“登门坎效应”是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易、更顺利地登上高处。
心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功;相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。
我儿子读五年级的时候参加过一个童子军活动,就是挨家挨户地去募捐,款项用于当地的童子军野营探险活动。这个募捐活动使我儿子很苦恼,因为愿意打开门听他宣传捐款的人实在是太少了。后来他们决定自己动手做一些饼干卖给周围的居民,但是效果并没有多大改观。最后,在他的要求下,我帮他出了一个主意,内容很简单:分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款。这下子,愿意捐款的人数的百分比几乎增加了一倍。儿子惊喜地说:“嘿!我忽然意识到有一个心理学家老爸还是不错的嘛!”
心理学家认为,一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受;而如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。这是因为,人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人,因而,在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是“登门槛效应”就发生作用了。
不仅是对别人,“登门槛效应”对我们自己也会起到不小的作用。日本选手山田本一可谓“一跑成名”,他在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利米兰国际马拉松邀请赛中连续两次夺冠,令人们大惑不解,人们都觉得他是一匹真正的“黑马”。
后来,他在自传中解开了这个谜,原来在每次比赛之前,他都会乘车把比赛的线路考察一番,并把沿途比较醒目的标志记下来,路边的银行、大树、宣传栏等。这样从起点到终点,把这些均匀分布的目标牢记在心。
比赛开始后,他全力以赴冲向第一个目标,到达第一个目标后,又以同样的速度向第二个目标冲去……这样依次前进,40多公里的赛程,就被分解成一个个小目标,轻松地跑完了。
很多马拉松选手从一开始就把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上,结果跑到十几公里就疲惫不堪了,实际上他们都是被前面那段遥远的路程给吓倒的。与其说他们败在了体力和耐力上,不如说他们没有学会合理分解自己的目标。
一列商队在沙漠中艰难地前进,昼行夜宿,日子过得很艰苦。一天晚上,主人搭起了帐篷,在其中安静地看书。忽然,他的仆人伸进头来,对他说:“主人啊,外面好冷啊,您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下?”主人是很善良的,欣然同意了他的请求。
过了一会儿,仆人说道:“主人啊,我的头暖和了,可是脖子还冷得要命,您能不能允许我把上半身也伸进来呢?”主人又同意了。可是帐篷太小,主人只好把自己的桌子向外挪了挪。
又过了一会儿,仆人又说:“主人啊,能不能让我把脚伸进来呢?我这样一部分冷、一部分热,又倾斜着身子,实在很难受啊。”主人又同意了,可是帐篷实在是太小了,两个人实在太挤,最后无奈的主人只好自己搬到了帐篷外边。
当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求,这就是“登门槛效应”的神奇魅力。
西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低,等顾客同意出价购买时,又以种种借口加价。有关研究发现,这种方法往往可以使人接受较高的价格;而如果最初就开出高价,则顾客很难接受。
我的朋友山姆得了高血压,他的太太遵照医嘱,当天晚餐就做了盐量减半的牛排给他,并且取消了餐桌上的盐瓶。山姆觉得那牛排简直难以下咽,干脆拒绝进食。后来山姆太太将医嘱折中了一下,每次做菜少放一点盐,每次递减的程度很小,后来山姆逐渐习惯了清淡的味道,即使一点盐不放,也不觉得不好吃了。