(第一节 投资界最响亮的声音：投人、投人、投人)
投资界最响亮的声音：投人、投人、投人
人脉投资所产生的效果是所有投资的总和
成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。
——戴尔·卡耐基（世界人际关系专家）
建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是汗水，得到的是源源不断的财富。
——哈维·麦凯（世界一流人际关系大师）
“钢铁大王”卡内基：不靠上帝靠人脉
“钢铁大王”安德鲁·卡内基是美国工业化时代的传奇人物。他是独一无二、举世无双的。当然，光靠卡内基个人的努力去成就他的伟业，可以说是异想天开的。那么，卡内基的成功到底源于什么呢？他靠的就是我们每个人都熟悉不过的人脉。
卡内基果断跳槽追随斯考特先生，可以说是他一生的转折点。在斯考特先生的提携和帮助下，这个苏格兰移民的穷孩子才开始涉足投资领域，并获得了最初的成功。
一天，斯考特先生问卡内基：“你能筹集到500美圆吗？我的一位朋友过世后，他太太将遗产的股份卖给朋友的女儿。现在这位女子急需用钱，想把股份转让出来，是亚当斯快运公司的股票，一共10股，恰好500美圆。红利是一股1元……我想你应该买它。”
亚当斯快运公司在当时是相当有实力的公司，它在波士顿、费城、匹兹堡、华盛顿、圣路易及欧洲各地都有分公司，主要经营汇款业务和银行业务。按当时的行情来看，它的股票的确算是稳涨的股票。
尽管如此，500美圆对卡内基来讲却是个天文数字。因为不久前卡内基的父亲因病去世，家里的钱已经差不多花光了。此外，他们每年还要付房款给舅舅，而房款的总价恰好是500美圆。
“斯考特先生，我现在实在是筹集不出这么大一笔钱。”卡内基只能婉言谢绝了斯考特的好意。
“没关系，我先替你垫上，因为无论如何也要把它买下来。”斯考特先生斩钉截铁地说。
第二天，斯考特先生有些为难地问卡内基：“对不起，他们非600美圆不卖，你还要不要？”
“要，我一定要，请代我先付600美圆。”尽管这意味着要走一步险棋，卡内基仍下定决心。他当即写了一张610美圆的借据，并注明还款期限为半年。10美圆是600美圆借款的利息。
为了还清借款，卡内基一家省吃俭用，半年内便积存了200美圆。卡内基的母亲又用房子作抵押，以8分的高利借回400美圆。还款期限到时，卡内基把600美圆本金如数归还了斯考特先生。
不久，卡内基投资的股票得到10美圆的红利，他将其交给斯考特先生作为利息，还清了斯考特先生借给他的全部借款。
初尝投资获利喜悦的卡内基，沉浸在“我也是资本家了”的成就感中。他的眼光开始寻求更大、更有前途的投资项目。他对他的朋友们讲：“这里有下金蛋的鹅。既然千里迢迢来到美国，就应在这个机会均等的开放社会中，一心一意地寻找金蛋。”
这是卡内基生平第一次大投资，此时的卡内基年仅20岁。就在这一年的秋天，斯考特先生高升，做了宾夕法尼亚州阿尔图那事业总部部长。当时，随着铁路工程的进展，阿尔图那的调车场以及修理厂扩大了，事业总部由此变为实际的营业中心。对于斯考特先生而言，这次升职意味着进入了直属董事长的中枢部门，他的地位越发重要了。
斯考特先生又想到了卡内基：“愿意随我一起去阿尔图那吗？做总部秘书，月薪55美圆。”月薪55美圆可不是个小数目，这比卡内基当时的月薪整整高出20美圆，卡内基自然是毫不犹豫地表示愿意。
斯考特先生和卡内基前往阿尔图那，同住在调车场附近的一家旅馆。从此，两人的友谊更加深厚了。
如果没有斯考特先生的提携，24岁的卡内基也许还在事业的边缘徘徊不定、左右难决。当然，这只是一种假想。事实是卡内基有了斯考特先生的帮助，他成功了，而且很成功。
投人之法，中外通用，尤其在我们今天的商业社会更不例外。要想更快、更多地赚取利润，唯有通过投资人脉。有的人会说“我可以通过我的智慧和劳动力赚钱”，但这只是小本事，赚点儿小钱还可以，赚大钱不太可能。因为从来没有一个人单纯靠智慧和劳动力成为富翁，所以要想成大器，就要投资人脉，这是亘古不变的真理。
比尔·盖茨：善用人脉成就璀璨辉煌的人生
比尔·盖茨的名字在全世界是无人不知无人不晓的，就连三岁的小孩也会说长大后要做第二个比尔·盖茨。可见，比尔·盖茨在世人心目中的地位与形象已经根深蒂固，他成了财富与智慧的象征。2009年的《福布斯》世界首富排名，他仍旧稳居榜首。
比尔·盖茨为什么能拥有如此辉煌的成就？除了他的智慧、眼光、执著外，另一个重要的原因就是他拥有相当丰富的人脉资源。
假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是钓大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼就得天天去钓。比尔·盖茨在25年前创业的时候，就了解了这一点。所以他一开始就钓了一条大鲸鱼。
他是如何钓到大鲸鱼的呢？首先，他利用自己亲人的人脉资源。
比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟IBM签的。当时，他还是名在校大学生，没有太多的人脉资源，他怎能钓到这么大的鲸鱼？
原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人——比尔·盖茨的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是自然而然的事情吗？
其次，他利用合作伙伴的人脉资源。
比尔·盖茨重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂夫·鲍默尔，不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。
1973年，盖茨考进哈佛大学，与现在微软的CEO史蒂夫·鲍默尔结为好朋友，并与保罗·艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。
大三时，盖茨离开哈佛，致力于和孩提时的好友保罗·艾伦创建微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。
1998年7月，史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁，随即前往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO，劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。
再者，发展国外的朋友，让他们去调查以及开拓国外的市场，常常会比微软自己“王婆卖瓜”的方式更加奏效。比尔·盖茨有一个非常要好的日本朋友叫西和彦，他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点，并找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开辟日本市场。
最后，比尔·盖茨雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人来一起工作。他说：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是挑选人才，挑选一个可以完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个可以为你分担忧愁的人。”
所以说，用人脉去搭建你成功的基石，这样的话，梦想才不会是空中楼阁，更不会是昙花一现。
人脉智典
建立良好的人脉，如同栽种一颗果树，不可能像童话故事中说的那样，今天播种，明天就能结出甜美的果实。
一个杂役如何翻身成为红顶商人
人脉乃投资之道，其实中国的古人早就悟透了这个道理。晚清巨富胡雪岩正是掌握了这项技能，从一个扫地、倒夜壶的杂役，摇身一变成为名震一时的红顶商人。
胡雪岩家境贫寒，为了养家糊口，作为长子的他经亲戚推荐，进钱庄当学徒，从扫地、倒尿壶的杂役干起。三年师后，他因勤劳、踏实成了钱庄正式的伙计。
王有龄，字雪轩，福建侯宫人。道光年间，王有龄就已捐了浙江盐运使，但无钱进京。胡雪岩慧眼识珠，认定其前途不凡，便资助了王有龄500两银子，叫王有龄速速进京捐个官职。后王有龄在天津遇到故交侍郎何桂清，经其推荐到浙江巡抚门下，当了粮台总办。
王有龄发迹后并未忘记当年胡雪岩的知遇之恩，于是资助胡雪岩自开钱庄，号为“阜康”。
在有了自己的钱庄之后，胡雪岩的第一个举措便是免费为一些特殊身份的太太小姐开设户头，这些特殊的客人就是巡抚布政使司的家眷。在阜康钱庄开业之初，胡雪岩曾专用一笔银两，分成若干份，每份20余两，分别开立存折，送给巡抚布政使司的家眷。官员家眷平白无故得了胡雪岩存折馈赠，一方面以后有钱就存入阜康；另一方面这档事口耳相传，都知道阜康钱庄有抚台、藩台内眷撑腰，招牌靠得住，钱庄生意也就越来越红火。
胡雪岩的这一招借了巡抚布政使司的势力，长了钱庄的人气。同时，香饵诱鱼，引鱼上钩，亦是现在商业营销中常用的手段。一位经济学家说过：当一种新产品一时不能被人认识时，诱导也是刺激消费者购买欲的一种促销良策。钱庄开业之初送存折，也是一种促销手段。
胡雪岩之所以能迅速崛起，除了得益于王有龄之外，还有一个人起到了重要作用，这个人就是左宗棠。
1862年，王有龄因丧失城池而自缢身亡。经曾国藩保荐，左宗棠继任浙江巡抚一职。左宗棠所部在安徽时饷项已欠近5个月，饿死及战死者众多。此番进兵浙江，粮饷短缺等问题依然困扰着左宗棠，令他苦恼无比。急于寻找到新靠山的胡雪岩又紧紧地抓住了这次机会——他雪中送炭，3天之内筹齐10万石粮食，送到左宗棠面前，得到了左宗棠的赏识，并被委以重任。
在深得左宗棠信任后，胡雪岩常以亦官亦商的身份往来于宁波、上海等洋人聚集的通商口岸间。他在经办粮台转运、接济军需物资之余，还紧紧抓住与外国人交往的机会，为左宗棠训练了约千余人、全部用洋枪洋炮装备的“常捷军”。这支军队曾经与清军联合进攻过宁波、奉代、绍兴等地。
胡雪岩是一位商人，商人自然把利益放在第一位。在左宗棠任职期间，胡雪岩管理赈抚局事务。他设立粥厂、善堂、义塾，修复名寺古刹，收殓了数十万具曝骸；恢复了因战乱而一度终止的牛车，方便了百姓；向官绅大户劝捐，以解决战后财政危机等事务。胡雪岩因此名声大振，信誉度也大大提高。这样，财源滚滚而来也就不在话下了。短短几年，家产已超过千万。
我们每个人都不可能生活在真空里，不可避免地要与人打交道。与人接触是人世间最大的学问，投资人脉是所有投资中最值得推崇和尝试的核心武器。
柴田和子缘何16年蝉联日本保险销售冠军
柴田和子出生于日本东京，从东京新宿高中毕业后，进入三洋商会株式会社就职。后因结婚辞职回家，做了4年家庭主妇。
1970年，31岁的柴田和子进入日本著名保险公司——第一生命株式会社新宿分社，开始其充满传奇色彩的保险行销生涯，创造了一个又一个辉煌的保险行销业绩。
在柴田和子进入“百万圆桌会议（简称MDRT）”之前，日本还没有一个人达到入会要求。1978年，柴田和子首次登上“日本第一”的宝座，此后一直蝉联了16年日本保险销售冠军，荣登“日本保险女王”的宝座。
1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。她的年度成绩能抵上800多名日本同行的年度销售总和。
虽然她从1995年起担任了日本保险协会会长，但业绩依然不衰，早已超过了世界上任何一个推销员。柴田和子说话机智幽默，衣着奇特，已经成了当今营销精英心中的“顶级大姐”、最酷偶像。
在全球寿险界，谈到寿险销售成绩的时候，人们常说：“西有班·费德雯，东有柴田和子。”既然是销售行业，肯定离不开客户的支持，那么柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢？
1.总给人留下好的印象
柴田和子虽然一说话便显得神采飞扬，但她认为自己的身材比较肥胖，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼球。因此，她一般借着服装给人清新而明朗的第一印象。
2.以旧的人脉资源为起点
柴田和子高中毕业就到“三洋商会”任职，周边人脉资源后来给了她极大的帮助。最初的人脉资源完全是以“三洋商会”为基础，然后通过他们的介绍以及转介绍而来的。
另外，穿针引线的则是她的母校——新宿高中。新宿高中是一所著名的重点高中，它培养了大批优秀人才，其毕业生都在社会上占有一定的地位，这些人也成为柴田和子极重要的人脉资源。
3.用银行做靠山
当时日本所有的企业都是自有资本比例比较低，常需要向银行贷款。而银行也发挥极大的金融效能，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推荐相当有力量，可以给对方带来压力，柴田和子常常这样做她的开场白：
我是由银行介绍来的，但是我与银行并没有任何特殊关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，所以请别介意“银行介绍”这四个字，请你听听我说的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推荐一项非常合适的商品。因此，请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批评、指教，这样对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，将来成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝赐教，对我加以指导。
有一家银行为柴田和子提供了7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位非常优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了很多企业。当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐对她抛出了橄榄枝。
为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“××工业公司”“××会”，就一个一个地把名称抄录下来，然后请求工作人员为她介绍那些企业，再上门拜访。
4.有的放矢抓要害
柴田和子之所以从老板下手，是因为那是最有效率的做法。由于老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须明白谁才是问题的关键。
柴田和子认为最有效率的做事方法，就是将已经建立的人脉资源活用于企业集团之中。每个人都有亲戚、校友和乡亲，完全可以将这些人脉资源灵活运用于工作上。
前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下合约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，可以迅速地扩大自己的市场。
5.人情练达造就成功行销
柴田和子绝不拖延与别人的约会时间，也绝对不带给别人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地方等候是不对的，如果要让某个人受冻或受热，她宁可自己遭受此罪。
柴田和子说：“保险行销要成功，必须要懂得体谅别人，即人情练达。”
行销绝不是一个人唱独角戏、单打独斗地埋头苦干。如何使对方打开心扉、使对方依赖自己，才是最重要的。要达到这个目的，就要能够体谅对方，要有为对方着想的心思。
