季琦之所以率军进入这个行业，除了发现其他业务都不赚钱之外，还有因为上回参加“旅游产业与网络经济研讨会”时，中旅银建副总经理龙远照所说的那句话：网络对传统旅行社还是有影响的，首先受到冲击的是订房和订票业务。这两项服务过去给我们旅行社带来了不少收入，可现在随着信息流通的加快，我们这两项都没得做了。
1999年11月，携程开始开发并使用在线预订系统，做酒店预订，并且将酒店预订业务作为未来两年的主要发展方向。
但是，季琦的算盘又打错了。尽管酒店预订是一个非常有前景的朝阳行业，遗憾的是，携程团队削尖了脑袋也挤不进来。
03 收购别人是捷径
为什么挤不进来？道理很简单。
一家成立仅仅半年、从未从事过酒店预订的互联网公司，去拓展酒店预订业务，结果可想而知。
他们经常碰到这样的场面：
某豪华酒店里，一位年轻人好不容易敲开了酒店经理的房门。
“经理，您好！这是我的名片，我是携程旅游网的业务员。”年轻人非常热情地将名片递给对方。
“你们是干什么的？”酒店经理随手将名片扔到办公桌上的一个小角落里，乜斜了年轻人一眼。
“我们网站希望能为贵公司酒店做订房服务。”年轻人陪着笑脸地说。
“什么？网上酒店预订？难道你没看到我们也有网站吗？”
“是的，这个我也知道。不过，我们是专业网站，面向全国推广的。”年轻人讪讪地说。
“哦，我知道了，不过，我现在很忙，有空再跟你联系。”酒店经理根本没有听这位年轻人说完，就将他打发了。
其实，被人家请出来也是很正常的。试想一下，对于一个没有名气的小公司，刚刚起步做酒店预订，有谁会愿意跟它合作呢。不被人家用扫帚扫出门，已经是很幸运了。
但是，携程业务员一次次去敲开酒店的大门，又一次次被无情拒绝，也不是一点收获都没有。至少，这些酒店已经记住了携程这个名字。同时，随着业务员的多次拜访，慢慢地，有酒店开始尝试着跟携程合作了。当然，携程也没有亏待这些合作的伙伴，今天给这个酒店送来了一位旅客，一个月后，又送来了10位旅客。
就这样，用了3个多月的时间，携程与全国1000多家酒店建立了合作关系。
但是，建立了合作关系并不代表着赚钱。随着订房业务的开展，季琦突然发现，酒店预订不是当初所想象中的那么简单。只要提供一个平台，携程就可以从中赚到佣金了。现在的问题是，酒店方搞定了，而从网上订房的旅客却没有几个。
怎么办？季琦决定召开股东大会。
季琦说：“兄弟们，现在情况很不妙了，酒店预订又搞不下去了，咋办？”
范敏说：“还是卖旅游团和飞机票吧！”
梁建章说：“挖人呗！”
“开弓早已没有回头箭了。但是，挖人能解决问题吗？”季琦说。
“那你认为怎样？”梁建章问。
“我认为，只能是全盘收购。这个行业的运作与发展，与这个公司的架构、客户关系都有关系，不是单纯地挖人就能解决问题。”季琦继续说，“目前，做订房预订最好的公司有现代运通、商之行、百德勤、金色世纪等四家，我想去跟他们谈。”
那么，季琦能搞定吗？
04 这些公司都不错
不收购别人，凭自己的本事，可不可以将订房业务做起来？
答案是可以。但是，季琦心里非常清楚，效率就是生命，时间就是金钱。对于目前携程的处境来说，收购市场上最好的订房机构是最佳选择。人家能有今天这样的规模，其实也是很不容易的。
第一家公司是现代运通，它是第一个发现并且毫不犹豫地冲进了这个市场的公司。
1996年，蓝天实业对外贸易部门的一位员工在一次出差的途中发现，宾馆的价格有很多种，什么大客户价、散客价啥都有，并且各个价格相差很大。这位员工回来后，将这个情况告诉了他们的处长王胜利，并建议公司进入订房市场。
王胜利一听，嗯！有道理。自己出差时也曾发现有这种情况，王胜利当即给蓝天实业的董事长打了电话。
董事长说：“建议很不错！能不能再搞一次调查啊，看一下市场的认可程度？”
为了验证这个判断是否符合实际情况，王胜利听取了董事长的建议，先做一次市场调查。
1997年年初，春季广交会又召开了。每年这个时候，蓝天集团都去参加广交会的。王胜利心里想，来参加广交会的都是全国各地的参展商，应该全部是宾馆预订的目标人群。于是，王胜利和他的伙伴在广交会上发了6000份问卷进行调查，调查内容是“原来一个房间800元，如果600元介绍给你，你是否愿意？”“由过去先付费变成后付费，感觉这种方式如何？” 结果，回收了4000份问卷，反响非常好。
看来市场是确确实实存在的，剩下的是准备工作了。
1997年12月18日，由蓝天实业作为大股东，王胜利等人参股，投资200万元成立了现代运通商务旅游服务有限公司，王胜利出任总经理。
不过，刚开通预订业务的时候，现代运通只有36家酒店。当时很多酒店在不认可预订网这种方式，他们老是问：你们要这样低的价格，能给我带来更多的客人吗？
是啊，本来可以卖到1000多的房间，现在600多元给现代运通，这难怪酒店方有疑问。
面对酒店方的怀疑，王胜利却是非常自信。他认为，现代运通公司是一个网络公司，把这些酒店连起来后，就是一个全国酒店预订网，完全可以给酒店带来更多的客人，这个优势是单一的酒店无法比拟的。
为了打消酒店的顾虑，除了做说服工作外，现代运通还拿出近百万现金给签约酒店做押金。
果然，市场是出奇的大。尽管酒店满腹狐疑地与现代运通合作，但是现代运通为他们带来的顾客数量很快就让酒店方大叫“万岁”了。现代运通的业绩实在让人咋舌。在最初的几个月里，现代运通的业务量以每月200%的速度增长，没多久，现代运通马上成为全国最大的酒店分销商。提供全国100多个城市的700多家星级酒店预订服务。最繁忙的时候，一个月有2万人次通过这家公司在全国各大城市的酒店订房。
现代运通公司不仅仅是国内酒店预订的开拓者，开辟了酒店预订这个行业，同时还创办了现代运通模式：800免费电话和呼叫中心。
现代运通公司在刚创业的时候，旅行社还是手工作业，最多记账时使用计算机，现代运通公司一开始就上了一套预订系统：Call Center（呼叫接听中心），同时，他们还花了6万元卖了一个电话号码：800-810-6666。
当时，有两种方式选择。一种方式是按照传统的方式，设一个总机，然后转接就可以了。另一种方式是计算机系统，购买一部五六十万元的摩托罗拉小型机。
到底要不要使用计算机系统呢？公司内有一些人认为，现代运通公司最开始可能最多只有十几个单子，手工记账就可以了，花五六十万人民币去购买摩托罗拉小型机，对于一家投资只有200万元的公司来说，实在是不必要。但是，王胜利敏锐地感觉到，这个市场会飞快地膨胀。
王胜利的感觉应验了。现代运通公司最初只在中国民航报上做了一个广告：
“中国酒店预订网”开通了。结果开通第一天，现代运通公司的电话就被咨询的用户“打爆”了。刚开通头几个月的时间里，电话量都是以200%的速度增长，半年后才稳定在每个月增长10%左右。
王胜利胜利了，这回他发财比闯祸还快了，因为他最先发现了酒店预订这个空白市场。
但是，在酒店预订行业，他是第一，并不是唯一。还有一个人值得我们大书82 这才是最牛团队特书，这个人是吴海，他是通过另一条途径发现这个市场的。
吴海毕业于中央财经大学经济信息管理专业，在国外接受了一段时期的培训，回国后在一家国营公司工作了两年，后来加入了海南凤凰有限公司，担任北方区总经理。
海南凤凰是索罗斯投资集团和海南航空共同创办的一家企业，主营业务是卖机票预订系统。机票预订系统是一个销售平台，订票员通过它就可以给坐飞机的旅客打单出票。
海南凤凰研发的预订系统原本是要卖给各个航空公司的。但是，这个平台在推广的时候，碰到了无法解决的问题。
事情是这样的，当时，所有飞机票的数据（航班、舱位、折扣等）都在民航总局的信息中心里面。民航总局也有自己开发的机票预订系统，所以，民航总局不可能将数据交给竞争对手海南凤凰。
无奈之下，吴海只好去找各个航空公司。但是，各个航空公司担心和海南凤凰合作后会影响到与民航总局信息中心的关系，一直找理由敷衍着吴海。
民航总局搞不定，各个航空公司又不肯合作，吴海真的郁闷死了。
不过，吴海的思路很快又转换了过来。他想：现在把海南凤凰的终端摆进现有的机票代理点，没有多大的意义，因为各个销售点已经有了民航总局的机票预订系统。如果变换分销渠道，把终端摆进宾馆，会怎么样？目前各个宾馆暂时还没有机票预订系统，对方会因此而获得额外的收入，肯定愿意合作。
于是，吴海开始做市场调研，一个个宾馆去驻点观察。
连续观察了半个月后，市场的需求让吴海大跌眼镜。在很多宾馆里，他发现大量直接上门的旅客，这意味着为酒店预订方面存在着巨大空间，这个需求比机票预订大得多。
真的是“无意插柳柳成荫”。这次调研是一个意外的收获。吴海回公司后，马上向领导提出建议，做酒店预订。
看到机票预订确实很难做，领导没考虑多久就同意了。遗憾的是，就在这个建议立项的时候，海南凤凰内部突然发生了人事变动，出现了激烈的派别斗争。
吴海平时最厌烦勾心斗角，他不想让自己卷入这场斗争中。于是，吴海提出了辞职，选择离开。
离开海南凤凰后，吴海拉到一些投资人，成立了为商之行信息科技有限公司。尽管商之行比现代运通晚成立几个月，起步时也经历了一些坎坷，但是，商之行很快也成为国内最大的订房中心之一。
如果说王胜利和吴海都是通过亲自调研发现了订房这个市场的话，那么，李梓正和刘志刚是借助合作伙伴来认识这个行业的。
先说李梓正。
1997年，李梓正被选为河南省金博大商务酒店的董事长。上任后，李梓正碰到了一个非常棘手的问题：客房跟餐饮不一样。对于餐饮来说，今天卖不出去，明天还可以接着卖，价格也不会差到哪里去。但客房呢，今天卖不出去就是一个永恒的损失了。同时，酒店的地域性很强，如果想让各地的人都知道，要花很大的广告费。
这个问题一直困扰着李梓正，直到有一天下午，李梓正接到了一个网络酒店会员的征求函。
这个征求函是从英国的一家公司发来的。内容是，如果你愿意给网络酒店一定的提成，同时能给顾客一定的优惠。那么，网络酒店上面所有的顾客都是你的。
好！这个方法太棒了。李梓正想起了出差时也曾接触过类似的网络模式，什么环球卡、民惠卡等等。如果现在进入这个行业，绝对有戏。
认可这种商业模式并看准了这个市场机会后，1998年5月，李梓正北上北京并创建了金色世纪网络订房服务有限公司。市场定位于服务商旅客户，采用会员制度，推出全国统一标价398元人民币的金色世纪酒店预订贵宾卡。
刚开始，市场响应相当强烈，李梓正的订房业务开展得有声有色。但是后来，李梓正还是碰到了麻烦。由于一些酒店不遵守合同，为了争抢客户而私下打折，出现了贵宾卡会员的价格高于普通客户的价格。
面对会员的投诉和离去，李梓正采取了强有力的手段。对那些三番五次出现违约的酒店坚决地说了“拜拜”。同时向消费者郑重许诺，如果出现上述情况，金色世纪按照酒店的差价双倍赔给顾客。
由于方法及时有效，金色世纪也在北京的酒店预订行业站稳了脚跟。
接着说刘志刚。
1997年，刘志刚参与创办了北京现代运通商务旅行服务有限公司，并担任副总经理职务。
两年后，刘志刚离开现代运通，再次创办了一家订房折扣服务公司，名字为北京百德勤旅行顾问有限公司，同时推出电子商务网站：Lohoo.com。
为什么要创办新公司呢？
刘志刚发现，1998年，平均房价在300元-500元之间的酒店，其订房渠道构成中，仅有12.8%来源于订房网站，77%仍来源于酒店直接预订、旅行社、酒店代表机构等传统渠道。
从这一点看来，说明网上订房这块市场的需求非常大，再成立几家公司都没问题。于是，刘志刚决定独自闯进来了。
上面所说的4家订房公司，就是季琦要收购的对象。季琦到底想收购哪几家公司呢？是否收购成功呢？请看下回分解。
开始收购
01 洽谈真的很艰难
2000年1月的某个午夜，窗外大雪纷飞。此时，季琦却毫无睡意，原因不是因为几个小时前喝了一杯特浓咖啡，而是因为白天看新闻时，看到美国在线收购了时代华纳的消息。
这条消息对携程来说，似乎是一种征兆和暗示，让因为有事情而来北京的季琦兴奋不已。
季琦此次来到北京，除了北京分公司刚刚成立、要参加新闻发布会之外，还有一个更重要的任务，就是确定收购对象。
收购谁呢？在北京长安大厦携程的办公室里，季琦上午忙着联系，下午分别见了现代运通、商之行、金色世纪、国信商盟和百德勤等几家公司的负责人。
在IT圈内，这些名字不是很响亮，但在宾馆订房行业里，它们赫赫有名，每个月订房量不少于四五千间夜（间夜，行业术语，即一间房入住一个晚上）。携程跟他们相比起来，只能算小巫见大巫。
季琦要见的第一位，是现代运通的总经理王胜利。
在与季琦见面前，王胜利听说过携程这个名字，但没什么特别印象。王胜利曾经登陆过携程旅行网，也很仔细地看了订房中心这一块，但没看出有什么特殊之处。
听到季琦想见面的消息，王胜利心里琢磨：这几个年轻人圈了一笔钱，想找些事情做做，他们对酒店预订又不熟悉，应该是向我求教的。聊就聊呗！看看大家有没有合作的机会。
见面后，季琦先跟王胜利讲在美国的感受，说说他第一次认识互联网时的震撼。随后介绍了携程做酒店预订的情况。
这一切都在王胜利的预料之中，这家名不经传的小公司果然是刚刚入行。但是，季琦接下来的问话却让王胜利大跌眼镜。
“你们公司卖吗？”季琦盯着王胜利问。
“我从没考虑过这个问题。”王胜利很莫名其妙。
“那你不妨考虑一下，如果卖的话打算卖多少钱？”季琦继续说，“我们要么是合资、战略联盟伙伴，要么就是竞争对手了。”
“那好吧！我先走了，我们公司想卖的时候，再告诉你。” 王胜利满腹狐疑离开了长安大厦，心里想：这个年轻人的脑子绝对有毛病。
