【趣评】在推销中，欲擒故纵是一种非常有效的推销手段，因为人的天性就是这样，越难得到的东西就越珍贵。因此推销员就应该运用推销心理学，吊吊客户的胃口。
【笑话中的销售学】相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。
这时候，推销员就可以试试欲擒故纵，抓住客户。
“这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅的暴发户手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想……
“我们准备只挑出一家代理商打交道，不知道你够不够资格……”在正式商谈前，用语言或动作让对方觉得他或她可能得不到某种东西，制造“得不到的最珍贵”效应。这也是欲擒故纵的变相形式。
在推销方面，窍门很多，如何运用欲擒故纵一计呢？那就是在推销时，充分利用“重复商谈”给对方造成的利弊，或者让对方认定“再次商谈”有害无益，使之尽快逃避恐惧；或者创造一个“再次商谈”的机会。
在推销过程中，你不妨试试以下策略。在动作上，轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来，造成对方的“失落感”，就是一个典型的欲擒故纵例子。还有，让对方离开尚未看够的房子、车子，都是欲擒故纵动作。采用这一类动作时，掌握分寸最为关键，万万不能给人以粗暴无礼的印象。
制造“成就感”也是一种不错的方法。美国超级推销员乔·吉拉德擅用这一手。
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
显示对对方的高度信任，尊重对方的选择，让对方无法翻脸，并帮助对方获得成就感。表面上的“赊账成交”即属于此。
“拿一百元买个东西，却只想试一试？对你来说，可能太过分了。既然你对这种商品的效用有点疑虑，那么我劝你别要这么贵的。你看，这是五十元的，分量减半，一样可以试出效果，也不会白跑一趟嘛！反正我的商品不怕试、不怕比。”
以上这些诀窍都是为了尽力一次成交，不知你敢不敢真的放弃生意？至少摆出一副不愿意成交的姿态？请你仔细地体会一下，当一个推销员对你说：“也许，这个不适合你，
我劝你还是不要轻易地购买。”你会多么轻松！那么，你把这句用在别人身上，效果不是一样吗？不管你怎么说、怎么做， “故纵”时不要忘了你的目的是“擒”。
俗话说：“放长线钓大鱼。”所谓“长线”在思维中就是“故纵”的“纵”。如果一不小心弄断了“线”，怎能“钓大鱼”呢？不过话又说回来，一个人要想钓大鱼，总得经过几次被鱼吃掉鱼饵、摆脱鱼钩、挣断钓丝的教训吧？注意总结经验教训，鱼饵会做得越来越香，鱼钩也放得越来越巧妙，线也会越来越结实，一拉一放掌握好节奏……总有一天，你会发现，你运用欲擒故纵的手段，已经炉火纯青了。
因为你没说——主动提出成交
辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗？”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。
“今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”
“哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。
“我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。
“啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最后怎么没买啊？”先生觉得很奇怪。
“因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。
【趣评】成交是销售的临门一脚，成败在此关键一个动作。
【笑话中的销售学】在销售产品前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球，不论多么运动员的销售动作多么漂亮，最后都不计分。
尽管这个道理似乎十分浅显，可是在实际操作中，我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏，在最适当的时候向客户提出购买要求，此后，客户的情绪激动就慢慢就恢复到正常状态。或者，当客户离开了这个销售现场，不再面对讲故事的销售人员时，他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值，重新变得理性而拖挞——客户也许不是一定不买，可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之，客户可能会再次回来购买，也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会慢慢消褪一样。
有的销售员不能主动地向客户提出成交的要求，这些销售员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70％的销售员未能适时地提出成交要求。许多销售员失败的原因仅仅在于他们害怕被拒绝而没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德 ？ 麦克考芬说，销售员失败的汉族要原因是没有提出成交要求，不提出成交要求就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。美国的研究表明，销售员每达成一次交易，至少要受到客户六次拒绝。销售员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
有的销售员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种严重的错误。
一位销售员多次前往一家公司销售。一天，该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售员愣住了，问客户为什么在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”
这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售员没有请求我们这样做”。在销售过程中，你的产品说明、展示及解决客户拒绝等只是你的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的，而有的销售员在实际中却容易忽视这一点。客户的购买是由多种因素组成的，你的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，结果白白
放弃了成交的好机会。
罢工——骑虎难下，让客户不得不签单
意大利有家鞋厂工人要求增加工资，老板不同意，老板担心他们罢工，作好防罢工的准备，但工人们却不罢工，仍继续生产，老板高兴了，当他检验那数千只鞋子时，发现全部是左脚穿的，老板无可奈何，不得不同意了工人的要求。
【趣评】在销售过程中，要想促成订单，销售人员还可以使用一些计谋，让客户方中计，然后出于形势逼迫不得不签单。这种方法叫做骑虎难下成交法。
【笑话中的销售学】一般而言，销售人员在使用这种方法时，往往是单方面设定好一个局，然后再让客户进入这个局，基于某些原因，让客户不得不同意签单。这种方法虽然不常用，且逼迫、威胁的嫌疑较大，但是效果确实非同一般。那些高明的销售人员巧妙使用此法，往往能够为自己争取到大笔的订单。
使用骑虎难下法，销售人员一定要对客户非常的了解，摸清楚他们的底牌，并能够成功接近决策人，通过设计一些“巧遇”等场景使决策者不得不签下订单，
骑虎难下成交法是一种比较危险的成交技巧。在销售过程中，销售人员使用这种技巧时，应该要注意以下问题：
1、仔细观察客户的情况。由于骑虎难下成交法比较危险，在采用这种方法时，销售人员必须要对客户作全面的调查了解，只有客户真正有需要、利用的情境适当，才有可能促成订单。否则，稍不小心，将会惹出麻烦事情出来。
2、产品必须要给客户带来较大好处。一般而言，别人强行派放的“坏处”是无论如何不愿意接受的，但是对于别人强行派放的“好处”，只要事后解释合理，还是可以勉强接受的。因此，销售人员决定使用此法时，一定要确信自己的产品是确确实实地给客户带来了好处。否则，就不宜考虑使用此法促成订单。
3、事后要进行解释和补偿。在销售过程中，销售人员使客户骑虎难下，不得不签单，虽然获得了订单，但是事后应对客户进行必要的解释和补偿。因为客户在骑虎难下的情况下作出签单的决定后，内心里会多少有些不甘，销售人员如果不及时进行解释和补偿，使之内心获得平衡，那么往往容易给签单后的履行工作造成麻烦，也不利于培养老客户。
总之，骑虎难下成交法是促成订单诸种技巧中最为危险的。 在销售过程中，销售人员一定要仔细观察，用心揣摩，灵活运用，只有这样，才能达到促成订单的目的。
练马场经理——找到成交的决策者
练马场经理对顾客说：“您只要付800法郎，在一星期内可以随时来这里练习。”
“每次都能骑上马吗？”
“这可说不好，这您得同马去商量。”
【趣评】做事要切中要害，找对关键人物，销售员应该更加注意有影响力的客户，而不是所有的客户。
【笑话中的销售学】在陌生拜访中，找到购买决策者对于提高拜访的成功率是非常重要的。因为无论整个销售过程可能可能涉及到多少人，三是其关键作用的就那么一两个人，甚至最后拍板的只有一个人。而你在拜访过程中一定要找到这个人，否则你的拜访就会事倍功半或者无功而返。
在陌生拜访过程中找到关键的决策人是销售员的核心任务所在。但是在寻找关键决策人的过程中，不可避免要涉及到其他一些人，那么如何才能从他们中间辨别出关键决策人呢？具体的寻找过程是需要一定的技巧的。
很多销售人员，在做陌生拜访时经常会看到客户的门口贴着“谢绝推销”的字眼。其实如果想化解掉“谢绝推销”的作用非常容易，你只要通过巧妙的方法见到关键的决策人就可以了。如果你试图以“我想和你们老板谈谈”之类的话来打开突破口，别人是不会让你推过的。所以，不要要求和任何人谈话。要想到见到关键决策人的方法是：不要提出直接的、自以为是的哀求，而应该先从秘书或管理人那里打听打听，然后再谦和和有理地提出你的要求，他们就会高兴地告诉你下面需要怎么做了。
假设你是一名电脑销售人员，你可以这样对前台人员说：“我是××电脑公司的销售人员，我叫××，我有一些有关电脑方面的重要信息，我应该找谁谈一谈？”如果别人给了你一个名字，你必须问下面这个问题：“这些事情是由他来决定吗？还有其他人和他一起负责这方面的事情吗？”
如果前台接待人员说：“把资料给我好了。”你要礼貌地问对方：“购买电脑的事情是由您来决定吗？这可不是个小事情。”一般他们听了这话就不再坚持自己的意见了。接下来你要继续问她相关负责人的名字，直到她把名字告诉你才能罢休。
在陌生拜访时，你不需要苦苦恳求，一下知道原则能够帮助销售员获得最好的成功。
（1）对“谢绝推销”的牌子视而不见；
（2）准备好充分的材料和名片；
（3）相对方请求帮助；
（4）弄清楚决策人的职务和姓名；
（5）只要求把材料留下；
（6）请求对方转交材料；
（7）留一张决策人的名片；
（8）问清何时拜访最合适；
（9）记下帮助者的姓名；
（10）想帮助你的人表示感谢。
了解了以上这些信息，你的初次拜访基本上就是成功的了。等到下一次再登门拜访时，你就可以直接向关键负责人作如下询问：
“这件事情除了您做决策外，还有谁也参与进来吗？”
“这件事情如果您通过后，那下一步如何做呢？”
从关键负责人这里得到的信息，一般都是最权威的，而且你完全可以来一个“狐假虎威”，让其他部门负责人乖乖听命。
总之，在销售过程中，除了找到关键决策人之外，你必须养成重视销售中遇到的每一个人的好习惯，这些人包括客户的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给与足够的重视，这些人都有可能对你的洽谈对象产生影响，即使那个看起来没有丝毫决定权的人。
