经营关键词
现金、国内市场、客户联系
成功方略
关于马云的故事，人们听到的和看到的都太多太多了，他的言谈举止给人留下了深刻的印象。正如马云说的那样，自己和阿里巴巴从来不会被所谓的危机打倒。因为阿里巴巴不是投机性企业，而是创造性企业。也正因为如此，在经历了多次风雨打击后的马云对未来的期望更加坚定。
深远的目光洞穿世界
对于成功的经营者来说，很重要的一点就是要具有洞穿市场信息的能力，马云的成功，也在于此。2008年2月，马云在员工大会上提醒他的员工：“冬天要来了，我们要准备过冬！”但是当时很多人都不以为然，还有不少人认为这是老板对员工进行危机管理。到了2008年7月，马云通过一篇题目为《冬天的使命》的内部邮件正式呼吁阿里巴巴全体员工准备过冬。
这一“过冬论”在网上转载之后在炎炎夏季一石激起千层浪，遭到了众多网企的严厉批驳，大家都不相信冬天会来临，认为马云危言耸听，是在作秀。甚至有网友在论坛上发言说“马云信得过，母猪会上树”。很多人都猜测这肯定是马云放的烟幕弹，意在吓退其他竞争者，或者是自称进入冬天日子不好过，让竞争对手放松警惕。也有人传出消息说马云的寒冬论只是掩人耳目，西进才是真正目的，一统江湖才是最终目标……
实际上，马云的“冬天论”才是具有远见的真知，它并非空穴来风。近几年，中小企业的成本迅速上升，连续几年都以20％的幅度增长，压力倍增。从2007年下半年开始，全球性经济衰退愈演愈烈，股市震荡，物价飞涨，美元贬值……所有的一切都在告诉人们，全球经济的寒冬已经来了。受这股寒潮的频频撞击，加之人民币的持续贬值、国内紧缩性货币政策的影响，许多中小企业资金断流，出口严重受挫。浙江、福建、广东一带的企业已经出现了破产潮。在深圳等沿海地区，因为无利可图，一些中小企业根本不敢再接国外订单；有的企业苦苦支撑，只是为了“保命”，根本不敢考虑赢利。不少中小企业游离在倒闭的边缘。
从整个经济形态上看，中国是名副其实的中小企业国家，全国中小企业4000万多家，占中国企业总数的90％以上。这意味着，中小企业兴旺，则中国经济繁荣；中小企业消沉，则中国经济衰退。美国次贷危机并没有让企业感受到经济衰退寒冬最刺骨的温度，更危险的是，国内大部分企业也没有意识到经济寒冬的破坏力，也没有想过如何应对寒冬。
但是，眼睛比鹰犀利、鼻子比犬还灵敏的马云已经深切感受到了事情的严重性。此时，他深远的目光又发现了问题：这次互联网要面临的境况与2001年第一次互联网寒冬迥然不同：2001年所谓的冬天更多的是由2000年互联网泡沫所导致的阶段性需求回落，大部分互联网公司只是暂时性地增速放缓，而不是整个互联网产业下行的拐点。在经历了短暂的低迷之后，互联网行业便走出了谷底。而现在的互联网已经和传统产业紧密结合，实际上成为一种依附性产业。阿里巴巴的电子商务基本上完全依赖于传统产业，马云感叹：“如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！”
最令马云感到痛苦和紧张的是2008年的1、2月份，感觉世界的经济出了问题，马云立刻着手做全面的防守准备，到了5月地震以后，马云感觉灾难的云层已经聚集了，但是绝大部分人仍没醒过来，人们认为奥运会来了，经济势必还要往前冲。这个时候，马云给员工写了封信，信中强调“经济危机会来得比较猛，持续时间会很长”。
阿里巴巴的股价暴跌至90％，财富缩水严重，看透市场的马云对这一切早有预料：“其实我们的股票上市后被炒到发行价近3倍时，在一片喝彩的掌声中，背后的乌云和雷声已越来越近。因为任何来得迅猛的激情和狂热，退下去的速度也会同样惊人！”
覆巢之下岂有完卵？中小企业的大量倒闭、人民币升值、能源和原材料涨价、宏观调控银根紧缩、股市大跌、出口退税政策调整、美国金融动荡，这一系列因素直接导致阿里巴巴B2B的客户大幅度压缩网络推广的投入，不出所料，阿里巴巴的冬天真的来临了。
幸好，洞若观火的马云早已经做好了必要的准备。他很早以前就告诉他的员工：冬天并不可怕，可怕的是我们没有准备！可怕的是我们不知道它有多长、多寒冷！机会面前人人平等，而灾难面前更是人人平等！谁的准备充分，谁就有机会生存下去。即使是跪着，我们也要最后一个倒下！2007年的上市融资机会让阿里巴巴储备了二十多亿过冬现金，至2008年9月30日，阿里巴巴的现金和银行存款为61.43亿元，其中74.1％的现金和银行存款为人民币，25.2％为美元，0.7％为港币。另外，从2008年开始，“深挖洞，广积粮，做好做强不做大”的策略已经开始在各子公司得到坚决的实施。
虽然外界对阿里巴巴很担心，但是马云依然很自信：“阿里巴巴已经提前做好了准备，我们不缺现金。他表示现在企业要做的就是做好储备，然后等待恰当的时机。
编织SAAS，做新产品
SAAS，即在线软件，是软件产业与互联网相结合之后诞生的一种全新模式，通过互联网面向用户推广软件服务。这种模式企业不需要购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，只需前期支付一次性的项目实施费和定期的软件租赁服务费，就可以通过互联网享用信息系统。
2008年阿里巴巴联合国内外20家知名风险投资机构成立阿里巴巴“软件互联平台”投资者联盟，帮助国内中小软件开发商解决受困扰的资金问题和市场销售问题，待规模成熟后再与这些企业进行分成。阿里巴巴计划在2009年以后的5年内招募3000～5000家软件开发商加盟，用10亿元培育国内在线软件服务市场。预计该软件互联平台实现总服务收入200亿元，并拟从中选择30家软件开发商到国内外资本市场上市融资。
温暖别人就等于温暖自己
中小企业是阿里巴巴的中坚支撑力量，是阿里巴巴生存的基础。唇亡齿寒，中小企业日子不好过，阿里巴巴的日子也跟着惨淡；只有中小企业的日子好过了，阿里巴巴的日子才能好过。为了帮助中国的中小企业度过当前的经济冬天，帮助中国中小出口企业完成向高附加值、高利润率的创新型外贸企业的转型升级，阿里巴巴推出了新一代出口服务“出口通”，还把原有中国供应商服务升级为“全球宝”。
“全球宝”虽然提供了更为丰富的服务和功能，但是提供给客户的价格并没有任何变化。实际上，马云采取的是保护老客户、吸引新客户的新一轮市场拓展计划，这个计划包含了三个方面：一是和广东省政府联手，对中小企业进行商务保护；二是在淘宝网上增加免费推广，加强对店铺的扶持力度；三是整合集团内部资源，以优惠政策吸引更多的会员。
这三个动作的效果是显而易见的，一些原本出现资金困境的中小企业逐渐恢复了元气。这让更多的人对马云及阿里巴巴产生了更多的信任，这种信任在某种意义上讲，就是源源不断的收益。
