今天一早到了公司，刚整理好投保单、收据什么的，准备写个工作计划，就被喊过去开小早会了，今天的主题是演练见面话术。这种演练的方式还是比较有趣，几个人围成一个圈，一个人扮演代理人，一个人扮演客户，剩下的扮演安静的空气。“代理人”和“客户”全情投入，“代理人”用话术沟通，“客户”随性回应，演练完以后，“代理人”先说自己对刚才的演练，觉得自己表现比较好的地方有哪些，可以更好的有哪些，每样三点，然后是“客户”反馈自己对“代理人”的感受，好的和可以更好的三点，最后“空气”们轮流说说“代理人”好的和可以更好的三点，不许重复，这样每个人听得都会很认真。
这种演练方式既有趣又高效，同一段时间相当于好几个人在练习、总结、提升，但今天的问题是，我抽中了“代理人”的角色，其实我也不介意抽中“代理人”，但是我过来的时候只有一张“代理人”的角色条可以抽，是不是有种喊我过来填坑的感觉？再一问，“客户”是Annie，感觉这一周的运气都不会好了。
“Annie女士您好，非常感谢。。。”
“你还没有打电话约我呢！”我还想时间有限，抓紧时间开始吧，结果Annie一脸坏笑的打断我。
“对对，从头开始吧。”其他人也附和到，看热闹的不怕事大，就怕事小。
“喂，您好，请问是Annie女士吗？”我真的懒得搭理他们。
“是我，你是谁。”
“您好，我是保险公司的山寒，您现在接电话方便吗？”
“不方便。”这货绝对是来砸场子的，全场都愣了一下，还好她反应过来了，“也要听你讲完啊。”
“哎呀，您这一大喘气吓了我一跳。我也不寒暄了，你明天有时间还是后天有时间啊，我们见面聊一聊。”
“今天吧，我就今天有空。”在别人眼里，这是在锻炼我，但我知道，这是“赤果果”的刁难。
“哦，今天有空，你稍等我看一下啊，这个事提前做完，这个往后挪一挪，这个，嗯，好的，行，那就今天吧，但是我只有一个小时的时间，你既然有时间，那我们2点见，好吧？”
“你今天还挺忙的啊，要不。。。”
“没关系，为了你再忙再累也要重视啊！我现在就这样，毕竟大家都开始认同保险了，难免忙一点，你就不用客气了，我们两点见，OK?”
“那好吧，两点。”如果今天演练的是约访话术，她绝对不会善罢甘休的。这家伙难得抽到一次“客户”，又碰到我做“代理人”，这是复仇的节奏啊！
“您好，Annie女士，非常感谢您给我一个小时的时间和您见面（感谢寒暄并明确时间，减轻客户压力），我会首先做一个简单的自我介绍然后介绍一下我的公司（接下来的一个小时你面对的会是一个你了解的人），之后我会问您几个简单的问题（一个小时内我们要做的事情很简单，不要有压力），了解一下您目前的财务现况以及财务目标（这是问题的目的，只是做一个简单的了解），如果这之间有差额的话（不一定非要你买保险，可能你还不需要），我会为您量身打造一份适合您的理财计划，为您一生的理财奠定基础（专属于你的好处，我们谈完是对你有好处的），当然，如果您觉得我的服务比较满意的话（我会提供让您满意的服务），也希望您能介绍几个朋友给我认识（我需要转介绍，但这时客户心理上不会太防备这个要求），好吧？（这是再要一个肯定的回复）”一直注视着她的眼睛，在说“好吧？”的时候轻轻的点一下头。
“好的。”这个回答很明显是Annie被话术带进来了，因为她很快回过味来了，“你不用介绍自己了，我很信任你，这样你直接给我讲讲你们有什么产品吧，我自己选选。”
“好的，Annie女士我非常理解您的意思，就像平常购物一样，很多人都会以为保险也像买蔬菜一样可以在一堆保险里挑一个自己喜欢的，但其实这里面是有一些差别的，作为专业的寿险工作人员，一定会先了解一下您的保险理念和保险需求再做相应的推荐的，请问您是如何看待保险的呢？”不要被客户牵着鼻子走，不然永远都是在无关紧要的地方兜圈圈，提问永远是谈话主题的主导力，会提问才会让对方用他的脑袋想出你要告诉他的东西，关键他认为这东西是他想出来的，是他要的。
“我觉得保险是骗人的。”
“那你刚才还要自己选一份？”这个“客户”也未免太任性了，瞬息万变。”咱能认真演练吗？“
“哦，我不是很了解保险。”被识破了阴谋的人，短暂的尴尬会使他短暂的配合。
“我非常理解您，其实目前绝大部分的人对保险还是不够了解的，造成这种情况的一般是两个原因：一是没有一个合适的人为我们讲解保险是怎么回事，二是我们不了解保险到底是如何帮助我们的，那我们先看一下保险是如何帮助我们的好吧？”每次说“好吧”的时候，我总是习惯性的点一下头，行为暗示。
“好的，你说吧。”接下来的理念沟通，Annie会有许多合理的反击机会，看得出她在等待机会。
“剩下的就是唤醒需求环节，我们先练到这吧，大家总结一下，我们争取能再练一组，好吧？”我微笑着环视每一位“空气”的眼睛，然后他们没有人提出反对意见，“拒绝别人”毕竟没那么轻松。“那好，我先自我总结一下。”
Annie万万没想到，第二回合还没开始就结束了，直到我开始总结了，她才反应过来，但已经晚了，小早会结束后非说我耍赖，不像男人。
其实我今天真不想在这些事情上耗费太多精力，话术我已经很熟练，练练也是给新人看的，毕竟我今天准备的重头戏是教会Annie怎么说话。
语言是门艺术，尤其是汉语博大精深，而怎么能把语言用出艺术的感觉，这是门技术。这门技术的基础是要你对字、词、句的斟酌，然后精准的组合就需要你对人性、逻辑、心理、语境等的把握了，这个靠千锤百炼的悟性。
面对摆好笔记本坐在对面的Annie，我想她能理解到字、词、句就很好了。
