影响客户购买心理的因素有很多，商品的品牌和质量有时候并不是客户优先考虑的对象，只要客户从内心接受了销售员，对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查的结果中发现，约有70%的客户之所以从某销售员那里购买商品就是因为该销售员的服务好，态度好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明，一旦客户对销售员产生了好感，对其表示接受和信赖，自然就会喜欢并接受他的产品。相反，如果销售员不能够让客户接受自己，那么其产品也是难以让客户接受和喜欢的。
所以从某种意义上说，销售员在销售的过程中，最应该推销的是自己。销售员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你，当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利很多。
开过大奔吗？——牢牢掌握产品知识
小王刚买了辆奥托，半夜在清静的三环上试试车，他正开的高兴，一辆大奔从后面超上来，要超过的时候，开大奔的家伙，伸出头来，冲小王喊了一句：“伙计，开过大奔吗！”然后就一溜烟开远了，小王半天才回过味儿来，心想：开大奔，有什么可显摆的啊，呸！
一会儿小王就忘了这事，高高兴兴的又开了一圈儿。他正高兴呢，那辆大奔又从后面开过来了，好像也在遛车，超车时，开大奔的家伙又冲小王喊了一句：“伙计，开过大奔吗！”这下气着了小王，加速想追，可是也追不上呀，干气也没办法。
没开多远，小王乐啦，那辆大奔撞在护栏上了。哈哈，小王也停下车，他要去看看那个嚣张的家伙的熊样，他来到车旁，看见那家伙还好，受伤不重，看见他走过来，张嘴又说了：“伙计，开过大奔吗！”小王差点气背过气去，可这家伙下面又说了，小王就真背过气去了。他说：“伙计，开过大奔吗？刹车在哪儿呀？”
【趣评】自己的业务不熟悉，到用的时候才想起来向别人学习，早已经晚了。
【笑话中的销售学】生活中常常会遇到这种现象，当购买某产品时，面对不同品牌和价格的同一种产品，往往会先询问销售员这些不同品牌之间的差异。若销售员能够清楚、自信的回答客户所提的问题，客户对产品有所了解之后，就会做出购买的决定。而大多数销售员对自己的产品并不完全熟悉，对客户提出的问题更是含糊不清。在知情权得不到基本满足的情况下，相信没有一个客户会购买一个连销售员都说不清楚功能的产品。
有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然的认为，客户会不加了解的就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。那么“具有完备的产品知识”都具体包括哪几个方面呢？
（一）产品的要素
包括产品名称、物理特性（包括质地、规格、材料、颜色和包装）、性能、科技含量、销售价格体系和结算体系、产品的系列型号等。
（二）产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给客户所带来的价值。构成产品使用价值的因素有以下几个方面：
1.产品名称。一个好的产品名称能吸引客户的眼球，给客户一种赏心悦目的感觉。大多数客户获知产品的名称是通过销售员来表述的。虽然销售员不能选择产品的名称，但如何将产品的名称通过销售员的口来表现出它自身的优势和亲和力，是销售技巧所在。
2.产品的形象。在众多的产品中，产品的形象、市场占有率处于有利的地位。这是促使客户购买的重要因素。也就是常说的打造产品的品牌。
3.功效比。产品在功效上（或其他方面）表现出的与众不同之处，这就是客户购买的直接原因。如手机配有摄像功能，可以拍摄高清晰画面。
4.价格性能比。通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能。价格性能比是客户确定购买的依据。
5.服务。提起服务，大多数人会认为是售后服务，其实服务是指整个销售过程中给客户带来的信心和方便，让客户在购买的过程中得到一种享受，而不是单纯的交易行为。当然，售后服务也不能忽视。
总之，客户购买产品的根本行为是由产品价值的综合取向决定的。而不是因为一、两个方面。不同客户的购买动机都有不同，真正决定客户购买的因素是产品带给客户的利益价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买此种产品。
（三）同类产品的知识
我们可以对同类产品做个全面的比较性分析。比较的内容包括：材料、规格、颜色和包装、功能、价格、结算方式、服务、品牌、市场占有率、客户满意度等。
为了进一步获取客户的信赖，销售员不能光凭借一张嘴，说产品如何如何的好，而又不能拿出值得信赖的证明。在与客户沟通时，可以向客户出示有关产品的保证书，比如这种产品已经申请了国家专利、获得了某某国家级荣誉。还可以向客户出示产品的销售情况，将已经签下的订单和用户的签名复印放在档案夹，也可以收集客户的现身说法，用大量事实说话，这样比口若悬河的效果好得多。
有了市场竞争，才能使销售员工作更有劲头，更能体现销售的价值。所以做销售一定要先了解产品。这是做销售的第一步，也是重要的第一步。
喂牛——有目标才有前进的方向
一位游客来到了乡下，他看到一位老农正在把喂牛的草料铲到屋檐上，他很好奇，于是问道：“您为什么不把草料放在地上，直接让牛来吃呢？”
老农说：“这种草草质不好，我要是放到地上，牛就不屑一顾，但是我放到牛勉强可以够得着的屋檐上后，它就会努力地吃，直到把它们吃个精光。”
【趣评】对于销售而言，目标必须超越你你的最大能力，但必须是可信的。
【笑话中的销售学】没有目标和计划的销售，就好比是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标和计划，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩就会停滞不前，因为没有记录。明确的目标能够激发强烈的成功欲望，集中极力，从而控制我们自己的生活，帮助我们做更好的选择和决定。
然而目标的制定一定要切实可行，不能好高骛远。一般来讲好的销售目标具有以下一个特点：
1．目标要具体。明确而具有挑战性的目标比模糊或总体性的目标能带来更高的销售业绩。如果制定了一个具体的目标，你就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬出来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。
2．目标要分阶段。
“本季度末我要赚到100万元”，这是一个非常具体的目标。但是，如果你是个销售新手，那么你最好把自己的目标降低一点。销售是能够赚到钱，但是你要转到100万可不是很容易。
著名销售员乔？坎多尔弗曾经说过：“作为一名销售员，必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，并再努力达到，如果你仅仅是建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥不可及，从而使你泄气，只得撒手作罢。比之于为那些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，一系列小小的胜利也极富有现实意义——这样你就可以一步步达到长期目标。”
小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。把大目标分解成若干小目标，是实现大目标一种相当有效的方法。
3 ．目标要可以衡量。衡量目标的标准多种多样，如果你定位在每天能够收入多少钱，我想这不是你的初衷。特别对于销售来说，你的目的是寻找潜在客户，你的定位应该是投入，是你每天、每周、没有必须实现的寻找潜在客户的数量。产出是投入的必然结果。只要你把工作做好了，钱财自然会随后而至，而且会源源不断。
4 ．目标要有明确安排。目标必须要认真组织好工作日程以及如何处理业务、意外事件的安排等，甚至包括怎样安排你的生活。比如要达成目标你每天要完成多少拜访量？你要完成多少销售额？你今天拜访的是哪里的客户？明天的拜访路线是什么？你都必须心理很清楚。
5 ．目标要具有超越性
目标要可行并不意味着你的目标就可以降低。目标必须超越你最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，你就不会有打到目标的信心，也就不可能打到你想达到的境界了。
6． 目标要努力实现。当一个人开始认为自己的目标有所作为时，只不过是起步而已。成功是需要几个月、几年甚至十几年的不懈努力的，只有这样才能克服一切困难达到目标。
他招了！——养成良好的销售习惯
前苏联考古学家发现了一具木乃伊，可花费了很长时间也无法弄清木乃伊的年龄，于是他们请了几位KGB（克格勃）帮忙。
KGB来了以后，忙了一个早上，最后满头大汗的出来了，查清楚了，3147岁。
考古学家非常震惊，问道：你们是怎么知道的？KGB指着木乃伊说：很简单，他招了。
【趣评】在现代社会中，各个行业都在用自己的职业思维来打量世间的所有事物，并养成良好的职业习惯。一个成功的人其实没有非常过人之处，但往往有非常好的习惯。
【笑话中的销售学】 良好的习惯是可以有意识地培养的，经过有针对性的培养可以在短时间内形成习惯。 业务员也是如此，一定要培养好自己的良好习惯，这些良好习惯同样对你将来的事业和成就起着决定性的作用。 那么，业务员需要培养哪些良好习惯呢？
1．学习的习惯
学习使人进步，学习的习惯会让业务员的水平不断提高。业务员平常都很忙，东奔西跑，南来北往，很难抽出时间来正正经经地学习。在大公司里，可能会有一些业务培训，但仅靠这些培训学习你想在业务的道路上想有很大的进步是比较困难的。所以只能自己想方设法培养成学习的习惯。比如，在出差的路上，带上一本业务书，如购买一本《销售与市场》杂志，在路途上可以认真地翻看。书不是很厚，既轻便又实用。能坐下来的时候，不要顾着跟别人打麻将或者斗地主，应认真地翻看一些专业书。如科特勒.飞利浦老先生的《营销管理》，即便是开始不一定能看懂，也要养成习惯来看一些经典著作。看经典著作会让你少走弯路，站在巨人的肩膀上，站得高、看得远！
2．记日记的习惯
俗语说得好：“好记性不如烂笔头”，记日记可以迫使你认真地总结自己，把思想整理一翻。把工作思路重新梳理，总结成效如何，是得还是失？既能加深记忆，又能巩固知识，为将来事业做好准备。
记日记通常以工作日记为主，当然你可以夹杂生活日记在里面，但生活日记我认为最好还是另外记录。记日记要养成习惯的难度是比较大的，因为往往会因工作忙而半途而废，会因抽不出时间而忘记写。若当天忘记记录的时候，你应该马上在第二天补上去。这样你才能不会漏记现象，才能养成记日记的习惯。
3．锻炼身体的习惯
谁都知道身体是工作的本钱，作为业务员，没有一个良好的体魄是很难承受繁重的业务工作的。业务员时间的不稳定性，决定了很难像一些公务员和白领一样，可以有固定的时间去打篮球、踢足球、游泳等室外活动。但我觉得只要你真心想运动，时间还是能挤出来的。运动项目的选择至关重要。我的经验是做体操，每天起床后做体操。做体操既不用很多时间，也不需要什么运动场所，只要你想做，什么时候、什么地方都可以运动。打太极拳，练瑜伽这些项目都很好。只要能达到锻炼身体的效果就行。
4．守时的习惯
守时是一个人的职业道德问题，一个人如果连守时都做不到，我估计此人的诚信一定不会太好。守时对业务员特别重要，因为业务员时刻面对的都是钱和物、客户和业务，这些工作对守时就必须认真重视。你不养成习惯将会有对工作拖拉和延误的可能，这将是失去战机和生意的重大问题。
守时要养成习惯一定从平时开始，比如开会时一定不能迟到，上下班不迟到、不早退；约会一定按时到达，哪怕是一分钟也不能延时。要知道，浪费别人的时间就是最大犯罪。
5．提建议的习惯
提建议是一个人对工作负责任的具体表现之一。你能提建议证明你对此项工作的关心和思考，更说明你是一个有团队精神的人，关心集体的人。
