对于营销人员来说，客户有反对问题是个好事。有问题的才是买家，就像你在步行街摆一个地摊，过来看看不说话的，或者看看说了句还不错的，一般不一会就转身而走了，只有那些嫌贵的挑毛病的，才是想要买的。客户能提出问题说明他在考虑想要拥有了，这时候能够给客户圆满的解决问题的话，基本就离成交不远了。
当然，一次销售面谈中，千万不要让客户有太多的疑问，那只能说明自己的讲解沟通还不够专业，或者表达的不清楚。因为如果客户的疑问多了，即使每一个问题都解释的很好，客户的心理会觉得这个事情有太多问题，不适合自己。所以优秀的销售人员一般会做一些前置的铺垫，从而有效降低客户提疑问的概率，使销售顺利进行。
于云鹏的脑子也是挺大的，居然整理了四个问题，看来是被Annie戕害的不轻，怕她今天再请一个话唠来，提前为自己准备了出路。问题都这么简单了，我也不想费劲，四个问题而已，而且说得这么正式了，就肯定不会出现“我没有钱”这样的混蛋问题，那只要讲道理就能搞定了。
只有四个问题，那是不是十分钟就解决了？这么早结束，我就可以回家吃饭了，在哪里吃饭都不如回家和家人一起吃，那才是实实在在的幸福。
“云鹏，先等一下，我拿出笔来，这样你说的四个问题我就能记一下，然后一一为你解答。”这个动作最好还是有的，一是帮助自己记下问题并争取更多的时间思考处理话术，二是给客户一种被重视的感觉，第一次见面尽量的多给多方留下好的印象，其价值远高于后面几次的表现。和人接触不是写文章，千万不要欲扬先抑。
“你看人家，这才专业嘛！你就知道冲我大喊大叫，我说什么你也一口否决。”云鹏趁我拿笔的空隙，又开始数落Annie，当然，我知道他也是想Annie能越来越好，当然，他也是再一次被打了。
“好了，你说吧，四个问题一起说吧。”我拿着笔看着他。
“嗯，第一个就是我觉得买保险不划算，把钱都放在你们保险公司了，万一一辈子没有什么事，虽然以后这些钱都给孩子，可是通货膨胀那么厉害，留给孩子时这些钱也不值钱了，而且我看了看，交完所有的钱以后，其实我自己交的钱和你们保险公司给我保的钱差不多了，加上利息的话。”
云鹏喝了一口Annie接来的水，接着说：“第二个就是万一发生意外了，你说人都死了要钱还有什么用，不管赔多少钱，家人还是愿意要人的啊，再说那个身价，我觉得保险给的身价高低真没啥用，都是死了以后的事，死了死了，一死百了。”
“第三个问题是得病，现在生活好了，得病要花的医疗费一般家庭都拿的起，真的了大病，还有那么些亲戚朋友呢，就算买了个二三十万的保险也没啥用，还花那么多钱，要是没钱吃喝了，也活不到得病的时候，你说对吧。”
“最后一个就是你们公司，你们在中国不是个大的保险公司，你说我就是打算买保险了，是不是找一个大的比较好，小的万一倒闭了怎么办，而且大公司能做出那个品牌来就说明人家做的确实好，你不能否认吧。或者我买国外的保险是不是更好，Annie也说了外国的保险发展了一百多年了，肯定比国内的成熟吧。我就这四个问题。”
我去！说的是四个问题，这里哪一个里面不是还包含着小问题，这简直就是四个系列的问题，虽然堆砌的比较乱。解决了这些问题，一般人确实也就买了。我就比较奇怪，Annie是怎么做到的，把客户调教到这么高的水平。
“好的，云鹏，我简单记了一下，其实你每个问题都是一系列问题总结出来的，说明你有很强的总结能力，逻辑严谨，条例清晰，这样我先给你解答第二个和第三个问题，然后第一个和第四个可以吗？这样解释起来会比较顺一些。”
“可以，我就这四个问题，只要能解答就行，顺序无所谓。”云鹏和Annie都来了兴致，一看两人就是都好奇我是否真能解答这些问题。我也是好久没有这么密集的做异议处理了，既然他们的表情告诉我他们愿意听，那我就慢慢讲讲。
“那我们先看第二个问题：人死了要钱没有用；家人相对于钱，更需要人；身价高低是死了以后的事。我没说错吧？”确认一下问题，省的解释了半天驴唇不对马嘴，而且重复以后的问题看上去是总结的，其实可以根据自己的需要，稍做一些有利于自己的微调，客户这时发现不了，又确认了问题复述的没问题，那么接下来的解释的方向客户也会认同。只有极少数的客户会比较敏感，那就在完全按照他的意思复述就是了。
“嗯，对，就是这个意思，原来相当于是三个问题啊。”云鹏笑了笑。Annie则是一副原来这就是第二个问题啊的表情，一看就是已经忘了，所以多用笔记录一下是非常重要的习惯。
“我只是为了能便于讲清楚，所以分了一下。”面子还是要给客户的，毕竟人家也算是衣食父母好不好。“第一个人死了以后全是不会再需要钱了，顶多就是一个丧葬费，其实也不多，对吧？”云鹏点了一下头。
“所以很明显人身保障和意外伤害保障不是为了人死以后有钱而设定的，每个人活在这个世界上，都会有自己重视的人，或是父母，或是爱人孩子，甚至有些亲人和朋友，我们希望他们因为我们能够生活的更好对吧？我们也一直向着这个目标努力着，我相信只要我们坚持不懈，这样的目标我们终有一天会把它实现。然而现实未必给我们足够的时间，难道说一旦我们不在了，父母就可以不用吃饭了，孩子就可以不用上学了吗？我想答案是否定的。他们离不开我们，而我们想要他们生活的更好，就离不开我们创造的财富，万一有一天我们没有办法再去打拼了，我们的心愿我们的目标不能改变，不能终止。所以人身保障和意外伤害保障是为了人死后让他爱的亲人还有钱而设定的，云鹏你觉得呢？”
“嗯”其实这个问题很好理解，只要是一个有孝心有爱心的人，都能理解。
“第二个问题，你说的也没错，亲人是无价的，给再多的钱也不会去换的，否则那还怎么能称之为人呢？只是这个事情做为一个问题，却在逻辑上有着很大的漏洞。”我冲云鹏笑了笑。
