要成为一名销售心理专家
有个小偷在夜里翻墙潜入一户人家，他随身带了许多小块的肉，来应付看家狗，免得它狂吠示警。小偷将一块肉抛给看家狗，看家狗倒很听话，道：“想拿肉来堵我的嘴，没问题，只是你给的肉要多一点。”
小偷深有所悟，一连丢了三块肉给狗。
狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盗得逞。
狗为诱饵所动而放弃了看家的原因是他得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情礼物。
在推销的时候，送一些人情礼物给顾客是推销员的一种方法之一，顾客得到了推销员的人情，推销的防线自然要攻破。
做为一名成功的推销员，就是要成为一个销售心理专家，让顾客设置的防线对你毫不起作用。
事 典 ：小小人情物有大文章
有时候，一流的推销员会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着：“我爱你！”有时候他也会赠送一些心形的玩具气球给他的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以一流的推销员会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，约翰尼。你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小喜鹊可真漂亮！”然后，一流的推销员会让约翰尼和他一起爬回自己的座位，而孩子的父母亲正在一边看着这一切！
“约翰尼，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”
说着，推销员就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，聪明的推销员会依然跪在地板上，把约翰尼带到女主人身边说：“约翰尼，这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”
在这整个过程中，一流的推销员都是双膝着地，这就是推销员送的人情礼物，也是一流推销员促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说 “不”呢？
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下，”一流的推销员会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要万宝路吧。”
“那好，给您。”推销员打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把推销员的名字刻在了他的脑子里。
“真是谢谢你！我欠你的太多了。”
“别，千万别这么说。”推销员要回答说。
推销员就是要让顾客感到欠了自己的人情！这就是一个销售心理专家的高明之处。
实际上，推销员的那些人情小礼物和那种巨富比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票； 一套套高级豪华的服装； 一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门 “科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。
一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为推销员想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。建议推销员在推销之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收推销员的礼物，而要求推销员降价卖给他产品。
推销悟语：让客户接受你的人情礼物。
笑是最好的推销
一天，一只饥饿的老虎逮住了一只狡猾的狐狸，道：
“今天，你总算给我送来了美餐。”
狐狸知道，若是此时害怕也许命休矣，便面带微笑，很自信地道：
“老虎你虽是山中之王，但是我是上天派来管教所有兽类的，你若不信，我们到森林里去看看，谁见了我都害怕。”
老虎刚要张开大口，听狐狸一说，心里不禁一惊，心想，不如跟它到森林里看看，若是假再吃它也不迟。
自信的狐狸一直在老虎面前脸带微笑，弄得老虎心里摸不着一点头脑，待他们走出森林，众兽类见了老虎相互躲藏，老虎还真以为狐狸是天神所派，把它放了。
狐狸能保住性命是他的聪明和他的微笑，如果他硬在老虎面前逞好汉，那早成了老虎口中的美食，同时，他的微笑反而使老虎自己心虚，这就是狐狸所狡猾的地方。
在推销当中，微笑能建立信任，纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。
事 典 ：原一平的笑
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：
“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。
我想，我们个子矮的首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
原一平总结出了笑容的10大任务：
（1） 笑容，是传达爱意给对方的捷径。
（2） 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。
（3） 笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开。
（4） 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友。
（5） 没有笑的地方，必无工作成果可言。
（6） 笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局。
（7） 将多种笑容拥为已有，就能洞悉对方的心理状态。
（8） 类似婴儿的笑容最能诱人。
（9） 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足。
（10） 笑容会增加健康，增进活力。
推销悟语：微笑值千金。
与客户建立真诚的友谊
鹰和狐狸为邻居，鹰住在树上，狐狸住在树下。
白天，鹰出去外面寻找食物，狐狸就爬上树把鹰的一个孩子吃了。鹰回来后，发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找它评理，晚上，当狐狸睡熟了，鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。
第二天，当狐狸醒来时，发现孩子一个也不见了，知道是鹰干的，想找鹰去评理，可鹰带着孩子早已不见了，仅剩下一个空窝。
朋友之间要建立真诚的友谊，鹰和狐狸就是互相坑害对方，最终使自己都失去了心爱的孩子。
在推销当中，推销员经常注意真诚地推销是非常必要的，这样能得到客户的信任。
事 典 ：不小心踩了名片失去的生意
A公司要添置300万元的办公家具，公司总经理决定向B公司购买。
一天，B公司的销售负责人打来电话，要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。
不料对方提前来访，原来是因为对方打听到A公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向B公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会，不耐烦地收起资料说：“那么我改天再来打扰吧。”
突然，总经理发现对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚。
就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。
其实，这一失误是一个巨大的、不可原谅的失误，因为名片是一种 “自我的延伸”。
具有 “自我延伸”属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。名片更是一个人的化身，把他人的名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的最大的蔑视！如果你的名片遭此噩运，你也断然不会同对方做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小视，都希望别人认为我们重要。
一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。
这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”
经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的？”山田望着虔诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你希望我做什么？”
“想请您回答几个问题。”
当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生——他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”
原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。原一平离开山田的办公室时，这位经理保了100万元人寿险，他公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保了25万元的人寿险。
这是原一平和他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。
推销悟语：失去真诚就会使你失去机会。
世上没有人愿意被说服，惟一能说服的是他自己
森林王国狮子大王决定选一个大臣当自己的亲信，狐狸和狼成为最佳的候选者。
狼首先毛遂自荐道：“大王，您的亲信一定非常勇敢才能保护您的安全，在这一点上我可比狐狸厉害得多。”
狮子却回答道：“你觉得我还需要狼的保护吗？我需要的应是谋略能力，而狐狸更聪明。”
结果自然是狐狸当上了亲信大臣。
狼竞选的失败在于它说话没有说到点子上，而狐狸却善于捕捉住狮子的内心，一语中的，令狮子自己说服了自己，狐狸当选就不足为奇了。
在推销过程中，口才当然很重要，但也不能毫无顾忌的乱发挥，若没有把话说到点子上，也等于话白说，说得再多也没用。
口才出色的推销员就善于在推销时安排好讲解的顺序，把话说到点子上，不仅科学合理，起伏有致，而且言语的逻辑性也强，能充分地反映出头脑的清晰，其结果是顾客自己说服了自己，而根本就不用推销员去吹嘘自己的产品多么的优质有用。蹩脚推销员的讲解却让人不得要领，给人以凌乱无序的印象。
事 典 ：妙语一句引得卖单滚滚
一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子的智力提高一定有益。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
推销员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是将数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
顾客开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：
“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，顾客被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了购买心。
结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
