经营是指涉及市场、顾客、行业、环境、投资的问题，简单地说，经营关乎企业生存和盈亏，经营上没有太多的变化和创新，企业要做大作强，必须首先关注经营，研究市场和客户，并为目标客户提供有针对性的产品和服务。
名人效应--为客户树立良好的形象
在社会中大多数的人，对于名人和权威人士都有一种崇拜的心理。在名人的暗示下，他们就很容易接受名人和权威人士的观点和思想，会对名人产生信服和盲从的现象，这就是名人效应。
俄国心理学家符·施巴林斯曾做过这样一个试验：他把进修班学生分成四组，请一位副教授分别向他们作关于“阿尔及利亚学校教育情况”的讲演。讲演者虽用同样的讲稿和相同的教态，但每次穿不同的衣服，以不同的身份出现。在第一组以副教授的身份出现，第二组以“中学教师”的身份出现，第三组以参加过阿尔及利亚国际赛“运动员”的身份出现，每四组以“保健工作者”的身份出现，结果发现学生对讲演效果的评价有显著差别。由于学生有“不是专家就讲不清教育问题”的心理定势，所以第三、四组的学员反映，讲演者语言贫乏，内容枯燥无味，教态沉不住气，甚至有人埋怨“白费时间”。而第一组学员普遍地给予好评，认为讲演者“学识渊博”，对问题及其特点研究得很细致，而且语言生动活泼，教态落落大方，因而感到颇有收获。
同一个人，不同的身份出现竟然有如此不一样的结果。可见，学生们由于对教授这个“人物”的信服，很容易对其身份产生盲从现象，从而轻易地接受“名人”的暗示。
在20世纪70、80年代，中国出了一个有名的“傻子瓜子”。原本只是一个卖炒瓜子的企业，却让经营者年广久运作得有声有色，在国内广负盛名，何以一个小瓜子店铺的老板，能将卖瓜子的生意做得这么大？
其中不得不提到这个商家最为幸运的地方，那就是遇到了邓小平。1972年时，年广久创建了“傻子”瓜子，经过多年的精心经营，1982年时，已经小有规模，年广久也成了个小富翁。这时，有一部分人开始皱起眉头了。社会主义还能准许出现富翁和资本家么？没多久关于“年广九是暴发户”、“年广九是新型资本家”、“年广九搞资本主义”、“姓资还是姓社”的争论，从党政机关传到理论界，从芜湖传到省里，从省里传到中央。当时的相关领导还向邓小平呈上了一份关于傻子瓜子雇工问题的调查报告。
幸运的是，邓小平在听说了“傻子瓜子”的事情后，指示要对它“放一放，看一看”。随后，邓小平还在1984年中顾委的一次会议说，“安徽出了个‘傻子瓜子’问题，当时许多人不舒服，说他赚了一百万，主张动他。我说不能动，一动人们就会说政策变了，得不偿失。这一类问题还有不少，如果处理不当，就很容易动摇我们的方针影响改革全局。”。
邓小平的表态，让“傻子瓜子”一夜成为了全国瞩目的名企，而他明确表示不干涉“傻子瓜子”这类私营企业经营的态度，也让年广久大松了一口气。
1992年邓小平视察南方时，针对改革开放的总体形势发表的南方讲话中再次提到了“傻子瓜子”，并让人们更深刻地记住了年广久，记住了“傻子瓜子”。从此以后，年广久和“傻子瓜子”，成了全国闻名的人物和产品，瓜子好卖了，规模也扩得更加大了，还在1997年成立了“傻子集团”。
在商家竞争的过程中，很少有人像年广久这么幸运，成为名人并为自己的商品做宣传。当初人们也不会想到。但现在的经营者以史为鉴，自然发现了年广久成功的这一关键因素，为了能在竞争中取胜，为了能战胜其他对手，各大商家都发动了“名人擂台赛。”
目前，很多的企业和商家都很看好名人效应，因为受众会受名人的喜欢和信任，就转嫁到对其所有东西的喜欢和信任，包括他出席的一些活动和代言的产品等。所以，现在不管是大大小小的企业，都愿意花大把大把的钱请那些名人做广告，为其代言产品。
1984年，耐克和同阿迪达斯同时研发了一项将气垫放入运动鞋内以减轻鞋重的技术，两家公司几乎同时将各自心鞋推向市场。
当时，耐克还只是个平凡无奇的小公司，根本无法同阿迪达斯相抗衡。为了战胜对手，耐克重新进行了广告定位，邀请乔丹做耐克的品牌代言人，并利用完美的广告把乔丹与耐克气垫鞋结合在一起，使其成为耐克市场战略和整个运动鞋、运动服生产线的核心，不但增加了耐克的形象魅力也为其创造了展示其新技术的最佳途径。于是，迈克尔·乔丹就成为了耐克进行广告传播的工具，也变成耐克新的品牌标识。
在一系列的广告策略后耐克新系列的球鞋马上脱销，而且还带动了其他运动系列产品销售量的大幅增长。在1984年至1987年短短三年其销售量从不到100万美元一路飙升到近2000万美元。而相比之下，阿迪达斯产品的销量并无突破。
从此，耐克这一运动鞋品牌挤入了世界知名运动品牌之列，其产品销售总量超过阿迪达斯和锐步这两个老品牌，逐渐取代阿迪达斯成了全球第一运动品牌。
耐克球鞋的一朝成名，说明了名人对消费者的潜在引导作用。它运用乔丹是篮球飞人--众多美国民众心目中的篮球英雄的名气，让乔丹穿自己的鞋，从而在大众对偶像崇拜和信服之时，引导他们消费自己的产品。尤其是当人群中有乔丹忠实的“拥护者”时，这种引导就更为有效。因为，消费者会受到偶像的暗示，注意和模仿乔丹的举动和行为，也去购买球鞋。
可见，名人效应并不是直接让名人直接介入商业行为，而是利用名人的价值强化产品的形象。名人因其是某一领域成功之人，他们有足够的能力吸引人们的注意力。所以他们对商品的选择和使用，都会带来无限的潮流和商机。
其实，名人效应，就相当于一种品牌效应，它可以带动人群，效应就可以如同追星般那么强大。在商品销售中，现在有很多的企业也利用消费者对名人的敬慕心理，然后做各种各样的文章，如：
1．在商品及包装上请名人写字作画。
2．在商场内请名演员献艺，以此吸引顾客。
3．邀请名人为其产品做宣讲和表演。
4．在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念。
名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售过程中，如在化妆 品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好。又如，国外体育用具厂商利用世界级著名运动员大做广告，一些专供大型比赛的衣服和用品由此而在全世界风行。
名人是人们生活中接触比较多，而比较熟悉的群体，名人效应也就是因为名人本身的影响力，而在其出现的时候达到事态扩大、影响加强的效果。当然，名人效应的应用是很普遍的，首先在广告方面，几乎大部分的广告都在利用名人效应，因为受众对名人的喜欢、信任甚至模仿，从而转嫁到对产品的喜欢、信任和模仿，这是典型的利用名人效应的方法。
当然，在电影和电视剧市场，名人效应也是广泛存在的，借助名人的影响力，来迅速地提高影片的知名度，同时利用名人的个人魅力，来提升影片的观赏性，这些都是名人效应的应用。
许多企业将名人效应看做经营成功的法宝，将聘请名人做广告，看做是企业的一堂必修课，也许他们就决定着自己的身家性命。况且，市场也证明，只要企业能运用好名人效应，自然能获“利”匪浅。
心理学课堂：
1.借助“名人”来让更多的人了解公司及产品。
2.消费者不了解产品，但是他相信他心目中“名人”推荐的东西是最好的。
互利互惠原理--双赢是最大的成功
互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
关系营销原理，其实就是一种销售方法，是一种融合了换位思考、客户参与以及建立信任等方法在内的综合性营销方法。关系营销方法要求销售人员灵活掌握并运用诸如目标处理、达成协议等技巧。
要知道，顾客之所以进行购买，就在于交易后得到的利益大于或等于他所付出的代价。因此，推销人员在推销活动中要设法满足自己和顾客双方所追逐的目标，实现“双赢”是培养长久顾客之计，是顾客不断购买的基础和条件，也是取得顾客口碑的基础和条件。要成为受欢迎、被期待的推销人员，就必须设法为顾客提供利益，也就是设法使顾客从购买中得到其预期的好处。
互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。商品生产是在社会分工的条件下产生的，企业市场营销活动的核心是要发生交易行为，要与买者(顾客)发生关系。而且这种关系时刻伴随着企业的经营实践活动。在交易中，交易物品只有对别人有利才能实现卖方利益。另一方面，买者希望从市场获得自己所需商品。推而广之，市场上的各交易主体都是带着各自的需求参与市场活动的。在这里，交易中只有遵循互惠互利的原则，才能使市场活动周而复始地延续下去。因而，企业既要为他人提供各种满足，又要依赖他人，从中得到自身的利益，只有互惠互利，社会经济才能正常运行。因而，在企业相关利益者关系的把握上，必须遵循互惠互利的原则，就是要实现互利互惠的交换过程，考虑对方的利益，而不是一味地追求个人利益。
孔子的名言“已所不欲，勿施于人”之所以能流传至今，成为一句警世格言，也正是由于它道出了互惠互利原则的真谛。互惠互利的原则是企业营销活动得以持久发展的基础信条，因为它不是单纯的道义说教。
互利互惠原则（销售）的运用：
1.首先是换位思考。
优秀的销售人员关注客户而非产品本身，他们在销售之前往往会站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的销售人员只顾向客户推销产品而不站在客户的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。优秀的销售人员理解客户关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
2.其次是客户参与。
不少销售人员都有这样的观点，认为销售就是一场在买卖双方间进行的没有硝烟的战斗，销售人员的成功就是要运用他们非凡的能力最终达成让客户接受自己所销售产品的目的。事实上，关系营销从根本上否定了销售人员的这种战斗意识。关系营销真正赋予销售人员的基本任务则是积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求。销售人员所要做的工作并非是为客户提供“正确的答案”，而是寻找到客户存在的“正确的问题”，即客户的真正需求。优秀的销售人员发现，只是简单地向客户传播自己产品的性能以及客户能从产品中获得哪些好处，已经很难使客户迅速做出购买决策。相反，客户在与销售人员的深入互动沟通中则更容易做出购买决策。
3.建立信任。
销售人员如何与客户建立信任关系是关系营销的重点。有效而且迅速地建立起信任关系，要求销售人员与客户分享一些更高层次的、更私密的工作或工作之外的话题。这意味着销售人员对客户要能做到察言观色、能灵活地根据场景与时间的不同与客户展开不同话题的沟通。此外，建立信任关系之前，还要求销售人员能有勇于承担风险的精神，能够在某些问题或要求上做出大胆让步，这或许是客户有意测试你对其抱有的信任程度。总之，真正的关系营销要求销售人员务必向客户提供更多的附加价值，也就是说务必向客户提供比承诺更多的东西。
4.不可盲目利诱。
推销人员在把握互利互惠原则时，切不可简单地理解为是对顾客的让利或赠奖利诱。
实际上，顾客追求的利益也是多方面的，必须将它与顾客所具有的多种需要相适应。推销人员在努力实现互利互惠原则时，必须善于认识顾客的核心利益，并与顾客加强沟通。正确运用互利互惠原则开展推销活动，必须在推销之前分析交易活动的结果能给顾客带来的利益。顾客追求的利益，既有物质的，也有精神的。不同的顾客对同一商品会产生不同标准的价值判断，需求强烈的商品，价值判断较高；反之则相反。商品不同，带给顾客的利益就会有差异。
5.要看长远利益。
不同的顾客对商品价值的评判会有高低，要在准确判断推销品给顾客带来的利益的基础上找到双方利益的均衡点，开展“双赢”推销活动。
在进行利益判断时，一个优秀的推销人员，不仅要看到当前的推销利益，而且要看到长远的推销利益；不仅要看到直接的推销利益，还要看到间接的推销利益。推销人员要多因素综合评价利益均衡点，不能以某一次交易的成功与否来判断推销的利益，要坚持用能给顾客带来的利益引导顾客成交。充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是引导顾客购买的重要途径。这种展示越充分、越具体，顾客购买的可能性就越大。
互利互惠是商品交易的一项基本原则，但在具体执行中没有明确的利益分割点。双方利益的分配，也并非是简单的一分为二。优秀的推销人员，总能够使顾客的需求得到最大程度的满足，又能使自己获得最大的利益。因而推销人员和顾客的利益并不是互相矛盾、互相对立的。
事实上，现在的商人也倾向于在彼此信任基础上达成一定程度上的合作。因为日益激烈的市场竞争中，对任何个体都是一个巨大的考验。倘若有两家商人能够尽释前嫌通力合作，必然能够让双方受益。
例如，阿迪（德国最大的食品零售企业）作为德国最大的连锁超市，是美国沃尔玛的强劲对手，并曾将沃尔玛挤出德国市场。2006年7月，沃尔玛宣布向阿迪及麦德龙出售其位于德国境内的85家百货商店。同时，阿迪却同沃尔玛的高层领导保持着紧密的联系，他们通过阿迪商学院互相交流想法及经营管理之道，而在阿迪商学院的一切资源都是免费共享的。
在企业之间的竞争中，摒弃前嫌，携起手来开发市场的例子，这种合作也是互惠互利原则的有效印证。
2003年12月，美国的Real Networks 公司起诉微软滥用在Windows上的垄断地位，限制PC厂商预装其他媒体播放软件，并且不顾Windows用户意愿，强迫他们使用绑定的媒体播放器软件。Real Networks 要求获得10亿美元的赔偿。
