上午，家庭主妇多忙于打扫与洗衣服，这时候，她们多半不欢迎推销员。而能喘喘气应付推销员的时间大约是下午4点钟，然而偏巧这是婴儿午睡的时间。
大吉保险公司的川木先生只要看到某户人家晒着尿布，就不会轻易按门铃，只是轻轻敲门，以示访问之意。当主妇前来开门时，他会用最小的声音向一脸狐疑的母亲说：
“宝宝正在睡午觉吧？我是大吉保险公司的川木先生，请多指教。4点多的时候，我会再来拜访一次。”
任何母亲对这种细心的考虑都充满感激，不是立即邀请他进来坐，便是在他重新来访时面带笑容地迎接他。反之，如果大摇大摆地冲进去，结果只会是被对方撵出去。
针对学生来说，卖给小朋友的商品多半是电子琴、钢琴一类的东西。不妨在作产品说明时，要求小孩同做，并且说：“你喜欢唱这首歌吗？如果能自弹自唱那该多好。”说这话时，语调要积极，如此才能显现出你的亲和力。
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？虽然戴维通过给糖果的方式来亲近孩子和家长，但是必须注意父母的教育方式，如果发现对方不希望孩子吃坏牙齿，就应该把糖收起来，而改以其他新奇、有趣的玩具。
选择一些巧妙的时机，进行适当的活动，绝对有助于建立紧密的人际关系。如帮助对方的子女做点事；亲近对方敬仰或熟识的人；恰当地称赞对方，特别是当着别人的面称赞他，等等。销售人员应该在销售活动中创造出最适合自己的好方法。
亲和力不仅仅是销售人员的必备素质，同样也是空乘人员的必备武器。航空公司在选拔空乘人员时，除了有必要的形象、体形标准外，无论男女都必须具备亲切自然的特质。从选拔中脱颖而出的，也正是那些富有亲和力、笑容亲切、综合素质突出的人。新加坡航空公司华东区经理林受兴也曾说过，令他特别欣慰的是，有一次他在新航的航班上看到一个空姐一直很主动地帮助一对夫妇照顾哭闹不休的小孩，非常周到，“看得出她发自内心地在帮助乘客，这让我感到十分满意”。
那么，应该如何有效建立亲和力呢？人都是感性的动物，双方的相互了解是建立亲和力的前提条件，而相互的了解则必须通过有效的沟通来实现。因此，要想建立亲和力，必须找到沟通的法宝。
一份保险公司销售业绩报告表明：如果保险销售人员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等，与客户相似时，这个客户就比较乐意购买保险，因为这些微小的相似之处可以产生人与人之间更强的亲和力。所以，人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的相似之处，不论这种相似之处是指个人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐，等等。人们之间的相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方，彼此之间的亲和力也就越高。
利用物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的一种有效方法，就是找出及强调我们与对方之间的类似经历、行为或想法。因而在销售产品时，服务员或销售人员应该多注意客户的一些小细节，并且多和客户交谈，找出任何可能与他们有相似性的地方。
比如说，你发现客户佩戴了一个特别的发饰，而你刚好也有一个一样或类似的发饰，你就可以问她这个发饰是在哪里买的，称赞她的发饰，并且告诉她你也有一个同样的。还可以注意听客户的口音，询问她的家乡，同时告诉她你的某个家人或亲戚也住在那儿。
此外，在交谈过程中，谈话的共通性和趣味性也十分重要，倘若客户对所谈论的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。在和客户打过招呼之后，谈谈客户感兴趣的话题，缓和一下气氛，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来得要好。
再比如，销售人员上门拜访时，看到阳台上有很多盆栽，就可以问：“您对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道您去看过了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约只需要一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。谈话的关键在于客户感兴趣的东西，在销售过程中，你多多少少都要懂一些。要做到这一点，就必须依靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
亲和力强的人具有与人为善的心态，不会把人假定成丑恶的、讨厌的、难缠的，而假定人是善良的、有趣的、讲理的。亲和力强的人在与人交往时，会采取一种主动、友善、接近的态度，在他的感染下，对方也会采取相同的态度，双方就会感到愉快和轻松。有些服务人员总是很容易看到客户的缺点，挑剔客户的毛病。因此，他们常常看客户不顺眼，表现出对客户的不屑与厌烦，也无法与客户建立良好的关系，显然也就不会具有良好的亲和力。
千万别忘了你的亲和力同你的自信心和自我形象也有着绝对的关系。什么样的人最具亲和力呢？通常，这个人要热诚、乐于助人、关心别人，具有幽默感、诚恳、让人值得信赖，而这些人格特质与你对自己的态度又有很大关系。
总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热忱，就可以建立自身良好的亲和力。
5.像追逐恋人般寻找共同点
服务行业从业人员要想给顾客以亲和力，快速进入客户的内心世界，就要学会从顾客的观点、立场看事情、听事情、体会事情，要时刻与客户保持同步。
第一，要做到和客户在情绪上同步。
许多服务人员都知道，每天都应保持活力，将自信的笑容常常挂在脸上。然而，有时却不起作用，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面的人。如果你的顾客比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，那么要想和他建立亲和力，就必须和他在情绪上比较类似。如果顾客比较随和，爱开玩笑，你也要在情绪上和他同步，和他一样比较活泼自然。
卡尔是一家进口啤酒公司营销部的副总，他们公司进口了一种新品牌的啤酒，卡尔想把新的啤酒销售给一个开了十家连锁饭店的潜在大客户艾根。卡尔拜访过艾根许多次，每一次都不得其门而入，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。
一次，卡尔再度拜访艾根，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，艾根突然很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是跟你说了我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧!我没时间理你。”一般人遇到这种情况，心里肯定会不舒服。然而，卡尔没有放弃，而是马上就利用情绪同步这个方法。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“艾根，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”艾根十分惊讶，但没有表示反对，而是示意卡尔坐下。
卡尔坐下之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“艾根，怎么回事呢？我来拜访了你四五次，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？一起聊聊吧。”这时，艾根也用类似的语气说：“我最近实在是烦死了，你知道我是从事连锁餐饮行业的。我计划今年下半年开三家分店，于是花了很多时间培养了三个分店经理。现在开店的相关事宜都处理妥当了，结果上个月我的竞争者高薪挖走了这三个分店经理。”
卡尔听了，拍拍他的肩膀，说：“哎，艾根啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易招来十几个新的业务员，花了很多心思培训他们。结果才一个多月的时间，这些业务员就差不多都跳槽了，只剩下了五六个，拓展市场也进行得没有那么顺利。”
接下来的十几分钟，他们互相报怨，现在的员工是多么难培养，人才是多么难找……最后，卡尔站起来说：“好了，艾根，既然我们俩对于人事问题都比较头痛，咱们别再谈这些了。正好我车上带了一箱新的啤酒，先拿过来给你免费尝尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两个人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”
艾根听了后就顺口说：“好吧!那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人握手互道再见。
在谈话过程中，卡尔并没有从头到尾一味地推销自己的啤酒，而是花了大部分时间，利用情绪同步，跟老板艾根建立亲和力。
第二，要做到语调和语速上的同步。
表象系统分为五大类，每个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达和接收的，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉和味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接受处理讯息的主要渠道。
对不同表象系统的人，你需要使用不同的语速和语调来说话。换句话说，你必须用对方的频率来和他沟通。以听觉型的人为例，如果你想和他沟通或说服他去做某件事，然而用的却是视觉型极快的速度向他描述，这样效果恐怕很差。如果你和他一样用听觉型的说话方式，不急不慢，用和他一样的说话速度和语调，他才能听得真切，否则你说得再好，他也会听而不懂。再以视觉型的人为例，若你以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出你的想法，他一定没有耐心听你说话。
所以对待不同的人要用不同的方式来说话，对方说话的速度快，你得和他一样快；对方说话的声调高，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。
那么，怎样才能分辨出这几种不同类型的人呢，你需要掌握他们的特征。
第一，视觉型的人。
什么是视觉型的人？这种类型的人的头脑在处理信息的时候，大部分是通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。
正因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人在说话时，为了能跟上头脑的图像变化，速度就会比较快。视觉型的人第一个特征是说话速度快；第二个特征是音调比较高，因为通常一个人说话速度较快，相对的音调也就比较高一些了；第三个特征是胸腔起伏比较明显；第四个特征是肢体语言比较丰富。
第二，听觉型的人。
听觉型的人的头脑在处理信息的时候，大部分是通过声音来处理。因为声音变化没有视觉画面的变化来得快，因此相对来说，听觉型的人比视觉型的人说话速度慢。他们说话速度比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外，听觉型的人在听别人说话时，并不是眼睛专注地看着对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
第三，感觉型的人。
感觉型的人与以上两种人都不同。他们的第一个特征是讲话速度比较慢；第二个特征是音调比较低沉，有磁性；第三个特征是讲话有停顿，若有所思；第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢往下看。
了解和掌握了不同类型的人具有的特征后，你在同客户见面时就比较能够应付自如了，不至于出现各说各的尴尬情景。
此外，要想更好地做到与客户同步，还有其他一些方法。比如，在工作中，留心寻找与客户的交叉点也会让你有意外收获。
黛西是酒店公关经理，老客户给她介绍了一家研究所的负责人马克，洽谈研究所人员出差住宿的安排问题。
听老客户说，马克之前也约谈了其他好几个酒店的公关经理，但都不是十分满意。黛西与马克见面后，就向他详细介绍了自己的计划书。在这过程中，马克问了许多专业性的问题。黛西觉得他问这些问题的目的并非是想知道答案，而是为了考查她的知识。黛西仍然尽力解答。
