狼群在草原上，要团结一致，观察周围的情况，使自己适应环境。狼性销售团队也一样，必须跟上时代的脚步，转变自身的思路，使自己适应市场大环境，只有这样，才能取得最终的胜利。
一、转变销售思路
为什么计划经济是上门买，市场经济却要出门卖？为何国外的直销到了中国后就变成了传销？因为，做任何一件事情都要与时俱进，如果不了解时代的变化，就不能跟上时代的脚步。所以，在新时代，我们要转变销售思路，做销售别做推销，要带着狼性思维跟着时代的步伐走。
1.做销售，跟着时代走
春节联欢晚会是每年春节的大事，但是近年来，观众对春晚日渐冷淡，认为春节联欢晚会一年不如一年。但我认为，其实每一年的春节联欢晚会都有进步，不管是舞台的设计还是科技的应用，都比前一年要好。那为什么观众还是不满意呢？因为不管春节联欢晚会进步的速度有多快，都不如老百姓欣赏艺术的水准提高快。这两方面一对比，观众就会产生“春晚一年不如一年”的感觉。
做销售也是如此，销售人员的成长速度非常快，对于销售知识的掌握程度也远远高于从前，但是为什么销售还是不如从前好做呢？那是因为客户也在成长，并且他们成长的速度也不慢，甚至超越了销售人员。销售人员学习怎样把产品卖出去，提高产品价格，而客户在学习如何压低购买价格；销售人员学习如何提高自信心，客户在学习如何把销售人员的自信心打压下来。所以销售人员一定要与时俱进，给自己提出更高的要求，使自己的成长速度快于客户的成长速度。
下面我分析一下新中国市场发展的四个时代（见图3-1），从而分析销售市场的发展趋势，分析未来销售的走向。
图3-1市场发展的四个时代
第一个是物质计划时代。即中国的20世纪70年代，当时中国处在计划经济时代，那时的商家要将自己的产品卖出去，只需不断关注政府的政策，就可以保证产品的销路。所以当时也没有所谓的销售人员，仅仅有供销员。那个时代的思维是计划思维。在计划中，让你卖多少你就卖多少，让你买多少你就买多少。
第二个是物质匮乏时代。改革开放之初，产品开始自由买卖，商品可以自由地流向市场。不过相对今天而言，那时的产品还不丰富，所以还是处于卖方市场，即卖家说了算。这时候商家不需要过度关注客户对于产品的需求，只需要关注产品的质量以及性价比。此时商家存在的典型的推销行为，就是看卖产品的人的口才，看谁最会忽悠。
第三个是产品丰富时代。随着时代的发展，中国市场上的产品越来越丰富，竞争也越来越强。原本的供不应求，逐渐变成了供过于求，由原来的卖方市场变成了买方市场，这时候，是买家说了算。此时商家要想把自己的产品卖出去，就必须不断地关注客户的需求。随着时代不断地变化，这个时代的销售人员，也要与时俱进，不但会讲、会说、会忽悠，还要想方设法把客户吸引过来。因为在这个时代，任何一个地方，都有销售同样商品的竞争者。就比如四大银行，往往走几步就有一家，人们把钱存在哪一家，看的是哪一家有吸引力，看哪一家工作人员的服务态度好。这时候，不仅仅看销售人员会不会讲，还要看其会不会吸引客户。
第四个是感受需求时代。2008年之后，世界性的金融危机席卷全球，中国的产能提前过剩，很多行业进入到了高度竞争的年代。此时，商家的思路一定要清晰，要认识到，此时卖产品已经不能仅仅关注客户的需求了，要开始关注客户的感受。
世界在不断地变化，商家从一开始的只关注政策，转变为关心自己的产品品质，再到关心客户的需求，到现在关心客户的感受，是一步一步地走向了人性化。
2.别把营销当推销
推销思维和营销思维，很多人搞不清楚，会觉得这两种思维差不多。其实不然，这两者之间有着本质的区别。广义上的营销包含着推销，并且我们在生活、工作中所讲的营销，大部分都与推销不同。可以说，推销是为了将自己的产品卖出去，而营销是为了使自己的产品更好卖。
例如男性追求女性，可以运用推销思维，也可以运用营销思维。推销思维，指的是双方互动，男方陪女方吃饭、看电影、逛街，给女方买鲜花、买礼物……这个男性做这些事情，为的是极力把自己推销给女性，这就是运用推销思维。而营销思维完全不一样，双方互动的过程中，男性不一定要把自己全部的精力都放在女性身上，他可以把部分精力放在自己身上。具有营销精神的男性，会想方设法让自己拥有更高的资历、学历和头衔，购买房子、车子等硬件设施，努力提升自己，增强自己的实力，最终将自己的魅力散发出来。这样可以吸引女性，从而形成更好的互动。所以说，推销思维和营销思维有着区别，推销注重的是推，营销注重的是吸，可以说是相反的。
3.客户的感受最重要
马斯洛认为人有五大层次的需求。第一层需求是生理、生存的需求，第二层需求是安全需求，第三层需求是爱和归属的需求，第四层需求是尊重的需求，第五层需求是实现自我价值的需求。前两个需求是物质层面的需求，后三个需求是精神和心理层面的需求。现在许多人的物质需求都得到了满足，就产生了更高的需求，开始关注精神和心理层面的需求。
现在很多人手上戴着价值不菲的名表。手表的功能，最初仅仅是为了报时，但是在今天，很多人戴手表并不仅仅是为了报时，而是有了更多的原因：有人为了获得身份感而购买手表，有人为了具有前卫感而购买手表，有人为了追求个性感而购买手表……他们不在乎手表是否能给自己提供分秒不差的时间提示，而是追求手表戴在手上给自己附加的价值。一个西装笔挺的成功人士，手上戴的绝对不会是一块电子表，他的手表，多半是为了彰显自己的身份，报时反而成了附带的功能。
现在的衣着也一样，20年前，人们穿衣服是为了保暖蔽体，样式和颜色是次要的。但是在今天，衣服的款式层出不穷，颜色五彩缤纷，更多年轻人追求的是穿出个性、穿得时髦，追求前卫感。同样是衬衫，稍带设计感的衬衫绝对比纯白色的衬衫卖得更好，因为大家现在更追求精神上的享受。
部分老年人不能认同年轻一辈的价值观，认为东西实用就好，其实是没有与时俱进。时代在变化，作为从事销售行业的人，大家更要跟着时代进步，应该灵活地看问题，不断解剖自我，不断满足客户的感觉需求，关心客户的感受。
关于客户的感受，销售人员可以从两方面进行考虑：第一，产品的品牌。很多人买产品都很重视品牌，电影《大腕》曾说：“不求最好，但求最贵。”这句台词也可以表达成：“不求最好，但求最有名。”这充分说明了一个现象：客户非常注重品牌。当今社会，很多人买东西追求的是感觉，追求的是心理上的满足，品牌效应非常值得关注。第二，工作人员的服务态度。服务态度也包括服务精神，销售人员要想满足客户的感觉需求，服务精神一定不能忽视。销售人员要有为客户服务的意识，树立为客户服务的精神，这样，客户对产品的印象会更好，销售人员才能吸引更多的客户购买产品，留住客户的心。有一句话我非常认同--客户往往是因为服务人员的服务态度和服务精神来买我们的产品的。
很多人都有过这样的经验：在一家商店看到一件衣服自己非常喜欢，但是导购员对自己爱理不理或者说话水平很低，就会让自己对这件衣服的印象大打折扣。如果这家店的隔壁有一件一模一样的衣服，虽然比这家店卖得贵，但那家店的服务态度非常好，很多人会更愿意去那家店购买。这是为什么呢？归根结底，是因为人们开始追求购买的感觉了。所以说，客户买东西，除了产品能给他带来一种尊贵感之外，人员的服务也能给他带来受到尊重的感觉，这些都是非常关键的。
4.既要“推”，又要“吸”
任何一家公司的销售都具有两个过程：吸的过程和推的过程（如图3-2所示）。其中，“吸”是属于策划部门的，“推”是属于销售部门的。换句话说，要想创造吸引力，企业可以从两个方面进行：
图3-2企业的“推”和“吸”
第一个方面是产品的卖点，第二个方面是销售人员的工作状态，即产品的策划和推销。在这两个方面来创造吸引力，对企业销售产品很有帮助，千万不可偏废。
臧老师语录：不能光记着推销，而不去做营销；不能光靠销售人员，而不在产品身上下工夫。
在20世纪90年代，中国知名的牙膏品牌只有两个，中华和两面针，顾客只有这两个选择。可是今天的牙膏市场，竞争异常激烈，牙膏品牌数不胜数，顾客的选择非常多。在超市中，众多品牌的牙膏排成一排，哪一个能被顾客选中，就要看其自身的吸引力了。比如今天一个人的牙齿吃了酸的东西就疼，那么他可能会买冷酸灵，因为它的广告正好符合牙疼的症状；而希望牙齿坚固、防蛀的人大多会选择高露洁；若是希望牙齿洁白，顾客第一时间会想起佳洁士。牙膏市场很大，要想突破重围，必须有自己的定位，不需要样样齐全，只需集中宣传一个特色鲜明的亮点。所以说，哪一个产品有卖点，有亮点，并且这个亮点正是顾客所需要的，那么顾客自然会被它吸引。一个商家要想自己的产品卖得好，就必须给自己的产品进行定位，使其有一个独特的亮点，有一个与众不同的卖点，把顾客吸引过来。
再来看看现在发展飞快的宝洁公司。宝洁公司生产的几种洗发水，其宣传口号都不一样。飘柔，卖的是柔顺；海飞丝，卖的是去屑；潘婷，卖的是滋养。其实口号是喊出来的，飘柔未必就不能去屑，海飞丝也并非没有滋养功效，但是宝洁公司有针对性地将它们进行区分，大力宣传其不同的功效，使得顾客将功效等同于产品。这就是宝洁公司高明的销售策略。所以说，产品有没有亮点，市场定位专不专注，对一个公司来说非常重要。
销售人员以及销售经理要了解销售的职责，销售的一项重要工作是通过销售人员的工作表现和工作行为吸引顾客。销售人员不直接生产产品，不直接开发产品的性能，他们要专门研究如何吸引顾客，更好地销售产品。
销售人员要达到这样的境界：让顾客相信，让顾客喜欢，让顾客依赖，让顾客离不开销售人员，这是销售成功的关键。如果做到了，就说明销售人员的工作做得非常到位；如果做不到，则说明销售人员仍要继续努力。
现在从事销售工作，业绩是否稳定，靠的是大客户。大客户如果稳定，那么销售的业绩基本稳定。只有企业的产品有足够的吸引力，大客户才会选择与企业合作，产品的吸引力是最关键的。所以，一个企业的领导者， 一定要头脑清晰，找准关键点，突破重围。
5.带着狼性这把剑上战场
未来企业最大的竞争优势，就是“狼性”。我认为狼性销售在未来的五年到十年，对企业来说还是不可或缺的。
有些公司产品品质不是最好的，但是却能卖向全中国，有些公司产品质量非常高，但是却“足不出户”，这样的例子比比皆是。比如，华为公司就说自己是“销售三流的产品，运用一流的团队来进行运作，最终卖出二流的结果”。而有些公司拥有高质量的产品，却销售不出去，主要是因为他们的运作中缺乏一支有影响力的狼性团队。
在市场中，一定要带着狼性。狼，具有敏锐的观察力，擅长伺机而动，具有锲而不舍的耐力。销售人员在销售中要带着这样的狼性，才能够冲锋陷阵，所向披靡。
“忽悠”这个词曾经红遍大江南北，那时人们非常推崇“忽悠精神”，提起销售，人们都会说：“做销售，嘴皮子功夫不能省啊，嘴巴一定要能讲才行。”但其实现在从事销售工作，能讲只是一个方面，能不能问、会不会问，能不能听、会不会听才是关键。在今天，销售人员想把客户说服，其实要让客户多讲，自己耐心地听。
销售人员要从现在开始转变思路，带着敏锐的观察力，如狼一般伺机而动，不要沉不住气。要尽量多听客户说，多询问客户的需求，自己少说。很多人做销售，往往都失败在说话上，有可能因为废话太多，客户不愿意再听他诉说下去。
其实倾听也是一种礼节，卡耐基曾说过：“如果你希望成为一个善于谈话的人，那就请先成为一个致意倾听的人。”销售人员已经不能像20年前一样，滔滔不绝地把客户说晕了，现在的客户需要得到尊重。尊重，可以从他人的倾听中获得，适当的倾听，可以使客户得到心灵上的满足。顶尖的销售高手，往往都是倾听的高手。
只会诉说的销售人员和懂得倾听的销售人员，往往在销售中会得到不一样的销售结果。
有一个老太太想去买一台电视机，她到了商场，进了一家电器专卖店。
左看看，右看看，老太太也不清楚电视机的功能和品牌，于是就问：“你们这有什么适合老年人的电视机吗？”
一个销售人员连忙上前招呼：“您来看看这台，这台电视机是23英寸的LED电视，采用LED技术背光源，可以大大降低家庭日常电费开支，也可以为环保事业作出贡献，还拥有广色域高画质，您看，这造型还可以令家居更时尚、更光彩呢！”
老太太一听就晕了，连忙说：“我也不清楚这个，我的眼睛不太好使，你看……”
话还没说完，就被销售人员打断了：“这款电视机最适合老年人了！您看，这款电视机采用了……明显可以将画质提升到新的层次，您看，色彩多鲜艳，摆在家里最显档次啦！还有……”
销售人员滔滔不绝地说了半个多小时，老太太最终还是没有购买这台电视机。她走到了另外一家电器专卖店。
“您好，您有什么需要吗？”销售人员上前询问。
“我想买电视机。”老太太回答。
“您这边请。”销售人员将老太太领到沙发前坐下，沙发前面是一个个闪烁着的电视机，接着问：“您对电视机有什么需求呢？大小、价钱有什么限制吗？”
“哦，我就是眼神不太好，想要一台适合老年人的电视机。”老太太坐下之后，看了看面前的电视机。
“这样的话，可能大屏幕的电视机比较适合您。那价钱方面呢，有限制吗？”销售人员继续问。
“价钱啊，倒是没什么，我家老头子也说随便我挑。”老太太顿了顿，看到销售人员听得很仔细，兴致勃勃的样子，于是又继续说：“唉，你也知道，儿女都不在家，我们老两口没什么事情做，晚上就看看电视……”
就这样，老太太絮絮叨叨地说了一大堆自身的琐事，说完才意识到：“哎呀，拉着你说了这么多，不好意思啊，你看着推荐一款合适电视机给我吧！”
于是，这一个销售人员没怎么说话，就卖出了一台电视机。
这就是倾听的力量。
西方人认为，上帝之所以只给了人一个嘴巴，却造了两个耳朵，就是要人多倾听；中国人也经常用“多说多错，少说不错”这句话来形容话多的害处。“听”在当前的销售中，是占有主导地位的，如果一个销售人员废话连篇，极有可能到手的订单也会飞走。
很多人都看过电视连续剧《刘老根》。
