波音公司在这些项目上，玩了一个机灵的花招。它表面上似乎是缓慢犹豫，实际上却正在进行一个能让自己至少赶上或可能超过空中客车工业公司的工程和试验计划。波音公司在其初始设计上花费了相当于空中客车工业公司所用的2.5倍的时间，事实证明这是值得的。波音公司比空中客车工业公司晚几个月开始客机的组装。但却比空中客车工业公司早几个月投入试航。因为它在成本较低的设计阶段中花费多些，而在成本高昂的建造阶段保持较低费用，从而使整个费用减少。这样得到的报偿是：许多原来预计是向空中客车工业公司订货的航空公司，却把订单转向波音公司，如美国联合航空公司、环球航空公司和德尔塔航空公司就是其中的3个例子。
这场空中争斗的结果，还受到另一场混战，即普惠公司与通用电器两家发动机公司之间激烈竞争的影响。
空中客车工业公司在164座新型客机A320上花费了40亿美元。头几个型号的飞机将配备通用电器公司与法国斯纳克玛公司（SNECMA）合作生产的扇形喷气机，以后的型号可能采用以普惠公司为首的集团所设计的发动机，并在1987年开始交货。预计在这一年，通用电器公司和波音公司将要对一种革命性的新型发动机作出决定。通用电器公司的新型桨扇发动机能够提供当今喷气式飞机所达到的最高速度，而不需那样的油耗。实际上，通用电器公司声称，这种新型发动机具有优于当前发动机2倍多的燃料效率，并且可能比目前正在研制的任何其他发动机的燃料效率还要高25%。这样，对航空公司的资金节省就有巨大的作用，若油价按每桶25美元算，则每一个较大规模的航空公司每年将可能节省6000万美元。然而，问题是通用电器的新型发动机尚待实际考验，并且在1991年之前尚不能投入使用。但是在此几年前，装备着据称比那时最好的发动机效率还要高14%的普惠公司发动机的新一代空中客车客机就已经升上天空。航空商业界是等待由通用电器的发动机驱动的波音客机或是选择在效率潜力稍低的普惠发动机的空中客车客机？对空中客车工业公司来说，这个问题的回答可决定其命运。实际上空中客车工业公司已经把公司的赌注押在下一代产品上了。在这种长期的竞争过程中，波音与空中客车公司不断地开发新产品，进行技术、产品创新，从而两公司都取得了某些方面的优势，达到互利的目的。
二、企业联合——商战中不沉的航空母舰
现代市场经济，早已突破了传统那种单纯自我积累的发展道路，而走上联合扩大生产的道路。只有联合，才能把“商场即战场”的概念转化为“联合才有出路，合作才能壮大”的市场观念。在沉浮不定的商海之中，联合起来才是现代企业永不沉没的航空母舰。
1.联合才有力量
企业联合就是各个企业为了共同的利益和目标，相互合作，共担风险，但各个企业是独立的，仍保持着自己的经营自主权，因此，企业联盟最根本的特征，在于它是“竞争性合作组织。”
在迈克尔·波特看来，联合是企业之间的长期协定，它超出了正常的市场交易，但又未达到合并的程度。他认为：联盟是扩大范围（如市场范围、产业范围、纵向范围）而不扩大企业的方法，也是一种不用实际联合就可取得纵向一体化的低成本和特色优势的手段。同时，它还可以克服非纯粹独立企业之间协调的困难。由于联合带有长期的关系，因而同一个联盟伙伴比同一个独立的企业能进行更为密切的协调，尽管这不是毫无代价的。
企业联盟能够勃兴，绝非偶然，这是因为它顺应了时代的要求，能创造巨大的、独特的价值。联合才有力量，才能壮大力量，这种力量的来源主要表现在以下几个方面：
①降低交易成本所谓交易成本，是指随着效果行为的发生所产生的信息搜集、谈判、签约、监督实施及对策等各方面的费用。交易成本是完成一笔交易所付出的代价。企业之间一旦建立起企业联盟，双方沟通、谈判的成本自然会减少，因而交易成本将降低。事实上，不联盟而存在的高昂的交易成本是企业建立企业联盟的动力之一。
在现代，通讯和交通科技已发展到很高水平，地球变成了一个小小的村落，企业能以很快的速度、很低的成本管理合作事务，降低了联盟的交易成本，从而降低了联盟形成的壁垒。
②费用分摊随着产品生命周期的缩短，研究与开发成本节节攀升。现在，通常开发新一代记忆芯片至少要10亿美元，研制一种新车型需20亿美元以上。单个企业可克服这一成本障碍。麦道飞机公司在开发MD-95飞机时，与哈勒工程公司及韩国重工结盟开发飞机的机翼，并且与BMW及劳斯莱斯共同开发引擎。总体来说，麦道仅需投资两亿美元，不到飞机整体开发成本的1/5。
③大市场营销一方面，世界经济趋于一体化、全球化，企业为了生产和发展，十分有必要进入世界市场。另一方面，世界经济存在着集团化、区域化趋向，发展中国家也存在着种种投资限制，严重阻碍了企业进行全球营销活动。但如果与当地企业进行合作，则可超越各种贸易和非贸易壁垒，克服资源不足的困难，顺利进入该市场。例如，美国斯密司·凯因公司与英国比彻姆集团结成国际企业联盟，从而绕过欧共体设置的种种贸易保护主义障碍，以欧共体成员国的身份在税率最低的欧共体国家从事生产、销售等活动。再如，日本的三菱集团与德国奔驰公司在汽车、宇航、集成电路等方面建立了合作关系，以期在欧洲统一大市场建立之前，抢先进入欧洲。作为回报，三菱集团帮助奔驰公司在日本建立起了汽车营销网。又如，美国通用汽车公司与日本丰田汽车公司，于1983年利用加州濒临废弃的旧厂址，合资成立了新汽车联合制造公司。就丰田汽车公司来说，最终目的就是进一步打开美国汽车市场，扩大市场份额。丰田通过这项企业联盟，提前3～5年在美国有了一个生产基地，同时也顺利冲破了美国对日本汽车的“自动限制”。丰田在此联盟中仅仅投入了一亿美元，就获得了在美国从事汽车制造所需要的全部信息，以及如何与工会、地方政府打交道的经验。
④资源互补资源在企业之间的配置是绝不均衡的，因此，通过建立企业联盟，企业围绕共同目标，发挥各自的优势，弥补各自的劣势，可以产生1+1＞2的相乘累积效果。福特—马自达的成功结盟，即是利用双方所擅长的不同价值活动。福特长于国际营销、财务，马自达则在制造技术及研究发展上拥有雄厚的本钱。双方各取所需，各尽其职。
⑤避免无谓竞争传统的企业竞争方式是不惜血本，让竞争对手失败，甚至消失。通过建立企业联盟企业可以从传统的“你死我活，势不两立”的圈子中跳出来，实现从“双输”到“双赢”的飞跃。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司与美国德尔塔航空公司之间达成协议，三方协调航班，分派预订机座，维修保养及地勤服务等事务，协调经营，既减少了应付激烈竞争的高昂费用，又可共享垄断利润。
⑥强化竞争力美国企业界有一句名言：“如果你不能战胜对手就加入到他们中间”。企业联盟的出现使企业为了生存和发展，不仅展开必要的正面竞争，还从防御的角度同其他企业合作，为竞争而合作，靠合作来竞争，从而增强企业的竞争力。例如，为了和美国波音公司竞争，欧洲客车公司把欧洲各国制造飞机的智慧和优势结合在一起，A300和A310宽体飞机在法国总装，德国负责生产机身，英国负责生产机翼，西班牙负责生产尾翼，这样一联合，发挥了各自的优势，增强了联盟的竞争力。
⑦降低风险现代企业环境的复杂性，比过去要高得多。单一企业面对诡谲多变的市场，其挑战及难度都较联盟大得多，因而企业愿意合作——以降低风险，减少环境的不确定性。波音公司开发777喷气客机新产品线时，与联合航空公司成为亲密伙伴，由联合航空公司担任它的“上市顾客”。波音选择一家领导航空公司做伙伴，减少了产品失误的可能性，因为联合航空公司无疑会购买大批新飞机。而且，这层伙伴关系也无可避免地影响到联合航空公司的主要竞争对手，因为这些航空公司不希望联合航空公司独享设备优势，这样一来，就会有更多顾客购买777喷气客机。
⑧因应顾客的多样化、圆熟化长期以来，许多大企业的顾客虽然有严苛的要求，却一直被提供服务的公司视为一个“市场区隔”。企业联盟能够让这类公司弹性地根据个别顾客需求，为它们特别提供产品或服务，同时无损于产品或服务的高水准。而且，大多数居领导地位的企业一直认为，找出眼光深远的顾客或领导群体的顾客，并为它们提供服务，能够让自己不断成长，并且永保领先。为全球性顾客提供服务的先锋企业，早就看出维持这种密切关系的利益，而且，很多联盟关系就是这个基础自然演化而来的。
⑨创造规模经济在某些产业中，规模经济产量非单一企业所能负荷，企业自然而然会想到同业合作的模式。另外，根据波特的研究，规模经济可在价值链的任何阶段发生。如果能通过联盟创造出“合则互利”的局面，企业当然愿意参加。1996年7月，美国石油公司与美国美孚石油公司结成一项50亿美元的企业联盟协议，通过共享输油管道、储油设备和加油站等，联盟公司每年预计可节约5亿美元费用，年营业额可达200亿美元。
对中国而言，企业联合更具有重大的现实意义。虽然中国企业也建立了一些企业联盟，但为数不多，与世界的企业联盟热潮很不相称。中国企业要生存和发展，必须以更大的力度汇入这股潮流中。
中国企业存在着严重的“大而全”、“小而全”状况，长期得不到根本解决。通过企业联盟，企业只需发挥自己的核心竞争力，只需做自己的“绝活”和“拿手好戏”，无疑可克服“大而全”、“小而全”痼疾，从而提高企业的专业化分工水平。
中国的市场集中度较低，存在大量的“原子式”企业，特别是个体私营企业、乡镇企业规模甚小。这使企业难以形成规模经济。借助股权合并、股权公开，可以创造规模经济，但是，这将使一些企业主丧失控制权。而他们中的很多人是非常看重控制权的价值的，不愿放弃，从而，企业一体化就受到了严重制约。同时，有的企业一体化效果也并不好。如何既使企业主保持企业的控制权，又能获得规模经济？出路几乎只有一条，那就是建立企业企联盟。
改革开放以后，大量的外商进入中国市场。面对外商的竞争，中国企业在许多市场领域无招架之功，更无还手之力，以致节节败退。要有力地回应外商，建立企业联盟以增强竞争力，无疑是中国企业的必要选择。
在世界经济全球化、一体化的浪潮中，中国企业必须进入世界市场。但是，中国企业缺乏在世界市场交易的知识、经验、谈判力也较弱，商品力、营销力也很小。要强化在世界市场上的竞争力，中国企业有必要建立企业联盟。
中国企业之间存在着严重的过度竞争现象，浪费了大量的资源。建立企业联盟，克服过度竞争，节省资源，对于中国这个资源极为匮乏的国家来说，意义非同寻常。
企业联盟在中国不振，并非是中国不需要，而是因为：中国合作文化薄弱，缺乏“双赢”意识；合作的法律保障不健全。因而，企业联盟在中国的勃兴，意味着合作文化的兴盛、合作的法律保障的完善。
2.联合，企业双赢的最佳选择
现代的市场经济，早已突破了一国之域而走向世界，现代的市场理念，已经不是以前的你死我活的竞争，而是共同的“双赢”理念，在这种理念的支配下，大多数企业都选择联合之路，这种双赢理念的产生，联合之路的选择，是由于现代市场的外部环境造成的。近若干年，出现了大量的外部力量，促进了企业联盟的繁衍。其中，最重要的力量是爱好和市场的全球化、新技术及其产品的迅速扩散和更新周期的缩短、实现规模、范围和学习经济的机会的发展、国际经济动荡加剧、生活中所有方面的不确定程度的增强以及国际贸易壁垒降低等。
①爱好和市场的全球化20年前，T.莱维特首先注意到人类爱好同质性的增强，从而提出了“环球村”的概念。从那时以来，全球化运动扩展到越来越多的行业。现在我们可以从纽约旅行到巴黎、再到东京，去参观这3个城市百货商店里展示的类似的物品。
第二次世界大战以后，国家之间的贸易壁垒制约了世界经济的发展。随着主要参战国、特别是德国和日本经济的迅速恢复，通过降低贸易壁垒，进而提调整个经济福利水平的国际协议，促进了国际贸易活动的发展，在比较成本的基础上实现更大的专业分工。
关税及贸易总协定、欧洲联盟、欧洲自由贸易联盟和其他贸易协调以及共同市场等使得国内公司在国际范围内寻求发展机会，并且发展成为多国公司。最近几年，如1992年欧洲联盟立法、德国的统一、北美自由贸易协定的建立，加快了这种变化，并且在此过程中，促进了不同国家公司之间的联盟的增加。
②全球性技术微电子、生物工程和高级材料科学等最先进的技术，都面临着全球性竞争。实际上，通讯革命中的全球性技术已经“缩小”了我们生活的世界；在定价、可靠性和技术质量等方面，导致产品设计和生产制造具有全球性质。但是，从根本上来说，这不仅是技术的全球化，而且其转化速度快于以前，这就意味着一个公司需要更多的资源，使其能够有规律地用新技术代替已有技术。在这种情况下，获得资金和资源通常变得越来越困难。
③规模和范围经济市场和技术的全球化，提出了要在相当大的规模上进行生产的需求，以实现最大的规模和范围经济，从而能够在单位成本的基础上开展全球性的竞争。虽然利用柔性制造体系可以将新技术运用于小批量经济生产之中，但是，规模和范围经济的重要性对于全球经济竞争力来说仍具有决定意义。联盟的优势，主要在于专业化、企业家精神和合作安排的灵活性上，这些特点特别适于满足当今动荡和不断变化的环境的要求。
④动荡的加剧1973年1978年的石油危机，中东战争爆发，以及随后出现的繁荣与衰退的经济周期，伴随着产品更新周期的日益缩短，使经济预测就像长期天气预报那样，很难得到正确结果。环境的不确定性所造成的战略脆弱性已经成为大部分行业的生活事实。然而，企业联盟有助于降低这种脆弱性，它使“合作企业”可以灵活地增长或者下降，以适应变动不定的市场状况。
