除此之外，还有一种策略叫“以战取胜”。“以战取胜”的谈判，就是牺牲他方利益来取得己方的胜利，其目的在于打败对方。
这种方法有其危害性，主要表现在：
（l）失去了对方的友谊；
（2）切断了以后与对方开展更大业务性的机会；
（3）遭到对方的反击时，往往首先发起进攻的一方会被打败；
（4）由于对方被迫屈从，所以他们不大可能积极履行协议。
以战取胜的危害如此严重，因而谈判高手基本不用，在使用时一般都十分谨慎。尤其对于销售新人来说，更要慎用此招。如果刚入销售行业就与客户结怨，对以后的工作非常不利。但是，在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。
第一，一次性谈判。以后双方不会再有业务往来，因而也就没有必要担心其造成的严重后果。
第二，谈判双方实力悬殊时。比如，一个实力雄厚的企业，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品；再比如政府权力机构与私人企业之间的交易。
由此可见，“以战取胜”策略是一把双刃剑，带来利益的同时，也带来了严重的后果，因此，能不用此策略尽量不用，即使使用，也要慎重处理。
总之，推销领域是一个变幻莫测的大千世界，销售新人如不善于应变，就不能有效地控制场面，驾驭谈判局势。因此，销售新人平时一定要多学习和掌握各种谈判技巧。
6．讨价还价的秘诀
在谈判中，不管双方有多么大的诚意，也不管双方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。报价有广义与狭义之分，广义报价指谈判一方向对方提出的所有要求，狭义报价特指针对商品成交价格所进行的报价。一般所说的报价为狭义报价，报价的策略主要体现在怎样报价和谁先报价，但销售新人在报价之前还必须明白报价的基础和原则问题。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。销售新人在报价前，一定要向经验丰富的同行虚心求教。报价决策不是由销售谈判人员随心所欲制定的。因此，报价决策是根据所收集、掌握的来自各种渠道的商业情报和市场行情，对其进行综合分析、判断，在预测的基础上加以制定的。
报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，最终协议将在此范围内达成，这可以在一定程度上支配对方的期望值。此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。
总之，首先报价的作用会贯穿整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的攻击，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售新人应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。其实，先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售新人应采取什么样的报价顺序呢？
一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利，特别是在对方对该交易的行情不大了解时，先报价之利更大。如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么销售新人应应当先报价以争取掌握主动权；如果本方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价以观察对方，同时也可以进行深入研究，然后再对己方的报价重新作出调整。
打个比方，没有人不知道阿司匹林。可是，人们也知道名牌的产品和普通品牌的产品差异不大。当我告诉你名牌卖2元，普通品牌卖1元。你选择哪个？我猜是价格低的。那么如果我告诉你名牌今天卖1.3元，你或许就不会买价格低的了。你知道两种阿司匹林相同，但现在差价仅为3角，因此，大多数人会买价高的名牌阿司匹林。同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。这时，就需要销售新人发挥自己的分析能力了。
销售新人在报价时，还要注意报价的时机，因为无论你报出的价格如何合理，但此时对方的兴趣如果在商品自身的使用价值上时，那么你的价格还是不能使他产生成交的渴望。因此，在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。
另外，在销售谈判中有两种情况，一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢？
首先，不要接受第一次报价。
其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。例如，你在旅游胜地看一个小画摊，摊主没有标明价格，于是你问其中一幅画多少钱，他说15元。如果看到你毫不吃惊，接着他就会说：“外加5元颜料费。”如果看到你还没吃惊，他又说：“我们还有这些包装盒，你也得要一个。”或许你知道有些人从来不会一惊一乍，因为这有失体统。这种人买东西，问售货员：“这件皮衣多少钱？”店员答：“2000元。”他可能会说：“还可以！”而谈判高手一听这个价格却会假装大吃一惊。此法对于销售新人来说大有裨益。事实上，当买主出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会考虑你是否同意他们的要求，而只是想试探一下你们的反应。
总之，讨价还价是谈判中惯用的战术，谈判高手都清楚如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格关乎双方的切身利益，所以，对于初涉谈判的销售新人来说，掌握讨价还价的技巧极为重要。
7．巧用谈判“兵法”
兵法是古代人民智慧的结晶，不过，在谈判活动中，销售新人如能灵活运用兵法原则，也能收到意想不到的效果。
有个成语叫“欲擒故纵”。在销售谈判中，特别是对方的购买欲望很强时，就可以采用这种谈判技巧。具体方法如下：
——吊胃口
①激起对方的交易需求。销售谈判双方的交易需求是谈判的动机。吊胃口也就是让对方清楚这里有他们所需要的东西。
②尽量掌握谈判的主动权。在谈判的过程中，最好的办法就是让对方处于被动的境地。只能选择对方，不能被对方选择。
——扮演不情愿的卖主
比如，你有一艘飞艇，当初它给你带来很多乐趣，但现在你几乎用不着它了，而且你承受不起飞艇的磨损费和保养费。你急切想把它卖掉。一天清晨，你到海边去洗刷飞艇，你在想：“我要把这个讨厌的东西送给下一个来到这里的人。”你一抬头看见一个风度优雅的银发男子挽着一个年轻姑娘向海边走来。男子穿着名牌皮鞋，白色的便裤和蓝色的阿迪达斯高级运动衫。他年轻的女友穿着高跟鞋，紧身套裙，戴着一副大太阳镜和硕大的钻戒。他们在你的船边停下来，男人说：“哦，咱们把它买下来吧，我们一定会很开心的。”你感激地看着他们，内心兴奋不已——终于可以卖掉它了，但这种高兴的情绪你要控制好，否则就卖不了一个好价钱。不是吗？你怎么才能卖个好价钱呢？答案就是——装成不情愿的卖主。你可以一边擦飞艇一边说：“欢迎上船试一试，尽管我还没想卖掉它。”你带着他们兜风，你每走一步都在告诉他们这艘飞艇带给你多少欢乐。最后你告诉他们：“我真的舍不得离开它。但我看你们确实喜爱这艘飞艇，况且它也给你们带来了无穷乐趣，我可以忍痛割爱。可是，最高价格你给我多少？”
谈判高手都是这样，他们知道扮演不情愿的卖主会带来很好的效果，甚至在谈判开始之前就掌握了主动权。如果你成功地激起了对方买艇的愿望，他就已经在心里形成了他的价格幅度。他也许在想：“我最高价愿意出30000元，25000可能比较公平，20000就更不错了。”所以，他的谈判幅度是从20000元到30000元。通过扮演不情愿的卖主，你可能已经提高了他的价格上限；但是如果你露出迫切要卖的样子，他可能最多只给你20000元。
当销售新人假装不情愿的时候，当然不会从期望价一下子跌到拒绝价。然而经常出现的情况可能是，当客户表现得不情愿的时候，销售方通常会让出一定的幅度。如果销售电脑的知道自己开出的价格是30万元，而底价是20万元，比开出的价格低10万元，他通常会这样回答：“好，说实话，我们这个销售季度就要结束了，而且竞争激烈，如果你们现在就签订单的话，我给你一个让你满意的低价，25万元。”他会让出一定的幅度，就因为买方代理人假装不情愿的原因。
以上就是“欲擒故纵”的兵法在谈判中的灵活运用。销售新人一定要掌握。除此之外，销售新人还需掌握以下几种技巧：
佯装热情
这样会使对方对你更加信任，使对方相信按你的条款达成交易是对的。
报价要高
谈判时给自己留下较大的后退余地。即使作出让步，也比报价低时的赚头大得多。
建立同盟
通过强硬的背景人物，你就可以使对方接受较低的价格，因为他认为通过这次交易可以间接和这位背景人物拉上关系，对其以后的发展有益。
立场鲜明
表明立场并告诉对方你已经无法再做让步。
推卸责任
与对方诚心谈判，但在签约时，可对他说：“我还须向上司请示。”
渔翁得利
使几个竞争者互相争斗，你即可从中渔利。
各个击破
你可重点说服对方谈判小组其中的一员，然后再游说其他成员。
拖延时间
当谈判陷入僵局时，可离开一段时间，时间长短视情况而定。
冷漠相待
从始至终毫无表情，态度冷漠。
侍机而动
等待最佳时机，击中对方要害。
互相退让
谁先让步，谁的损失就最少。
抛砖引玉
抛出己方所决定的内容这块“砖”，引出对方的真实反应这块“玉”。
攻其不备
让你的对手在毫无防备的情况下进行谈判，这样对手就会显得手忙脚乱，毫无章法。
另外，如果销售新人能做到以下几方面要求，对谈判也有一定益处。
一项谈判的成功，意味着双方达成协议，各有所得，互利互惠，而不应该置对方于死地而后快。因此，谈判的双方无论孰强孰弱，就其关系来说是完全平等的，双方必须互相尊重。
诚挚、轻松的气氛是谈判得以顺利进行的先决条件。因此，销售新人的措辞必须文雅得当，使谈判双方始终处于一种融洽的谈判氛围中。
谈判中的语言既要文雅，又要坚持原则，最有效的办法就是充分利用语言技巧。有经验的谈判人员常借助于高超的技巧和富有文采的语言，既创造了和谐友善的气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护了自己的利益。而出言不逊、恶语伤人，激起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
谦虚不仅是人们应该具备的美德，从某种意义上说，谦虚也是谈判获胜的力量。因此交谈时应尊重对方，比如，“您的意见很值得考虑”，“谢谢您了”，这类语言会拉近你和对方的距离。
在谈判桌上销售新人切忌傲慢无礼或无所顾忌、信口开河、让人不快乃至心生怒意，造成谈判关系中断或破裂。
文明礼貌、尊重对方是谈判的前提，它让人从情感和态度上产生认同，拉近了人际关系，确保交谈的顺利进行。当对方谢你时，你应说“不客气”之类的语言。在谈判过程中，销售新人一定要显得温文尔雅，平易近人。口语要自然清晰，还要注意选择适当的机会，并伴以真诚的目光和微笑。初次参加谈判的销售新人要切记。一声谢谢会在谈判对手心里引起很强烈的反响。谈判中会说“谢谢”，是一种智慧，运用得当，会对你的谈判大有益处。
总之，兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”在谈判时也要做到知己知彼，沉着稳重；察言观色，言谈谨慎；遇到难题，灵活处理。当然，对于初入此道的销售新人而言，一时难以办到，但只要刻苦用心，成功就不会遥远了。
8．注重谈判礼仪
形成洽谈气氛的关键时间是极为短暂的，谈判的开局是气氛形成的重要时期，因为开始见面时形成的印象比相见前的印象更为深刻。因而销售新人穿戴整洁、彬彬有礼也是形成良好氛围的重要因素。所以说谈判礼仪是谈判顺利进行的必要条件。
首先，谈判礼仪中对面容最基本的要求是：时刻保持面部清洁。清洁面部最简单的方式，就是勤于洗脸。不但每天要洗脸，而且胡子务必刮干净；若有缺陷，不妨去做手术美容。
其次，谈判人员的服饰能够反映一个人的社会生活、文化和各方面的修养。得体的穿着能给谈判对手留下良好印象，对谈判的进行具有一定的积极影响。谈判是一种正规而又郑重的社会活动，具有严肃、认真、谨慎的特点。与此相适应，销售新人的着装应体现稳重、端庄、高雅、自信，以塑造与商业活动相协调的形象。
人的仪表中最能生动而频繁地发生变化的就是人的服饰，注重服饰是参加谈判过程各项礼仪活动的需要，尤其是在国际经贸活动中应把它看做是推行谈判策略、顺利进行各种应酬、约束行为冲动的重要手段。每个人都明白第一印象的重要性，尤其是销售新人在谈判时。适当得体的穿着可以使谈判人员精神饱满，信心十足，从而给对方留下良好的印象。
销售新人需要注意的是，在我国，男性谈判人员的着装主要有西服套装、夹克衫配西裤、衬衣配西裤等形式。女性着装主要有西服套装、西服套裙、连衣裙、衬衣或羊毛衫配裙子、旗袍等形式。一般来说，在与客户面谈时，男士着深色的正装是合适的，而女士着职业装是恰当的。
服饰常常反映一个人的性格特点和精神气质。国际谈判中，服装基本分为两种类型：一是在高级社交场合，多着深色礼服；二是非正式场合，可穿便服。我国不存在礼服、便服之说，一般在国内正式场合男子穿西装就算是礼服。女士根据不同季节可穿西装、西装套裙或旗袍、连衣裙等。有些国家规定，妇女在正式、隆重的场合不得穿长裤或超短裙。
恰当的衣着是仪表的关键，衣着不但应当适合于预期的场合，而且应当适合于特殊的谈判工作。对于销售新人来说，无论何时何地，一套深色的西装和一双深色的皮鞋是不可缺少的，这是出席正式场合时所必需的，但在一般场合只穿便装就可以了。
再次，在谈判过程中，销售新人如果能做到举止恰到好处，将有助于谈判的成功。在身体语言中，手的作用最为重要，若能善于利用手势，则必能取得良好的谈判效果。销售谈判人员出手势时，应五指伸直并拢，手臂与手腕保持一个平面，手臂弯曲，掌心向上，手掌与地面成45度角；同时目视对方，面带微笑，充分体现出对他人的友善与尊重。
