经营关键词
减少投放、回笼资金、降低售价、储备现金
成功方略
对于熟悉中国房地产行业的人来说，“万科”这个名字无疑是如雷贯耳，无论是“强势总部”的提法，还是“矩阵式组织结构”的管理模式，都显示着其旺盛的创新力和在行业当中的领导地位。
不过此时此刻，人们更愿意看到王石是如何掌管万科的，他又是以怎样的方式来面对运作中的危机的。
开发小户型
“快速拿地、快速开发、快速销售”一直是万科独特的王牌销售模式，但2008年销售不景气，资金回笼速度有所停滞。这个时候，开发适销对路的产品是规模企业最好的出路。作为行业的领跑者，万科并非徒有虚名。在许多地产商还在犹豫不决时，万科或许又一次走在了同行的前面。在2007年，万科就把小户型定为战略重心。
万科把重心调整到小户型住宅上的策略是正确的。在房地产市场上，产品结构的调整不是6个月内就能做到的，住宅的户型在土地的使用规划、建设、设计这些环节已经确定，产品结构调整需要一年半的时间。
其实，自1997年以来，万科就把住宅小型化看成是未来市场的主流。王石坚信：“只要中国城市化的进程不改变，3.5亿人持续进入城市，房地产行业仍然存在坚实的刚性需求。产品小型化是趋势。”在我国未来住房供应中，中小套型所占比例将不断上升。并且，王石认为，地产行业出现拐点已是事实。在这样的房地产市场形势下，小户型更具灵活的适应性。大户型住宅即使降价30％，也不会有太多的人买。但是在万科的产品中占主导地位的小户型住宅，价格只要下调5％，市场就会很敏感。提升小户型产品性价比的能力，将成为未来市场决胜的关键。“小户型、精装修”是万科面对新的市场环境采取的理性应变经营策略。
2008年上半年，万科销售的住宅中，90平方米以下住宅占46％，这是自1998年以来小户型住宅第一次占到如此高的销售比例，而首次置业和首次改善居住置业的占72％。万科认为，自住置业将成为房市刚性需求的支撑主力。因此，当房地产寒冬毫无悬念地来临的时候，万科实行降价促销，迅速清货，将大部分的精力放在了小户型住宅的开发上。2007年第四季度以后，小户型确实获得了市场的青睐。万科已在2008年下半年调整了开发计划，使产品与目前的市场需求更匹配，为公司搭建一个坚实而安全的平台，以保障公司未来业绩的持续增长。
业内人士也对万科的小户型战略给予了很大的肯定。他们认为，小户型是市场的低风险区域，虽然利润低一些，但销售量较大，有利于加速企业资金回流，且小户型政策税收优惠多，符合财务安全原则。
船小好掉头，可以说，在这样一个房市动荡不安的行业形势下，推行小户型不失为一种灵活的过渡性战略。
适当降价，现金为王
2008年以来，中国房地产市场正经历挤出泡沫的过程，很多地区纷纷出现房价暴跌、成交量迅速萎缩的现象。从2008年5月开始，万科销售面积和销售金额已出现了连续3个月的大幅下滑。在万科半年报公布当天，万科收盘7.94元，跌幅达6.22％，引领地产板块暴跌。这样的行情，哪个房地产老总看了都会担心。
由于大多数买房者都不是一次性付清房款，很多房地产企业都面临着巨大的资金缺口。在前两年楼市、股市火暴的时候，新楼盘的资金回笼速度非常快，房地产企业也可以运用贷款和上市融资的手段进行资金回笼。但是现在银根紧缩，股市低迷，贷款和上市融资这两个渠道打通的日子显然遥遥无期，很多中小房地产商不得已采取向民间资本、地下钱庄借“高利贷”的办法支撑企业资金流转。但是高利贷年息高达约60％，因此很多企业“不借‘高利贷’是等死，借‘高利贷’是找死”。
由此看来，房地产企业要想寻找到持续发展的机会，只剩下最后一条可行的道路，也是在别无选择的情况下最好的道路，那就是降价销售，快速进行资金回笼，也只有这样，才能活着走出资金困境。
在房地产市场成交量急剧萎缩的情况下，进行降价是使成交量上升的重要手段。万科以前瞻性和战略性的眼光率先打破房地产市场的僵局，提出了“现金为王”的新主题，率先在全国进行了最先一轮的降价浪潮。这使万科在房企陷入资金困境前及时回笼了资金，并因此获得先机。
万科的第一次调整是在深圳，在龙岗区其他地区楼盘还高居每平方米1万元以上的时候，万科的金域东郡开盘价仅7500元/平方米，首批475套开盘当天即告售罄。在同样交易萎缩的广州，万科的金色康苑以开盘均价1.3万元/平方米的低价引来了广州市民连夜排队抢购。另外，万科在上海、杭州、宁波等地推出了8折促销、银行团购等降价活动。
降价的效果是明显的，这也充分说明市场是有需求的。如果确实降价了，消费者就会来买，因为刚性需求在这一轮调整中并没有发生本质的变化。第一轮降价使万科在弱市中仍然获得了较好的销售收入，销售金额达到了241.3亿元，同比增长了38.1％。
但是，从2008年5月以后，万科的销售速度不断下滑，楼市也丝毫没有转暖的趋势。开发商降价销售的压力不仅没有减弱，反而在积聚。对此，王石坦言：“我们始终对市场保持一份敬畏之心。市场力量最大，任何力量都无法改变整个市场的发展规律，每个企业都要顺应市场的变化。如果我们偏离了这个市场，对市场变化漠视、忽视的话，我们不可能取得好的经营业绩，这是我们的根本。”
万科的一位高管向投资者表示，万科将坚持随行就市，抚平市场价格的波动。如果房价出现下跌、市场出现调整，地价一定会出现下跌；如果房价出现了非理性的下跌，地价一定会向更大规模、更深程度的非理性下跌。这时按照市场的正常情况卖掉房子，再按照市场正常的情况买，迟早有一天市场会把所有的损失都弥补回来。“只要把房子卖掉，把现金拿回来，可以再收土地。只不过是把今年的利润转移到两三年以后，长期来看，公司的利润不仅不会减少反而会增加，所以我们一定会随行就市。”
对于降价，万科并不惧怕，但是非常强调现金流。
由于市场变动较大，万科中期经营活动产生的现金流量净流出已经由2008年年初的104.4亿元减少到14.9亿元。手里有钱心才不慌，2008年底万科手里有154亿的现金，而未来一年包括短期、到期的贷款是147亿。即使2009年银行一分钱也不借给万科，万科也可以把所有现金还给银行，而且还有富余现金，并且其中还没有包括59亿公司债。
为了保证现金流，万科与别人合作拿地的比例越来越高，因为这是省钱的最好办法。
在市场出现交易量大幅萎缩的情况下，万科追求销售速度，快速回笼资金。但是万科的降价并不是盲目的，也是在保证利润的前提下。由于中国的市场很大，各地情况存在着较大的差异，一刀切显然会很吃亏，因此万科放权旗下各项目自己灵活定价。各项目的定价均由各地子公司根据当地市场的具体环境，综合考虑多种因素，兼顾现金流、利润、周转和机会把握，兼顾对股东利益的长期与短期影响，从中谋求一个最有利的平衡。
市场的不确定性太多，万科信奉的还是“手中有粮心不慌”，短期内的经营策略将更加强调稳健性，即坚持“现金为王”的策略。在保证经营稳健性和安全性的同时，随时观看各地的楼市情况，若市道不见好转，则“一切皆有可能”。如果有机会，也不会错过，要把握好可能萌发的市场机会，积蓄力量，等待希望曙光的来临。
积极储备现金
由于受外围经济环境、宏观政策的影响，以及市场信心面临的复杂转变，房地产行业充满了许多不确定性，资金压力也成了开发商的共同难题。由于消费者持观望态度，目前整体市场的销售情况不佳，很多楼盘的单价已经很低了，可是对消费者依然没有吸引力。
虽然万科在2008年的中期报告中，各项财务指标均保持增长态势，但为了能换得企业更稳健的发展，万科决定继续坚持储备现金的策略，大量减少工程款，将竣工面积和开工计划较2008年年初下调了约1/5，开工面积较年初计划减少165万平方米，竣工计划也较年初计划减少了103万平方米。
