已经有太多人把我当成“废品收购站”、“垃圾桶”了，如果你也想加入这个队伍，在我面前抱怨你的公司、你的对手，抱怨这个社会一通，那你还是趁早离开吧，我已经够烦了！
■ 不要自以为比我高明
不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。如果你不听我的劝告，我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。
说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来，我可不是傻子。
■ 在我说话的时候，注意听
我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我，请你闭上嘴、听我说。要想成为一个好的推销员，我认为，你就必须把“倾听”作为营销时的一条戒律。
如果你不知道具体该怎么做，我想，在你以后给我们客户打电话时，你可以问问他们：您希望推销员做什么，希望推销员如何去做，希望推销员说什么或不说什么。这时候，你要认真倾听，并记下他们的回答。
■ 让我感觉舒服
如果我要花钱，我要花得开心，这就要看你会不会说话，会不会办事了。
最好让我有好心情，让我能笑起来，这样，我才可能购买。如果你能让我笑，这意味着我同意你说的，只有我相信你，才能完成交易。
你要对我做的事表现出兴趣，或许这对你来说一点儿也不重要，甚至也许你还感觉我很愚蠢，但最好别表现出来。这可是我的全部，我这辈子就靠它活着了。
■ 要表现得像个朋友
在我不想购买的时候，不要用那些过时的营销说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。
所以，你要帮助我购买，而不是向我推销；我不喜欢被推销的感觉，但我却喜欢购买的乐趣。
以上这些，是客户希望享受到的“特殊待遇”。你可以（也应该）想一想，客户为什么会提出这些要求，他们难道不知道你很忙吗？他们为何不回你的电话呢？
你可以抽出10分钟的时间，看看你每次在推销产品或服务时，在自己的产品演示和营销哲学中融入了上面的多少条。满足客户的这些要求，将有助于你从他们口中得到更多的“是”。你越能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好关系并最终达成交易。
除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将最终决定你能否获得订单。交易无时无处不在：不是你把“是”卖给了潜在客户，就是潜在客户把“不是”卖给了你。
在开始你的营销生涯之前，你必须知道：对于你的营销技巧，客户有一个终极应对武器——只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。
第三，攻客户的心续篇：客户准备购买的19个信号
上面已经说过客户希望得到怎样的对待，那么，如何判断客户是否满意了呢？
这个问题很简单：看他是不是准备购买你的产品或服务。
那么，我们又如何判断客户是否准备要购买了呢？
这个问题也很简单：只要注意力集中，你就会发现，他们自己会告诉你答案。
说起来很简单，在具体操作的过程中，我们应该注意识别客户准备购买的信号。购买信号是迈向成交的第一步，用心倾听客户所说的每一句话，他会主动给你“暗送秋波”的。
在你做产品介绍的时候，听众会有动作，会提问，会把玩你的产品，或者以某种方式传达出他倾向于购买的意图。作为一名职业的推销员，你的工作就是识别出这些信号并且把它转变为实际的销售。
以下是你应该寻找的19个客户准备购买的信号：
① 关于是不是有货及交货时间的问题
你们还有货吗？你们多长时间能出一次新货？
② 关于送货的问题
送货要多长时间？我需要给你们什么样的催货通知？
③ 关于价格的特殊问题或对经济承受能力的说明
这个多少钱？这个传真的价格是多少？我不知道是不是买得起。
④ 任何与钱有关的问题或陈述
我需要花多少钱才能把它买下来？
⑤ 对你们公司的正面问题
你在这家公司多久了？你们公司做这项生意多久了？
⑥ 让你重复一些话
关于贷款购买，你刚才是怎么说的？
⑦ 叙述和以前供货商之间出现的问题
我们原来的供货商服务很差，如果我们打服务电话，你们需要多长时间上门？
⑧ 关于产品特性或选择的问题
这个分炼器是复印机上的标准配置还是可选配置？
⑨ 关于质量问题
这个复印机设计的工作量是每月多少张纸？
⑩ 关于质量保证和保修问题
这个保修多长时间？
■ 关于资质问题
请介绍一下贵公司的资质情况。
■ 关于公司的特别的、积极的问题
你们还生产其他什么产品吗？
■ 关于产品及服务的特殊问题
手动送纸怎么用？是由你们选人还是我来选？
■ 关于拥有你的产品和服务之后特殊需求的陈述
你们能每月自动送纸过来吗？你们会每个月来帮我做会计结算吗？如果我喜欢你们的服务人员并且想让他为我工作呢？
■ 作决定或寻求支持的问题
对我来说这是最好的方案，对吗？
■ 想再看一看样品或模拟演示
我能再看看织料的样品册吗？
■ 询问关于其他满意的客户的情况
你们的客户都是谁？
■ 要求询问其他客户
我能和你们服务过的其他一些客户联系一下吗？你能不能给我一个你们客户的名单？
■ 购物前的絮叨
我倒不知道……哦，是吗？那倒挺有意思……那倒是和我们的计划比较吻合。
在看到这些购买信号之后，接下来，我们需要的就是把信号变成实际销售的能力。
5．卖“结果”，不要卖“产品”
从前，在世界尽头有一个子虚国。这个国家的国王威武潇洒、勤政爱民，很得老百姓的拥戴。自从跟王妃结婚以来，国王从未再找过别的女人。
可以说，这位国王是家国两兴、一无所缺，但世间哪里有如此完美的事情呢，还有一件事让国王始终不能释怀：自己已经快到“耳顺”之年了，但一直膝下无子，这些年来，王妃从未为自己生过一儿半女。
直到这一天，乌有国的国王来探望他，宴罢之后，他们俩闲谈了起来。聊着聊着，就说到了子虚国无人继承的事儿，乌有国国王闻言说道：“大哥，我今日正是为了却你的烦心事而来。”
“真的？贤弟有何妙法，说来听听。”
“大哥请看！”说话间，乌有国国王从怀中掏出一个小匣子，匣子打开之后，大家看到是一颗散发着檀香的药丸，“大哥，此名‘如意丸’，是我梦中所得，乃一仙子所赐。大哥欲求子女，只需戒房事一月，然后在一月明云淡之夜，焚香沐浴，向西方三拜；尔后，就着在这一月间采集的百合花上的露水服下这‘如意丸’；房事之后，分榻而眠。如此，就可了却大哥这一桩心事！”
“此丸真有此奇效？”
“我何曾欺汝？”
……
星移斗转，转眼间，11个月过去了。这一日，王妃顺利产下了一个女婴。国王喜不自胜，马上派人接来乌有国的国王，与其大醉三日。
在国王的精心呵护下，这位小公主健康、快乐地成长着。
突然有一天，小公主病了，什么药都试过了就是不见好，国王十分着急。这时候，小公主对国王说：“父王，如果我能拥有月亮，病就会好了。”
听到心爱的女儿这样说，国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法弄来月亮。群臣集思广益，在科技含量不高的情况下，大家进行的更多的是对月亮的猜测和理性分析。
总理大臣说：“它远在3万5千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。”
魔法师说：“它有15万里远，是用绿奶酪做的，而且是皇宫的两倍大。”
数学家说：“月亮远在3万里外，又圆又平，像个钱币，有半个王国大。还被粘在天上，不可能有人能拿下它！”
每个人都基于自己的认知，得出了各自不同的答案。但他们的种种说法反而加重了公主的病情，因为她觉得自己获得月亮的希望十分渺茫。国王又烦又气，这时，他想到了自己的贤弟——乌有国国王：“如意丸”这样的奇珍他都能弄到，女儿这怪病，他也许……于是，国王拿出“通心镜”（类似我们的可视电话，只不过它的屏幕是一面铜镜），如此这般地说了一番。
乌有国国王听完，叹气道：“这样的奇病，我也无可奈何啊！不过这几天，我的皇宫里来了一个小丑，很是滑稽、逗趣。我让他过去给侄女表演表演，虽不能治病，解解闷也是好的吧。”
于是，一个穿着喇叭裤、戴着贝雷帽的小丑来到了子虚国皇宫。这小丑问明一切后，得出一个结论：如果这些有学问的人说的都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急，是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。
于是，小丑来到公主房里，问道：“尊敬的公主，您说，月亮有多大呢？”
“嗯，大概……大概比我拇指的指甲小一点儿吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮，就可以把它全部遮住了。”公主说道。
“那么，您看它离我们有多远呢？”小丑又问。
“我想……我想不会比窗外的那棵大树高！因为有时候，它会卡在树梢间。”公主眨着眼睛说。
“那么，您猜月亮是用什么做的呢？”小丑乘胜追击。
“当然是金子啦，你没看到它发出的金灿灿的光吗？！”公主斩钉截铁地回答。
答案已经得到了：比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！
于是，小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链。公主戴上这个崭新的“月亮”，左右端详之后，很是满意，第二天病就好了。
看过这个有些传奇色彩的小故事，作为推销员，我们可能想到、应该想到些什么呢？
小公主想要一个月亮，但这个月亮并不是别人心目中的月亮，更不是挂在天上的真正的月亮。她想得到的，只是她头脑中的月亮——一个比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！
这个简单的故事，也许说明了一个并不简单的道理：对于别人说出的话，如果我们完全按照自己的理解去解释，许多时候是不能领会说话者的真正意思的。只有深入说话者的内心世界，站在他的角度，我们才能知晓他所想表达的意思。
对于推销员来说，要想洞察并满足客户内心的真实需求，我们首先就要学会换位思考，学会用客户的眼睛看世界。
许多营销专家的观点在他们各自的主观世界里也许都是对的，但是这些理论如果不符合客户的意愿，那在现实中又全都是错的——最终的“裁判”，还是客户！
然而在现实生活中，很少有推销员真正关注客户的需求。他们往往是按照自己预先设定好的意愿，来臆测客户的需求；或试图通过口若悬河的动人演说，来改变客户的想法。但许多时候，不论他们多么努力，效果总是不好。我们经常听到推销员发出这样的感慨：我们的产品这么好，服务这么热情，怎么没人买呢？竞争对手的服务比我们差远了，可为什么总是胜过我们？
这是为什么呢？
其中一个重要原因，就是他们没能真正洞察客户的真实需求。美国著名营销大师，被誉为“现代营销学之父”的菲利普?科特勒曾经打过一个生动的比喻：人们对电钻机有需求，实际上他们真正需要的是那个“洞”！所以，在推销时，你要先问清楚客户对洞的要求，围绕“洞”来推销将远远胜过围绕电钻机本身。
我们每个人最关心的总是自己——自己的生活，自己的工作，自己的利益。看自己的高中毕业合影、大学毕业合影、业务培训合影，从茫茫人群里，你最先注意到的，应该不是别人吧？
既然作为推销员的你是如此“自私”，当然也就不能要求客户“发扬风格，伟大那么一下”了！
客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样——这些跟他都没什么关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣、最关心的。
客户买的，永远不是产品，
