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第17章 成交的艺术(2)

原来这块土地是由别人在80年代后期从这家银行贷款买下的,后来买家违约了。银行打算通过律师行收回土地,但是买家钻了法律的空子,耍了很多花招,把这个案子拖了许多年。最后银行终于取得了这块土地的产权,当时银行把土地卖给了一家开发商,在合约里有一些限制条款,由于开发商未能达到条款要求,这桩买卖又未能实现。“我可不想再做这种没有结果的交易了。”银行经理满怀忧愤。

虽然银行经理并没有谈到价格,但是很明显,价格不是他考虑的主要因素。他已经和别人做过交易,想高价出售这块土地,结果备受打击。我琢磨着银行经理字里行间的意思,他到底想要什么呢?最后我想通了,他想要的是一笔把握十足的交易,并且要尽快成交,最好是在12月31号以前,这样正好能赶在他的上司汇总他全年的工作成果之前,以便在他的绩效评估成绩单上添上光鲜的一笔。我想如果我们能和他顺利沟通,解决他最关注的问题,也许能比市场上便宜20%的价格拿下。

我所谓的“沟通”,并不只是单纯意义上的“对话”,这位饱受打击的银行经理是不会只相信口头承诺了,我们得实实在在地拿出钱来,先交出10%的定金。此外,为了表达我们的诚意,定金中的很大一部分是不可返还的。

山姆和我联系了一家华盛顿的投资公司--联合资本公司。我们需要该公司出具一份保证全额支付的承诺书。我让投资方作为我的合伙人一起参与这次投标,买下这块地;我保留离我的仓库最近的那一块,用来建造新仓库;然后把剩下的41.6万平方英尺的土地转手卖出去,出售土地的收益归投资方所有。这样一来,我就能得到我想要的地块,而他们得到转卖土地的利润。投资方同意了,前提是我做到以下两条:我必须出资支付不可返还的那部分定金;还得找出第三方来共同购买一部分土地。

寻找第三方合伙人实际上比我想象的要容易,我给一个朋友打了电话,他的公司就在我们的仓库附近。他的土地最近被重新规划成住房用地后,很快就升值了。“太好了,没问题!”他在电话里一口应允:“我打算把手上这块地卖了,但我还是想留在这里,所以我要加入你们。”

现在万事俱备,我们可以即刻出价,迅速成交。由于这块土地的产权已经明晰了,我们无需附加任何其他条款。其他竞标人也许还打算做一下环境调研和资产评估,但是就我掌握的信息来说,最近已经有人为这块地做过环境调研了,我有这份调查报告的复印件,至于资产评估嘛,我自己的地就在这块地的旁边,早就评估过了,难道还需要再重复评估一次吗?

这年10月,我和我的合伙人们提交了我们的标书,请银行开出他们的条件。第二天,我们收到了一份买卖协议,上面注明的成交期限为30天。银行要求我们签署协议后,把10%的定金和协议一起送回银行,所有的定金均不可返还。这些要求换做是其他人,肯定不会接受,但是银行强调了会优先考虑我们,此外,我们也早有准备。我们提出在60天内成交,而不是30天,同时坚持10%的定金中只有四分之一的额度是不可返还的。在和银行纠缠了大约一个礼拜后,我们签署了协议,60天后,那片土地就成了我们的了。

我确信其他竞标人会大吃一惊。至少据我所知有这么一家大公司,他们出价比我们高20%,我怀疑还有其他人出价更高。因为就在我们成交之后不久,就有人来联系我们,准备以双倍的价钱买下剩余的地块。

就连银行的委托律师都对我们的成功感到大惑不解。“你们是怎么办到的?”他问我们。我们只是报之以微笑。

交易一结束,我的朋友就得到了25%的土地,最后我们在各自的25%的土地上修建了仓库。剩下50%的土地被卖给公共土地信托基金会,成为了州立公园。

别担心,只是一点小小的不快

在一个完美的世界里,所有的交易都应该像我前面提到的这一笔--交易各方都实现了自己的愿望,心满意足地离开。但是这个世界并不完美,并不是所有的谈判都有一个其乐融融的结局。下面我要说说我前不久和一个供应商发生的争议,这家供应商为我的投递公司提供长途船运服务。我们一直按照30天账期给这家供应商结算,但是--由于他们的出票程序和银行技术细则的问题--他们实际上差不多55天都没有收到钱。因此船运公司中负责我们这块业务的家伙就要求我们提前付款。我们声称这并不是我们的过失,如果他想快点收到钱,就应该加快出票流程,还要换一家银行。我们唇枪舌剑了一番,之后这个家伙宣告他打算扣押我们的一批货物,直到我们支付6700美元的所谓到期款为止。

我被激怒了。要知道,我和这些人打交道已经很长时间了,一直以来我都是一个信誉良好的客户,他们从我这里接了很多业务。现在,我们之间出现了争议,他们没有选择通过和我们协商来确定一个合理的解决方案,而是简单粗暴地扣押了我的货物,强迫我们在支付赎金和破坏客户关系之间进行选择。这太不公平了。我试着向船运公司的负责人投诉,而他一直不回复我的电话。于是我问手下我们总共还欠这家公司多少钱。他们告诉我是1.3万美元。我说:“好吧,给他们6700美元,先把货送到。以后一个子儿也不要给他们了。让他们去起诉好了,我们永远不会再和这样的人做生意。”

令人遗憾的是,只要人们做生意,就不可避免会产生这样的争议,在所有行业的方方面面,可能是客户,可能是供应商,也可能是你的员工、你的竞争对手、你的合作伙伴--总有人时不时做一些卑鄙的事情使你受到伤害,把你惹火。那么你该怎么做呢?当然是打电话给律师。在我从商的前20年里我一直是这么做的,我每次都不假思索地把得罪我的人告上法庭,或者采取报复手段逼他们来起诉我。在我的字典里没有“妥协”这个词。一旦你敢过界,没得商量,你就是敌人了。我会不惜一切代价与你在法庭上一决高下。

不过,一次破产后的经历倒是给我好好上了一课,让我明白了一些道理。我在申请破产保护后,出席了一连串的听证会,因为我违反了贷款协议,银行想中止和我的合作,听证会将决定我的银行是否有权封锁我的账户。我当时只能寄希望于破产法规。根据破产法第十一章,我可以请求法院强制银行继续执行之前的协议,也就是强迫银行继续借钱给我。公司600名员工的饭碗全系在我一个人身上,这样的压力使得我无暇考虑其他转圜的办法,甚至没有想过要和银行谈判来寻求更好的解决方案,我当时自信一定能打赢官司。

可法官好像不是这么想的。第一个早晨的辩论结束后,她宣布银行将在这场官司中占据有利地位。我惊讶莫名,焦虑不安,这意味着我将失去自己的公司。走出大厅时,我走向银行的律师,主动提出愿意好好谈一谈,做一笔交易,可他们连听都不愿意听。“你听到法官是怎么说了吧?”他们回答。

到了下午,我们又展开了更为激烈的辩论--这一次法官又让我们大吃一惊。“现在,我倾向于赞同原告的提议,”就在这一天即将休庭时,她突然说出这样的话:“我们将在明天一早继续开听证会。”在离开法庭的路上,银行的律师来和我说他们准备重新考虑我的提议,希望和我谈谈。但这一次换成是我气定神闲,不慌不忙了。

第二天,这样的场景又在法庭上重复上演了。我最后终于意识到法官其实是在向我们传递一个信息:她希望我们自己通过谈判私下了结此事。于是,在某一天休庭的时候,我和我的律师一起和银行方面的律师敲定了一个协议,我们双方都对这个协议感到不太满意,但是都能勉强接受。回到法庭后,我们告诉法官我们已经做成了交易。她看着我说:“布罗茨基先生,现在您明白了吧?”

我说:“我知道您在做什么,但是我不明白您为什么要这样做。”

“那么让我给您解释吧,”她说,“这个世界上最好的交易就是每个人在离开时都只是稍稍有些不快。在这里,您不可能想要什么就能得到什么,布罗茨基先生,同样的道理,银行也不能。我也可以直接告诉您该怎么做,但是由您自己去发现,由您自己去解决不是更好吗?”

请教诺姆

亲爱的诺姆:

我发明了一种玩具,但是最近为了这项专利授权协议,我已经和一家公司进行了长达8个月的谈判。这个过程缓慢得令人绝望。我提交了建议书;对方公司要求做些修改;我妥协了之后,这家公司又提出做更多的修改;我再次让步。当时我的联系人坚持要把合同交给律师去审核--律师把合同拆得七零八落,我们只好又从头来过。像这样反反复复持续了好几个月后,我又接到一份传真,要求再做出一系列全新的修订,我简直无法置信,觉得我的谈判对家似乎根本就没有认真对待这件事情。每次我们快要签订合同了,他总会提出做更多的修改。我不知道什么时候应该放弃和这一家的商谈,转而去寻找其他厂商。

约翰

亲爱的约翰:

你现在经历的事情一点也不奇怪。好的谈判人员总会努力为自己的公司争取最大利益,他们会在你许可的情况下尽可能多拿到一些好处。你的问题在于把制定游戏规则的权力让给了对方。你应该事先就坚持把商业问题和法律问题分开来,不要把律师卷入商业谈判中来。我建议你这样和对方联系人说:“很抱歉,但这一次我已经尽最大的努力来满足你们的要求了。我仍然觉得你们的公司最适合生产我的产品,但是如果你们不给我留下任何余地,我也只能到别处再去找找机会。??许最后我会发现自己不太现实。如果是那样,我会再回来和你谈谈。”如果这个人说你不用再回来了,那么就证明他可能根本不想和你做这笔交易。

诺姆

这对我来说简直就是醍醐灌顶--也许是因为她说这番话的时候,恰好是我这一生中最能听得进别人意见的时候。不管怎样,她的这番话彻底改变了我处理争议的方式。在1988年9月的这一天之前,我可能曾经被卷入不下40桩诉讼当中,其中有很大一部分都不得不通过法庭审判来解决。而从那以后,我再也没有把任何一次争议带入法庭。

当你接受了这样的建议--带着一点点的不愉快从争议中离开--世界就变得美好起来了。你的商业决策不再受到情绪的左右;你不再怒火中烧、怀恨在心;你不再给对方制造难题,转而开始寻找解决之道;你开始思考什么样的结果是可以接受的,而不是徒劳地去争取所谓“全面胜利”。在这样的转变过程中,你省下了大笔的钱。我指的不只是诉讼费用--你不用浪费时间去琢磨这场官司,不用浪费感情去和对方见面辩论,不用为了这种案子操心费力,这些比省钱更重要--再说了,如果选择通过司法途径解决,你还得抛头露面坐在法庭上呢。再看看这些数据,你就明白了,请律师出庭来解决争议实在是一件很不划算的事情。

这让我想起了与长途船运公司的争端。船运公司的人说我还欠他们6500美元。我的答复是,因为他们扣了我们的货,就等于违反了合同,同时还影响了我们和客户的关系,我根本就没有义务再支付他们任何账款。如果这桩案子走司法途径解决,我们双方至少要各花去1万美元的成本。当尘埃落定时,即使是胜诉的一方也会损失好几千美金。此外,在案件审理的好几个月里,我们都会怒气冲冲,心烦意乱,从而间接影响到我们各自的业务。

一开始,船运公司的负责人还没有理解到这一点,他请了一个律师,威胁说要和我对簿公堂。我给律师打了电话,告诉他我打算花3500美元一次性解决这件事情。我知道我控制了整个局面。毕竟我随时都可以支付那6500美元,不花任何多余代价。而船运公司不但会失去一个好客户,还会欠下一笔诉讼费用。最后我们在3500美元的金额上成交--带着一点点不快各自离开了。

要点

第一点:谈判中最重要的部分就是倾听。要确保你听到的是对方的真实想法。

第二点:不要做任何假设,永远不要自视过高。

第三点:培养质疑表面现象、发掘本质真相的良好习惯。

第四点:在敌对性谈判中,最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易。

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