多数销售新人面对客户的百般刁难会陷入情感危机之中，背上沉重的“情感包袱”：悲伤、沮丧、愤怒、恐惧等等。千万不要被这些消积的情绪困扰，你需要尽快放下“情感包袱”。你必须明白，顾客就是上帝，上帝高兴了，你就成功了。作为一个销售新人，要想创造辉煌的销售业绩，无论顾客如何挑剔、不通人情，都要控制好自己的脾气，顺利闯过脾气关。
忍让与业绩成正比
作为销售新人，有时觉得好像活在天堂，有时又觉得仿佛身在地狱。方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”。不论是谁，当访问遭到拒绝时，心里一定很窝火，为了发泄心中的不快，有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂，或是摔打东西。而这样的后果，往往是导致自己心情更糟糕，说得再严重一点，会影响推销员的形象和素质。因此，初涉销售业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐。
那么，我们究竟怎么做才能控制自己的情绪呢？
第一，承认自己情绪化。比如，害怕明天去拜访客户，我们可以告诉自己：“我害怕拜访客户，但是我会努力做好的。”当我们自我鼓励时，就表明我们承认自己有情绪，同时自己要努力调整好情绪。这时我们会发现，情绪消失得无影无踪了。
第二，设法平息内心的波动。对于销售新人而言，刚开始拜访客户难免情绪激动，通过转移注意力可达到这一目的。比如可以翻阅杂志或相册，从而使头脑保持镇静；也可以把注意力集中在一个比较中意或崇拜的人身上；或者花几分钟时间回忆一下开心的往事；还可以在脑海中构思美好的明天。此外，也可借助音乐来调节情绪。
需要特别强调的是，推销工作包括重要日常事务和各种突发事件，销售新人要想干好这一切，必须学会忍耐。培养这种能力是很重要的，销售新人既要在心理素质上具备这种能力，又要在工作当中具备这种能力。这是成为一名优秀推销员必须具备的基本能力。而那种遇事就急、遇火就着的销售新人，是根本干不好工作的。他们与顾客之间难以形成融洽的合作关系。
在推销过程中，销售新人会遇到各种难以预料的情况，会碰到形形色色难以打交道的人。比如有的顾客前来投诉，态度粗暴，吹毛求疵；在谈判桌上，对方为了己方利益，提出了极端的苛刻条件。此时此刻，能否控制自己的情绪，冷静处理，是对销售新人素质高低的一个考验。销售新人如果不能容忍客户无端的指责，反而态度强硬地与客户猛烈争吵，势必会影响企业的形象和声誉，导致客户的流失。
因此，销售新人在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气，克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的动机与意念。优秀的推销员之所以优秀，就是因为他们都能驾驭自己的情感。如果说生活的前沿阵地上，我们面对的是失败、挫折等形形色色的客观敌人，那么在后方，我们面对的却是主观上的敌人——脾气。你也许从小到大都认为，自己的情感是无法选择和控制的。因为作为销售新人，被拒绝、被指责、被误会在所难免，总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、恼怒。这是由推销员这个职业的本性决定的。如果你想在销售上取得成功，那你必须做到“忍字当头”，冷静处理种种事端。
日本“推销之神”原一平刚进入保险公司，就向一家大型汽车公司推销企业保险，可是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则，无论哪个推销员，都没能打动公司总务部长的心。而原一平自从决定开展这家公司的业务后，他连续两个月去拜访这位总务部长，从没有间断过，最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面，但需看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半，就对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改。第二天，他又去拜访总务部长。可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案，无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则。”原一平气往上冲，他怎么可以这样对人呢？说昨天的方案不行，自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用，真是太欺负人了，这不是在戏弄人吗？想到这里，原一平就想发作。但是，他转念一想，我的目的是推销售保险，对方有所需，自己的保险对其有百利而无一害，这单生意完全有可能成交。于是，原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了。从此以后，他继续游说这位部长，一天又一天，一次又一次，功夫不负有心人，最终，双方签订了企业保险合 。
一般来说，销售新人在与顾客交往时，要有一种自控、忍让的能力和观念，但这决不意味着放弃和退缩。要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏，事先多制定几个方案，做到有备无患。例如，一家宾馆正在举办展销会开幕式舞会，当许多来宾兴致勃勃地跳舞时，突然停电了，舞池漆黑一片，这自然是十分令人扫兴的事。不料几分钟之内，在舞厅四周的各个角落都放上烛台，同时点亮了所有的红蜡烛，主持舞会的推销小姐向大家笑着宣布：今晚就让我们举行一个浪漫十足的烛光舞会吧！经过推销小姐一番精心的布置和一席极合时宜的话语，全场所有人立刻兴致勃勃起来。
以上事例说明，若是现场组织者在遇到这种突发事件时手足无措，不能很好地控制局面，那么自身的信誉就会大大降低。缺乏足够自控能力的销售新人在处理一些错综复杂的情况时，往往会以思想和行动上的惊慌失措而告终。
对于销售新人而言，只有控制住自己，才能控制住脾气，让“脾气”俯首贴耳。
投其所好：推销成功的杀手锏
客户是推销员的衣食父母，既然你想从“父母”那里获得一定的利益，就要学会改变自己的性格，想方设法去适应对方，投其所好，赢得对方的肯定和认可。
如今是一个个性张扬的时代，每个人都有自己独特的特性。那么，不同的客户也有不同的消费习惯和消费爱好。针对这种现实情况，销售新人的销售策略和销售方法也要因势而行，视个性销售。
要想把产品顺利地卖给客户，最重要的是搞清楚客户的兴趣之所在。了解了客户的兴趣后，以此作为突破口进行商谈，很容易就能取得成功。调查表明，大部分顾客在购买商品时，都是根据以往的经验进行选择，余下的顾客则是根据商品对他们未来生活可能造成的影响，以及他们自身对这种改变的内在感受进行选择。对于前者来说，无论你怎样花言巧语，都无法鼓动他们去掏腰包；而对于后者，只要抓住他们的兴趣与爱好以及内心的所想所需，说服他们是完全有可能的。
要做到投其所好并非易事，特别是刚入行的销售新人，你首先必须明确客户的几种基本类型。这里告诉你一个诀窍：客户中大约有三分之二的男性是思考型的，他们的决策是经过理性分析而得出的；三分之二的女性是感觉型的，她们的决定往往受情绪影响。如果你能赢取她们的认同，生意大多数可以谈成。当你缺乏有关客户的资料时，你可以按照性别大致做出判断。因此，你的销售方式要因人而异，切不可对客户的抱怨予以强烈还击。
那么，如何才能洞察客户的个性呢？简单地说，就是要“学会提问，控制情绪，少说多听”。
有句话说得好：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人”。控制脾气最为关键的一点就是要冷静，无论客户轻视冷漠，还是无理苛求，作为一名销售新人，在这种情况下，千万不要大发脾气，否则对你有害无益，极有可能导致交易失败。从事推销工作，不可能一路坦途，切不要遇到一点儿挫折就大光其火。
小飞第一次拜访客户，见到客户后，对方说现在没时间，让小飞等着，可是三个小时过去了，对方还是没时间，于是小飞问客户，你究竟有没有时间，没想到对方却大声喊道：“你没看见我正忙吗？”小飞忍无可忍，讥讽道：“你以为你是国家总统吗？笑话！”可想而知，客户下了逐客令，小飞的首次拜访也宣告失败了。
“少说多听”最重要的意义在于可以了解顾客的需求、思想、愿望、抱怨和不满，或从客户的弦外之音中了解其兴趣与爱好，从而使技术或产品的宣传做到有的放矢。
客户非常在意推销员对他们的态度。如果得不到客户的认同，客户就不会接受你的产品。你的产品要得到他的承认，你就必须尊重他的个性、爱好以及需求特点，即按照“以客户为中心”的工作思路出发，展开一场攻破客户心理的攻坚战。
真理往往是朴素的，朴素得容易让人会忽视它的存在。富兰克林曾经发表过这么一段令人深思的文字：
由于缺少一个钉子，浪费了一个铁掌；
由于缺少一个铁掌，浪费了一个骑手；
由于缺少一个骑手，失去了一个口信；
由于缺少一个口信，输掉了一场战争；
由于一场战斗的失利，输掉了整个战争。
这都是由于缺少了那个钉子……
所以，销售新人切记：你的客户就是你的上帝！你只有得到他们的认可，你的产品才能得到他们的青睐！
我们要明白客户问题和客户需求之间的实质联系。客户做出决定，通常不是由需求来决定的，而是由问题来决定的。如果你对他们态度不好，对他们的问题漠不关心，他们就不会认同你和你的产品；问题越突出，需求越强烈；需求越强烈，客户愿意为此付出的也就越多。因此说，销售新人的工作重点是寻求解决客户问题的方法。问题解决了，生意也就成功了。
有关人员对销售工作进行调查研究，发现以下三种销售员最受客户欢迎。这三种销售员分别是：
（1）有耐心的销售员。
客户：买房子是终生大事，这里的学问也很深。对此你必须提出许多问题，并且要不厌其烦地问。我曾见到过这样一位销售新人，不管我提多少问题，提多么琐碎零乱的问题，她总是面带微笑并耐心地为我解答，这让我很感动。最后生意成交了，不久后我还帮朋友联系了一套住房。
（2）诚实的销售员。
客户：有件事让我很感动。我遇到过一个销售新人，他在介绍项目优点的同时，也把项目的不足之处告诉了我。原来，这个楼盘采用了一种国外的比较先进的供暖设备，目前国内没有设立专门售后服务中心，将来发生质量问题，维修、更换都不太方便。最终我没有买，后来听说这个销售人员被老板炒掉了。不知道这个销售员以后还会不会说实话。
客户：我曾和一个非常实在的销售新人打过交道。他把项目的开工、建造过程中的一些变更情况都告诉了我，并征求我的意见。他丝毫没有掩饰，这让我很满意。
（3）为客户着想的销售员。
客户：我开始看中一栋板楼，想买楼层低的房子，因为年纪大了，爬楼梯费劲。幸亏那位销售新人告诉我，将来小区内的会所建成后，会挡住我看中那套房子的采光效果。最终，我还是买了带电梯的塔楼。在这件事上，我非常感谢那名销售新人。我觉得他挺负责任。
听到没有，这就是客户的心声，也是对销售新人提出的工作要求。因此说，初出道的销售新人要想成为最受欢迎的销售员，就必须做到：有耐心，诚实，为客户着想。
投其所好，对对方感兴趣的话题或事物给予真诚的回应，你一定会收到预期的效果。
“好脾气”创造好业绩
“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”，就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，从始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。
但是，销售新人往往不能控制自己的脾气，这样绝对成不了一个优秀的销售员，要想做一个成功的销售员，需注意以下几种情绪：
（1）乱发脾气
做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不安；被销售工作压力压得透不过气；想从一项销售任务中得到解脱而进入另一项销售任务；为了见一位新客户而做了大量的工作，但至今尚未得到他的订单时，销售新人就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
（2）狂躁
狂躁的销售新人往往表现得极为好动，时间久了，你会发现他狂躁表现下隐藏的缺陷：行事缺乏条理和计划性；说过的话转眼就会忘记；接受任务后不去认真对待……
这类销售员开始时也许能够取得一点业绩，但随着时间的推移，业绩肯定会越来越差。
（3）猜疑
猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。
如果与顾客发生误会，交易就难以取得成功。作为销售新人的你，一定要与客户保持畅通的交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
猜疑的另一个原因是销售员自己缺乏足够的自信。这种情况多发生在销售新人的身上。为什么会产生猜疑心理？因为销售新人总是担心自己说服不了客户，认为自己无力掌控与客户交谈时的局面。
（4）抑郁
要想取得成功，必须努力控制自己的抑郁情绪。抑郁是成功道路上最可怕的敌人。如果说其它消极情绪是绊脚石，使成功之路变得遥远，那么抑郁则会使人与成功背道而驰。克服其它情绪可能只是修养和技巧的问题，而克服抑郁却是一项艰难的工程。
抑郁是个无形杀手，许多成功人士都败在了它的手中。
抑郁者无论成功，还是失败，既不会兴奋，也不会悲痛，因为他对外事外物毫不关心，只是沉浸在自己的回忆中。这种状态的销售新人是无法做好销售工作的。
