在学习累积人生最基本的技能时，很多人往往会停滞不前，甚至在他们走出熟悉的圈子，到外面去接触更多的人之后都还是这样。他们的电话里存满了名字和电话号码，收到了一大盒名片，但却不知道接下来该做什么。
因此，初次接触之后，你如何能在此基础上增加你后天成功的机会？答案是“继续坚持”。其实这又回到了遇到所谓的“困难事情”，你必须坚持跟他们保持联系，比如感谢贺卡，记住某些细节，记住他们的名字等。我再重复一遍：坚持。如果你是在销售某样东西，并想从竞争中获胜，或者是在介绍一种你自己都为之激动的产品，那么你那些额外的善意、兴趣和关爱往往都会令你与众不同。
我听说过一个名叫唐纳德的人的故事。他是加州的一位房地产经销商，是唯一一位在经济开始衰退、其他所有人都开始撤退的大潮流中仍然坚守原地盘的人。他已经建立起了自己的人脉圈。开始交朋友，然后不断耕耘着这种关系，比如时不时地打打电话或是拜访，参加他们的周末教堂晚餐聚会、他们孩子的小联盟比赛活动或者光顾他们的一些生意等。当那些人要买卖房屋的时候，他们第一个要找的人就是他。
20世纪80年代，一位在纽约奋斗的会计也做过类似的事情。他常去一些喜剧俱乐部转悠，向他们推荐一些他认为会走红的喜剧演员。他跟他们每个人都约定好：他给他们做免费的税务咨询服务，将来他们赚到更多钱的时候，他们要雇用他来管理财务。如今，他是娱乐界中最抢手的业务经理。
无论什么时候，当你在建立人脉时，必须记住的一点就是：要在某种程度上互利共赢。当然，这是建立人脉和做生意的最佳基础。但是，更加重要的下一步就是：要去了解你接触的那些人。他们都是什么样的人，做什么样的事情。如果你想要成为一个贸易伙伴，不管买东西也好，卖东西也好，展示也好，咨询也好，合作也好，竞争也好，你对他们的背景了解得越多越详细，你们就越能达成更好的协议。商业交易中的信任和被信任的能力跟人际关系中的信任和被信任一样关键。
这就是说人脉建立活动在不同的阶段都会带来很多的经验教训。当我没有在意我的预感或者在对待一个特别的公司中的人际关系显得很幼稚时，我自然而然地受到了犯错误的教训。其中一个教训使我了解到了人脉和职场关系对于那些想要取得事业成功的人来说，是多么重要。我所要说的是：无论何时，如果有人抓伤了你的后背，你一定得想办法去抓伤他们。
更文明一点地说，当你有求于人时，不管是一个介绍、免费赠品、替你走后门，你就要有所回报，而且这个回报发生的时间和地点不是你能选择的。这样的事情在几年前曾在我身上发生过。当时有一家很不错的金融机构不肯支付欠我公司的服务费和相关利润，所以我决定用当时比我们更加有分量的人去给他们施加压力。
尽管我的直觉告诉我应当由我自己来解决这个问题，但是没有任何进展。当我出现在欠钱的那家公司的董事会主席面前时，他根本就不理我。于是，我决定让他知道我的人脉关系。在一次见面会上，我用极其藐视的口吻对他说:“见过乔尼·科奇兰吗？”
“呃，没有。”他回答说。
“想见吗？”我直盯着他问。
我得快速申明的是我并不认识乔尼·科奇兰，也没有很强硬的人脉关系。因此我请求一位有影响力的社区领导来帮我向那些对我不公的人讨回公道，这个人我也是通过其他人认识的。当我们到达时，我准备好了跟他们争辩，但是他代表我冲在最前面，顺利地处理好了一切。当我们离开时，我们和那个公司已经达成协议，并收回了应收欠款的百分之六十。
对我来说，好像我并没有太多的东西回报他，尽管我知道我欠他的情。然后，不久以后，麻烦就来了。他要求我在商业媒体上对他正挂帅经营的一家金融公司说些好话。当时我很乐意地答应了，可后来一些报道将我们两家公司联系在一起，我被我们公司一些客户的反应惊呆了：他们认为我们跟他是合作伙伴，决定把跟我们公司的业务转向其他公司。令人难以置信的是我发现我们的业务丢失了超过一半！我不得不仔细审视所发生的一切，权衡他给我带来的好处是否跟他带给我的麻烦相当。或者这样说：有时你不得不问你自己，获得的果汁是否值得付出的压榨？
在这里，我们把建立人脉跟用一只橘子来榨果汁相比，究竟要付出多大的代价或者说要用多大的力去压榨，是个要考虑的问题。所以，当有人向你展示以果汁——可能是一个人给你的事业带来兴奋、名人效应和能量时，或者是某人为你开门、拉绳子或者为你倒饮料——你就得问问自己这些大概要多大的压榨代价。再一次重复：这都是跟最基本的问题“你究竟多了解和多信任这个人”有关。
有些时候为了果汁，压榨是值得的。我曾经极大地受惠于那些有助于我的人，他们给我提供了睿智的劝告、完善的建议和强有力的支持。虽然他们做这些时并未要求有等价的回报，但他们知道，无论何时，只要需要，我都会尽我所能回报他们。
我最后一条关于建立人脉和商业关系的建议是跟忠诚有关的。我知道每天跟我一起工作的团队，已经超出了相关职责规定。从获取市场竞争的角度来说，这个团队中的个体都是我办公室人脉圈和我的势力范围中最有价值的选手。这些年来我们建立起相互间的信任和忠诚已经成为我们成长的一个关键部分，这使得我们甚至在如今的经济衰退中都经受住了考验。
你或许有一个自己的团队，并且你也有类似的感受。如果没有，这一课的最大意义就在于鼓励你去仔细识别你的支撑团队中的每一个成员。你甚至把他们看做是你的主要利益攸关者——有些是你所爱的人，有些是你的同盟者或合作伙伴，他们直接或间接地从你的成功中受益。或许再去问“独自品尝成功有什么好”这样的问题有些过时，但是我相信，跟别人共品成功是幸福的一部分。当你从思维方式和文字应用方面都把“我”和“我的”变成“我们”和“我们的”时，你获得的果汁绝对值得那份压榨。
本课的核心非常简单。简言之，如果你不是企业家，就别像企业家那样思考问题。在我早期从事公共演讲职业的过程中，在一次对餐厅员工演讲结束后的问题解答环节，我被问到一个问题时，对此产生了特别的共鸣。那天问到的很多问题更多都与我个人的人生经历相关，而较少人关注我究竟是靠什么维生。因此当有一位六十来岁的女士拿起麦克风问我如下的问题时，我感到很吃惊：“你认为你是什么样的管理风格？”
这是一个我以前曾经讲到过的话题，但是我没有料到会在这样的场合有人提及。我猜想她可能是一位主管，正在寻找一些如何管理部门的建议。结果她并不是，只是一名普通的一线员工。然而，她感兴趣的是能否从我这学到什么东西以便运用到她的工作和生活中的其他方面。她阅读过很多关于商务管理和有效领导策略的书籍，对于我究竟使用了什么样的领导原则和哲学思想去激励员工很感兴趣。
当我回答这个令人印象很深的问题时，我发觉我自己都不知不觉地被激励了。对于那些拿着餐盘在她的餐厅排队用餐的孩子们来说，能有一个像她这样关注着他们的人真是一件幸事！
我解释说，作为我的团队的总教练，我的工作职责就是使团队保持专注、齐心。俗话说：“人心齐，泰山移。”可是，对于这样能产生强大力量的一种资源，我们却常常忽视了。因此我作为总教练的另外工作就是帮助我的队员认识到他们的长处，并专注于自己的长处。在大的层面上，我常常激励员工以使全队保持高度的齐心、专注。专注于什么？机会而不是挑战，大目标而不是蝇头小利，稳扎稳打而不是一蹴而就。要率领整个团队保持一种专注的心态，从而使我们齐心地投入到最高目标，我发展创造了如下的哲学思想和口号：装一头大象花费的能量跟装一只老鼠一样。
从商战的角度来说，这提醒我们不要把汗水洒在小事情上，而应当有优先考虑的事情。这是聪明利用时间的一把标尺。毕竟，如果做大事情花费的时间跟做小事情花费的时间一样，为什么不选择大事去做呢？专注也意味着不管是个人做事，还是集体做事都要集中精力；意味着你做任何事情都要全身心投入；意味着一旦你步入正轨将如何一往无前。所有这一切，我相信，在加德纳·里奇公司发展壮大的过程中，都扮演了极为关键的角色。在我们一步步发展壮大的过程中，五个部门中发生过各种各样的事情，这种方法帮助我们能有效地团结起我们的力量而不会因不齐心而分散力量，导致内耗。
随着我们公司的继续发展壮大，这一课将继续激励着我们，它为我们公司定了一个基调，设置了一种能量的标准，使我们在做事情的过程中充满激情。为了进一步深化和加强这种全公司共享的座右铭，我甚至战略性地把它制作成更加醒目的提示语，放置在一整面墙那么大的一幅照片中，放在小雕像上，甚至是电脑的屏保都用它。
当我在那次餐厅员工会议上对那位提问的女士提及这些事情的时候，我能看见她不时地点头。她当场就明白了所谓的管理风格的原则是什么，并打算以后自己也应用。同时我也发现，并不是每一个在座的听众都有同样的反应。这并不奇怪，就像讲一个笑话一样，你可能要到回家的半路上才发笑而不是当场笑出来。这课就是那种能使人们在以后领略其含义的一课。
对专注的力量产生兴趣并不仅仅是作为公司总裁的我，还有追求人生幸福的我。我想，公正地说，对于我们这些所谓的做大事的男性和女性，在处理跟工作有关的事情方面，我们都是有比较差的专注能力。我是第一个敢于承认这一点的，虽然这并不值得自豪。除了我个人对于孩子的责任外，我还花费大量必须花的时间和精力去跟孩子们维持一种长期的关系。我一直尽力做好，但是并不想掩饰在这方面的不足，或者说假装我很聪明，能给出如何去平衡工作和家庭之间关系的方法。实际上，每次当有人问我的家在哪里时，我都回答说：“在美国航空公司。”
