利用推销心法抓住客户，就是要求推销员要学会了解顾客的心理，找出顾客的弱点所在，从而针对客户的弱点施加压力，当顾客感到困扰，且急需解决问题的时候，正是推销员抓住顾客的时候。
一、利用客户介绍客户
研究表明，与陌生的潜在客户做成生意的比率仅为10％，然而与经人介绍的连环客户做成生意的比率则为60％！正如同行们所说—— “区别大了”。
然而由于一些我无法理解的原因，有些即使是很有经验的推销人员也畏避寻找连环客户的工作。他们似乎认为潜在客户或客户会自愿提供对其产品或服务感兴趣的人们的名字。这与希望人们这样说一样愚蠢：“太棒了，无论什么东西，只要你有的我们就要三件。”随后去拿支票本，并接着说：“我就在上面签字，然后你在上面填上数目就行。”像推销一样，如果你不努力，连环客户是不会自动找上门来的。
那么，为什么没有更多的推销人员去争取连环客户呢？所有的借口，所有的掩饰之辞，所有的不积极争取连环客户的“恰当”理由实际上就这么两个：
要求对方提供连环客户是不合适的。
从不提出这样的请求。
有些推销人员认为一旦生意已经做成，再进一步提出请求是无理的，有的则害怕在向客户请求介绍连环客户时冒犯他们，而有的则是由于懦弱和懒惰而失去机会。
从哪里寻找到连环客户？
家庭和朋友
这些人可能是你所具有的最便利，最易得到的连环客户源，但是你有可能最不愿去求他们。这恰恰是错误所在。如果你的产品质量很好，而且你本人从事优质的用户服务，为什么要对需要它们的人否认这些呢？理由一般会是诸如“我只是不想打搅他们”之类。怎么能说是打搅？
你的竞争者有上好的产品吗？他们能提供像你一样周到、专门的服务吗？竞争者的推销力量足以使用户闯过难关吗？你不去拜访你的朋友和家庭成员而把他们以及他们的朋友和同事留给竞争者，试问自己：这是一个朋友该做的吗？
网络
大多数行业、商务以及市民团体都有规范的会议，在那里他们互相问候、致意并一起进餐，精明的推销人员往往利用这种聚会建立关系网络，以获得连环客户。因此，要自愿去参加一些会议，以使你能够与你的固定群体中的不同团体接触，寻求更多的机会。
你可以利用各种聚会去与更多的人联系，如音乐会、学校举办的活动、娱乐活动、体育运动、爱好俱乐部以及类似的有许多人参加的大型聚会等。
满意的客户
大多数人一买完东西都想干什么呢？对了，他们都想谈论自己买到的东西。兴奋的购买者向每个人，或者听他说话的所有人介绍其新家当，还有此时此刻寻找连环客户更好的机会吗？他们正要谈到购买，而有促成这些买卖付出艰辛劳动的你还不应该从中获益吗？在这些人中肯定至少有一个或两个人也在为此产品感到兴奋，并想自己也拥有一个。
要学会利用你的买主在炫耀其珍爱之物时表现出的高度兴奋。在售出产品的当日，你的工作就是尽快问清他会向谁炫耀，并搞到所提及的这些人的姓名。
如果你离开一个客户的推销所在地时没搞到连环客户，那你就是没把工作做到尽善尽美，这有点儿像你在一家大饭店享用丰盛的美餐，可是最后的甜点盘上来之前，你却离去了。这是一次不错的经历，但你却让那些好吃的东西从身边流走了。
其他推销人员
我绝不相信同行就是冤家的论调，虽然在我的推销生涯中，看到过最好的朋友之间的最激烈的竞争。但他总是在寻找其他王牌推销员，即使他们推销上有竞争。道理很简单：专业的推销人员总是有推销要介绍给别人，而且他们总想将推销介绍给专业的人员，他们还懂得：其他的人员会在某一天以某种方式给他同样的回报，这就是这种游戏的玩法。
与其把竞争对手当敌人，不如将其当朋友。
做讲演
我有一个朋友叫李卫，有一次，工商银行举办了一个50多人的培训班，请他去讲课。他在讲课之前就为自己的展业做了准备，他对举办单位提出了一个小小的要求，他在本次培训班上主讲投资理财，要求工行员工每个人必须带一个客户过来听课，不收他们听课费。工行员工很乐意这么做，因为此番举措能够给工行带来更多推销。他们也这么做了。当时李卫是这么想的，满足他们想要不断从客户身上挖到储蓄的心理。那天有100多人听课。李卫以现在最热门的“人关”话题引入。他讲到人关以后，其实对中国老百姓来说，并非百分之百对己有利，事实上它关系到我们每个人的切身利益，尽管日后我们消费某些东西很便宜，但对于这些东西的生产者来说却是残酷的事实，而我们在日常生活中是一个双重身份的人，在消费的同时，我们也在生产，我们只有靠自己创造价值所赚的钱才能满足自己的消费。科技日益发达，西方国家生产产品的成本普遍比国内同行业要低许多。我们在许多行业缺乏竞争力，而法律条文法规越来越严格。你今天有钱不代表你20年后还有钱，很多人在年轻时很有钱，但到老了以后却很贫穷。而这种贫穷很可怕。李卫在培训会议上建议学员在年轻的时候，不要把所有的钱都拿出来作投资，而是应该想到不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。应该把资金按以下比例作出分配，拿出25％—30％用于养老，25％—30％用于存放银行，50％—60％用于投资，专款专用，设计出这样的资金比例分配，无论你日后遇到了多大的风险，都不会影响你正常的生活质量。在这次演讲过程中，李卫的策略是保险要生活化，生活要保险化，技巧是改变客户投资观念，创造客户需求，最后是满足客户的需求。事后，李卫陆陆续续签下了好几个大单。
如果你以具有某种特长而闻名，比如说推销，人们就想听听你要说点什么。商业性活动和市民俱乐部，研讨会议以及学校都在寻找各方面的专家来传授有价值的知识。如果你能在公众面前把握好自己，你就能把这些演讲当成寻找连环客户的好机会，无论什么人，当他成为一个演讲家时，就自动地成为了一名专家。
认真准备你的演讲或节目，如同对待推销产品一样，要将心思放在讲话上，放在如何能抓到一些连环客户的工作上。
二、参加社团活动开拓客户
参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。
我是1992年从黑龙江去海南的。当初，前两年我在一家房地产公司担任办公室主任。后来，在1994年8月，当我听说在中国将开展寿险营销时。我感觉到机会来了，通过调查，我对该行业的前景相当看好。同年9月份，我毅然决定辞去房地产办公室主任的职务。我只身来到了保险公司，短短几个月的时间，我从一个试用推销员到一个正式推销员，又在后来的数年中，到一个见习主任，到主任，到高级主任、资深主任、经理、高级经理、资深经理。
后来，由于我的业绩突出，同时又积累了许多经验，团队中的主管们非常优秀，我裂变了6个营业余部，晋升为资深营业部经理。这一系列的成长过程，是我不断的对主顾开拓的过程。这时候，我发现主顾的开拓是做保险的重要环节。人际关系太重要了。
在海南，我的黑龙江老乡有3万多人，但大家却没有经常在一起搞活动。为了充分整合资源，我提议成立联谊会，但当我在与大家一起商量此事的时候，却遇到了困境。理由是搞活动容易，但要大家交钱却不容易。最后，我几经周折，多方活动，最后找到了黑龙江省政府驻海南办事处，以海南办事处的名义，向民政厅申报备案。当然，我的辛苦没有白费，最后批准成立了黑龙江省驻琼企事业联谊会。
经过我们的精心策划，我们将联谊会开业事宜登在了报纸上。1995年5月25日，我们的联谊会在海口市金海岸大酒店正式成立。那天，有500多人欢声笑语，会议中确定了联谊会的理事单位和组织构成，任命我为联谊会的副秘书长。我充分利用联谊会的平台，广泛的与所有会员交换名片。在此期间，我认识了很多的企业老总、单位领导，与他们充分沟通，发现他们的需求，找出他们的盲点，创造需求，最后满足他们的需求，为他们提供五星级的服务。
在联谊会里，我认识的很多的良质准客户，通过客户转介绍又帮我介绍了很多良质准客户。在此期间，我发现了一个规律，那就是在联谊会上所有的富人、有权人他们特爱面子，一到大场合，他们就把架子端了起来，放不下身段。在海南这么大的一个经济特区里面，每一位老总都不愿意主动的把自己的名片换给别人，以此方式来认识人。但是他们内心中都有一个渴望，他们多希望在这样一个大场合中认识一些朋友，得到一些信息，从中找到一些商机，所以他们都盼望有一个人能够担任介绍人的角色。
我是学心理学的，又从事保险营销行业，在联谊会里又担任副秘书长的职务，正好可以扮演介绍人的角色。我给他们牵线搭桥，而这项工作对我的展业帮助非常大。当然我不只是参加联谊会活动，我也参加各种其它活动，包括校友会，朋友们的同乡会。在聚会上，我每一次都会获得很多的名片，我会对名片进行管理，一般情况下，我在会后3—5天内，对我所收集名片的每一位准客户进行联络，以加深印象，直至到最后，让没有买保险的朋友都成为我的真正的客户。所以说，参加这样的社团公益活动是获得广泛人际关系的最重要的途径。
有一次，一位曾经听我讲过课的保险营销员小杨，突然打电话问我：“孟老师，你经常说参加一些社团公益活动是获取广泛人际关系的最重要途径。这一次，我从报纸上看到有一个很知名的演员在一次车祸当中丧生了，你说我们该不该去参加这个葬礼？”我毫不犹豫的告诉他，当然应该去。
于是，第二天他们一共4人去了，他们来到了八宝山，在进入礼堂的时候，他们找到了经办葬礼的人，说：“我们都是她的影迷，非常爱她，我们愿意为她的葬礼做一些事情”。经他们这样一说，对方感到很高兴。于是，他分配给了他们任务，两人在入口处登记参加葬礼的来宾，两人负责给来宾戴白色的胸花和黑色的袖章。在这次活动当中，他们一一与来宾交换了名片，也认识了很多的大腕明星。
事后，小杨很高兴的打电话给我，他说：“孟老师，非常感谢你，这一次，我一共收集到了50多张名片，我想把他们发展成为我的客户”。我说：“恭喜你，你一定行的”。从这个案例当中，如果我们普通的保险营销员能够利用一切社会活动，不时的收集名片，我想他的主顾的拓展应该是没问题的。当然，事实上，我们绝大多数的保险推销员是没有想到会在这种场合收集名片，即使想到了，他也一定不敢去做。但是，在这种场合，我的学生却牢牢的把握住了拓展主顾的机会。
有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我还是广泛的与参加葬礼的来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却依然留了下来，准备参加下一个葬礼。而这个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业的老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么样的关系，我说我不认识他，此话一讲，这位来宾很惊讶，于是我与他交换了名片，在与他沟通的过程中，我谈到了我的这位死者客户以及保险所赔付的金额。
然后，我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后他的家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐惧目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最具有说服力。所以，我创造了客户的需求，毫无疑问，这些来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。
还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的节目有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些大腕级的影视音乐明星，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉老人葬礼几天后，我的学生接到了一个电话，电话是一位著名影星周X X打过来的。他对他说：“我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成之后的事宜，就拜托你了！”还有一个大腕明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样因素促成的。因此，我建议所有的保险营销员记住以下四点：
（1）为者常成，行者常至；
（2）宁可白做，不可不做；
（3）简单的事，重复地做；
（4）知识本身没有力量，知识化为行动才有力量。
策划目标市场挖掘客户
写到目标市场的推销策略，我想起了一件至今难以忘怀的事。2002年12月10我应邀参加上海第二届保险国际博览会和上海保险国际论坛的时候，我非常有幸地和26家保险公司的总经理、董事长在一起沟通。当时中国保监委冯晓增副主席在大会上作了精彩的报告，同时大会邀请的德国联邦保监委主席来到中国，也进行了精彩绝伦的演讲。在这次论坛上，我还结识了当时驻上海的外资保险机构首席代表以及运营官。我曾问一位国外著名保险公司驻上海的首席执行官一个很重要的问题：“你好，请教你一个问题，我们中国的保险公司在你们外资保险公司进来之后该如何稳健地经营？”他说：“我们国外公司到你们国内开办公司以及你们国内保险公司的保险营销员要想做好保险，都必须走一条路，那就是区域经营。”他的一句回答让我很震惊，因为他一下子点中了我的要害。曾经中国保监会广东办负责人魏迎宁老师告诉我，说中国保险公司的保险营销员不用害怕，中国保险公司的老总们也不用担心，唯一要做好的一点是营销员区域经营，即目标市场的行销管理。所以我在这里要着重强调区域经营的重要性。
区域经营的理念来自于日本，在日本，保险营销员非常多。比如，北京总人口1213万，从事保险营销的有4万多人；上海有1600万人口，从事保险营销的有6万多人；而日本东京人口与上海差不多，从事保险营销的却有25万人。日本有这么多的人从事保险，但大街上却没有保险营销员人满为患的感觉。其原因是日本的区域经营做得相当出色，日本的区域经营是受规则保护的。日本的保险营销员必须经过相关考试，考试通过后方能领取营业执照，考试过关的保险营销员拿着营业执照去公会申请圈地，圈地是不能重复，如果有保险营销员在其所圈定的区域外进行展业，一旦有人举报，公会将吊销其营业执照。
