同学的生日聚会上，小主人对你说：“我知道你喜欢葡萄汁，所以专门为你买了一瓶。”而且别人手里确实也都是橙汁。后来你发现他没有邀请他的另一个好朋友时，他对此解释说：“我知道你不怎么喜欢他，所以我就没有邀请他来，我们玩得开心点。”这时候你感觉怎样？你一定觉得今天的主角是自己，而不是你那个过生日的朋友。
看起来若无其事的呵护，必能打动对方的心。反之，若是明知是让对方讨厌的事物，却又在不经意间触犯了禁忌，结果，对方必然会认为你是故意藐视他，以至于耿耿于怀。尽管是件小事，但却有可能从此中断你与他的关系。因此，如果连细枝末节都能特别地加以留意，必能让对方更愿意信赖你。
谁都希望别人认为自己比实际来得聪明、美丽，这种想法并不会伤害任何人。我们可以学一些无伤道德的交往技巧，帮助你成为社交中一个受欢迎的人。如果你特别喜欢某人，或者特别想成为某人的知交，可以探查此人的优缺点，称赞此人希望被称赞的地方。人类都有真正优秀的部分，以及希望被他人认定为优秀的部分。一个人优秀的部分被赞赏，着实能让人高兴，但是，若称赞他希望被称赞的部分，必然更能令他高兴。一个喜欢下厨的人如果被别人称赞厨艺好，一定会喜出望外的。
另外，你也要学会对别人偶尔的虚荣一笑置之。如果你告诉这些人这种想法太幼稚、太不正确了，对方必然与你疏离，视你为仇敌。若是对方有优点，你就该迅速地赠与赞词。当然，我们有时也不得不面对自己并不十分赞同但却为社会所认同的事，此时只好睁一只眼闭一只眼了。
每一个与西奥多·罗斯福交谈过的人，都对他渊博的知识感到惊讶。哥马利尔·布雷佛曾这样写道：“无论是一名牛仔或骑兵，纽约政客或外交官，罗斯福都知道该对他说什么话。”他是怎么办到的呢？原来，每当有人来访的前一天晚上，罗斯福就“开夜车”，翻读这位客人特别感兴趣的话题。因为罗斯福知道，打动人心的最佳方式是跟对方谈论他最感兴趣的事物。
耶鲁大学的前任文学教授威廉·菲利浦在他那篇谈论人性的文章中写道：“当我八岁的时候，有一次到姨妈家去度周末，正好一个中年人来访，跟我姨妈寒暄一阵之后，他把注意力放在了我身上。那段时间我正好对帆船非常热衷，而这位来访者就以一种使我非常感兴趣的方式跟我讨论帆船。他走了之后，我对他大为称赞。多么棒的人！他对帆船多么了解！可我姨妈对我说，他是一名纽约的律师，对帆船一点也不感兴趣。”
那他为什么一直都在谈帆船呢？
“因为他觉得我对帆船感兴趣，谈论这个话题会让我高兴——他知道怎样使自己受人欢迎。”
西奥多·罗斯福无疑是掌握了一些为人处世的经验，不要觉得这样做很伪善，如果你真的希望和对方产生共鸣，自然要以对方为主角，谈论他感兴趣的事情。如果你总是说自己小时候的故事，拿出自己的家庭相册给对方看，对方可能很快就不耐烦了。
杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。然而，尽管他每天都打电话给该饭店的经理，也去参加该经理组织的社交聚会，甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便促成这笔生意，但他还是一无所获。
在此之后，杜维诺先生决心改变策略。他首先找出那个饭店经理最感兴趣的是什么，接着采取了一系列行之有效的措施：
“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。实际上，他不只是该组织的一员，还被选为主席以及‘国际招待者’的负责人。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使路途遥远。”
“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。他跟我谈了半个小时，都是有关这个组织的。他的语调充满热忱，可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，就像是他的生命火焰。”
“虽然当时我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师打电话给我，要我把面包样品和价目表送过去。”
“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚，’那位大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了！’”
“想想看吧！如果我不是用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么，那我可能至今还没成功。”
所以，情商研究专家告诉我们，打动人心的最佳方式是跟对方谈论他最感兴趣的事物。因为每个人都是他兴趣领域的专家，听他讲话，你不仅会获得新知，还能赢得友谊。
§§§第四节 把对方的想法“套”出来
最出色的沟通艺术，是会听而不是会讲。
——戴尔·卡耐基
有一个年轻人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。为了表示自己有好口才，他滔滔不绝对地讲了许多话。最后，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那位年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”
苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”
成功的人大多是社交专家，然而出色的社交专家并不是我们所认为的那般口若悬河。真正懂交往之道的都是运用语言的大师，他们深谙人们的心理，了解人人都有表现欲，所以他们让对方多开口并引导对方说出自己的想法。
哈佛大学商学院的基恩有一天来到一个生活比较富裕的村中作考察。
“为什么他们不使用电？”经过一家整洁的农家时，他不解地向该区代表问道。
“他们都是吝啬鬼，别指望卖给他们任何东西。”区代表答道，“他们对公司的产品不感兴趣。我已经试过多次，真是无药可救。”
尽管区代表这么说，但不亲自试一试基恩仍不甘心，他走过去叩响了农家的门。门只开了一条小缝，一位老妇人探出头来。基恩先生对他们沟通的过程进行了这样的记叙：
她一看见公司代表，就当着我们的面把门一摔。我说：“夫人，打搅您了，我不是来推销东西的，我只想向您买些鸡蛋。”
她探出头来怀疑地望着我们。
“我发现您拥有一群很好的多米尼克鸡，”我说，“现在我正想买一些新鲜鸡蛋。”
“你怎么知道我的鸡是多米尼克鸡？”老妇人的好奇心被激发起来。
“我自己也养鸡，”我回答说：“而我敢说我从未见过比这更好的一群多米尼克鸡。”
“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她仍心存疑虑。
“我的鸡下白皮蛋。您是烹调的行家，自然知道在做蛋糕时，白皮蛋不能同红皮蛋相比。”
这时，她终于放心地走了出来，态度温和多了。我环顾四周，发现农场中有一个很好的奶牛棚。
“夫人，”我接着说：“我可以打赌，用您的鸡赚的钱，一定比您丈夫用奶牛赚的钱要多。”
嘿！她高兴极了！她当然认为自己赚得多！她听我如此说更加高兴，因为她固执的丈夫并不承认这一点。
在我们参观她的鸡舍的时候，我留意到她自造的各种小设备，我介绍了几种饲料及喂法，并在几件事上征求她的意见。我们很高兴地交换了许多有益的经验。
她说她几位邻居在他们的鸡舍里装上电灯，据说效果很好。她征求我的意见，问我是否也应该采取这种办法……
两星期以后，这位夫人的多米尼克鸡终于也见到了灯光，它们在灯光的助长下愉快成长。我如愿得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。这的确是一个双赢的结局。
著名的成功学大师戴尔·卡耐基先生曾说：“最出色的沟通艺术，是会听而不是会讲。”
有一天，有个小国的人来到古老的中国，他向皇帝进贡了三个一模一样的小金人，小金人金光灿灿，把大殿映照得金碧辉煌，这下可把皇帝给高兴坏了。但这小国的人却故意刁难，还带来一道很奇怪的题目：这三个小金人哪个最有价值？
皇帝把珠宝匠请了过来，可无论是做检查，称重量，看做工，得出的结论都是三个小金人一模一样——根本就没有区别的东西又怎么能判断出其价值的高下呢？皇帝又询问了很多大臣和民间的智者，大家都不知道这个问题怎么回答，皇帝束手无策了。
怎么办？使者还等着回去汇报呢！泱泱大国，不会连这个小问题都搞不懂吧？终于，有一位隐退的老大臣站了出来，说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分别插入三个小金人的耳朵里。第一个小金人耳朵里的稻草从另一边耳朵出来了，第二个小金人耳朵里的稻草从嘴巴里出来了，而第三个小金人，稻草从耳朵里进去后掉进了肚子，什么动静也没有。
老臣说：“第三个小金人最有价值！”
使者默默无语，大臣答对了。
实际上，所有人在心底都重视自己，喜欢谈论自己以及他们自己所关心的事，没有人愿意听别人唠唠叨叨地在那儿自吹自擂！我们要像第三个小金人那样，能听得进意见，并将之记在心里，不四处传扬，既低调又懂得“沉默是金”的道理。
《纽约民众导报》的经济专栏中刊登了一大幅广告，宣传一家公司正在招聘。一位很有能力与经验的人柯博斯应征了，面试以前他花费了许多时间在华尔街打听关于招聘公司的信息。在面试的时候，他对面试官说：“能同一位像您这样具有非凡经历的人共事，我颇感自豪。我听说您在二十八年前创业时，除一室、一桌、一速记员外，一无所有，这是真的吗？”
许多成功的人，都喜欢回忆自己早年的奋斗历程，这个人也不例外。他谈了许多关于自己如何成功运用450元现金及一个点子最终获取成功的创业经历。他讲述了自己怎样与困难搏斗，怎样与金钱和讥笑斗争，他说那时他从未有休息日，每天工作12～16小时。最后，他战胜了所有的厄运，现在华尔街的许多名人都到他这里来索求材料及指导，他对这样的一种经历深感自豪……
最后，他简单地问了柯博斯几个问题，然后对他的一位副手说：“我想这就是我们正在寻找的人。”
事实上，柯博斯并没有在这位招聘负责人面前表现出多么优秀的能力与经验，他做的事情很简单，就是让对方说话。所以，我们在关注口才重要性的同时，首先要学会的并不是滔滔不绝地辩论，而是少说多听。
情商测试
你具备亲和力吗？
1.近期工作很多，你的下属却在此时提出请假，而且是因为私人的事情（对他来说很重要），你会怎么做呢？
A.由于太忙，不予批准
B.告诉他你很想帮助他，但现在实在是太忙了
C.给他一定的时间，让他安心处理好事情，并尽可能地给予帮助
2.假如你是刚上任的部门经理，你会怎样处理与下属的关系？
A.公是公、私是私，不与下属有过多私人交往
B.新官上任三把火，对下属严格要求以树立自己的威信
C.主动与下属交朋友，参加集体活动
3.作为上司，在实施重要计划之前，你认为：
A.先取得下属赞同
B.自己要有魄力决定一切
C.应该由下属决定一切
4.你对下属的看法是：
A.对能力较差的下属应多监督
B.应亲近能力较强的下属
C.应以平等的态度对待每一名下属
5.如果你是位经理，你的下属生病请假了，你会怎么做呢？
A.利用业余时间去照顾他，希望他早日康复
B.打个电话问候一下
C.一听说他生病了就去看他
6.你是经理，一位下属向你献上有关提高效率的建议，他的建议是你过去考虑过并打算实施的，那么，下面哪种方法较好？
A.告诉他你真实的想法，但也对他给予充分的肯定
B.闭口不提你以前的想法，只赞扬他的合作精神
C.告诉他这是自己早就想到的，并且正准备实施
7.你是经理，你的下属在工作中出了错误，而且错误给公司带来了很大的损失，公司上层准备严肃处理，此时，你会怎么办？
A.让下属认识事情的严重性，让他作自我检讨
B.安慰犯错的下属，告诉他谁都可能犯错
C.与下属一起思过，主动与下属一起承担责任
8.你希望一位执拗的同事按照你的建议去做，你应该怎么办？
A.尽量使他认识到建议至少有一部分出自他的头脑
B.尽量找出他建议中的问题让他主动放弃
C.说出自己建议的优点让他接受
9.假设你是鞋店老板，有位女士来你店中买鞋，由于她右脚略大于左脚，总也找不到她能穿的鞋，你觉得应该如何解释，你会如何措辞？
A.“女士，你的右脚比左脚大。”
B.“女士，你的左脚比右脚小。”
C.“女士，你的两只脚不一样大。”
10.关于对下属进行赞扬和批评，你的看法是：
A.对犯错的下属要严厉批评，以免重蹈覆辙
B.经常赞美下属，使他们积极地工作
C.慎用赞美，以免下属过于骄傲自满
参考答案】
1.C 2.C 3.A 4.C 5.B 6.A
7.C 8.A 9.B 10.B
你一共答对了多少题？
测试结果
答对6题以下：说明你的亲和力较差。你缺乏领导者的素质，你现在不应做成为领导者的美梦，应该在生活中、工作中多多培养自己的亲和力，与人为善、平易近人，都应是你的座右铭。
答对6～8题：说明你的亲和力一般。你也许能成为领导者，可你不会是一个优秀的领导者，但也不必气馁，在工作中你应与同事打成一片，和他们建立深厚的友谊，只要具有深厚的友谊，谁又能说你不具备亲和力呢？
答对8题以上：说明你具有较强的亲和力。如果你成为了领导者，你会注意与下属交往时的话语，你关心下属、勇于承担责任，你与员工之间存在着浓厚的友情，在你的领导下，团队内部气氛会很和谐。可以说，你会是一位受下属爱戴、敬仰和平易近人的领导。
