（2）借用新闻或身边的材料。巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常收到好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
（3）拉家常。不必先着急推销，可以试着先和客户拉家常，如“老兄在哪儿发财？”、“您孩子多大了？”等，与客户的距离拉近一步，接下来就自然转入正题了。
（4）找到共同爱好。问明对方的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事、某球星在场上的表现和中国队与外国队的差距等，都可以作为话题而引起对方的谈兴。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。
（5）搭上关系，由浅入深。看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。
寻找自己与对方之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见客户手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对客户的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发表露自我，交谈也会顺利进行。
留些空缺让客户接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和客户交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。
比如，面对冷落您的客户，早上初次见面时，你可以主动上前去问候一声“早上好”；周末之余、节假日里，您可以主动邀请对方去参加一个舞会，或者就近做一次短程的旅行；当对方乔迁新居时，您也可以主动去当个帮手等。如果销售人员能这样去想、去做，是完全有可能改变对方的态度的。
错误22不会利用“第三者”增强说服力
销售人员要学会借助外力的作用帮自己说话。
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的“第三者”的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。一般的客户对于销售人员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
经验不丰富的销售人员只是就产品论产品，面对客户也只是干巴巴的劝说，即使如此，客户还是不能信服你的说辞，甚至觉得你只会油嘴滑舌，不会提供证据证明。
销售人员：“我推荐给你的这款产品绝对放心，对身体无副作用，不像某些保健品那样含有激素，或者只是打口号招牌，实际什么作用也不起。”
客户：“销售人员都是这样说的，卖东西哪有不说自己东西好的。你们这个保健品是新牌子吗，我怎么没听说过？有人用过吗，效果如何？”
销售人员：“这是我们公司自己研制的，但是已经通过医疗机构的验证和鉴定。由于只在一些地区做过试点，销量还不错，不久我们就要通过媒体向客户广为宣传。您是在我们选定试点区域的客户，所以我们给您提供买二送一的优惠服务，您看如何？”
客户：“只是做过试点，大部分客户还是没听说过这种产品吧，我还是不放心。”
销售工作只靠一味的说辞是赢不了客户的，客户需要的不仅是产品的使用价值，还包括产品的声誉、保障。上述案例中的销售人员所推销的商品质量是否有问题先不论，但在客户有“是否有人用过产品”“效果怎样”等疑问时，销售人员并没有作出足够的保证，也不能提供可靠的证据证明该产品货真价实。这样并不能赢得客户的信赖，因而成交失败。
尤其是新品牌、新上市的产品，由于是第一次在客户面前亮相，所以赢得信赖感是销售人员首先要考虑的。一般来说，客户购买产品前，往往喜欢打听其他人是否用过，用后效果如何等，基于这种心理，销售人员应多联系一些对自己产品口碑好的客户，让他们和自己的立场保持一致，共同说服客户。为了刺激客户采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次“第三者”对你商品的评价。
利用“第三者”说话，是销售人员的一种话术技巧。聪明的销售人员都会引用一些他人之言为自己“助威”。这种方法并非是对自己和产品缺乏信心的表现，也并不是借助外力对产品进行夸大宣传，而是通过多渠道加大产品的知名度，让客户更加信赖、更加认可产品。
在现代销售过程中，有很多商家都是运用这一手段来推销的，下面是常用的利用“第三者”说话的方法：
（1）借典型客户之口推销。
小李有一个客户，开始给某老总打电话就是说不需要，可是小李在网上根据他提供的关键词怎么也找不到他的公司，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户网站上面全做了推广，于是，当小李再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广的事，而是问：“某某公司是你们同行吧？他们……”一番说明马上让对方关注：“哦，是吗？某某公司做了推广呀？那像它们那样做一下要多少钱？”小李还没说，对方就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做了个推广推荐，一个单子就签下来了。
这位销售人员为了让自己的产品更有说服力，没有直接对客户进行产品的介绍和夸赞，而是提及了客户的同行，借用同行之口来加大客户对产品信任度的筹码，从而顺利成交。
说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果销售人员举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。例如：
“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”“李厂长，某某公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
你要出卖的一块土地，你可以对你的客户说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
（2）借助媒体的力量推销。假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。当你敲开一家客户的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
（3）借助名人之口推销。如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
（4）借助客户的“亲信”推销。你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
（5）借助自己的熟人推销。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。
当然，还有的客户不是不相信别人所言，而是对产品本身怀有疑虑。如某些人特别对新产品有兴趣，一待新产品问世，会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。而有些人正好相反，对于新产品都不大欣赏。客户若说：“新产品不知道怎么样？”就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果客户是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是他从前曾因采购新产品而犯了错误，受到教训。倘若客户没有其他反对意见就这么说，表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。
另外，销售人员还可连同“第三者”的评论，保证商品的服务，以此来击溃对方的反对意见。比如，“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买入同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，请您参考一下，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”如此，客户就一定会对你的商品兴趣大增。
本章小结
1．恰当得体的开场白，等于迈出了成功销售的第一步。
2．谁能快速拉近与客户的关系，谁就拥有更多的商机。
3．诱导客户作出你所期待的行动和态度的关键，还在于你说话的语气和态度。
4．借助别人的嘴为自己增添说服力，加大事实的可靠力度，有利于成交的进程。
5．利用“第三者”说话增强自己说服力，这种方法效果非常好。但运用此话术，应建立在事实基础上，不要凭空捏造。
