从业界数百计的案例中，我们能看出，比价格不如比价值，比价值不如比超值。价值是王道，超值就是“王中王”。
可以说，价格战与超值战并无实质上的矛盾。所谓超值战，也就是抓住了消费者想要占便宜的心理，由于超值战理念比较超前，国内还没有成熟的理论去阐述它。
《郑州晚报》报道了一则新闻：
郑州健康路上有两个服装店紧挨着，卖一模一样的产品，一个店贵，另一个店便宜。
一男一女两个店老板常为争夺生意吵架，男的骂女的又笨又蠢，不会做生意，价格卖得这么低，不赔钱才怪。
两个老板的大吵大闹，自然会引起路人的注意。人们明白他们吵架的原因后，大多都会拥进女老板的服装店。
男老板一看客户进了店，心里便偷着乐。原来这两个店都是他开的，女老板是他老婆。
也许有些企业管理者听了以后会说，这些伎俩也就是打野战的小商贩会用，完全上不了台面。其实不是这样，可以这么说，“便宜”与“占便宜”是完全不一样的两个概念。
价值100元的东西，100元买回来，那叫便宜；价值150元的东西，100元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，严格意义上的物美价廉几乎是不存在的，但是作为企业管理者，却可以让消费者感到“物超所值”。
卖“便宜”，不如卖“占便宜”。“占便宜”的经历恰恰给了消费者满意加惊喜的过程，“占便宜”首先就是一种主动消费，是来自消费者内心深处甚至是潜意识中的冲动，这种人性特点不是社会环境、身份地位、教育所能改变的，所以由“占便宜”导致的主动交易从开始就是一个可以让人享受到乐趣的消费行为。
菲利普科特勒说：“营销不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门真正创造客户价值的艺术。”这带给企业管理层思考的就是，企业要以客户价值去构筑新的策略，要能给你的客户带来更多的价值，让消费者在花钱的过程中有“占便宜”的感觉。
可以说，卖好了“占便宜”，既能让你的客户从中享受到乐趣，又能给自己带来成功，何乐而不为呢！
管理心得
让人“占便宜”的商品本质要好。作为管理者，一般都会利用消费者“占便宜”的心理来进行市场运作，虽然消费者会头脑一热地选择占便宜，但并不是说他们不聪明，购买的商品是好是坏，他们还是心里有数的。
5、 吃点儿小亏并不是坏事
做生意并不是件容易的事情，如果一个企业只考虑眼前利益，那么这个企业可能什么都得不到；如果这个企业的目的不只是为了钱，而是想把事情做好，那反而得到的可能会更多。
要想当一个成功的企业管理者，首先想的不是要怎么赚更多的钱，而是要把企业当事业来做。俗话说：“世上无难事，只怕有心人。”一个人只要有强烈的事业心，也就会在任何情况下都奋发向上。作为一个企业的管理者，必须要区别做事业与做生意的不同。
把自己的企业做好，还得要敢想、会做，这其中眼光最重要，要能预测准事物发展的方向，同时还要有“你不是来赚钱的，而是来做事业的”这样的思想。
日本的岛村方雄就是一个会做生意的人。他做生意很奇怪：以每根5毛钱购进的麻绳，然后分文不赚地原价卖出。很显然，这是赔钱的买卖，因为在生意运营中，他还要搭上搬运费和库存费。
原价进，原价出，不但没赚，反倒赔上一大笔。因此很多人都说岛村方雄是一个根本不会做生意的蠢蛋，还有的人则说岛村方雄是神经病。但事实是，岛村方雄得到了一个大的名气，各大麻绳经销商也都慕名到他这里来订购麻绳，于是订单源源不断到来。
这亏本的生意眼看就要维持不下去了，岛村便拿着购货单跑到订户那里很诚实地说：“我以前为了扩大影响，原价出售麻绳。现在我就要支撑不下去了，你们是不是商量一下，给我加一点儿。”订户被岛村的诚恳折服，情愿单价增加5分钱。
岛村又拿着客户购货单据找到供应商道：“你看看吧，我一直向你们厂购买麻绳，但我每次都是按进价售出。因为我想这样才能把你们的麻绳卖得更好，但是现在我赔了不少钱，如果继续这么做，过不了几天我就要破产了。”
供应商翻阅着岛村原价卖出去的单据，感动不已，于是每根绳索降低5分钱供货。这样，岛村方雄每根麻绳能够赚上1毛钱，而他的订单也越来越多，没过几年，岛村就成为腰缠万贯的富商，他的公司也扩大了规模。
做生意偶尔会碰到让自己吃亏的事情，有时候表面上是亏了，但是却赢得了客户的信任与支持，实则占了大便宜。
一个真正聪明的管理者是愿意吃亏的，因为吃亏必须有舍弃或者是牺牲，但舍弃是有回报的，因此，这样的企业才不会把时间浪费在眼前的利益上，而是“放长线钓大鱼”。
1908年，钢铁大王卡内基非常欣赏希尔的才华，于是当希尔去采访自己时，向希尔提出了一个挑战：要求希尔在此后20年里，把全部时间都用在研究美国人的成功哲学上，唯一的报酬就是写介绍信为他引见这些人。
全国最富有的人要自己为他工作20年而不给一丁点儿报酬，一般的人面对这样一个荒谬的建议肯定会觉得太吃亏而推辞掉，可希尔接受了。
希尔认为他要能吃得下这个亏，才有不可限量的前途。
于是在此后的20年里，希尔遍访美国最富有的500名成功人士，写出了震惊世界的《成功定律》一书，并成为罗斯福总统的顾问。
作为一个企业的管理者，少不了与生意伙伴和客户进行交往，而在交往的过程中，又避免不了“吃亏”和“占便宜”。在这些交往当中，如果你要想不吃亏，完全做到“平等”交往，那是不太可能的。如果你总想占便宜，最终吃亏的还是你自己，因为你丢掉了人们对你的尊重和信赖，最终结果是你什么便宜也赚不到，人格没了，朋友没了，客户没了，自然金钱也就没了。很明显，这个“亏”更大。
那些能吃得了亏的人，总能在不如意中找到一飞冲天的机会；而那些不能吃亏的人，最终得吃个大亏。然而还是有很多企业管理者意识不到这一点，怕吃亏。这些都是目光短浅的人，他们只顾眼前的蝇头小利，看不到更大的机会在向他们招手。
做生意难免会碰到“吃亏”的时候，这时候你不妨做一些“蠢事”，这些看似愚蠢的行为却可以让你的生意更红火。对于一个精明的管理者来说，吃亏也能吃出福来。
人的一生就是这样，不能只占便宜而不能吃亏。那些有远见的智者愿意吃点儿小亏，因为做生意有的时候“糊涂”一些、吃点儿亏并不是坏事。
管理心得
做大事比赚大钱更重要。管理者一心想着赚大钱，确实有可能赚到大钱，但所得往往只是赚到的钱而已。但是立志要做大事的管理者就不一样了，虽然赚到钱与赚不到钱的几率差不多，但他们的事业终会在不断的经营中好起来。
6、 反其道而行，逼着客户做买卖
通常来讲，管理者都是顺着客户的心理做生意的，迎合客户的心理，顺着客户的意愿。但是有时候，反其道而行之的方法往往也能够起到意想不到的效果。
SOHO总裁潘石屹就曾经用过反其道而行之的方法。当初，潘石屹和几个朋友成立了一个房地产开发公司，决定在海南炒地产。他们直接向北京一家公司贷款500万元人民币，利息是20%，利润五五分成，那家公司还派人密切监控这笔钱的流向。
虽然这笔钱是带着苛刻的条件而来的，但对于潘石屹和他的伙伴们来说，无疑是天上掉下来的馅饼。拿到钱后，他们立即以近3000元每平方米的价格买下了8栋别墅。可是这些房子在他们手里放了一两个月也无人问津，他们开始有些着急了。这个时候，山西大商人韩九吉来到海南，要买潘石屹的房子，潘石屹立刻开出价钱4000元每平方米。就在韩九吉考虑买不买的时候，有一个来自内蒙古的买主也要买房子，潘石屹立即就把价格提到了4100元每平方米。
韩九吉见此情况非常不高兴，就质问潘石屹：“你怎么可以这么做买卖？”潘石屹随即说：“我尊重签下的合同，因为我重信誉，买房子按合同拿房，没有签合同，价钱自然就有变动了。”潘石屹说到做到，继续抬高价码。
最后，韩九吉实在坐不住了，便以4200元每平方米的价格买下了3栋别墅。没过多长时间，那个内蒙古买主以4100元每平方米的价格买了另外两栋别墅。潘石屹说：“反正有人要，我打的就是心理战，就赌他肯定买涨。”
有趣的是，韩九吉后来成了潘石屹的好朋友，不仅没有认为潘石屹骗人，反而称赞潘石屹有智慧。
通常，购买方会用货比三家的手段逼迫卖方降价，但潘石屹却深谙反其道而行之的策略，他并没有顺着韩九吉的意愿降低别墅的售价，反而把韩九吉引入到买方的竞争中，坐地起价，示意韩九吉“你不买别人买，你现在不买，以后就得用更高的价钱买”。这样，潘石屹就逼迫着韩九吉主动交易。
在商务谈判中，这种抓住对方心理，逼迫对方交易的手段是企业管理者应该了解并掌握的。因为人都有这样一个心理，愈是得不到的东西反倒愈觉得它是最好的，愈是买不到的东西愈是觉得可惜，卖方越是不急着卖买方就越急着买，这就类似苹果公司的“饥饿销售法”（此法的前提是产品有过人之处）。作为企业管理者，就要学会利用人们这种“怕买不到”的心理来逼迫买方，促成交易成功。
当然这种心理战也有许多变通的形式，比如在商品剩余数目不多的情况下，也可以用在商品有销售时间限制的时候，还可以用在买与不买“两难选择”的客户身上，因为这类客户本身就有一种舍不得买、放弃又可惜的心理。这时候，就要强调放弃后的损失有多大，以增加对方的购买信心。总之，就是利用各种手段逼着对方交易。
反其道而行之的策略并非只有如此，管理者也可以利用人们的逆反心理做文章。
在美国的俄勒冈州，有一家餐馆的名字叫“最糟菜”。老板在餐馆的外面立了几块大广告牌，上面写着“请来跟苍蝇同坐”，“食物奇差，服务则更坏”等宣传语。墙上贴的是当日的菜谱介绍，上面写着“隔夜菜”。
奇怪的是，尽管这家餐馆的主人将自己餐馆的饭菜、服务、卫生贬得一无是处，但开业15年来却常常是门庭若市，座无虚席。不论是当地人还是外来游客都慕名而来，亲自到餐馆体验“最糟菜”，想亲眼看看这家餐馆供应的饭菜是不是最糟的，卫生条件是不是最差的，服务态度是不是最坏的。
