在中国航运史上，有两位“船王”都是靠“借钱买船”发家的。其中一个是香港船王包玉刚。他开始创业的时候，就是向朋友借的钱。他借钱先买了一条破船，然后，用这条船去银行抵押贷款，贷来了款，再买第二条船。然后，他再用第二条船作抵押，去买第三条船。他就是采取这种“抵押贷款”的办法，滚动发展起来的。
有一次，他竟两手空空，让著名的汇丰银行为他买来一艘崭新的轮船。他是怎样操作的呢？
他跑到银行，找到信贷部主任说：“主任，我在日本订购了一艘新船，价格是100万，同时，我又在日本的一家货运公司签订了一份租船协议，每年租金是75万，我想请贵行支持一下，能不能给我贷款？”
信贷部主任说：“你这个点子不错，但你要有担保。”他说：“可以，我用信用状担保。”什么是信用状？就是“货运公司”从银行开出的信用证明。很快，包玉刚到日本拿来了信用状，银行就同意了给他贷款。
船都没有造，钱就给他了。为什么银行会给他贷款？我们来分析一下：
如果银行给他100万造这条船，每年他就有75万的租金，不需2年，他就可以还清100万的贷款。
银行肯定担心，怕他有钱不还，或有情况还不了钱。这没关系，因为银行这里有货运公司的“信用状”作担保，这家公司很守信用，如他不给钱，银行可以找这家货运公司，安全不成问题。所以，银行就敢贷给他。
还有，包玉刚赚到一笔钱，不像有些小财主那样存起来——那样发展太慢，而是拿它继续扩大规模。有规模才有效益，这样才能做大做强。他就是用这种“滚动式”的“抵押贷款”经营法，在大洋里越滚越大，最后成为世界航运之首。
做生意并非一定要自己有雄厚的资金才行：如果你有好创意、好点子、好计划，找人合伙投资，照样可以赚大钱。当然，借用他人资金的前提条件是，你的行为要合乎商业道德标准：正直、诚实和守信用。借用他人资金必须按期偿还全部借款和利息。不诚实的人不配负债经营。滥用借款是不诚实的人遭受巨大挫折、苦难和失败的重要原因。
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一个人要创业、要发展，就要敢于借钱，善于借钱，用别人的钱来发展自己的事业。
§§§第五章 一个天才商人的聚财秘籍
有一个商人，由于深谙营销之道，懂得成交之法，年纪轻轻就拥有了巨额的财富，成为富甲一方的人。但天有不测风云，一场大火过后，房倒屋塌，不剩片瓦，他所有的财产都在转眼间化为尘烟。
他决定从头来过，并相信自己一定会重塑辉煌。
在他的脚边，有一只死老鼠。这是一只从火海中逃出来的老鼠，因为伤势严重，挣扎了一会儿就死了。他决定用它作为资本做点买卖。
谁会要他的死老鼠呢？别担心，任何东西都有用，有用的东西自然有人愿意掏腰包。在一家药材铺里，他得到了一枚小钱。
一枚小钱够干什么呢？别担心，小钱自有小钱的用处。他用这枚小钱买了一点糖精，又用一只水罐盛满一罐水。他看见一群制作花环的花匠从树林里采花回来，便用勺子盛水给花匠们喝，每勺里搁一点糖精。花匠们喝完糖精水后，每人都慷慨地送给他一束鲜花作为报酬。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖精和水罐到花圃去。当然，花匠又送给他一些鲜花。用这样简单的方法，这个人不久就拥有8个铜币了。
有一天，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎么清除它们。他走到一群玩耍的孩子中间，分给他们一些廉价的糖果。几乎在眨眼之间，小孩子们就帮他把所有的断枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火，看到御花园门口这堆柴火，就从这个人手里买下运走了。于是，这个人通过卖柴火得到了16个铜币和水罐等五样餐具。
就这样，这个人轻易地就积聚了24个铜币。
有了24个铜币后，这个人在离城不远的地方设置了10个水缸，免费供应给1000个割草工，割草工们很想报答他。
有一天，他听到一个消息说，近日将有一个马贩子带1000匹马进城来。他就对割草工们说：“你们今天每人给我一捆草，而且，在我的草没有卖掉之前，你们不要卖自己的草，行吗？”割草工们异口同声地答应了他。
马贩子进城后，根本找不到饲料，只得出1000铜币买下这个人的1000捆草。
不久后，这个人又听到一个消息说，近日将有一条大船进港。于是他马上雇了一辆备有侍从的车子，冠冕堂皇地来到港口，订下全船货物。然后，他在附近搭了个帐篷，吩咐侍从道：“当商人们前来求见时，你们要通报三次。”大约有100个商人前来购货，但得到的回答是：“全船货物都被一个大富翁买走了。”听了这话，商人们就到他那里去了。侍从按照吩咐，通报三次，才让商人们进入帐篷。100个商人每人给他1000个铜币，取得船上货物的分享权；然后每人又给他1000个铜币，取得全部货物的所有权。
就这样，火灾过去11个月零5天后，这个人又成了大财主。
成交是一项脑力活动，靠的是智慧而非蛮力。故事中，这个天才商人的过人之处在于他知道：帮助别人就是在帮助自己，满足别人就是在给自己创造财富，控制供给就等于提升了价格——这三条几乎涵盖了所有的成交秘密。
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帮助别人就是在帮助自己，满足别人就是在给自己创造财富。想要“借”力，先须“给”力。
§§§第六章 靠“注意力”吸钱
读书时，班主任老师给过我们许多学习评语，有一条大家印象肯定很深：“上课时注意力不集中。”很多人看过后嘴上不敢申辩，心里却不服气：要是你把课讲得精彩一些，我的注意力能不集中吗？
现代社会，信息以爆炸方式激增，而人们有限的注意力不可能将所有的信息都一网打尽，于是信息过剩导致注意力的相对短缺，由眼球引发的心灵占有率也就成为一种稀缺的资源。因而，要让对面的眼光看过来，没有一点视觉魅力怕是不行。就像老师要集中学生的注意力，得满腹珠玑，把知识传授得更生动；演员要集中观众的注意力，得艺高胆大，把演技磨砺得更扎实；商家要集中顾客的注意力，得推陈出新，把产品整合得更出众。看看生意盎然的自然界吧，连鸟类也知道用羽毛和歌声来吸引异性的注意，以获得繁殖后代的优先权。
而今，许多商家的竞争已由直接经营商品转变为经营注意力。谁能吸引更多的注意力，谁就能成为市场的主宰。《财富》杂志在上海的发布会，之所以三天赚了1000万元，关键就是上海会议成为世界众多目光的聚焦，换一种杂志开会，或许就吸引不了这么多注意力。同样的道理，有些明星在广告里露一露脸，拍拍胸脯说几句遥控台词，或是附庸风雅挥一挥笔，拉拉家常出一本书，便有上百万元的收入，赚的也是注意力。
街头的银行一多，相互间似乎就有点较劲的意思。老百姓看银行难免眼花，银行就得想法留住客户的目光。所以这家的电子银行刚刚开张，那家的在线银行又在扬声造势；这家“外汇宝”推出全天候交易，那家又演绎多媒体自助服务。名堂多得不得了，客户的眼珠在转来转去之间，也获得了尽可能丰富的金融服务。有家银行办起了行业博物馆，并设计成“银行一日游”的线路，让老百姓将银行的变迁看个真切。其实银行“醉翁之意不在酒”，在乎“注意力”也。此举既招来了社会的关注，还培养了潜在的客户群体。本来，注意力经济的生存法则，就是一波接一波的时尚潮流，大众今天拥抱的某个产品，明天或许就因其一成不变而遭冷落。
聚集注意力，说难不难，说不难也难。假如单纯为了引起公众的注意，只消跑到繁华街口歇斯底里地喊上几声就行，保准会有很高的回头率，但如此的“一鸣惊人”，除了扰乱公共秩序、被路人骂声“有病”之外，能有多少实际意义？既然注意力中蕴涵着财富，那就需要挖掘个中内涵，重视可持续效应，真正拉动眼球经济。现在有些营销活动便有“猫叫一声”的倾向：一爿小店酿了几碗酒酿，就办起了酒酿节；几爿家具店碰碰头，就扯出个家具节。这个节那个节，说是文化搭台，经济唱戏，可一个节究竟能促成几笔生意，只有天晓得。注意力是一杆公平秤，谁也骗不了谁。
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注意力中蕴涵着财富，要想利用注意力来赚钱，就需要挖掘个中内涵，重视可持续效应，这样才能真正拉动眼球经济。
§§§第七章 借对手名气成功上位
20世纪50年代，推销员乔治·约翰逊创办了约翰逊黑人化妆品公司。当时的美国黑人化妆品市场基本上被佛雷化妆品公司所独霸。
乔治·约翰逊创立公司之初只有500元资产，3名员工，他根本无法和霸主佛雷化妆品公司竞争。约翰逊想独占美国黑人化妆品市场，可是在他前面有一巨大的障碍，那就是佛雷公司，当时黑人基本上都用它的化妆品。约翰逊集中全力研制的“粉质化妆膏”无法打开局面，虽然做过广告，但效果并不明显。
于是，乔治·约翰逊想出了新的策略。
乔治·约翰逊清楚地知道，他当时无力把佛雷公司打垮，经过认真思考，他决定靠借力的方法来推销自己的产品。他先集中精力生产一种粉质化妆膏，然后，在广告中这样宣传：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”
公司的同事对乔治·约翰逊的这种宣传方式颇有异议，对他的广告词极为不解，埋怨他在给佛雷公司做广告。约翰逊则不以为然地笑着说：“就是因为他们的名气大，我们才这样借势借力，现在几乎很少有人知道我和我们公司的名字。如果我能想办法站在美国总统身边，我的名字马上就会家喻户晓。推销产品也是同样的道理。黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，表面上我们是帮佛雷公司做广告，实际上却抬高了我们的身份、提高了我们产品的声望啊。”
果然，广告播出不久，这种方法使他公司的产品迅速为顾客所接受，市场占有率大幅度上升。积累了足够的资本之后，约翰逊又通过一系列手段吸引了客户，几年以后，约翰逊的化妆品种类越来越多，约翰逊打败了佛雷公司，终于把佛雷公司挤出了市场，实现了自己独占美国黑人化妆品市场的愿望。
美国艾维斯出租车公司在创业后的15年间，一直处于亏损状态。后来，陶先德担任了公司总裁，他采取了有效的策略，从而使艾维斯在两个月内就扭亏为盈。
陶先德的策略就是在广告宣传上避免正面与出租车业的霸主赫斯出租车公司的竞争，而是主动把自己降为第二。
他的广告标题是：“艾维斯在出租车业只是第二位，那为何与我们同行？”
广告正文是：“我们更努力（当你不是最大时，你就必须如此）。我们就是不能提供肮脏的烟盒，或不满的油箱，或用坏的雨刷，或没有清洗的车子，或没有气的轮胎，或任何像无法调整的座椅、不热的暖气、无法除霜的除霜器，等等。很明显的，我们如此卖力就是力求最好。为了提供你一部新车，像一部神气活现、马力十足的福特汽车和一个愉快的微笑……下次与我们同行。我们的柜头排队的人比较少（意味着不会让你久候）。”
在商业活动中，我们经常会遇到一些竞争对手，明智的商人都应该避免与竞争对手正面竞争，而是要以宽容为本、合作为本。
当然，小公司依靠强者来求得生存和发展，最后变成强者，并不一定都要直接和大公司联合销售。日本丰田汽车公司刚生产汽车时，引进了美国的许多先进技术和设备，并大量装配美国的“通用”、“福特”的名牌引擎，甚至连车架也是福特牌的，这样，丰田就借美国名牌提高了自己轿车的名声，并逐渐发展成世界著名的汽车公司。
借“名”生财者大有人在。浙江绍兴的“咸亨”酒店，借助孔乙己在此喝过酒、阿Q在此大闹“革命”之名而生意兴隆。湖南韶山“毛家饭店”的菜谱上多是毛主席当年喜欢吃的辣椒炒蛋、腊肉炒冬笋之类，游客到此谁不愿意体验一下领袖“口味”呢？东晋陶渊明在《桃花源记》里勾画了一个子虚乌有的世外桃源，湖南桃源县则据此建成了一个名副其实的桃花源公园，从此游客日增，声名远播，经济效益如神话般迷人。
借力有时候用起来就这样简单。以上案例，只不过傍了一个“大佬”就成功了，就像现在有好多的新产品故意把名字和名牌产品的名字弄得很相似，目的就是要从这些“有钱有势”的大佬身上借一点光罢了，而所赚的钱，往往是你所想不到的。
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在商业活动中，我们经常会遇到一些竞争对手，这时候应该避免与竞争对手正面竞争，而是要以宽容为本、合作为本。
§§§第八章 巧妙满足消费者的贪心
如何才能成为富有的人？这是一个亿万人都在苦苦求索的问题，也是99%的人一辈子都解不开的谜。财富的果是“己”，而财富的因是“他”。所以，“你为什么还不富有”的问题，应该站在别人的角度来回答。
这里有一个财富公式：
你的财富=受益的人数×每个人受益的程度
由这个公式我们可以彻底明白，要想增加财富，就要提高产品的价值，让使用者受益更多；同时，增加宣传，让更多的人受益。
够了吗？
当然不够，这个公式还有“第三个”元素，是你可能永远也想不到的。解开它，你才能打开真正的财富宝藏。
财富公式的完整版是什么呢？请看这个公式：
你的财富=受益的人数×每个人受益的程度×受益的容易度
一种衣服，1000元一件，先付款再给货，可能会有10个人买。也就是说，有10个人“受益”。同样的衣服，1000元一件，先付100元，如果满意再付剩余的900元，不满意退货退款。那么，会有100个人买并受益。衣服没变，价格没变，但销量却立即增加到10倍，为什么？因为你降低了衣服的“受益门槛”，相当于让潜在顾客更容易受益。
那么，我们把这个案例再延伸：如果说是50元试穿，满意再付剩余款项呢？可能会有200人买。如果说是20元试穿呢？可能会有400人买。如果说是10元试穿呢？可能会有500人买……
如果说是“免费”呢？
你想想吧，人们对商品最大的抗拒到底是什么？归根结底，就是“价格”。人们从来不会认为“价值”太高了，人们只会认为“价格”太高了。因为“价值”是“利己”的，而“价格”是“利他”的。
会赚钱的人，或者说会“为他人创造价值”的人，都是懂得如何利用“价格杠杆”的人。所以，“免费”就把人们受益的门槛一次性降低到最小——为零了……那么，你当然就更容易获得顾客，更容易使之受益，更容易让人们掏钱。
在这里请注意，“免费”不是指“不要钱，白送”，而是指“先让人们尽快地受益”，这样人们体验到你产品的价值了，当然更愿意“回报”你，也就是“买更多”。
真正的收入，来源于“第二轮销售”——你难道没有听说过吗？真正的利润，来源于“已购买过的老顾客”——你难道不了解吗？这就是醉翁之意不在酒啊。
有一家花心蜜蜂行的老板通过这样的一封信来赢得顾客的青睐：
怎样买蜂蜜不付钱？`
