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第16章 附录(3)

反应第二

古代能以大道理来教化万物、指导万事的圣人,其所作所为都是与自然规律相伴相生的。追溯过去,再想想未

来;回顾历史,以了解当今;通过审视他人,以反省自己。动静、虚实如果在当今的时代出现异常,那就要回到过去的历史中去考察前人的经验。有些事情是要反复

探索才能把握好的,这就是圣人的见解,所以我们不可不认真地去研究。

别人说话是动态的,自己沉默是静态的。要静观他人言谈来听出他的言语含意。如果他的言辞有矛盾之处,我们就要仔细反复询问,以便弄清楚。其相应原意就必然呈现。语言可以模拟事物的形态,事物同样也有可以类比的规范。有“象”和“比”,就可以预见事件的进一步发展。所谓“象”,就是模仿;所谓“比”,就是类比。以无形的规律来探求有声的言辞,可以引诱对方说出他的真实意图,如果与事实的发展规律相一致,就可以刺探到对方的实情。这就像捕野兽用张开的网一样,我们多设一些网,汇集在一起就可以等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人的沟通上,对方也会像野兽一样被我们捕获。这就像一张钓人的“网”。但是,如果当对方的言行不符合常规,我们做了这样的策略仍得不到想要的效果,就要变换方法,用“形象”去感化对方,进而考察对方的思想,使其暴露出实情,进而才能控制对方。因此,不断反复提出问题,看对方作出的相应回复,如此循环往复,就有了模拟类比,心里就有了与对方继续交谈、了解对方的基础。再与对手推敲琢磨,反复验证,所有的事情都可以通过说话反映出来。圣人诱惑愚者和智者的方法不同,但都可以确定是成功的。

古人善于从反面听取别人的言论,可以通过鬼神莫测的方法刺探到实情。他们随机应变得当,可以清楚地掌握对方实际情况,从而周详有效地驾驭对方。如果不能周详地掌握对方的情况,就不能明察其真实含义,得到的情况也就不会明了,心里的把握也就不会全面,根据这些制定的决策基础也就不坚实,不周密。所以要把模仿和类比灵活运用,就要会说反话,以便观察对方的反应。想讲话时,首先要先沉默;要想敞开时,就先收敛;要想升高,就先下降;要想获取,就先给予。想要了解对方的内情,就要学会善于运用模仿和类比,以便把握对方言辞的真实含义。一致的声音我们可以彼此呼应,合乎实际的道理规律一定会有共同的结果。有时候可能是由于这个原因,也有时候可能是由于那个原因,可以用来侍奉领导,也可以用来管理下属。这是我们能分辨真伪,了解异同,辨别对手那边是真实情报还是诡诈之术的途径。行动、言说、沉默都要通过这些形式表现出来,喜怒哀乐也都要借助这些模式事先确定法则。用这种反听的方法,自己先要平静下来,以便听取对方的言辞,考察事物的道理,谈论万物,辨别强弱。虽然这还不能真正了解到事情本质,但是我们可以根据轻微的征兆,探索出同类的大事发展趋势。就像刺探敌情时,我们深居敌境一样,要首先估计敌人的能力,其次摸清敌人的意图,像验合符契一样可靠。要像蛇一样迅速,也要像后羿张弓射箭一样准确。

所以要想掌握事物的变化规律,要先从了解自己开始,只有了解了自己,才能更好地了解别人。我们要对别人的了解,像比目鱼的双眼一样没有距离;掌握对方的言论,就像声音与回音一样契合无误;明了对方的情形,就像光和影子一样不分离;侦察对方的言辞,就要像用磁石来吸取钢针敏捷,用舌头牙齿来获取烤骨上的肉一样万无一失。自己暴露给对方的地方要尽量微乎其微,而侦察对手的行动一定要十分迅速。就像阴变阳,又像阳转阴,像圆变方,又像方转圆一样圆润自如。在情况还未明朗之前,可用灵活的方法来诱惑对手,在情况明朗以后就要用方正直率的方法来战胜对方。无论是向前,还是向后,或者是向左,还是向右,都可用这个方法来对待。如果自己不事先确定策略,那肯定也无法使别人步调与自己一致。做事不掌握方法技巧,叫做“忘情失道”(不考虑实际情况,不遵循事物发展的规律)。只有自己首先确定周密详细的行动方案,再用这种事先制订的方案来驾驭对方,才能在不暴露真实意图的情况下,在无形当中驱使大多数人为己所用,最终达成我们所想要的成功,而对方直到最后还不明白我们成功的秘诀在哪里,这就可称之为“天神”。

内揵第三

君与臣之间和上司与下属之间的关系都是很微妙的,有的两者之间的距离很远却显得很亲密,有的看似距离很近却又很疏远;有的在身边却不被重用,有的在离开之后还受重用;有的天天在君主眼前却不被信任,有的距离君主十分遥远,却不断听到君主在思念他的话。世间万物都有被采纳和建议两个方面,平常的东西都是与本源相联结。有的是靠道德相联结,有的是靠朋党相联结,有的是靠金钱财物相联结,有的是靠声色犬马相联结。要想推行自己的主张,就要学会做到想进来时就进来,想出去时就能出去;想亲近时就可以亲近,想疏远时就可以疏远;想接近时就可以接近,想离去时就离去;想被重用就被重用,想被思念就被思念。所以要像母虫率领小虫出行一样,出来时不留痕迹,进去时不留标记,来去自由,谁也没法阻挡。

“内”就是意见能够深入君主的内心,“揵”就是使自己的谋略与君主相合。所以与君主相距很远却被亲近的那些人,是因为他们能够与君主的心意随时暗合;距离君主很近却被疏远的人,是因为与君主志向不一致;在职位上而不被重用的人,是因为他的计策没有实际的效果;虽然革职离去,但能再被返聘的人,是因为他的主张被实践证明是可行的。每天都能出入在君主面前,却不被信任的人,是因为他们的行动措施不合君王的心意;与君主距离很遥远,但是被君主听到他们的消息就被思念的人,是因为他们的主张正好与决策者相吻合,君主正等他来参与决断大事。在情况还没有明朗之前就去游说的人,必定会事与愿违;在还没有掌握实情的情况下就去游说的人,也一定会受到拒绝或非议。所以只有了解了情况,再依据实际的变化规律确定方法,既可以进谏君王,坚持己见,也可以放弃主张,随机应变。

圣人行事成就大业,都是预先洞悉了全面情况,从中把握世间万物的规律变化。他们的先见之明都来源于道德、仁义、礼乐和计谋。首先引用《诗经》和《尚书》里的道德立论教诲,再综合分析各方的利弊得失,最后讨论这些该不该做。要与别人合作,就要深知对方的心思意愿,如果不想做就没必要迎合对方的意愿。处理内外大事,必须明确事物的理论和方法。要预测未来的事情,就要善于在各种疑难面前随机决断。

要想在运用策略时不会失算,就要平时不断建立功业和积累德政。要想善于管理人民,就要使他们从事生产事业,这叫做“巩固内部,团结大众”。如果上层昏庸,不理国家政务,下层纷乱不明,不遵守为臣之道,遇到国家大事时各执己见,事事抵触,还自鸣得意;并且不接受外面的新思想,还自吹自擂。在这种情况下,如果朝廷招用自己,这是时候虽然也要迎接,但又要学会拒绝。这时候要拒绝对方的诏命,目的是要设法给人一种错觉。要像圆环旋转往复一样,使旁人看不出你想要干什么。所以在这种情况下,急流勇退是最好的办法。

抵巇第四

世间万物都遵循着大自然的规律运动,依据离合聚散的法则而发生变化。有时近在咫尺,却互相不甚了解;有时远隔天涯,却感觉彼此熟悉。距离近而互相不了解,是因为没有互相沟通交流;距离虽远却能彼此熟悉,是因为经常往来,互相有体察,了解彼此的习性。所谓“巇”就是裂缝,而“罅”就是容器的裂痕,裂痕会由小变大。在裂痕刚刚出现时,可以有很多不同的措施弥补;或者堵塞,或者排除,或者使事故平息,或者使事故消失;如果已经无法挽救的时候,我们还可以用新的事物来取代它。这就是抵巇的原理。

当事物开始出现危机的时候,只有圣人知道该如何处理这些现状。他们还能独自发挥作用,按着事物的变化来阐述事理,了解其中的各种计谋,以便观察对手的细微举动。万事万物在开始时都像秋毫之末一样微小,但一旦发展起来就会像泰山的根基一样宏大。当圣人向外推行教化,以及对一些危机的萌芽和征兆予以防范和消除时,都是运用抵巇这些方法。

每当天下动乱不止、社会错乱无序时,朝廷就会没有贤明的君主,官吏们就会没有良好的道德规范,小人们就会谗言妄为,贤良的人才就会不被受重用,圣人们也会都逃匿躲藏起来,一些贪图利禄、奸诈虚伪的人这时候飞黄腾达,君主和大臣之间会互相怀疑,天下会土崩瓦解四分五裂,互相征伐,同时父子离散,骨肉反目。当圣人看到这些轻微的裂痕时,会设法治理。当世道还可以治理的时候,可以采取措施堵塞裂缝,继续让它存在下去;如果世道已坏到不可治理的程度时,就需要彻底把它打破,占有它并重新塑造它。是用这种措施治理,还是用那种措施治理,使其恢复原状,还是使其重新塑造,我们可以纵观历史。上古五帝,政治圣明,他们发现裂缝时,便及时堵塞;夏商周建立新王朝,除掉了原来的残暴政治,重新建立了政权。而现在,诸侯之间互相征伐,斗争频繁,不可胜数。在这个混乱的时代,善于运用抵巇措施的人才是这个时代真正的强者。

自开天辟地以来,万事万物就必然存在着分分合合的可能,这是不可不研究的问题。要想研究这个问题就要用“捭阖”的方法。能熟练用这种方法的人,就是圣人。圣人即天地的使者。当世道不需要“抵”的时候,圣人就深深地隐居起来,以等待时机;当世道有可以“抵”的时候,圣人就伺机而动,对上谋划治理乱世策略,对下督察督导。能够合理遵循运用抵巇方法的人,就可以永立于天地间,处于不败之地,成为天地的守护神。

飞钳第五

揣度人的智谋和测量人的才干,目的就是为了招揽近处的人才和吸引远处的人才,造成一种大的气势,成就一番伟业。先考虑彼此之间的相同和不同,区别各种对的和不对的议论;了解内、外部的各种进言,了解他们是否有真才实学;决定事关安危之大计的时候,一定要确定与谁亲近和与谁疏远,然后权量这些关系的大小亲远。如果还有缺漏或不清楚的地方,就要进行认真研究探索,使他们能为己所用。一旦时势需要,我们就可以征召他们,依靠他们,任用他们。

与对方交谈时,通过引诱、恭维之辞来控制对方。“钩钳”是一种游说辞令,其特点是时同时异。对于那些以钩钳之术仍无法控制的对手,或者先对他们威胁利诱,再对他们进行反复试探;或者先对他们进行反复试探,然后再对他们发难加以攻击。有人认为,反复试探就等于是对对方进行攻击破坏,也有人认为,对对方的破坏就等于是反复试探。想要重用某些人时,先赏赐他财物、珠宝、玉石、白璧等美丽的东西,以便对他们进行试探。或者通过衡量他们的才能来吸引他们,或者通过寻找漏洞来控制他们。在这个过程中还要运用抵巇的方法。

如果要运用飞钳的方法游说并辅佐君主治理天下,必须揣度好君主的权谋和才能,观察国家的发展趋势,掌握地形的宽窄和山川险阻的难易,以及人民财富的多少。在诸侯之间的交往方面,考察彼此之间的亲疏关系,究竟谁与谁亲密,谁与谁疏远,谁与谁友好,谁与谁有矛盾。要详细考察对方的愿望和理想,更要了解他们的喜好,然后针对对方所关注重视的问题进行游说,用“飞”的方法诱导出对方的爱好所在,最后用“钳”的方法将对方控制。

如果要用飞钳的方法游说别人,就要揣摩对方的智慧和才能,度量对方的实力大小,觉察一下对方的气势如何,然后以此为突破口与对方周旋,进而争取以“飞钳”方法与对方达成议和,以友善的态度建立邦交。这就是“飞钳”的妙用。在和别人打交道时,可用好听的空话去套出对方的实情,通过反复询问,来考究游说的辞令。这样即可以实现合纵,也可以实现连横;可以引他向东,也可以引他向西;更可以引他向南,或者引他向北;同时可以引他过来,也可以让他回去。即使个别时候失败,也可以很快恢复主动,不会失去控制权。

忤合第六

世间万物,凡是有关联合或对抗的行动,都会有相应的计谋配合。万物分合变化和转移会像铁环一样连环旋转变化无穷。然而,变化和转移有各自的规律。他们各方利益之间都是彼此环转反复,互相依赖的,并且他们需要根据实际情况进行控制。所以圣人生活在世界上,立身处世的目的就是要说教众人,扩大影响,宣扬名声,从而让更多的人受益。所以圣人必须根据事物之间的相互联系来考察天时,以便抓住有利时机。国家在哪些方面是占优势的,哪些方面是不足的,都要从实际出发去掌握控制,并想尽一切办法促进事物向有利的方面转化。世界上的万事万物没有永远都处于尊贵地位的,也没有永远效法的榜样。所以圣人常常是要广闻多识。办成想要办的事,实现预定的计谋,都是为了自己的原来的目的,合乎一方的利益,就要背叛另一方的利益。凡是计谋,不可能同时忠于两个对立的君主,必然会违背某一方的意愿。合乎这一方的意愿,就要违背另一方的意愿;这时只有违背另一方的意愿,才可能合乎这一方的意愿。这就是忤合之术。

如果把这种忤合之术运用到天下,必然要度量当今天下的具体情况,再决定顺合还是反逆;如果把这种忤合之术用到某个国家,就必然度量整个国家的实际情况,是决定顺合还是反逆;如果把这种忤合之术运用到某个家族,就必然要度量整个家族的实际情况,再决定是顺合还是反逆;如果把这种忤合之术用到某一个人,就要考量这个人的才能和气度,然后决定是顺合还是反逆。总之,无论把这种忤合之术用在大的范围,还是用在小的范围,其功能作用是相同的。因此,无论在何时何地都要进行谋划、分析,只有谋划到位了,才能再运用飞钳之术来实现它。

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