阿珍是我从人才市场招聘时增员到保险公司的。当时，我得知她下岗后一直未找到工作，就说：“你也来做保险吧，如果做得好，一年可以挣好几十万呢！”好几十万？她有些不相信自己的耳朵。这可是她从来不敢想的啊！在我的动员下，我很快便决定过来做保险业务员。
阿珍入司后，公司开始对这些新业务员进行培训。培训时间为一周，培训内容除一些保险知识外，最多的是客户开拓———怎么与客户打交道，怎么说服客户买保险。公司还请保险业的成功人士演讲。这些成功人士都一副傲视群雄的派头，历数业绩时眉飞色舞，演讲极具感染力。事后，培训老师神秘兮兮地说：“他们一个个年薪都高达上百万元，都有自己的房子、车子。如果你们努力的话，也可以像他们一样！”这话太有鼓动性了，大家兴奋地交头接耳，阿珍也跃跃欲试。
不过，阿珍多少有点儿困惑———他们讲的那些方法似乎掺杂着一些欺骗成分，例如在告知栏中不如实填写客户曾患何种疾病。这行吗？“如果不如实填写，将来客户理赔会不会有麻烦？”阿珍把疑惑提出来。
“有些客户不了解保险，认为如实填写，既要检查身体，又可能将来遭到公司拒赔，所以一般不会提出那样的要求。”老师耐心地解释说，“你们的工资是与业务量紧紧联系在一起的，你们要想得到高薪，就必须用尽一切努力多签单就是了。”
培训即将结束时，老师用煽动的语气说：“我们以后就要为这一项功德无量的事业一起努力了，让我们举起手臂，为自己加油！”在老师的带领下，阿珍和同事们纷纷举起右手，一齐大喊：“加油！加油……”
阿珍开始背着各种资料“扫楼”。然而，人们对上门推销相当反感，无论你推销什么，他们都抱着疑虑的态度，阿珍辛辛苦苦跑了一个多月，连一张保险单都未签下。又累了一天一无所获，阿珍心情极坏，回到家后躺在床上生闷气。父亲劝她吃饭时，阿珍突然冒出一个想法：“为何不先让父母买保险呢？这样我能从保险金额中提成。”于是，阿珍劝父亲买一份意外伤害和分红保险。她父亲说：“我整天坐班车上、下班，也不出差，买那个保险有什么用？”
阿珍马上搬出早已想好的、鼓动客户投保的“台词”：“不怕一万，就怕万一嘛！我还能骗你？再说，买了这个保险，不仅出了事可以得到赔偿，连看病住院也可以报销呢！”她父亲动心了。阿珍让父亲买10年期10万元的意外伤害保险，并告诉他：“一旦发生意外，就可以得到10万元赔付；另外，如果住院的话，还可以再赔付1万元。”
父亲见有这么多好处，便痛快地将钱给了阿珍，并在保单上签了名。阿珍由此而悟出了道道：怪不得同事们专找亲戚朋友们推销保险，原来他们对你有信任感，觉得身边的人办事不会骗他们！于是，阿珍开始把目光盯向熟人。
一天，大姨父打电话向阿珍抱怨：“我的摩托车放在住宅楼下被人偷走了，真气人！”阿珍马上建议：“那你买家庭财产保险吧！买了保险，以后车子再丢，就可以找保险公司索赔呀。”阿珍姨父马上来了兴致：“那我就买一份吧。”阿珍放下电话，马上往他家赶去，因为是至亲，姨父也不加细问，付了钱并在保单上签了字。
2001年6月，阿珍得知同学莹莹的父亲患肝病，便提了水果去看望，趁机动员她给自己父亲买一份保险。莹莹半信半疑，说要跟家人商量商量。阿珍怕此事泡汤，就极力劝她：“我们是同学，我还会骗你么？有一个患了肝病的人，在我们保险公司投保，后来这个人的肝病发展成肝癌，结果，保险公司为他支付了所有的医疗费用。像你父亲这样的情况，应赶快买保险为好。”莹莹信了阿珍的话，立即投了保。
红利保险是极具诱惑力的，因为业务员每做这样一份保险，可按27—30％提成。得知朋友王强经商发了财的消息后，阿珍提了一大袋水果去串门。王强两口子热情地接待了阿珍，并留阿珍在他家吃午饭。席间，阿珍劝王强一家买红利保险。王强不愿意买，故意转移话题。阿珍抛出诱饵说：“买分红保险很划得来的，每年可得到2％的保底分红，比银行的利率高多了，还可给一家老少保平安，生老病痛什么的，可找保险公司索赔。”王强的妻子来了兴趣：“如果阿珍交800元保金，每年可以按800×2％的比例分红吗？”“那当然啦！”阿珍说。“那阿珍们一家都买吧。”陈妻高兴地说，“反正钱放在银行也下不出什么金蛋。”在妻子的劝说下，王强只好同意了，给一家3口每人买了一份5年期的分红保险。那天在返回保险公司的路上，想着即将到手的大额提成，阿珍的高兴劲就甭说了。
然而，4个月后，王强突然找上门来，要求阿珍为他退保。阿珍问他为什么退保？他说：“你骗人，分红保险并不是按800×2％的计算方式分红的。我的一个朋友就上当买了这么一份保险，第一年只分了20元的红利。”阿珍只好如实告诉他，分红的利润确实很低，但如果要退保更划不来，扣除保险风险金、业务员提成等，退金会少得可怜。“那我再也不交了。”王强气呼呼地说。“如果你不交，公司就没有义务为你提供保险了。而且滞纳金很高，保险公司会逐年从你的保金中扣除。”王强陷入进退两难的境地，后来在阿珍的耐心劝说下，他权衡利弊后，只好继续交纳保险金。但自此之后，阿珍们的朋友关系也断了。
就这样，阿珍靠着杀熟的绝招，把亲戚朋友们扫了个遍。因为是熟人，他们出于对阿珍的信任，不好意思细问，阿珍专挑对他们有利的说，没让他们看告知栏里的内容，所以，阿珍填保单，他们只管付钱签字。因此，阿珍的业绩也扶摇直上。
