑海里很难对数字形成具体的画面。但是，如果这位演讲者告诉听众阿拉斯加及其岛屿的海岸线比赤道的一圈还要长，它的面积比佛蒙特州、新罕布什尔州、缅因州、马萨诸塞州、罗德岛州、康涅狄格州、纽约、新泽西州、宾夕法尼亚州、特拉华州、马里兰州、西弗吉尼亚、北卡罗来纳州、南卡罗来纳州、佐治亚州、佛罗里达州、密西西比州和田纳西州的总和还要大，听众的脑海里就会对阿拉斯加的面积有一个清晰的了解。
64356人，对于这个数字，很少有人能把这个数字记住5分钟的，甚至记忆1分钟都很难。讲话者快速地说出这数字，就像写在沙滩上的字一样，给人既不准确又不可靠的感觉，因此也不会给听众留下一个清晰的印象。而且，这些复杂的数字也会在下面的交谈过程中慢慢淡尽，因此，把这些枯燥无味的数字换成听众所熟悉的形象来表达不是更好吗？例如：约瑟夫大街离密苏里州并不远，听众中的绝大多数人也都去过那里，阿拉斯加的人口比约瑟夫大街少1万人。再如，把阿拉斯加的一些情况与听众们所居住的城镇相比较，效果会更好：“阿拉斯加的人口是密苏里州的八倍，是渥伦斯伯格的13倍。”
大家可以比较下列例子中a部分和b部分，就可以看出哪个表达会更好：
a.距离我们最近的星球有35万亿英里；
b.如果一列火车以每分钟一英里的速度驶向距离我们最近的星球，4800万年后才能够抵达；如果在这个星球上唱起一首歌，而且，这歌声能够传到我们地球，那么，我们必须等待380万年后才能听到；如果一条蜘蛛丝能够延伸到这个星球，那么，这只蜘蛛将重达500吨。
a.世界上最大的教堂是皮特大街上的教堂，它有232码长、364英尺宽；
b.世界上最大的教堂是皮特大街上的教堂，两座白
宫重叠起来才能和它一样大。
奥利弗劳兹十分擅长使用上述方法，向普通的听众们解释原子的大小和性质。他在给欧洲的听众们进行演讲时，做了这样一个比较：一滴水中所包含的原子数目，就像整个地中海中所含有的水滴数目。当时，有很多听众乘船要花费一个多星期的时间才能从直布罗陀抵达苏伊士运河。为了使表述更贴近于人们的现实生活，他又做了一个比较：一滴水中所包含的原子数目就如整个地球上的小草叶子那么多。
理查德哈丁戴维斯在一个演讲中说道：“它和第五大街剧院里的观众席一般大小。”这是他对一群纽约听众评述索菲娅街的清真寺的情景。在评述布林底希海港时又说道：“布林底希看上去就与长岛城一模一样，前提是你要从海港港尾进入。”
所以，你应该使用我们一直阐述的这些方法来进行你的表达。例如，如果你要描述金字塔，你首先应告诉听众它有451英尺高，接下来，你就可以用听众们日常所能看到的建筑物与金字塔进行比较，这样就生动形象地说明了金字塔的高度；如果你要说明它的占地面积，可以用它能够覆盖的街区面积来描述。再如，如果你要描述20英尺高的某东西，就可以打个比方说，从地面到天花板的高度的1.5倍。如果你想表达有多少竿或多少英里，就可以用此地到联合车站或到某个街道的距离来比较。
使用图画般的描述
