“华叶制衣——”他被她盯得慌了神,感觉是被逮住的偷腥猫,思维一下子就混乱,神经大条地答了出来,还没说完就意识到不妙,这货源怎么能随便讲出来,真是该死,色字头上一把刀,戒色,借色,劫色……
“哦,没听说过,不过衣服确实不错。”她似乎很不在意。
看她不在意,他也稍稍心安:“款式不错,色系方面也挺有特色。”
“咦,你年龄不大,蛮专业的嘛。”她惊奇地称赞,“这店什么时候开业?”
“7月1日。”
“还有两天?蛮快的。”她有意无意地说,“开业当天怎么怎么卖?”
云乡儒被她问的奇怪:“怎么卖,就那样卖呗。”
“我是看你这店铺装修、摆设,好像都没弄好,你这些衣服准备怎么展示出来?”她指指门面里面,然后又解释,“我平常买衣服挺多,看其他门店都是架子、展台成排排,可你这,就几个宽大的桌子,心里有些奇怪。”
他重新扫视她上下,心里纳闷:这女孩似乎真的是无心问的,可问的问题涉及到他的“商业机密”了。
“嗯,没什么经验,就胡乱搞下。”他随口应付说。
“那怎么行?作为服装经营者,就应该保证将服装展示出来,不光要展示,更应该从顾客角度出发,顾客喜好、顾客视觉特点等都应当重视。而且服装展示出来还不够,还需要通过接待观察客户的眼神,及时推荐款式。”她似乎是本能地说教一大通,看眼前的少年听的认真,便又接着说,“之后就是聆听客户反馈信息,这非常重要,如何引导客户,利用客户的不自信、从众跟风、展示自我等心理,促使其穿上服装体验就全靠它。然后,一旦客户穿上服装,那么你就要迎合客户的愿景,去赞美她,去怂恿她,促使她买下来。”
“那如果顾客还不买呢?”云乡儒看她很像个老道的服装推销员,顿时来了兴趣,人才啊。
“那又有何难,除非顾客没有认可衣服,没认可那就让她试穿别的,但认可了还不买,那基本是价格、质量的顾忌,价格方面,适当抹去零头或者赠送双廉价丝袜,就能解决问题,质量方面就更简单,许给顾客一个承诺就行。”她信心满满地说。
“许什么承诺?”他问。
“包退包换。”
“嘶!”云乡儒惊讶地看着她,97年竟然有这么懂得抓住客户心理的人?市场经济转型没有多少年,华夏企业能完全理解买方市场的人都不多。
“抱歉,一说就停不下来。”她似乎意识到自己说得太多了,忙收声回来,“这几件衣服分别多少钱?”
他看了看她修长地体态:“送给你,就当交个朋友。”他其实很想说你帮我来卖衣服吧,但以他目前的状况说出来是丢人。
“这样呀,还是不用了,你告诉我多少钱吧。”她坚持道。
“真的送你,几件衣服而已。”他也坚持。
她想了想,便点点头:“我拿走也可以,但你还是要告诉我卖多少钱。”
“好吧,就15元一件。”他无奈地说。
“15元?这里所有的衣服都卖15元?”
“是的,统一按15元。”
“那怎么行?这不符合定价策略。”她又来劲头,“定价不但要考虑成本问题,还要考虑顾客的心理,比如定价15.5元,就来得更有说服力些,顾客一看就认为你这个价格很实在——”她突然打住,“抱歉,职业问题,一说就停不下来。”
“没事,你是个优秀的服装经营者。”云乡儒由衷地赞美。
“你看出来了?”她突然说,一改原来的甜美声音,神情紧张。
他点点头,宽慰说:“我很佩服你,虽然不知道你来我问这些是什么目的。”
她有些尴尬地笑笑,也不否认。
“正式认识下,云乡儒。”他很正式的伸出手。
她略微犹豫,倒也坦然地印手过来握手:“饶沁屏!”
饶沁屏一扫原来的自信,有些忧心起来。从坐进“依好休闲”店长办公室里面,她就坐立不定。那个叫云乡儒的少年,给她的感觉实在是太老道了。他不但猜到了自己来自“依好休闲”,更猜到了自己有心对付他那家“折扣店”。
她真的是被惊倒了,虽然他承认是误打误撞,因为自己问他服装展示的问题。但凭这一点就能推断出这么多问题,这未免太妖异了。而且他还将服装展示的方式告诉了她——就是堆在那几个大桌子上,还特意解释了这种方式的好处,她都不知道这是什么意思?挑衅,似乎不像,难道真的如他说的“市场经济需要竞争”?
对于店铺展示效果,她非常有自信,要知道“依好休闲”十来家分店的服装展示都是她主导的。只是那少年为何会将她看起来最垃圾的展示方式看得那么重?说为了营造一种氛围。
她不相信服装店将衣服堆在一起,能产生什么陈列效果,还有“氛围”这个东西,她很不理解到底能起什么作用?但他又说得有道理,零售市场是盲从的,顾客的选择会直接受环境影响。虽然他还解释从视觉、听觉、触觉、感觉等全方位调动,才能营造出最佳的气氛,但她仍旧摸不着头脑,难道他真的是卖服装高手?
“不行,我必须加把火。”她想。本来她已经策划好了促销活动,往常也都是这么做的,很轻易就将旁边的门店的人气给抢光了,但现在,无论是为了“依好休闲”将“折扣店”挤掉,还是为了坚持自己的营销理念,她都想做得更万无一失些。
“丁主管,你进来下。”她朝外旁边办公室喊。
一会一个淡妆美女走了进来:“店长!”
依好休闲采用总店长管理主管,主管管理各分店的组织结构,所以喊“店长”就只有饶沁屏一人。
她点点头,让她坐下:“前进店这边7月1日开始迎合香江回归华夏,做一个专题促销活动,此次促销活动要比以往更隆重些。主要从两方面入手,一是宣传,改变原来的只重视店内张灯结彩,要增加门头宣传以及店外的传单散发;二是促销,原来的买就赠袜子方式保留,同时增加全场打九折。”
“九折?价格方面谭总一直很坚定。”丁主管说。
“小艺,谭总思想还停留在计划经济,不能完全随着他,要适时变动,有问题我承担,你执行就是。”她对丁小艺解释。
“好吧,我去安排。”
“稍等!”她喊住急着去执行的丁小艺,“营业员那边,明后两天组织特训,由我亲自授课。”
“好的。”