听众与目的是在讲话之前必须加以关注的问题。所有的讲话都是有目的的，所有的讲话都希望能够得到听众的回应，包括接受你的观点、听从你的教导、采取某种行动、改变某种心情。而要达你要的这些目的，你当然得以了解听众为前提，否则就会白费口舌。
营销学的精髓是什么？就是关注并满足顾客的需求！如果当众讲话也算是一种营销的话，你的成功就必须从了解听众也就是你的顾客的需求开始。
一、了解听众的特性
你的任何一次当众讲话，除了少数的时候你仅代表你个人之外，更多的时候，将会代表某个群体的观点与利益。而任何一个你所面对的讲话群体，都会有种种不同的特点，根据其主要的特点，可以分成性格群体、职业群体、地位群体、年龄群体、需求群体、地域群体、利益群体等主要的群体。
1、性格群体
人的性格是先天遗传和后天环境共同决定的，是个性心理特征中最核心的部分。性格类型按不同的标准通常划分为以下类型。按心理过程的优势方面分为：理智型、情绪型、意志型和理智-意志型。按心理活动的指向性分为：内向型与外向型。按个性是否独立分为：独立型与顺从型。
人的性格可以通过意志、态度、情绪与认知等方面的表现来加以判断。作为一个演讲者，如果要了解台下听众的整体性格，可以在最初的与听众的打招呼或者提问等方式来试探、了解。比如，你上台后很热情地向台下喊一声：“朋友们，下午好！”如果台下只有几个人鼓掌，说明台下的听众可能整体性格是内向的，不太善于沟通互动的。那么接下去的讲话，你则要小心一点。
2、职业群体
经理人员经常会面对同一职业的一群人发表讲话。凡是个人出于谋生动机而加入的群体，或以获得必要的工资和牟取一定经营收入为目标而从事某种特定活动的群体都是职业群体。比如，工人、农民、老师、公务员、医生、律师、会计师、公司管理人员、工程师，等等，都可以称为不同的职业群体。
在不同的职业群体内的每一个人，由于他们经常面对相同的环境、事件、人物，也有一些相同的知识背景、学历、价值观，所以他们都有一些大致相同的话题与关注焦点，有一些类似的问题需要去解决，有一些共同的诉求需要得到社会的回应。如果你面对某一职业群体讲话时，能够把握该群体一些共同点，你的讲话则容易引起共鸣。
3、地位群体
身处不同的群体，就会有不同的地位。有人开玩笑说，一个群体的社会地位的最佳衡量标准，是看该职业在姑娘心中的次序。比如，在计划经济时期，政治挂帅，人的价值和地位是以政治来衡量的，贫农的儿子好找对象，当兵的更好找，而军官就非常抢手，因为政治地位高啊。不过，当今社会则有了很大变化，当官的、当老板的，好像比较抢手。
目前对于群体地位有一个概念需要关注，即弱势群体。对于一个演讲者，一定要清楚听众是在社会中的强势群体还是弱势群体。经理人员的讲话中，不能怀着救世主的心态，居高临下地怜悯弱势群体，更不能片面宣传、强化强势群体的价值观，并把这种价值观强加给弱势群体。
4、年龄群体
我们都知道代沟的概念。所谓代沟，其实就是不同年龄阶段在行为方式、生活态度、价值观念方面的差异、对立与冲突。
我女儿10岁，在上小学五年级。班主任老师也许因为我在教口才而受到启发，每周五放学时，都安排一两位家长给孩子们发表演讲。这可难为了不少的家长，虽然有的家长表现不错，更多的家长则非常痛苦。有一天，我去学校接孩子放学，她拿出笔记本给我看，上面写着她在听一位家长演讲时的感受与印象：
话太多
听不懂
实在是听不大懂
我怎么听也听不懂
我想来想去也听不懂
没有时间观念
前面说的太多，说了很久才说到重点
写了黑板不擦
说重庆话
由于人们生活的每一个年代都有不同的特点，因此各个年代成长起来的人的价值观也显示出较大差别。他们对工作、学习、感情、性、家庭、创业、理财、健康、娱乐等等的追求方式与强度都是不同的，他们的体力、求知欲、责任感、勇气、财富等的大小都是不一样的，因而也有不同的烦恼、痛苦与不幸，比如古人讲人生的三大悲事：幼年丧父、中年丧妻、老年丧子，是为男人一生不同阶段的三种不幸。
因此，我们面对90后、80后、70后、60后的人群，讲话的方式必须是不同的。
二、讲话前的准备
前面我讲过，害怕讲话的原因之一是缺乏准备。这种准备除了较长期的知识与经验准备之外，还包括你在每一次具体的讲话这前的准备。
1、确定你的演讲目的
任何一次讲话，你首先要明确的问题是：这次讲话的目的是什么？而任何一次成功的讲话，都是目的明确的，而且最终达成了讲话人的目的。可是，许多人忽略了这一点，往往在讲话之前，没有明确自己的讲话目的，漫无边际地胡乱讲一通，听众则不知所云。
（1）目的明确的好处
干任何事情，只要没有目的，就没有方向，就不会有好的、自己所期望的结果。而确定好讲话的目的，好处有三：
一是可以删除不必要或不适当的信息；
二是确保使用听众能够听懂的词汇与喜欢的表达方式；
三是预测听众可能提出的问题或反对意见。
（2）如何明确讲话目的
一次当众讲话，可以是一个目的，或两个目的，最多三个目的，不能再多了。这一点非常重要，因为它确保你不偏离讲话的本意，否则，你也许看上去讲得天花乱坠，但讲完之后，听众不知所云，莫名其妙。
当众讲话通常有四类目的：说服、引导、说明、娱乐。
1）说服
你希望听众听完之后，马上或者很快就采取某种行动，比如购买你推销的东西、捐款捐物、加入某一机构，等等。
2）引导
不必要马上采取行动，只是传播了某种观念，让听众知道一些信息或者明白了一些道理而已，在思想上起了某些变化。
3）说明
指你就某一人、事、物的情况加以说明，有时可能会加上极少的、客观的评论。
4）娱乐
不具有任何功利的目的，仅仅是通过你的讲话给现场的听众带来一些情绪的快感，比如某些派对、典礼、宴会上的讲话。
（3）如何明确讲话目的
讲话时，我们是通过声音来呈现你的思想、观点、意见、感情和意志的。要想通过讲话来达成你的目的，我们还需要用“令人难以抗拒”、“魅力非凡”、“最彻底地征服人心”等词汇来要求自己。如何来明确自己的讲话目的，以下几个方面是你讲话时必须提醒自己的：
1）认真构思你要传递的信息，不能是含糊的、不合逻辑的、不可信的；
2）传递你的思想、观念、创意，并且让它们并得生动，而不是干巴巴的理论或教条；
3）激发听众对你所推销的产品、服务、概念、思想、生活方式等产生激情，让听众觉得你所讲的一切，都跟他的生活有关；
4）制造出令人难忘的现场视听体验，成为他人生中非常重要的、难以磨灭的经历。
以上这些建议，看似与讲话的目的不直接相关，但我要说，你不能忘记了，你希望通过讲话而达成的目的，只有上述几点你都做得很完美。
2、精心设计和准备讲稿
成功的当众讲话来自对讲话内容的有效组织，也就是你对于讲话稿的精心设计和准备。如果组织得当，你就能畅所欲言，尽情发挥，你讲话的目的也会水到渠成。
（1）找到共同的话题
当众讲话你必须找出容易引起听众兴趣的话题，这样才有利于营造一个良好的演讲氛围，使得你的讲话表现得精彩、深入，否则，你将会自讨没趣甚至自取其辱。
一般而言，以下一些话题最容易引起听众的兴趣和热情：
1）与听众自身利益密切相关的话题；
2）与听众的兴趣、角色、身份相关的话题；
3）具有权威性的话题；
4）新奇的话题；
5）观点极具突破性的话题；
6）揭秘、爆料的话题。
（2）精选主题
人们总是试图传达更多的信息，希望通过机枪扫射的方式，在听众心中留下点什么。拚命地向听众灌输信息，其实是不太自信的表现。因为你不能确定自己所讲的内容究竟能不能被听众所理解、接受，你以为只要我把话讲得越多，总有一些是你们所能接受的。
然而，事实上并非如此，如果你提供了太多的信息，往往会让听众在纷繁的信息中找不出你的根本意图，反而可能让他们更加迷惑。因此，一个成功的当众讲话者，必须能够确定一个重点突出、直接明了的主题，同时，你也应当帮助听众去理解，只给他们一些易于分析和好记的信息。
（3）确定要点
一定要将你所讲的内容浓缩成几句话，这是你所要表达的关键句。最好的情况是，你将关键句确定为三句，于是，你就像有三个小标题一样，分别进行阐述，从而让你的听众能够听得轻松并且明白你所传递的信息。
（4）设想讲话框图
当你选定主题并确定要点之后，你应当把它写在一张纸条上，或者使用我后面所讲的“钻石法则”，画成有些像电子线路那样的框图。如果不画出来，你可以设想一下，在脑海里把它画出来，然后牢牢地记住。
当你讲话的时候，脑海里会浮现出你设想的那张线路框图，你跟着它走，你将显得轻松、自信、自然，关键的词句会开启你的记忆，使你不偏离主题。即使被打断，你也会很快回到正题。更重要的是，你不用照着稿子读，你就很自然地娓娓道来，与听众有更多的目光交流，有更贴切的手势，让听众更加集中精力，认可你的能力。
3、必须清楚的若干具体问题
除了要了解听众是什么特定的群体之外，还要在讲话之前询问以下15个比较具体的问题，才能更好地对你的讲话进行策略设计，最终达成良好的沟通，取得讲话的预期效果：
（1）听众是否听过相同或者类似的演讲题目？
如果有，那么你要小心地了解是谁讲过？主要的观点是什么？当时给听众留下的印象如何？这些信息对于你即将进行的讲话将会有很大的参考价值。如果你的讲话没有新意，而你自己又不能在某些方面超越别人，那么放弃可能是一个最好的办法。
（2）听众的教育背景如何？
不同层次的教育背景理解力是完全不同的。高中生、大学生、研究生，他们所掌握的知识系统以及概念系统都是不同的；即使同样是大学生，但不同的专业，也让他们对事物的理解有很大的区别。了解这些，有助你采用适应他们的一些概念，并引用容易理解的事例去讲述你的观点。
（3）听众的职业特长是什么？
如果你要面对一个医师群体讲话，显然你要小心，不能冒充医学专家。因为你如果不懂的话，就算你十分小心地使用一些看上去挺专业的词汇，但仍然可能露出马脚，被人抓住把柄。因此，了解听众的专业特长，让你在讲话中避开那些你并不专业的东西，而谈自己专业的，而且对听众有益的东西，这样才能赢得掌声。
（4）听众的年龄范围如何？
不同的年龄，经历不同，生活环境不同，历史的经验也不同，甚至语言系统都会有很多差异。你在讲话过程中，一定要采用适合他们年龄段的概念、事例。如果你去一所大学对80后的大学生演讲，你过多地讲到一些文革中的故事，使用一些文革化的语言，虽然你同时代的人能力理解并认为幽默，可是80后的大学生们则无法理解。
（5）听众的人数有多少、会场规模有多大？
人数的多少对现场的氛围有极大的影响。20人的听众规模与200人的规模，对演讲方式的要求是有所不同的。人数较少时，你可以通过互动式的问答与他们拉近距离，甚至可以用不断巡视的、热情的眼神留住他们。但是，如果人数多时，你根本无法关注到每一个人，那么，你则需要更多的离奇的故事或者惊人之语，以及你的激情表演，吸引听众的注意力，把他们一直留在座位上。
（6）听众的性别组合如何？
性别对人的态度毫无疑问是有极大影响的。了解性别的组合情况，有助于你在讲话时采用比较客观的态度，谈论一些涉及到性以及性别方面的话题，以免出现性别歧视的状况。
男女性别的不同可以引起某种微妙的感受，因此，你作为一个演讲者，千万不要把听众当成没有性别的人。记住：性别总是在影响着他们对你的观点的理解与接受。
（7）听众的政治立场如何？
经理人员的讲话之中，通常不会专门涉及政治话题。但是，在谈及一些改革问题，企业与政府的关系问题时，难免都要碰到一些政治问题。比如，某地产老板是全国人大代表，他在人代会上的发言，究竟在代表自己公司的利益？代表房地产业界的利益？代表社会大众的利益？这真的值得思考。
（8）听众中有什么重要的特殊人物吗？
听众当中是否有政府高级官员？学术名流？商界大腕？或者别的名人？对这些重要的人物在场，你无论如何都要在讲话之前向他们的到来表示感谢，而且要特别地提及他们的姓名与头衔；个别的重要人物，你还需要把他给予你的帮助或支持，给予适当的说明。
（9）听众是否有一种因利益受损而产生的强烈对立情绪？
有时候，听众聚集起来，可能是因为他们的利益受到损害，或者没有得到应有的尊重，他们对你所代表的某些人，或者某一机构有一种对立的情绪，不管这些情绪是因误会而产生的，还是真实的，你讲话之前都必须有所了解，不然的话，你的讲话真的不可能被他们所理解，而且你也可能无从下手，甚至制造更多的麻烦。
（10）什么是听众感到最自豪的？
听众感到最自豪的是什么？是他们的职业、身份、地位、学历？还是他们在某一大公司供职？曾经获得过什么团体荣誉？他们拥有一个漂亮的城市？他们拥有一座历史悠久、底蕴深厚的名山？种种类似的东西，都可能让不同群体的听众感到自豪，而这些则是最好的讲话切入点之一。
（11）听众对你的演讲有什么预期？
听众不可能都是无聊的，没有人会以听你作一场报告来打发时间，他们来听你讲话总是带着某种目的，对你总是有某种预期的。
（12）听众面临着什么样的特殊问题需要解决？
听众往往都带着问题在台下听你的讲话。他们总是在期待着你对他们的问题给出答案，而且答案最好能够如他们的意。也许他们的销售业绩不好，急需一个人指路；也许他们面临着岗位的激烈竞争，想要得到保住饭碗的办法？也许是一群经销商对公司的销售政策不满，你必须给他们一个说法，等等。为了避免你不能急中生智、自如地应对的尴尬状况，你应当在讲话之前，考虑到更多的具体问题以及答案。
（13）听众对你的演讲最感兴趣的是什么？
由于信息传播媒体的发达，人们的兴趣变得非常的广泛，对各种各样的信息了解也非常之多。因此，要找准听众的兴趣所在真的不容易。但是你又不得不面对这个问题。
