犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，他们这样做好充分的准备，能够使自己无论处于何种局面，都能从容不迫地应付。从上面的案例中就可以看出，基辛格在访问之前阅读了大量有关资料，做足了充分的准备。
一般来说，谈判的程序大致可以划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。一到谈判，大多数人总是只联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段中最关键的，要知道，一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前决定了。
犹太人正是由于善于作好谈判前的准备工作，因此在世界商界和外交界都获得了广泛的重视和普遍的认可，这是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。现实中，有许多人太愿意成为一个成功的谈判专家，却太不愿意去承受成功之前必须要去经历的艰辛和努力了，这样又怎会不半途而废呢？⊙
突破对方的心理防线
做任何事一定要记住这个道理：在与对手较量时从对方的心理上突破，成功的几率是最大的。
——犹太格言
谈判是人与人的较量，犹太人信奉攻心为上，在谈判中尊重对方、彬彬有礼，同时斗智斗勇、随机应变，即使谈不成也风度翩翩。⊙所以，犹太人几乎个个都是谈判高手。
加里·沙克是一个具有犹太血统的老人，退休后，他在学校附近买了一间简陋的房子。住下的前几个星期还很安静，不久，有三个年轻人开始在附近踢垃圾桶闹着玩。
老人受不了这些噪音，出去跟年轻人谈判。
“你们玩得真开心。”他说，“我喜欢看你们玩得这样高兴。如果你们每天都来踢垃圾桶，我将每天给你们每人一块钱。”
三个年轻人很高兴，更加卖力地表演“足下工夫”。不料三天后，老人忧愁地说：“通货膨胀减少了我的收入，从明天起，只能给你们每人五毛钱了。”
年轻人显得不大开心，但还是接受了老人的条件。他们每天继续去踢垃圾桶。一周后，老人又对他们说：“最近我没有收到养老金支票，对不起，每天只能给你们两毛了。”
“两毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵的时间在这里表演呢！不干了！”
从此以后，老人又过上了安静的日子。
管理血气方刚的年轻人，强制性的命令只会让他们变本加厉、适得其反，利用逆向思维，把面子给足他们，才能将其控制在股掌之中，事情的结果才能向自己的意愿发展。这样的谈判技巧往往可以收到理想的效果。
在谈判结束后，如果出现对方不愿意履行承诺的情况，当你的劳动成果就要付诸东流的时候，要冷静地对待所遇到的事，找到对方的要害，抓住谈判的关键，用最巧妙、最经济的方式迫使对方就范。
谈判是一场没有硝烟的战争，三言两语说得好能皆大欢喜，千言万语说不好会闹得不欢而散。把握谈判的关键，直击对方的心坎，这样谈判就很容易成功。
幽默风趣，巧妙控制谈判气氛
笑是智慧的磨刀石。
——犹太格言
犹太民族深谙幽默的艺术。在他们看来，幽默不仅可以改善人际关系，还可以博得人心，其积极效果不见得比给予物质利益差。
在犹太人中有这样一则幽默故事：
一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”结果，他的请求遭到神甫的严厉斥责。
而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”结果，第二个教徒的请求却得到了允许，于是他悠闲地抽起了烟。
在这个故事当中，两个教徒发问的目的和内容完全相同，但是由于表达的方式不同，却得到了完全相反的结果。由此可以看出，高超的表达技巧才是赢得谈判胜利的关键。
犹太人还把幽默艺术运用到谈判桌上，他们认为，谈判的过程中，幽默风趣的语言不仅能轻易地控制谈判气氛，而且还能取得谈判的胜利。幽默风趣的语言，委婉含蓄，令人发笑，笑中有得，就像春风拂脸、春雨润心。
犹太人之所以能经常在谈判中取胜，其中一个重要的原因就是他们善于用幽默风趣的语言控制谈判的气氛。在谈判的过程中，运用诙谐逗趣的方式，暗示事物的本质，达到明辨是非的目的，往往能起到意想不到的效果。
下面的这个故事就是对他们这个观点的最好阐释。
基辛格在参加了美苏战略武器谈判并签署协议后，马上就在自己下榻的饭店举行了记者招待会。基辛格在会上透露：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”
“我们美国呢？”敏感的美联社记者立刻接过话头问道，“我们的导弹生产能力怎样？核潜艇又有多少？”
基辛格笑着回答道：“很抱歉！我不知道美国每年生产导弹的枚数，不过，核潜艇的数目我倒是清楚的，但我不知道是不是属于保密的。”
那个记者接着又立刻说道：“不属于保密的！”
基辛格微笑着说：“不保密吗？那好，你能告诉我有多少吗？”
一位哲人说过这样一句话：“世间有一种途径可以使人很快完成伟业，并获得世人的认可，那就是优秀的口才。”
无论是谈判中还是生活中，说话都可以称为是一门高雅的艺术。在谈判的过程中，学会使用幽默风趣的语言，就能够轻易地控制谈判气氛，最终取得谈判的胜利。
逐步逼攻，让对方无藏身之处
只要真理在手，就逐步进逼。
——犹太格言
犹太人在劣势中和上帝谈判，和敌人谈判，和商场上的对手谈判，他们取得谈判胜利的武器就是“逐步逼攻”。
只要真理在手，就逐步逼攻，用真理来保护自己的利益，这是犹太商经中谈判术的核心。
犹太人的这条法则源于传说中犹太的先祖亚伯拉罕和上帝的一次谈判。
上帝在得知俄摩拉城和所多玛城的民众违反了教谕之后，便宣称要毁灭这两个城市作为对他们的惩罚。
于是，亚伯拉罕就代表两城的民众和上帝谈判。
“如果这两座城市有50名遵守教谕的人，你能不能宽恕所有的人呢？”亚伯拉罕问。
“如果有，我就饶恕他们。”上帝说。
亚伯拉罕穷追不舍地问：“如果只有45人呢？”
“这样的话，也饶恕他们。”上帝又作了让步。
亚伯拉罕得理不饶人，又问道：“把拥有谨遵教谕之人的城毁灭掉，这难道合乎正义吗？”
当然，上帝不想做不合正义的事情，于是他干脆作出了一个大大的让步，宣布说：“只要有10位从来没有违反过教谕的人，我就不毁灭这两座城。”
俄摩拉城和所多玛城的风险已经开始化为最小了。于是，已尽了自己最大努力的亚伯拉罕和上帝敲定了这份口头契约，结束了这场谈判。
犹太人在谈判中，往往就是用这种手段逼迫对方作出最大的让步。在与人谈判的过程中，我们不妨学习一下犹太人这种逼迫对方的手段。
巧用眼神，争取主动
眼睛被誉为“心灵的窗户”，这表明它具有反映人的深层心理的功能，其动作、神情、状态是情感最明确的表现。
——犹太格言
犹太人认为，眼神最能反映一个人的心理活动，所以，在谈判中，巧妙地运用眼神会让谈判取得意想不到的良好效果。
一位犹太商人带着几位得力助手去谈判。当谈判进行到一半时，突然陷入了僵局。会议室中的气氛变得紧张起来，对方代表团虽仍有人表现得漫不经心，但谁都在用眼神较劲。
对方代表团希望这位犹太商人对谈判条件作一些让步，然而这与犹太商人的预期相去甚远。于是有将近五分钟的时间，没有人开口说话，会议室一片死寂。突然，犹太商人抬起头，把眼神从对方所有人的脸上扫过，最后落在主要对手身上，紧紧地盯着对方的眼睛。对方一开始露出深沉的微笑，但是，1秒钟、2秒钟……随着时间的流逝，对方终于沉不住气了，对犹太商人说道：“看你的眼神如此坚定，我想今天我再说什么也是徒劳。这样吧，我答应你们的条件，咱们现在就签合同！”
在与人的交往和谈判中，如果你想处于主动地位，那么就需要像这位犹太商人一样善用眼神的力量。在商务交往和谈判中，运用眼神的技巧主要有：
如果你想在和对方的争辩中获胜，那你千万不要把目光移开，以示坚定。
如果你和别人四目相对，觉得不自在，你就要把目光移开，以减少不快。
如果你希望给对方留下较深的印象，你凝视他的目光就要久一些，以表自信。
如果你不知道别人为什么看你时，你就要稍微留意一下他的面部表情，以便于应对。
如果你和对方谈话时，他漫不经心且出现闭眼姿势，你就要知趣地暂停，你若还想做有效地沟通，那就要主动地随机应变。
如果你想和别人建立良好的默契，应该用60%-70%的时间注视对方，注视的部位是对方两眼和嘴之间的三角区域，这样信息的传递会被正确而有效地理解。
如果你想在交往中，特别是和陌生人的交往中获取成功，那就要以期待的目光，注视对方的讲话，不卑不亢，只带浅淡的微笑和不时的目光接触，这是常用的温和而有效的方式。
你可以在不同的场所运用不同的眼神，这样你才可能在商场上立于不败之地。
细节取胜，记住重要的事情
喜欢做记录是犹太人的特点，这样做有利于整理自己的思维，这种做法在谈判中就派上了大用场。
——犹太格言
犹太人爱做笔记，他们把日期、金额、交货期限和地点都要写明白，而且不让自己出现错误。
他们也经常有不方便记录的时候，这时就买包香烟，抽完后把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面作记录，虽然给人很随意的感觉，但是回家后，他们却要认真地重新整理。到了谈判时，这些实际上就变成了犹太人的备忘录。
一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。
“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”时间一到，日本人想拖延耍赖。
犹太人立即掏出锡纸背面的记录：“不，是你记错了，应该是这一日，我谈判时的记录非常清楚和准确。”
除了爱记录，犹太人也特别注意谈判时的仪表。犹太商人对谈判极为看重，首先表现在对谈判时的着装十分讲究。虽然说衣着只能显示出一个人的外表，但是在没有机会显示自己内在能力之前，它常常会成为别人对你的第一印象的决定因素。所以说，如果你给别人留下了好的第一印象，那么起码不会在没有机会表现自己之前，就遭到对方的全盘否定；否则，即使你有再好的谈判能力也是无济于事。犹太人认为：正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。衣服要干净合适，符合礼仪。尽量避免穿奇装异服，给对方造成花里胡哨、不够稳重的感觉。他们希望外表要像绅士一样，一方面是对对手的尊重，另一方面也能够给对手留一个好的印象。这样做对谈判的成功也起到了一定的辅助作用。
犹太人就很注重谈判的礼节。他们认为在谈判过程中，言谈举止一定要文明，说话要机智幽默，粗话脏话千万不可冒出口。剔牙、抓痒、上厕所等事都要格外小心，千万不要有什么笑柄留给对方。
犹太商人告诉我们，作为一个谈判者，在谈判时要注意细节及仪表，只有这样，才能在谈判过程中不会出一些不必要的差错，从而使谈判更顺利地进行。
犹太商人就是这样，他们很善于在一些细枝末节上下工夫，所以他们被称为商业谈判的高手。在谈判过程中，他们的思维非常活跃，谈论的话题也非常广泛，有时还很风趣幽默，当你稍一分心，注意力不够集中时，他们便会立刻单刀直入，直奔主题，总会让对手措手不及。
抓住关键，和有决策权的人谈判
尽量和有决策权的人进行谈判。
——犹太格言
商场如战场，只有在竞争中取胜，方能获得生存的机会。谈判的目的何在？就是为了拖住对方，赢得时间，争取对方的让步。如果能采取行之有效的谈判策略，脱离对手的谈判圈套，那么就可以赢得谈判的主动。
所以，犹太人一向都主张，应尽可能和有决定权的人谈判。犹太人认为，谈判对象的级别越高，就越有可能满足自己的要求。
为什么呢？在犹太人眼中，每一个组织都有等级制度，而平稳地和每一个等级的人员交涉、谈判，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。因此，在谈判中，他们会首先弄清楚谈判的对象是什么职位，他可以作出什么样的决策。他们主张要尽量和有决定权的人谈判。
谈判开始时，精明的犹太人会很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗？”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗？”如果对方的回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。
犹太人在与他人谈判时，常会运用下面的说话方式：
“我是赢家实业公司的市场代表，他是我的助手。就我们之间的商业合作，我想应该和贵公司的老总商谈一下，请问先生您是……”
“我是公司的行政助理，总经理有急事外出，他要我先跟您谈一谈贵公司有关合作的具体细节问题。”
“好的，那么我们……”⊙
“真对不起，因有急事，请代告贵公司老总我们未能守约，深表歉意。”
如果是在进入了谈判的局面，犹太人也知道任何人都不可能有绝对的决定权。因此，他们只把希望寄托于那些有适当或有相当权力的人。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。
