（3）贯彻现代市场经营观念，实施多层次知本经营战略现代市场经营是一个从生产前市场调研到销售后跟踪服务的包含多项内容的系统过程。具体来讲，就是在不断变化着的市场环境条件下，为满足消费者的需要，实现企业既定目标的全部商务活动过程，包括市场调查与预测，产品开发与研制、市场细分与确定目标市场、产品订价、分销渠道选择、产品促销、售后服务和信息反馈等内容，是以市场为中心，以消费者需求为中心的营销观。这种观念对现代企业生产经营活动的总体方向以及企业经营战略和政策的制定具有重要的指导意义。
联想集团自创业伊始就是在现代经营观念指导下成长起来的企业。如果一定要把企业分类，联想应该属于靠观念成就了自己的企业。因为它不是靠投资发展起来的，它的创业资本金额只有20万元，与今天具备一定规模的同行相比，联想产品的门类和种类也不是最多的。联想人习惯按社会通行的叫法将自己称作高科技企业，但顺着联想发展的轨迹去剖析，联想实际上是一个高文化企业，这主要体现在它的观念上。早在1991年，联想人对自己的创业经历从组织、行为和观念等方面就已进行了剖析，提出了“大服务组织体系”的观念，认为企业不是简单的商品生产者，而是社会的服务组织，通过商品这一载体使社会需求得到满足是它的真正目的。在此基础上提出了“客户效益第一，公司效益第二”的效益观；进一步联想人又提出了要设身处地为客户解决问题，而不是简单地卖货的生意观。在这些观念指导下，联想的经营始终是站在客户立场上，向客户提供好的商品、好的销售、好的服务为整体的特色经营。可以说，这些观念于联想是取之不尽用之不竭的财富。首先它们为联想在发展中积累了丰厚的无形资产和信誉。根据1997年中国最有价值品牌研究报告显示，联想品牌价值3574亿元人民币，位列所有参评企业第十位，居同行业之首；其次，它们为联想制定多层次的营销策略提供了根本的指导思想，而这些策略的实施正是联想充满活力，由辉煌走向辉煌的根本所在，它们主要包括以下两个方面。
①以市场为导向，以科技为主线，实施贸、工、技三级跳的高科技产业化战略为响应党中央“科教兴国”、“高科技产业化”的号召，联想集团制定了“科研、生产、经销一体化”的高科技产业化战略，建立了开发、生产、销售、信息和服务五位一体的技术成果商品化体系。该系统灵敏的信息反馈，高效的产品开发，严格的质量管理，快速的资金流动和及时的维修服务等优势，大大提高了企业的活力和竞争力。在战略的实施中，始终处于核心地位的是研、产、销有机结合的问题，在这个方面联想集团突出解决了两个问题。
首先是建立起灵活有效的规模营销体系。在技、工、贸三者间联想人清醒地认识到贸是基础、贸要先行的道理，因为只有在销售上取得成功，才能在市场竞争中占领制高点，才能做到以不变应万变。联想集团可以说自开始办企业就踏上了一条研究市场、研究销售的道路。从1988年联想人选择做外国电脑的分销，到今天在中国市场上，联想集团已拥有了神奇的市场控制力，联想最成功的杰作之一就是健全的销售渠道的建设。经过不断探索、完善和发展，联想已建立起了包括北京、沈阳、上海、广州和成都五个平台在内，由20家分公司、500家核心代理和1500家各层代理组成的销售渠道，形成了密布全国的营销网络。在渠道建设过程中，联想一直坚持与渠道共同成长的“双赢”策略。1997年，联想又提出了“四赢”战略，即与供应商、代理商和最终客户共同成长，通过渠道不但要提供先进的产品，还要提供可靠的技术支持和优质的售后服务。“服务是企业的第一天职”,这是联想人的市场观。联想在销售渠道的基础上，又在全国设立了50多个维修站，共同组成了一个遍布全国的维修、服务网络，不惜人力、物力，做到产品销售到哪里，优质服务就跟到哪里，并开展了遍及全国的质量服务月活动。通过这一庞大的销售、服务网络，可以及时捕捉国内外市场信息，作出准确的市场预测，根据市场需求和自己的技术能力推出适用不同用户的新机型，再以自己的销售网络迅速占领市场。可以说，联想以销售的优势开拓市场份额形成更大规模的产业是一条成功之路。用联想人自己的话说“产品是立命之本，渠道是立身之本”渠道是由产品扶持起来的，但渠道一旦建成就会反过来对产品的销售、生产和开发产生影响，这就是销售渠道的成功。
联想人对市场的占领，除了建立健全的销售网络外，还有在此基础上的强大的市场推广能力。1995年联想成为东芝笔记本电脑中国独家代理之前，东芝笔记本电脑在中国始终打不开市场。联想成为其代理后，1996年使其在中国的销售额增加了3倍，占领了市场18%的份额。1997年，联想又策划了一场强大的市场攻势，以“移动科技，联想’97”为题，组织了一个大型的巡回展览讲座，并为笔记本的应用提供了一系列的解决方案。这时，人们突然发现，笔记本电脑有如此众多的应用，有如此方便的效果。1997年上半年东芝笔记本电脑的销售量又为1996年同期的3倍，占据中国市场的28%;另外，联想在代理贺氏调制解调器PCMCIA卡之前，所有的厂商和经销商，都未将这个插在笔记本电脑上的小配件当作一项正经产品来卖，通常是卖一台笔记本电脑送一块卡，更无挑选品牌一说。联想代理后，在大力推广“移动办公”概念的同时，大打品牌广告：“透明笔记本电脑里插着一个贺氏PCMCIA卡”、“真正移动办公只要再加一点”一时间，其他品牌的PCMCIA卡商纷纷效仿，在媒体竞相登台亮相。媒体也来助兴，开设专栏介绍PCMCIA卡，整个PCMCIA卡市场热闹非凡。在这场热炒中，贺氏PCMCIA卡的月销售量由联想代理前的200-300块/月，激增到3000块/月，提高了10倍。
现在，联想在惠普（HP）喷墨打印机销售方面也取得了好成绩。东芝公司、惠普（HP）公司都已提出要与联想进行联合生产的意向。联想人清醒地抓住了这次机遇，正在筹划着他们希望高起点进入的笔记本电脑和激光打印机产业。以贸易为突破口实现产业化就这样顺理成章地进行下去了。
高科技产业化中，联想人突出解决的第二个问题是生产制造问题。尽管许多企业实际就是个生产厂家，但生产制造依然是薄弱环节，生产管理极其粗糙，要实现高科技产业化，企业必须彻底解决这个问题。联想集团将生产制造分为三大部分：产品开发技术、产品制造技术和生产管理技术。产品开发技术是将研究成果转化为产品的技术，是研究和制造的中间环节，它从设计的角度来保证产品的质量、数量和降低成本，例如SPEEDEASY技术等；制造技术是指从生产角度保证产品质量、产量和降低成本的技术，例如主板生产中高温老化、条件和环境的设置等技术；管理技术是指保证质量、产量和降低成本的管理条例和执行，例如ISO9000质量控制体系等。精益求精地掌握这三项技术对每个生产厂商来说并不是很容易的事。同样一个产品，甚至是极简单的产品，如一个螺丝钉，不同厂家生产的质量、成本大不一样，原因全在这三项技术之中。可以说没有这三项技术的生产制造，就不能保证产品的质量、数量和成本控制，科学研究的新思想、新概念就无从体现。联想ODI板卡制造公司在1995年受到重创后，1996年开始进行了彻底的整顿，从采购、研究、生产到销售每个环节都经过严格的测试和检验，健全了质量控制体系，并根据ISO9000质量管理标准，实行全面严格的质量管理。现在联想无论是产量还是产品更新换代的质量都排在世界前五位。
综合以上的分析，我们可以看出，联想在实施高科技产业化战略中，将开发、生产和销售融合在一起，根据市场的需要进行开发，开发时想到了如何生产，准备组织生产时提前考虑了如何做市场、如何做销售，做销售时又及时将市场预测反馈给生产体系，把用户的需求反映给开发以调整产品性能。在这之中，很显然要先会卖，哪怕会卖别人的东西，然后再掌握制造技术和生产管理技术，为掌握开发技术做基础，有了这个能力，再加大前瞻性科研的力度，最终完整地实现了高科技产业化过程。
②塑造良好的企业形象愈演愈烈的现代经济战场中，人们逐渐认识到，影响销售的不再是单一的质量和价格因素，而是一个综合的系统。随着消费者从追求“美观、实用、经济”向追求“感觉、品位、形象”的转变，传统的围绕产品销售来制定的经营战略已不能完全适应形势的发展，而以提高和宣传企业形象为核心的竞争越来越成为市场竞争的焦点。CI理论正是以设计和塑造良好的企业形象为目的的一种新的经营技法。所谓CI（CorporateIdentity）即企业形象识别系统，它五六十年代起源于美国，是将企业经营活动以及支配此经营活动的企业理念，通过媒体的长时间、多方位和同一性的传播来强化社会认同的复合系统。它是理念精神、经营行为和视觉传达的系统性贯彻，是把抽象的理论塑造为一种鲜明的形象并转化为切实的行动，在与市场和社会的沟通中，将企业产品形象、管理形象、服务形象和广告形象等加以同一化的设计，塑造鲜明的企业形象，统筹企业内外关系，对内强化凝聚力，对外提高知名度和信赖度的一种经营战略，从而推动企业进入最佳经营环境。
联想在传统的经营战略上是成功的，在形象战略的设计与贯彻上，联想在中国企业界也是超前的。90年代初着名的广告语“人类失去联想，世界将会怎样”证明了在那个时候联想人已经开始实施了自己的形象推广战略。归纳起来，他们的形象战略主要分为两部分：一部分是为改善公司生存发展环境的策划，包括媒介的新闻报道、各种类型的研讨会以及社会公益活动；另一部分是针对产品促销的策划。具体的形象战略设计与实施工作又包括了四个层次：第一个层次是产品广告活动，第二个层次是市场促销的公关活动；第三个层次是企业发展所需的具体条件的政府公关活动；第四个层次是发展所需的市场环境、政策环境、舆论环境的营造和培养活动。联想的形象战略起点是较高的，从一开始就在前三个层次齐头并进。到1994年，联想已进入了中国一流企业行列，第四个层次的工作便摆到了十分重要的位置。
1988年联想集团的形象推广工作被正式提上议事日程，公司成立了公关部，负责编辑一张企业内部报纸和一份提供给用户的技术类杂志，同时还负责在两份计算机专业报纸做公司的产品广告。他们的职责用常务副总裁李勤的话说，就是要把公司推销出去。这一年联想汉卡荣获国家科技进步奖，成为联想集团1990年以前获得的最重要的荣誉。同时又在中央电视台第一套节目的黄金时间播出了联想汉卡的广告，达到了良好的促销效果。
1989年中科院计算所公司更名为联想集团公司。按惯例，企业突然更名，容易对经营造成损失。为消除这种影响，创造一个有利于经营的局面，联想在集团成立形象推广的策划与实施上，做了三部分工作：一是在11月份一个月中，在中央电视台以及国家级报纸投入了38万元广告费做广告。二是针对当时国家形势和联想取得业绩的深层原因，以联想科技成果商品化和外向型经济的成就为基本事实，组织了一次大规模的宣传活动。所有这些活动都发生在10天之内，时间之集中、范围之广、形式之多样以及分量之重，使得上亿的中国人一夜间知道了有一个令他们为之骄傲的联想集团。三是成功地召开了集团公司的正式成立大会，会上来自政府的局级以上官员近百人，新闻记者50多人，外国公司代表几十人，重要客户代表几十人，为集团形象的推广起了积极的推动作用。这三部分内容构成了联想集团成立时形象推广的一个庞大的系统工程，成为日后中国企业公关的一个成功案例。
1990年，当联想集团决心推出自己的品牌电脑时，遇到的一个巨大障碍就是当时计算机的生产与销售必须经过政府的审查和批准，这种审批是十分严格的。联想集团是一个计划外企业，根本不具有报批的资格。为了说服具有审批权的政府主管部门，联想人采取了“条件创造公关策略”,不断将自己在国际市场取得的进展通过媒介传达给社会，从而树立起一个具有世界性市场成就的高科技企业形象，这对赢得行业主管部门的支持是极为有利的；另一方面，加强了与主管部门的正面接触，不断将联想的情况和想法通报给他们。这年的年底，主管部门的官员实地考察了联想，并最终批准联想1990年在中国大陆制造和销售联想牌电脑5000台，占该年政府计划总量的5%,尽管数量并不太大，但毕竟是联想凭公关活动使自己的品牌电脑得以诞生了。
