探听客户喜欢的东西，也许是一盒上选雪茄，或是一打高级的高尔夫球。高级餐厅的餐券永远受人欢迎，还有就是特选进口咖啡。发挥你的创意，如各色各样的精美狗食一定深受爱狗人士的欢迎。但不要忘了附上一则短笺，说你下个星期会打电话来说明送礼的原因。
6.请求客户替你介绍
你可能请现在的客户替你推荐新的客户，何不更进一步，请他为你介绍，对方对你所说的话一定比较在意。记得送点小礼物给客户，谢谢他替你打这个电话。
7.寄去关于这家公司或这位客户的剪报，再附上一则短笺
浏览报章杂志，把关于这家公司或这位客户的报道剪下来寄出，并附上一则短笺，说明你对这则报道的看法，并且要求约谈。
8.以电子邮件方式要求约谈
取得客户的电子邮件地址，发去简洁明了的信息，希望约个时间见面谈谈。
六、记住人名的7个步骤
推销员挖掘潜在客户时，最有价值的信息“金块”，就是合作方公司的人名。请教对方的名字及正确拼法与念法，并且要牢牢记住。提高你记忆名字的能力，也就是增加成功的机会。以下是记住人名的7个步骤。
1.介绍的时候要专心
你不需要很聪明或是有摄影机一般的记忆力才能记住人名，你只要专心就可以。摒除一切让你分心的事物，听到对方的名字，看着对方的脸孔时，心里不要想着其他的事情。
2.找出对方面孔的特征
想象你正在看一张地形图，琢磨这张地图有什么特征。注意看眼睛、脸颊、头发、脸形结构、嘴唇、胎记或是痣。找出你下一次遇到他时，你的眼睛一定会注意到的明显脸部特征。只选择永久性的特征，不要记发型，下次他可能变化发型。
3.决定你要先记住姓还是先记住名
当然你一定是要记住客户的全名，但是如果你一次跟六个人见面，要全都记住全名，那也太困难了。依照这次会议的正式程度，决定先记住与会者的姓或是名。
4.重复朗读对方的名字
“嗨，凯蒂·摩理斯。”清楚说出全名，听清楚对方的名字再重复一遍，这是很重要的。不必添加一些废话，如“很高兴认识你”，这只会让你分心，无法记住对方的名字。如果介绍时听不清楚发音，就说：“对不起，能不能再说一遍你的大名？”确定之后，就说：“你好，凯蒂·摩理斯。”
5.重复朗读时就将名字与脸部特征结合起来
例如你重复“凯蒂·摩理斯”时，就想着你注意到的最显著的特征。例如，她突出的双颊可能令你印象深刻。如果你想记住“凯蒂”这个名，就想象一只双颊突出的凯蒂猫。如果你想记住“摩理斯”这个姓，就想象她脸颊上的痣好像是摩斯密码的小点点。用一秒钟的时间，将你的想象与脸部特征固定住。下一次你遇见凯蒂·摩理斯，你的眼睛就会描绘出凯蒂猫或是摩尔斯密码的小点点。如果你熟练了这套记忆系统，你会看到一只凯蒂猫身上有许多摩斯密码，你就会记住她的全名。
6.多看几眼，加强名字与想象之间的关系
例如你同凯蒂一同参加会议时，多看几眼凯蒂的双颊，让凯蒂猫与摩尔斯密码深入脑海。
7.每天睡觉前，将今天所认识的人名与想象图案都写下来
写名字的时候，大声而且发音清晰地慢慢念几遍。将名字存入电脑资料库或是写在卡片上。
七、拨打开发电话之前的心理建议
拿起电话打给新客户，结果他正在等你打电话给他，这实在令人很兴奋。如果你每天从早到晚都有这种好运，那你就不需要任何协助与建议，否则你就必须好好研究这节内容。大多数推销员最不愿意做的事情，就是打电话给新客户。有些推销员觉得打这种电话简直伤害自尊心，而有些则认为这是赚钱的机会。从下面的内容中至少找出一个方法，帮助你克服心理障碍，转化成赚钱的机会。
1.在你被接受之前，一定会被拒绝许多次
你不知道会被拒绝几次，也许是1次，下一次电话就会被客户所接受。也许是100次，那么距离下一个被接受的电话就剩下99次。无论如何，继续打电话吧！
2.完成一定的目标就奖赏自己
一旦你完成一定的目标（例如25个电话），就休息一下，看看报纸的休闲版，或是去吃一盒冰淇淋，或是打电话给好朋友计划周末去哪里玩。
3.如果上一次电话令你很不愉快，照常工作忘掉这件事
去喝杯咖啡，看看你最喜欢的书，或是祈祷。15分钟之内，回去再打电话。
4.将每一次电话看成是你今天的第一通电话
即使是下午3点，假设你今天都还没打电话。想象这个人是你今天第一个想开发的对象，所以要像早上8点钟时一样有活力、有朝气。
5.将每一次电话看成是你赚钱的机会
觉得你将要打电话的这个人将给你赚钱的机会。
6.将每一次电话看成是你帮助他人的机会
你有一个伟大的工作，你帮助他人解决痛苦。你是在忙着找寻需要你的人。
7.保持乐观、积极的心态
利用以下这一套方法：
闭上眼睛；
深呼吸；
想象上次客户接受你的时候，你脸上的笑容；
心中想着这幅景象，慢慢吐气；
脸上保持相同的笑容。
8.回想你最喜欢的励志格言
伍迪·艾伦说过：“成功几率有80％，就只是敢不敢表现出来而已。”巴顿将军说过：“我不以一个人爬得多高来衡量他，而是看他跌倒之后做什么来评断他。”
9.想象你的竞争对手也将要打相同的电话
一秒也不要耽搁，竞争对手也想要这个客户，可能比你更快拨打这个号码。
10.想想以前带给你成功的电话
你当然被人拒绝过，但是也有过成功。想想以前打电话给新客户，结果成功销售的事迹，这样可以坚定你自己的信念，也对产品更有信心。
11.在电话旁边贴上成功开发新客户所创造出来的营业额
统计你历年来成功开发新客户所创造出来的业绩，将这些数字贴在电话旁边。每次获得成功，就将数字再加上去。
12.在电话旁边贴上你目前的营业额，以及今年的业绩目标
成功的推销员都设有明确的目标，不要再想你打不打这个电话，开始想象这个电话可能让你更接近目标。成功销售之后，将业绩加上去。
八、接受拒绝的14个方法
没有人做任何事情永远百分之百的成功。贝比·鲁斯被三振的次数是他打全垒打次数的两倍，迈克·乔丹的投篮命中率也不到五成。全世界最畅销的书《飘》、《与成功有约》、《心灵鸡汤》，第一次都是被编辑退稿。所以，在你迈向成功之路时，要有接受拒绝的心理准备。以下是接受拒绝的14个方法。
1.被拒绝是你工作的一部分
贝比·鲁斯经常打出全垒打，但也经常挥棒落空。他不会因为挥棒落空而生气，他知道被三振是伴随着全垒打常有的事情。
2.眼光放在长远之处
到了明天，你就不会记得那些对你咆哮的粗鲁字眼。到了下星期，即使你努力回想也记不起来了。到了下个月，之前所发生的一切就完全从你的记忆中消失。在你整个生活中，你被拒绝的事根本就是小事一桩，生活总是要继续下去。
3.对你的痛苦有所觉悟
记住三件事情。
就像你所遭遇的其他不幸事件，这也将会成为过去。
现在有许多人，有些还是你的亲人，也是跟你一样有不幸的事情，甚至比你更凄惨。
推销员只是你的职业，不是你的生活。
4.了解别人为什么对你态度那么恶劣
了解别人对你态度那么恶劣、粗鲁，可能是因为他们自己的性格有问题或是人格不完整，你的心理应该会比较舒坦些。
5.将你本人与你所扮演的角色分开
你本身有属于个人的价值观；你所扮演的角色，在这里就是打电话给客户的人。对自己你必须有十足的信心。你在打电话给客户这一个角色上，给自己的评价就会有很大的变化，满意或不是很满意。这跟你自己的爱好没有太多的关联。
6.将拒绝视为两个人在某一时间的互动行为
被拒绝并不代表你怎样，只不过是两个人在互动上的失误而已。客户对你说“不”，并不是对你这个人。虽然你的销售提案不够好，并不表示你的人不够好。
7.将拒绝视为无价的教训
被人无情拒绝，让你对于寻找线索、接洽客户、与人建立和谐气氛等方面学到更多。不要想说，“天啊！我又搞砸了。”或是“我又失败了！”你应该想说，“我又学到不可以这样打电话推销。”
8.看看自己的成就
回想你过去的成就，称赞自己如何达到今天的地位。想想最近的挫折，与你在教育、工作、生活上的成就相比，简直不算什么。
9.让身心休息一下
如果最近的销售业绩不理想，不妨休息一下。去动物园、放风筝、看夕阳、租一卷录像带看、带孩子去公园玩……
10.了解成功的百分比
做业务这个行业的许多数字都是可以预测的。你知道你必须打多少次电话才能得到一次面谈，要有多少次的面谈才会有一次成功的销售。不要一开始就将心思放在被拒绝这件事情上，除非你被拒绝的次数超过预期。
11.跟家人与朋友分享你的感受
家人与朋友跟你一起生活与工作，你的幸福与成功跟他们有密切的关系。跟他们谈谈你的感受，让他们有机会帮助你开拓未来。
12.了解这一行的景气循环
任何行业都有景气循环，公司越小所受到的影响越大。
13.当你在低潮时，更应该努力准备迎接下一波情绪高潮
销售低潮时，在心理上要有准备接受比平常多两倍的拒绝。同时，也要比平常多打两倍的电话，才能让销售回升。
14.被人拒绝让你觉得沮丧，找专家帮助你
在正常情况下，被拒绝的感觉在几天之内就过去了。如果你的感觉持续太久，找个专家来帮助你。
九、展览会成功的10个方法
做业务最大的挑战之一，就是让对方给你约谈的机会。如果客户自动来找你，那不是更妙？参加展览会，就是让客户有机会来找你。展览会的最大优点就是销售成本较低，在展览会场摊位上获得销售面谈的成本是直接打电话做业务的一半，达成交易的成本甚至更加低廉。从摊位上取得联系的客户线索，平均只要再打一次电话，就可以达成交易。所以，展览会场的摊位是询价、线索、推荐、销售的温床。但是，你必须知道怎样做才是正确的。
1.选择正确的展览会
洽询国际展览协会或是同业协会，收集展览的形态、规模、地点、参展厂商等资料。选择最适合你的配销渠道、行销策略、销售模型的展览。亲自到现场评估，再选择最适合的展览会。首先你必须解决下列的问题：
这次展览会运作顺利吗？参加的厂商够多吗？
到这次展览会参观的人会购买我的产品吗？
我们的展示跟现场的展示相比较如何？
参展厂商觉得获得的商机如何呢？
我们的竞争对手参加吗？他们的摊位有多少人参观呢？
展览会的人潮如何？如果下次展览在同一地点，我们参加的话，展位在哪个位置比较好？
2.做些宣传
如果你在购物中心开店，你会希望做点广告与促销活动，让人们光临你的店，参加展览会也是一样。你必须做好以下几个方面的宣传活动。
寄发信件、明信片，发电子邮件给潜在客户，通知他们你会参加这次展览。
在展览3个月之前，就寄通知给目前的客户，包括广告、展位号码等资料。
在你寄发的通知中，可以附上一些吸引人到你摊位参观的小礼品。例如，礼品兑换券。
在展览指南上登广告，或是在赞助这次展览的专业杂志上登广告。
考虑在当地的广播电台或是电视台做点公关活动。
在承办的旅馆或是展览中心，看看有没有可以做促销的机会。例如，旅馆的闭路电视。
在公司的网站上刊登展览特别信息。
设立贵宾室，增强展览的效果。
善加利用展览会主办单位所提供的其他广告机会。
3.选一个好位置
早点登记，要求最好的展位。尽可能取得人潮集中的地点，了解有什么需求条件。通常最好的位置给主要的厂商、赞助厂商（例如主办一次餐会）、提早登记、加付金额或是长期参展的厂商。很少厂商会要求在最受欢迎的竞争对手旁边或者是最有可能吸引大量人潮的厂商的旁边，其实这是很好的位置。
4.设定实际的目标
你希望产生什么样的价值？这种期望可行吗？
你希望多少人参观之后留下地址、姓名？
可以获得多少线索或介绍？
可以因此产生多少个销售电话？
可以达成多少交易？
5.设计展位
许多参观的人走过你的展位停都不停，如果他们停下脚步，平均驻足30秒，然后继续前进，你要如何做才能达到呢？你要如何让你的展位更吸引人呢？
展示你的产品，展览的整个目的就是销售产品。
不要让参观的人觉得眼花缭乱，要有品位，不要凌乱。
尽量展示出你的产品线，人们希望看到比目录上更多的产品。
如果可能，示范操作你的产品。证明你说的是真实的，让人看到产品实际操作的情形，甚至让他们亲自操作。
赠送样品或是由你的产品制造出来的样品。
雇用专业美工、设计师或是展位规划公司来设计你的展位。
6.小心装运
大多数的大型展览都雇有专业的装运公司，负责运送你的展示商品，并且完整地送回去。如果你的展示品很复杂又很重，交给这些专业公司负责比较保险。长途运送通常很难保证在一定的时间送达，运送公司会提供保管场所，直到展览开始的时间。最好早点交运，展示商品太晚送达，展位布置会出现许多问题。
7.教育并激励展位的人员
确定展示人员有以下的知识。
为什么参加这个展览，在公司的行销策略上扮演什么角色。
参展的销售目标如何。
为什么选他们参加这个展览，他们就像是百老汇舞台剧的明星。
他们不只是教育大众，更要争取客户，创造业绩。
来参观的可能是些什么人，有什么样的贵宾或是客户会光临。
展示产品的特色与优点，更重要的是，这些产品为目前的客户解决什么样的问题。
如何操作示范产品，回答一般的问题。
产品的价格以及特价优惠的详细内容。
对于竞争对手的了解，尤其是也来参展的对手。
8.以正确的方式接待
展示人员在展位接待观众，有些行为准则应该遵守。
不要坐着、看起来很无聊的样子、看书或是玩电脑。
不要摆出刽子手的架势（两手交叉于胸前）。
不要大声招徕顾客（准备在门口抓顾客到他们的展位）。
不要吃东西或抽烟，如果有饮料，放在不显眼的地方。
不要跟同事或是隔壁展位的推销员聊天。
展位必须随时都有人在场。
穿着必须与公司形象相符合。
放一把椅子在展位外，参观的人也许想坐下来跟你谈。
问一些问题，让参观的人停下脚步。例如：“你刚刚来过吗？”“你以前参加过这类展览吗？”
问一些问题，让参观的人回答，了解他为什么对你的产品有兴趣。（“你们目前使用的软件可以……”）
别讲太多，让参观的人很快地说出他要的是什么。
不必跟非潜在客户讲太多，你才有时间接待下一位顾客。
9.后续追踪
立刻联络在展览会所遇到的顾客，才能使参加展览的投资得到最大的回报。这种后续追踪包括电话、信件、电子邮件，或是三者都来。依照顾客的需求予以回复，附上相关的产品信息。让每位来访的潜在客户，更进一步成为客户。
10.评估
