说心里话，她不遇到问题我才奇怪，遇到问题是好事，对于销售人员来说尤其珍贵！很多人打心里排斥这种让人不爽的境遇，而对于销售人员，失败实打实的是成功他娘。
大多数销售人员一旦销售成功，就直接进入兴奋状态，给主管打个电话报喜，给经理再打一个报喜，同事面前显摆一下，分享一下喜悦，满足一下虚荣，然后，就没有然后了。
而销售失败呢？回程路上低落抑郁，脑海里一直想为什么没成交呢？为什么呢？想着想着就开始梳理细节，总结经验了。回到团队又是一群事后诸葛亮，杂七杂八的经验值又提升了一大截！
保险比较特殊，不是卖个橘子啥的，客户口味越来越叼。保险客户一两百年来基本还是那个水平，客户今天是这个水平，过个两三年，还是那样，这辈子也升级不了多少。而保险销售人员却是天天都在历练升级，各种培训、研讨、总结，所以只要愿意，可以嚣张的对客户讲：早晚等到你，等不到你买，等到你后悔没买！
Annie同学能遇到问题，说明她在拜访客户了，这个工作没有活动量的话，完事皆休！一日十访，黄金万两！可惜，我们都没有那么勤劳。
“是客户一开口就把你难倒了吗？”我不会放过任何一个可以帮助她不骄傲的机会。
“你！我把你教的都说了，结果他最后算了算说不划算！你看怎么办。”这口气就好像是我造成了这一切。
“我只是还没教你怎么异议处理，怎么听这意思就好像我造成的问题？”
“那你会为什么不教我？所以你要负责解决！”
“我倒是想教，你学的过来吗！”
“我不管，我和他约了明天再去，你一起来！我要从实战中学习！”
“你是懒的自己来吧。”
“你管不管！”
“管，我这么仗义！你先说说你那客户是什么情况吧。”
“他今年28了，有车有房，他最后就是说自己交了二三十年保险费，最后万一没有病也没有意外的话，到死了也就拿回那么点钱，不划算。”
“又是一个觉得自己这辈子没有大病，没有意外会活的很不值的人？”
“啊？好像是这个意思啊。不过他就是觉得交钱了没用上，自己会很亏。”
“能花钱买健康，买一生平安无事，这种买卖都觉得自己亏，这个智力的潜力也太大了！他有车对吧？”
“嗯，是辆宝马，别是家里给他买的，他只负责每年的保险费和油钱啥的。”
“他自己交保险费，应该知道车险保费是什么情况吧？”
“应该知道吧，和车险保费有什么关系？”
“你告诉他，保险真正的样子就是车险这样，每年交一份钱保一年，有事赔偿无事消费。一辆车交到报废那年，如果一直都没有发生过大的理赔，会把这些年交的保费退给他吗？”
“可定不会啊，车险哪有退保费的。”
“那车就能来十来年，有没有车险是前五年一直按时交钱，后边就不用缴费也一直有保险的？”
“你都把我说晕了，肯定没有你说的那样啊！保险公司疯了不成。”
“同样是保险，原理都一样，但是人寿保险现在却给了他很大的优惠啊。”
“很大的优惠？”
“是啊，第一，人比车贵吧，但是人的保费却更便宜更全面；第二，人不用缴费一辈子，交上一段时间，整个人生都有保障了；第三，车报废了没有回头钱，人不在了不仅有回头钱，还是连本带利的多回。”
“好像是唉。”
“记住，客户要的不是便宜，是感觉占了便宜。其实很多人觉得保险不划算，只是作为比较用的参照物有问题，不一样的工具不一样的性能却用来比较，仅仅因为那个所谓的‘参照物’是自己比较熟悉的而已，但并不合理。就像拿着电视和微波炉比较，明显电视不能很好的把饭热好，不划算！”
“怎么样才能让客户不乱比较呢？有什么诀窍？”
“这主要看你啊，客户要是一直跟着你的思路走，那当然不会有什么奇葩的逻辑，你要是一直跟着客户的思路走，那无论客户的逻辑多么奇葩，你陷进去了就难以自拔，反而发现不了扭曲的地方，还觉得对方说的合理。”
“真假的，明知道逻辑奇葩，还能难以自拔？觉得对方说的合理？”
“至少你不容易脱出那个思维惯性，思考问题都陷在里面，而想要从这样的逻辑内部突破，怕是不那么容易，只会让你陷入困扰。”
“我能打个岔吗？你可不可以在电话里给我说一个例子，这样我容易理解，正好我也体验一下，你说的太玄了，是不是又再骗我？”
“我骗过你吗？你要不要这样随时随地的往自己脸上贴金？好，给你举一个例子：你背对我往前走，我在你后面拉满弓向你射出一箭，但这一箭却永远射不到你，为什么有这样的逻辑呢？是因为。。。”
“因为你射偏了！我太机智了！这有什么难的。”
“不是，射的很准。是因为。。。”
“忽然刮大风了，老天都不帮你！”
“能听我说完吗？”
“能，不过换成我射你！。”
“你。。。别捣乱，问题是这样的，好好听着。弓箭在射中你之前要先到你和我1/2的距离吧，在到1/2处之前要先到1/2的1/2处吧？”
“是啊，这是必然。”
“那这只箭一定在到预定距离处之前，一定先到这个距离的1/2处，那个这个1/2的1/2有没有终点？”
“没有吧，可以一直1/2下去啊。”
“数学学的不错，那这只箭是不是就要一直先去追逐这持续不断的1/2处？因为1/2没有终止，箭也会？”
“一直追下去？所以就射不到我这里来？”
“而且你还在往前走。”
“好像真的射不到我啊？”
