1.赞美是最好的鼓励
有一次，百老汇的一位戏剧演员做了一个梦：自己在一个座无虚席的剧院给成千上万的观众表演讲笑话、唱歌，可全场竟没有一个人发出会意的笑声和鼓掌。
“即使一个星期能赚十万美元，”他说，“这种生活也如同下地狱一般。”
掌声，是给演员最好的赞美和认可。事实上，不只演员需要赞美和认可，如果没有赞扬和鼓励，任何人都会丧失自信。可以这样说：大家都有一种双重需要，即被别人称赞和称赞别人。
玫琳凯女士曾说：“世界上有两件东西比金钱和性更为人们所需——认可和赞美。”生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚地赞扬与赞同，就是对他们价值的最好承认和重视。此外，从社会心理学角度来说，赞美是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的人际心理距离。心理学家威廉·詹姆士指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”回忆自己的成长经历，谁没有热切地渴望过他人的赞美？既然渴望赞美是人的一种天性，那在生活中就应学习和掌握好这一生活智慧。在现实生活中，有相当多的人不习惯赞美别人，由于不善于赞美别人或得不到他人的赞美，从而使生活缺乏许多美的愉快情绪体验。记住，真诚对客户说出你的赞美之词来，因为这是世间最动听的语言！
一名记者曾做过一次调查：经常赏识他人，夸奖、赞美他人的人往往处事积极乐观，受人欢迎，受人尊敬，不常生病，并且比一般人长寿；而常指责、抱怨的人没有朋友，孤单落寞，身体、心理脆弱，比一般人寿命短。
曾有一名邮递员在送信途中，不小心被一块石头绊倒了，他刚想抱怨，低头时却发现这是一块形状奇异的石头。他想，若是用许多这样的石头建成城堡，该多好啊！他好奇心顿生，便欣喜地将石头捡起来，装进邮包。之后，每天送信，他总会捡一块奇异的石头。日复一日，他捡的石头堆满了家门。于是他白天送信，晚上堆砌城堡。渐渐地有路人欣赏、赞美他的努力成果，并给予鼓励。终于，他在山坡上建成了一座又一座的好看的城堡，有一天竟被登上报纸的头条，许多人慕名而来，其中包括当时著名的画家毕加索，他惊叹青年人的技艺，大家赞赏，并投资将这里改造成著名旅游区。
青年人获得成功的秘密就在于他受到了他人的赏识与赞美，可见赏识与赞美是多么的重要啊！有人曾对赏识和赞美作过这样的评价：赞美、赏识就像是风对于帆，就像是雨露对于种子；赞美、赏识是我们成长过程中不可缺少的营养品。赞美、赏识是希望，是动力，是用自己的心灵之火去点燃别人的心灵之火。
那么究竟怎样赞美客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？赞扬也是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还要有洞察力和创造力。正如安德烈·毛雷斯曾经说过的：“当我谈论一个将军的胜利时，他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛里的光彩时，他表露出无限的感激。”比如一位举止优雅的女士对一个朋友说：“你今天晚上的演讲太精彩了。我情不自禁地想，你当一名律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后，像小学生似的红了脸。
你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上挂着一幅色彩明丽的山水画时，往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意间说出来的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。此外，对朋友家的其余一些东西都可以适当地恭维一二。
人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们乐于听到恭维的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！”、“哟！小小年纪还真聪明！”，等等。夸奖孩子时，家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！
和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。
当顾客来到商店、酒店，你可以仔细观察一下顾客的着装打扮，找到恭维的切入点。如果是带着孩子的家长，则可以把重点放在孩子身上，正如上面所提到的对待朋友孩子的夸奖一样，顾客一定会十分高兴。如果是酒店的老顾客，可以从他和之前的不同说起，比如新发型、新衣服、新头饰等。总之，要真心实意地赞美、恭维你的客户，让他们感受到被重视、被喜欢，那么你也一定能够讨得他们的喜欢。
如果你是一名销售人员、业务员，上门推销时，在和客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处、错落有致”一类的词语来形容一番。
然而相反的，如果你在院子里看到一条小狗却没有注意，依旧介绍着你的产品，然而这条小狗恰恰是一条人见人夸的小狗，而你见到主人家的狗却没有表示，主人也许会产生失望心理。无形中你就错失了一个良机——一个博得你客户好感的机会。他也许会因此而拒绝你！如果你当时略微亲昵地拍拍小狗，说一句“多漂亮的小狗啊”，你成功的机会也许就多了一分。
没有哪一位客户不喜欢受到赞美，所以你不必犹豫，你应该清楚地告诉他们，他们购买你的产品是多么明智，因为人们总是需要增强自信心。
在巴德的儿子和女儿还小的时候，他曾经从一位图书销售员手中买下一套大百科全书。他至今还记得那位销售员是如何使他感觉良好、舒服的。
“你们的爸爸刚刚为你们买下了世界上最好的礼物。”他对巴德的孩子说，“等有一天你们也老了的时候，你们就会真正地感激你们的父亲。”他的话让巴德觉得自己的形象顿时高大了许多。
“真是一个好人。”他在心里想。直到他走出了门，才意识到自己花了多少钱。
但是，赞美客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。同时，一定要有诚恳。只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的赞美毫无诚恳之意，让客户感到虚伪，那么这样的赞美还是不要为好。
乔治·伊斯曼发明了感光胶卷，这促使了电影的产生，因此他积累了一笔高达一亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
他曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一座著名的戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订单。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼先生之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：
“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，随后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您时，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我这辈子还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每天在这儿总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿做得怎样吗？请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话的时候，他俩已经谈了两个多小时了。吃完午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
人一旦被赞美，心情一定很好，虽知道是应酬的客套话，但赞美却会使对方敞开心扉、心情舒畅，即使是严肃的商谈，也可以顺利地进行。真心诚意的夸赞肯定会收到良好的效果，要注意的是赞美之语，既不能流于俗套，又不能让人肉麻，一定要使客户在你对他产生认同心理后，再回过头来认同你。
恰到好处的赞美还应注意以下几点：
第一，适可而止。如果对服务对象所讲的每一句话都是赞美之词，使赞美充斥服务、谈话的整个过程之中，会使赞美本身贬值。另外，注意观察对方的状态十分重要，如果对方恰逢情绪特别低落，或者有其他不顺心的事情，过分的赞美往往让对方觉得不真实，所以一定要注重对方的感受。
第二，实事求是。赞美和吹捧是有区别的。真正的赞美是建立在实事求是的基础之上，是对于他人所长之处的一种实事求是的肯定与认同，不能无中生有或夸大其词，戴高帽子。
实事求是就是要有真实的情感体验。这种情感体验包括对方的情感感受和自己的真实情感体验，要有发自内心的真情实感，这样的赞美才不会给人虚假和牵强的感觉。如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以从赞美其问题提得专业或者看问题比较深入等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚。带有情感体验的赞美既能体现人际交往中的互动关系，又能表达出自己内心的美好感受，对方也能够感受你对他真诚的关怀！
第三，恰如其分。如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为在大家还不是很熟悉的情况下，贸然地赞美顾客，只会让其反感，弄不好就成了谄媚。如果是老顾客，一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好。
此外，比如有人来你店里买衣服，你想赞美一下，说她“皮肤真好，深谙护肤之道”，一定会让她十分高兴，可是用这句话去赞美一位皮肤黯然失色的女士，自然就匪夷所思了。要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞得不得法，反而会遭到排斥。为了让对方坦然说出心里话，必须尽早发现对方引以为豪、喜欢被人称赞的地方，然后对此大加赞美。在尚未确定对方最引以为豪之处时，最好不要胡乱称赞，以免自讨没趣。试想，一位原本已经为自己身材消瘦而苦恼的女性，听到别人“赞美”她苗条、纤细，又怎么会感到由衷的高兴呢？
第四，随机应变。当对方对你的赞美表现出良好反应时，就要改变一下方式，再次给予赞扬。如果只蜻蜓点水式地稍加赞美，对方可能会认为是恭维或客套话，而对一件事重复赞美，则能提高它的可信度，让对方觉得你是真心实意地赞美他。还有最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：
