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第28章 第六天 (4)

销售人员:当然有保证,连质量都不能保证,我怎么敢上门呢!我想寻求的可不是短期的生意,我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证,首先是我们的内在优势:

第一,我们公司的公司规模实力,我们的核心竞争力就是技术开发能力,这点在业内都是有口碑的。

第二,我们的技术服务队伍技术雄厚,随时能为你解决质量上的后顾之忧。

客户:如果出了质量问题,怎么办?

销售人员:当然谁都不希望出问题,但是因为运输的问题,有可能影响产品质量,因此我们会仔细分析,如果确实是我们的质量问题,你放心,那就按合同协议办事,决不让你有任何后顾之忧,我们的服务队伍也会竭诚为你服务。

客户:怎么没听过你们的这个牌子?

销售人员:现在市场上有近8000家生产厂家,品牌就更多了,这里没什么名气很正常,还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌,都有一定的区域性,如果你是说海威、万隆,那确实是全国品牌,但是还有市场让出来做吗?即使做了,它有多少利润大家都知道。

客户:找别人吧,我有新品牌了。

销售人员:是吗,那不更好吗,你可以马上拿我们的产品和他对比,看看是他好做,还是我们好做?做这个产品你能赚多少?做我们的产品你能赚多少?

客户:你们有什么服务?

销售人员:我们的服务可以分:商务服务、技术服务、营销策略服务、内部管理服务、信息交流服务等等。不知道你还需要那些方面的服务。

客户:质量跟XX比怎么样啊?

销售人员:我可以这样说我们公司的产品,同档次的我们性价比最高,同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢,我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。

客户:我要做大区经销商怎么样?

销售人员:可以啊,但是我想自己你最强的区域是哪个区域,月销量是多少?最差一个区域是哪一个?月销量是多少?如果你在这个区域一个月只做个两三万的话,那对你对我们都没什么意思吧。所以如果你觉得你能吃下几个区域你跟我们说,我们来给你划,但是要保证我们每个月的销量,所以我认为你还是要一步一步来得好。

客户:我很忙,没时间和你说。

销售人员:那我这等等你吧!如果你现在真的一点时间都抽不出,那你说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的。

客户:我现在没时间,过几天再谈吧!

销售人员:过几天在谈,那我们就定个时间吧!你看是明天,还是后天呢? 是上午还是下午呢?

客户:没有返利,那怎么做呢?

销售人员:那你说的返利是多少,它的价格又是多高?我们也可以定返利啊,那价格绝对就不会这么便宜,可以说我们是把利润先让了出来,这样使得你的资金利用率可以更大!

客户:我要你们长期派人支持。

销售人员:你需要什么样的人?是技术性的,还是服务性的,但是无论我们派谁过来,终究是不能长时间待的,所以真正的支持是我们对你服务人员的培训支持,只有这样才能根本将你的综合实力提升!随时随地的面对客户所提出的问题,这才是我们对你的最大支持!

客户:听说你们的服务不好?

销售人员:啊?你听谁说的?我都从来没听说过,既然你对我们的质量有所闻,那你告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方,我们欢迎您指出,批评。

客户:听说你们质量不好?

销售人员:啊?你听谁说的?我都从来没听说过,既然你对我们的质量有所闻,那你告诉我们啊,这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。

客户:你们的价格能不能再低一些呢?

销售人员:你想的是低价格的东西还是利润高的东西啊,可以说我们的价格绝对是最低的了,比我们还低的,只有两种可能:第一,产品跟我们不是一个档次的;第二,质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的,有实力的,在时间上观念上还没这种意识,实力小点的就不提了。有句话叫:钱不是省出来的,是赚出来的,你看我们是不是在销售策略上多谈一些呢?

大胆暴露自己产品的缺陷,赢得客户的信任

销售人员不要惯性地总是宣扬产品的优点,有技巧地进行产品缺陷暴露,反而会让客户更加相信你。

美国心理学家阿伦森进行一项研究后发现,一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力,远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强,这就是为什么在日常生活中,人们认为太完美的人缺失人情味,倒不如有棱有角、有些小毛病的人更贴近人性。

人本来就是活生生的、有血有肉、有个性有棱角的生命体。琼瑶的小说从上个世纪70年代一直火了30年,在她的笔下有许多完美的恋人形象,但是,那其实是十全十美、不食人间烟火的人,与现实生活严重脱节,根本就不可信。

其实,不管是文学作品,还是传说典故,真正完美的人往往流于虚幻。生活中有一些看起来各方面都比较完美的人,也往往不太讨人喜欢。这是因为,一般人与完美无缺的人交往时,总难免因为自己不如客户而有点自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点,就会减轻自己的自卑,感到安全,也就更愿意与之交往。试想,谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢?所以不太完美的人,比缺点很少的人,更容易让人觉得非常亲近。

在销售过程中,适当地坦然有关产品的一些缺陷,会让客户更加信任你的产品。作为一个聪明的客户来说,他一定明白没有十全十美的产品,与其遮遮掩掩,不如坦诚以待,往往更能赢得理性客户的认可。许多时候,一旦客户发现你所陈述产品的缺陷并不是他们所看重的时候,他们便不会在意这一切,反而会更快做出购买的决定。

在上个世纪50年代的美国,有一家广告公司接到了一个很棘手的策划案,就是为一种德国产的小型汽车打入美国市场。

在此之前,要知道美国人偏爱的车型都是那种大型的国产汽车。但是,在广告播出后的短短时间内,那种德国产的小汽车--大众旗下的甲壳虫,却摆脱了原来滑稽可笑的形象,一举成为了受大众追捧的畅销车型。

其实,甲壳虫的成功很大部分就是因为公司优秀的广告策划。令人惊奇的是,该广告策划的着手点在于:他们没有大力去宣扬该车型的优点,比如,经济适用、油耗小等等:相反,公司把汽车的缺点暴露给了消费者。

可见,这个广告打破了当时业内一贯的做法。它直接明了地告诉消费者,甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。广告语是这样说的:“丑只是表面的,它能丑得更久。”就是这样一则广告语吸引了人们的注意力,让甲壳虫汽车受到了大家欢迎,并让甲壳虫日后畅销了好长一段时间。这样的广告能让甲壳虫卖得如此火爆真是令人吃惊!

其实,这是因为这则广告大胆地提及了甲壳虫的一个小小的缺点,这样反而能增加广告的可信度。接下来说到它的优点时,比如甲壳虫的经济实惠与节油,人们就更会相信所言属实了。

或许,你在求职过程中也会有这样的体会,如果你的履历里全是优点,那么你得到面试的几率就会变小;反之,那些敢于暴露自己缺点的人,往往获得面试的机会却要高得多。

美国大名鼎鼎的销售行家阿玛诺斯非常善于销售,他的业绩极佳。不到两年,就由小职员晋升为销售主管。下面看看他是如何进行销售活动的。

现在要销售一块土地,阿玛诺斯并不依照惯例,向客户介绍这地是如何的位置好,如何的有投资价值,地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉客户说:“这块地的四周有几家工厂,如果拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的地便宜。”

但无论他把这块地说得如何不好,如何令人不满,他一定会带客户到现场参观。当客户来到现场,发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样十分不理想,有的不禁反问他:“哪有你说的那样吵?现在无论搬到哪里,噪声都是无可避免的。”

这样一来,在客户心目中实际情况一定能胜过他所介绍的情形,于是便心甘情愿地购买了那块土地。他的买卖就这样如此简单地成交了。

所以,销售人员在面对客户的时候,有时不妨“老实”一些,有技巧地进行产品缺陷暴露。这种“瑕不掩瑜”策略的应用,会为你取得客户的更多信任,从而提高成交的几率。不过,值得注意的是,该策略的运用是有前提的,那就是你暴露给客户产品的缺点一定要是瑕不掩瑜的。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的,那简直就是撞在了死亡的枪口上。

第6天心得

[1]站起来走到窗前,看看外面的风景,呼吸一下新鲜的空气,然后以开阔的心胸分析自身能力的不足。

[2]把所有自己能想到的缺点和不足都写在纸上,并且把这张纸放在自己经常看到的地方,比如,办公桌上、墙壁上、随身携带的钱包里等。

[3]记住自己的缺点和不足,并且在任何时候都要想到改进。

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