这时在座的一位金融公司的首席信息官忍不住要说两句。
“拜伦，我们合作已经有两年了，总的来说还是很愉快的。但是有人说你们的员工对行业有深入了解这样的观点我不能赞同，至少在投资银行领域不是。我只能说，你的员工或许对技术很拿手，但是不了解行业运作。如果让我带着他们去见投资银行家，让他们审核收购业务他们肯定不行。只有弄清楚了信用衍生物是什么，交易流程是怎样的时候才能真正去和银行家讨论如何使用你们的软件。”
杰克知道弄明白信用衍生物是什么有多难。但是拜伦却抓住这个机会向听众征询意见，有人建议他雇佣一些有投资银行背景的员工充实销售队伍。
又一位首席财务官举手示意，拜伦于是请他发言。他说过去十个星期他一直密切关注印度的局势。卢比已经升值了近10%，预计政府很快又会有新的调整动作。由此造成印度劳动力成本持续升高，目前的年增长率是20%。
他说“我想到的问题是成本升高必然挤压你们的利润空间。结果你们很可能提高报价。如果是这样的话，你要尽早通知我们。虽然目前的情况我完全理解，但是我需要提早得到消息，这样我才能解决问题，让员工理解你们提高报价是有理由的。抬高报价对我们双方都不是件容易的事，要怎么才能实现双赢呢？”
谈到印度的局势，一位首席执行官禁不住谈到了他们公司的问题。“我们在印度设了几个IT业务，但是经营得不好，管理效率低下，比我们开始想的还糟。我们想把那里的业务卖给运营经验更丰富的企业。拜伦，如果你有兴趣给我打电话。”
整个会议持续了整整两个小时，有赞扬，有抱怨，有建议，也有问题。拜伦始终稳如泰山，对于不满，他表示会认真考虑；对于表扬，他总是谦虚地致谢。杰克也没闲着，他一直在默默地做记录，在晚宴的时候打听他们是如何与Technologies发展关系的。
他突然间意识到光是有共享信息的想法是不够的，还要积极落实，要让高层管理人员都认识到这一点。他想，如果事前让客户知道他们要采取行动，或许客户还能帮助他们免走弯路。
眼看会议的时间到了，还有两位客户举手发言，拜伦示意女士优先。
她笑着说“我不是要抱怨什么，所以拜伦你不要紧张。我想说的是你们的销售团队让我最欣赏的一点是会议前他们总是做好万全准备。他们的发言总能切中要害，从不浪费时间。如果认为我们的方向错了，他们会直言不讳地指出来，而且理由充分。”她还提到每当需要，她本人及其下属总能很快就找到直接责任人。“销售团队的每个成员都有决定权，所以我们不必为了解决某个问题而走繁杂的程序。”
会议结束时，Technologies的首席财务官和总顾问已经被众人的溢美之辞所包围了。
一家交换设备生产商的高级法务专员表示“你们也知道，我们要处理一些非常复杂的合同，所以对于首席财务官和总顾问就不多恭维了。与其他供应商合作的时候，要走无数流程，所有人签完字要好几个星期。但是事情到了你们那几天就办妥了，既灵活周到，又考虑到我们的需求。虽然你们的销售谈判时总是咄咄逼人的，但是他们很公正，因为我们都是抱着目的而来的。”
会议结束，杰克开车回家。他弄明白了两件事：第一，Sturgis要在创值销售上花更大功夫。还有加入Technologies不会对Sturgis的发展有任何好处。第二，他比以往更相信Sturgis实行创值销售的决定是正确的。之后，他开始考虑多久以后会举办自己的客户峰会。已经有些迫不及待了，他计划一年举行两次，把董事都邀请来。
杰克一手握方向盘，一手拿着录音机，想把自己今天学到的东西录下来。
“要了解每个客户的行业背景，不行就要对团队进行培训，要不就从外面招聘专业人士。”
“客户非常重视遵守承诺和展现灵活性。我要亲自监督，确保决策机制贯穿整个公司，帮客户快速解决问题。”
“任何变动情况，客户都想事先知道。所有人都要清楚这一点，这是建立信任的一部分。但是我们在做计划的时候常常忘了这个。”
“还要再次向销售团队强调要勇于向客户提出问题。提早把问题指出来总比问题变严重要好得多。”
“跨部门合作是正确的工作方式。随着销售团队不断扩大，要让成员的热情和能力保持不变。”
“客户峰会是个好点子，尤其是有董事会的参与。我们也要尽快组织自己的客户峰会，会议上的反馈信息就是创值销售的第二步。”
从交易性销售转变为为客户创造价值的销售是项长期任务，人的思维方式和企业的运作方式要经历重大变化，所有部门的工作都要以客户为中心。Sturgis是个化名，但是故事是真实的，说明管理层要想实行创值销售需要付出的精力和努力的程度。
当你决定开始以后，你一定会遇到各种各样的问题，如管理层要确定合理的薪酬制度，对法务、财务、产品开发、人力资源等部门给予的支持要给予奖励；销售团队的领袖要想办法深入客户内部建立联系；要知道哪些客户愿意与你们发展信任关系，对于非此类客户也要找出应对方法；要为创值计划的制定营造良好的气氛，鼓励创造力和想象力，并让这种氛围一直延续下去。同时，管理人员还要仔细规划企业的未来发展，比如面向什么市场，开发什么产品或服务等。有使命感的领导要为这些问题找出答案。
唯一的好消息是，艰巨的任务需要坚持到底的精神和意志来克服。之所以说这是好消息是因为不是每个人都能、都愿意接受这样的挑战，但是一旦接受了，你将获得丰厚的回报。创值销售已经帮助Unifi、MeadWestvaco、汤姆森金融公司取得成功了。越早开始，就越有优势。
任何企业都会遇到这样的客户，他们思想进步，非常清楚与供应商合作实现共赢的重要性。如果是这样的话，那么马上就开始创值销售吧，再也不要回头看。成功推行创值销售的企业都会有源源不断的管理人才涌现出来，在优秀管理人才凤毛麟角的时代，这是无法比拟的优势。总之，创值销售能够激发企业的创新能力，让企业在竞争激烈的21世纪始终保持优势地位。创值销售是通往辉煌未来的路。
