李如海先是把产品的知识整体讲了一遍，包括产品的构成，性能，用途，特点优势以及生产企业的一些基本情况，如厂址，规模和产品在行业内所处的位置。李如海讲的很细，并且很有侧重点，杨科听起来不乏味，杨科觉得李如海像一个特别有经验的老师，能清楚的知道杨科在哪些地方会有疑问。在这些地方，李如海会剖开了讲细，让杨科感觉他讲的每一个点自己都能听的很明白。一上午的时间，杨科记了整整5页纸，他觉得时间很快，也没有觉得很累。杨科感觉这是他高中毕业以后，听得最仔细的一节课了。
中午吃饭后，简单休息了半个小时。下午的培训开始了。下午的培训是关于销售模式的。李如海特意买了两瓶可乐，在犯困时提神。“首先要记住最关键的一条，工程建材类销售最重要的永远不是你的产品有多好，而是你和客户的关系决定了产品是否能销售成功。而销售过程中最难做到的的一点是获得客户的信任。一般的项目销售链条上会有大概5到6个关键人，有总包单位水电工程师，机电经理，材料经理；甲方单位的专业工程师，采购经理和项目总负责人。不同职位的人在不同的项目上起着不同的作用，销售的工作就是把这些项目上的人的作用正确的了解到并为你所用。从大的角度说，每一个项目就好像一盘棋局，你把自己当作下这盘棋的人，高手能把每个棋子的作用发挥出来，一步一步推进，从而获得最终的胜利。”
李如海停顿了一下，问杨科是否听清了，杨科使劲的点了点头。“好，我现在就来分别讲一下这几个人大多数情况下的作用，记住，只是大多数，并不一定是每个项目都适用。先说总包的水电工程师，销售链条中职位最低的人，他们是一线指导工人干活的人，一般在项目设备采购上没有什么话语权，但他们最好接触，设备的型号，参数他们都知道，从总包的水电工程师这可以了解到项目最粗略的一些情况和需要采购设备的数量。再说总包的机电经理，有一些在总包范围里的合同，总包的机电经理能够在技术上有话语权，但这类合同设备的价格一般是第一要素，机电经理只能做一些推荐，这类合同大多总包材料经理比技术口的机电经理说话更有分量。而一些暂估价或甲方直接采购的设备，总包机电经理和水电工程师一样几乎起不到任何作用，唯一的区别就是机电经理能参加高一点级别的会议，知道的情况能多一些。”杨科把李如海说的话一字不落的都记录在本子上。
“接下来说总包的材料经理，总包的材料经理是收集各个厂家资料，并接受厂家报价的人。换句话说，哪个厂家能参与，每个厂家的报价他都是知道的，所以材料经理这个人对我们来说十分重要，前期的入围和后期的谈价他都会参与，所以不管什么项目，总包材料经理是我们联系的重点人。再说就是甲方的相关人了，甲方是每个项目的出资方，所以他们比总包的人要重要的多，打个比喻，这就和你们家搞装修一样，你的话永远比家装公司人的话好使。甲方的专业工程师，他们在技术上的意见对于产品的好坏几乎起决定性作用，他对产品一句不好的评价，无论事实是怎样，在领导做决策的时候都会有很坏的影响，所以有争取甲方专业工程师的支持，是很好的武器，让他说你产品的好话甚至去诋毁竞争者的产品，这是很重要的一部。另外甲方的采购经理，如果是甲方直接采购的设备的项目，采购经理的分量有些时候比甲方的大领导都大，很多时候项目上有采购经理，甲方的大领导就不太敢直接管设备的事情。因为这就叫越权。很少会有领导会这么办，这种情况，他们一般只敢私底下打打招呼，让采购经理照顾一下。一些老的采购经理大多会有自己的熟悉的厂家，他们都是老手，很知道项目到底是怎么回事，所以有时候搞定一个甲方的采购经理，往往就是搞定了一串项目。最后就是甲方的总负责人了，这个人一般会是公司的副总或总经理，他们都是隐藏项目后面的人，你在项目的前期很长时间是接触不到他们的，他们往往都是在最关键的时候出来，往往一两句话，甚至有个态度就可以决定项目的最后走向了。”
“那怎么做这种大领导的关系呢？”杨科问，“恩，对于这种领导，我总结的方法就是有两点：一、勤找。二、靠个人魅力打动领导。这种领导一般是不会过多的和你说什么，他会通过自己对你观察做出选择，接触这些人，没有什么特别好的技巧，要能引起对方注意，能做到让对方认为你是一个可信之人，你的产品是一个可信的产品就很好了。”
这么多内容李如海几乎是一气说完的，他喝了一大口水，静静的看着杨科脸上的表情。这时，杨科脑子里在对这些新名词努力的去理解，但总感觉还是不能太明白。“学长，人的职位和作用我都记下了，但这些东西对我来说的确陌生，不太能理解。”杨科如实说。李如海心里知道杨科听不太懂，他想看看杨科是不是会不懂装懂，听到杨科把真实的想法说了出来，李如海反倒更放心了。
