【原文】共敌①不如分敌，敌阳②不如敌阴③。
【注释】①共敌：指兵力集中的强敌。③敌阳：古代兵法把先兵攻敌、先发制人的战略叫“敌阳”。敌阴：古代兵法把伺机进击、后发制人的战略叫“敌阴”。
【译文】与其攻打集中的正面之敌，不如先用计谋分散它的兵力，然后各个击破；与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌人。
【计名出处】此计语出自战国时代孙膑“围魏救赵”的故事。
【计名阐释】
此计的来源，就是大家都很熟悉的发生在战国时代的“围魏救赵”的故事。
公元前354年，魏惠王欲释失中山的旧恨，便派大将庞涓前去攻打。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国，被魏国收服，后来赵国乘魏国国丧伺机将中山强占了。魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不若直打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举双得。魏王从之，欣欣然似霸业从此开始，即拨五百战车以庞涓为将，直奔赵国，围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好求教于齐国，并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允，令田忌为将，并起用从魏国救出的孙膑为军师，领兵出发。这孙膑曾与庞涓同学，对用兵之法，谙熟精通。魏王用重金将他聘得，当时庞涓也正事奉魏国。庞涓自觉能力不及孙膑，恐其贤于己，遂以毒刑将孙膑致残，断孙两足并在他脸上刺字，企图使孙不能行走，又羞于见人。后来孙膑装疯，幸得齐使者救助，逃到齐国。这是一段关于庞涓与孙膑的旧事。且说田忌与孙膑率兵进入魏赵交界之地时，田忌想直逼赵国邯郸。孙膑制止说：解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出，若我直攻魏国，那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。田忌依计而行。果然，魏军离开邯郸，归路中又陷伏击与齐战于桂陵，魏部卒长途疲惫，溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回大梁。齐师大胜，赵国之围遂解。〔古计今用例说〕
攻打兵力集中的敌人，不如用计先将敌军分散，然后再各个击破。先去制服强敌，不如先歼击弱点充分暴露的敌人。
“围魏救赵”用在处世上，则是抓住对方弱点，紧紧不放，从而使对方妥协下来，达到自己的预期目的。
1.“间隙理论”
在日本，盛田昭夫称新力公司是电器业中的土老鼠，但是新力公司不断地实验开发新产品，却都无法长期独占市场，主要是因为当新力生产了录音机，其他公司也会跟进，而新力更进一步地研究制造晶体管收音机，其他公司也纷纷生产销售……
尽管新力不断创新，但是，一旦三菱、松下这些大厂商也加入生产行列，新力这个小公司的市场就很容易被搅乱甚至被忽略了。
处于这些大厂商的重重包围之下，盛田昭夫不断地谋求生存之道。
最后，盛田昭夫终于发展出一套“间隙理论”，也就是在这些无数的大圈圈（厂商）之中，必须还存一些空隙，亦即仍有一小部分的市场尚未被占领，只有看准这些空隙，立即行动，再联合无数的小空隙，必定可超过这些大圈圈的市场。
新力公司就在国内市场激烈竞争之际，用这种“间隙理论”向国外发展，在世界各地成立销售据点，组成一个销售网。
到了1961年，全球登订销售SONY商品的商家高达一百多个。新力公司就用这种方法确保无数间隙，也确保了一个大市场。
从此，新力成为世界一流的电器企业公司，它可以说是实践了孙子的“围魏救赵”而成功的典型例子。
另外一位实践“围魏救赵”的典型人物是和田。
和田一直很努力而彻底地经营着地方性的超级市场。
他的店铺以伊豆半岛为中心，包括静冈县和神奈川县西部也都是他的领域。
即使和田千万小心经营，但国际性的连锁店随时有可能会侵入他的势力范围。
在强敌环伺的悄况下，和田摸索着生存之道。
对于这样棘手的局势，和田十分苦恼，直到有一天，看到盛田昭夫的“间隙理论”，和田顿时茅塞顿开。
“何不在被大组织并吞之前，先到国外去发展，巩固自己的基础，联系无数间隙，这样就能产生雄厚的力量，八佰伴蔬果店也就可以长存。”
和田立即着手计划国外开设地方性超级市场的事宜，先在巴西，再到新加坡等地。
和田深知一旦陷入敌人的重围，除了突围之外，则无其它生存之道。
因此，和田很慎重地处理，照着《三十六计》流传下来的“围魏救赵”谋略实行。
后来，果然奏效了，八佰伴的国外分公司扩展到12家，员工多达6千人，年营业额高达2亿5千万美元，单单靠国外这些雄厚的资本，八佰伴就可稳固生存下去。
显然，“间隙理论”与“围魏救赵”有异曲同工之妙。
2.小书店赚大钱
20世纪70年代初，美国出现了一些连锁书店。这些大型图书公司在全国有几百家甚至上千家分店，形成网络。他们资金雄厚，管理科学化，成本低，卖出的书很便宜。连锁书店的出现使许多小书店纷纷倒闭。小书店怎样能在强手如林的夹缝中生存下去呢？请看“陋云阁”的经营手段。美国西部丹佛市一家叫“陋云阁”的小书店在竞争中别具一格，采用许多新颖的方法为顾客服务，取得极大的成功。
说这家书店是“小书店”，其实并不小，每年销售100多万册图书。这家书店不隶属于任何一家大公司，也不是某家连锁公司的分店，书店在一幢三层楼的房子里摆满了10万种图书，但“陋云阁”不像普通书店那样一个书架逐看一个书架，让顾客在狭窄的通道里挤来挤去，感到压抑和不舒适。聪明的老板把每一层楼划分成一些小小的阅览室，尽量布置得舒适宜人。顾客可以随意翻阅书架上的图书。然后坐在沙发上休息，尽情地阅读。你想读多久就读多久，没有人来干扰你。顾客在这里就好像走进自己的温暖的家一样，在自己的书房内舒舒服服地看书。
“陋云阁”书店的店员态度和蔼，用彬彬有礼的微笑迎接顾客。店员们知识丰富，业务精通，对顾客的询问是有问必答。他们每天接到很多电话，帮读者订书或解答问题，主动向读者介绍和推荐新书。人们都说，在这家书店买书，感觉很愉快，甚至，还有很多顾客不顾路途遥远，专程驱车到这家书店购书。
“陋云阁”声誉鹊起，几家大公司都想出大价钱买下它，用它的经营方式在全美开办连锁书店。在许多人的眼里，这样的交易能得到一笔钱财，是求之不得的事。但“陋云阁”书店的女老板梅斯特女士不愿把书店卖掉。这位外貌不像个企业家，倒是很像图书管理员的梅斯特女士认为：“我敢说这家书店获得了极大的成功。我们把大量的书绍给读者，把书和读者紧紧地联系在一起。”
3.仿古硬币的启示
商家为了争取顾客，想尽了各种各样的办法，美国布兰希保险公司在招揽保险业务之前，先寄上各种保险证明书和简单的调查表给对方，同时附上一张优待券，上写：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们将回赠两枚中国或其它国家的仿古硬币。这是感谢您的协助，并非请您参加我们的保险。”这样寄出了3万多封信，没过多久就收到了2．3万封回信。根据这些回信，公司派员携带古色古香的仿制古币送上门去。当推销员让顾客在五光十色的各式硬币中任意挑选两枚时，双方关系变得很融洽。接着，推销员一般可得到加入保险的承诺。
结果，该公司在2．3万人中招揽了6000份保险合同。当年，日本丰田“推销大王”椎名保文发现，在生意场合，人们常用火柴替对方点烟，然后把火柴盒留给对方。椎名马上联想到，即使是小小火柴也大有文章可做。为此，他特制了一种火柴盒，在上在印上了自己的名字、公司的电话号码和地图。一盒火柴有20根，每点一次烟，名字、电话就会出现一次。人们通常是在兴奋或困惑时才点烟，习惯凝视火柴盒来思考，因此这种无意的注意就会给对方留下特别深的印象。而且，在生意场合用这种火柴为客户点烟，有亲手做的意思，可传情达意，融洽与用户的关系。椎名正是巧妙利用小小火柴盒使推销获得成功。事实上，有许多购买丰田车的用户是在看了火柴盒上的电话号码打电话询问后，才决定购买丰田车的。
4.草珊瑚以农村包围城市
南昌日用化工总厂年产“草珊瑚”牙膏8000万支，但每年只有300万元的广告宣传费，平均每只牙膏的促销费仅0．38元左右。而在竞争激烈的牙膏市场上，国产名牌，进口名牌，凭借自身实力，在电视、广播中的“黄金”时间，大小报纸、杂志的整幅版面上，大肆宣传其产品、甚至在体育竞技场上、火车上、汽车上、街头……到处随处看见他们的产品广告。
对此，南昌日用化工总厂没有以卵击石，在进行认真分析后，决定走“农村包围城市”之路，他们把销售工作的重点放在竞争对手未涉足或涉足较少的农村和中小城市。1992年先后在省外开拓了淮阳、盐城、临沂等一批中小城市的牙膏市场，外销量达300多万支。
5.谈判中的讨价还价
买卖的双方谈判除了数量、质量、交货方式、付款方式等等以外，还有十分重要的一个内容，那就是讨价还价。讨价还价虽说是每一个家庭主妇都会的，然而，在商场中却有许多奥妙之处。
当买方迫使卖方减价时，就要尽量出低价格；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这井不是说乱杀价或漫天要价。应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。当你买东西时，不要去强调东西的质量不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直犹豫能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。这是为什么呢？因为一旦价格和卖主谈定，他就不会因为交货和服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜地买进，这不就是为你省钱了吗？
讨价还价是谈判中惯用的战术，商人部懂得如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格直接影响者双方的利益，谁也不愿意让对方占便宜。而讨价还价时指出对方的弱点，实质上就是“围魏”，实现了自己的意图则达到了“救赵”目的。
6.抓住关键，围魏救赵
十几年前，广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司就引进新式设备问题进行谈判。但在全部引进还是部分引进问题上，双方各执己见。中方坚持只部分引进生产线的关键设备，美方代表却坚持出售全套生产线，双方不肯让步，形成僵持状态。
中方首席代表决定打破僵局。为了缓和气氛，他微笑着变换了话题：你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们帮我们厂，我们只能用最好的东西，因为这样，我们才能够成为全国第一，这对我们有利，对你们更有利！欧文斯的首席代表是位高级工程师，听到这话自然感兴趣。中方首席代表又提出，我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快同我们达成协议，不投入最先进的技术、设备，那么你们就要失掉中国市场，人家也会笑话你欧文斯公司无能。这样一来，美方不再坚持原来的方案，僵局打破，双方达成了协议。
中方首席代表没有直接去争论部分引进还是全部引进问题，而是从有关的要害问题入手，称赞欧文斯的技术、设备、工程师；声明我方外汇有限；告知法国、比利时、日本正在同他们竞争等。巧妙运用“围魏救赵”，使美方在谈判中放弃原来的立场。
7.“死线”的意义
“死线”是商业中的术语，指的是规定死的时间。
美国谈判专家荷伯·种恩追忆了他初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验，被对方在“死线”击败的情形。
荷伯乘飞机前往东京，参加为期14天的谈判。
飞机在东京着陆了，两位日本人恭候着他，陪他坐上了一辆大型豪华卧车。在行驶途中，一位日本人问：“请问，你是否关心返回的飞机时间，我们好安排车送你。”
荷伯从口袋里掏出返程机票给他们看。当时荷伯并不知道他们因此就知道了他的归期。
日本人在荷伯的在日14天里，陪着荷伯游览、学习宗教、欣赏文艺。每当荷伯提出谈判时，他们就说：“有的是时间，有的是时间。”到了第12天、第13天，虽然开始谈判，但总是提前结束。最后在第14天早上，他们总算认真谈判了，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接荷伯去机场，日本人和荷伯都挤进卧车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，荷伯和日本人达成了协议。
荷伯以惨败而告终。由于日本人了解荷伯和“死线”，先搞公关活动，然后将谈判压缩在一天时间里，荷伯为了完成上司交给的任务，只好草草签订协议了事。
从事商业活动，都有适合和不适合的时间，尤其是商业洽谈时，时间的利用是成功的重要因素。基于此，每个明智的经商者应留心：
（1）一般情况下，谈判时都要对自己的“死线”保密，千万不要泄露你的“死线”。
（2）要有随时进行商谈的心理准备与实质准备。这是因为时间由对方掌握，有时由不了你选择。在这种情况下，倘若没有足够的心理准备和实质准备，就难以获胜。
（3）不要让人用时间压力法钳制住。留意自己的生理时钟，避免在身心处于低潮时谈判，因为那样是无法专心于谈判的。
总而言之，凡经商者既要善于运用这种“围魏救赵”的时间压力法达到自己的目的，又要学会用此法对付别人。
